top of page
עדן בר

אנשי הקשב - איך לשכנע אנשים? אנשי הקשב 97 עם ד"ר יניב זייד

אחת הבעיות המרכזיות של אנשי הקשב, היא לשכנע אחרים שיש להם הפרעת קשב וזו הסיבה לקשיים שלהם. הם נתפסים בטעות כעצלנים, לא מתאמצים, חסרי מוטיבציה או אכפתיות, אגואיסטים, ועוד תוויות ששמים עליהם בגלל חוסר הבנה. נוסף לכך, אנשי הקשב מתקשים להביע את עצמם הרבה פעמים, ולהסביר את הכוונות שלהם בצורה ברורה וקוהרנטית, ללא מוסחות ואסוציאטיביות, וגם בדרך שמתאימה למסר שהיו רוצים להעביר. בפרק תשמעו איך אפשר לשכנע אנשים אחרים, להתמודד עם התנגדויות, ולהניע לפעולה.


 

תאריך עליית הפרק לאוויר: 27/06/2024.

ד"ר הרשקו: אז מה הטיפ מספר אחת שלך לשכנוע?

ד"ר זייד: טיפ מספר אחת בשכנוע זה לחשוב כמו הצד השני. יש לנו נטייה כשאנחנו רוצים לדבר עם אנשים אחרים לחשוב מה אנחנו רוצים להשיג, מה האינטרסים שלנו, מה מעניין אותנו, ואנחנו שוכחים שיש צד שני. זה יכול להיות הילד שלנו, זה הבן או בת הזוג, ההורה, הלקוח, הספק, העובד, המנהל, אבל אנחנו בעצם מדברים על האינטרסים שלנו, ואנחנו צריכים תמיד כדי לשכנע אנשים אחרים לחשוב מה האינטרסים שלהם, שלפעמים הם הפוכים משלנו, לפעמים הם כמו שלנו, אבל אם לא נעשה את ההתאמות במסרים, אז יכול להיות שאנחנו נדבר ובסוף יתנגדו לנו, לא יסכימו, ואפילו לא נבין למה. אז בניגוד לאינסטינקט שלנו, שתמיד לחשוב על עצמנו, צריך לחשוב על הצד השני קודם ואז לבנות את המסרים.

ד"ר הרשקו: זה ממש בניגוד לאינסטינקט, ולכן טוב שאתה מעלה את זה ככה על ההתחלה, לחשוב מה זה נותן לצד השני ולא מה זה נותן לי. אז בוא נתחיל ונשמע על זה עוד.

[מוזיקת פתיחה]

אני מזמינה אתכם למסע לפיצוח הפרעת הקשב שלכם, בכדי שתוכלו סוף סוף להבין ולקבל כלים להגשמת הפוטנציאל הזה שתמיד מדברים עליו.

אני דוקטור שירלי הרשקו, מומחית בהפרעת קשב. אני מרצה וחוקרת באוניברסיטה העברית, מאבחנת ומטפלת, מדריכת הורים ומנחת סדנאות ארגון זמן, סופרת ובעלת טור בעיתון "הארץ", מנהלת קהילת "אנשי הקשב" בפייסבוק, וגם מגדלת משפחת קשב.

הדבר שהכי חשוב לי הוא להעלות את המודעות להפרעת קשב, ולכן יצרתי את הפודקאסט הזה. ולכל המאזינים אני גם מעניקה עשרה אחוז על הקורסים שלי. יש פרטים בתיאור הפודקאסט ובאתר שלי.

ועכשיו, בואו נצלול לפרק.

ברוכים הבאים וברוכות הבאות לפודקאסט של "אנשי הקשב", בו נותנים מקום של כבוד להפרעת קשב, ואת כל המידע המדויק, וכלים שיכולים לעזור.

אחת הבעיות המרכזיות של אנשי הקשב היא לשכנע אחרים שיש להם הפרעת קשב, וזו הסיבה לקשיים שלהם. הם תמיד יכולים להיתפס בטעות כעצלנים, או לא מתאמצים, או חסרי מוטיבציה, או לא אכפתיים, או אגואיסטיים, ועוד כל מיני תוויות ששמים עליהם בגלל החוסר ההבנה הזו.

בנוסף לזה, אנשי הקשב מתקשים להביע את עצמם הרבה פעמים ולהסביר את הכוונות שלהם בצורה שהיא ברורה וקוהרנטית, וללא מוסכות ואסוציאטיביות, וגם ממש בדרך שמתאימה למסר שהם היו רוצים להעביר.

אז בפרק הזה אנחנו נדבר על איך אפשר לשכנע אנשים אחרים, לנהל איתם משא ומתן, להתמודד עם התנגדויות שלהם, להניע לפעולה, לזהות ממש מה האדם מולי רוצה, ומה שפת הגוף שלו.

וכל זאת עם דוקטור יניב זייד, שידוע בכינויו ד"ר שכנוע, והוא מומחה בינלאומי לשכנוע, מכירות, שיווק, משא ומתן והעברת מסרים. הוא גם מחבר של 11 ספרים רבי מכר בעברית ובאנגלית, אז שלום יניב ותודה שהגעת.

ד"ר זייד: היי שירלי, כיף, כיף גדול להיות כאן וזכות גדולה, שמך הולך לפנייך, ושמעתי את הפודקאסט, שמעתי כמה פרקים, ואפילו גיליתי אולי… שאולי אני מאובחן בעצמי [צוחקים], אז את יודעת, אז יש פה גילויים חדשים מסעירים בפגישה שלנו.

ד"ר הרשקו: ממש הייתה לנו שיחה מרתקת לפני, כבר שכנעת אותי לעשות כל מיני דברים, אז אני רוצה לדעת, איך? איך אתה עושה את זה? איך משכנעים אנשים? מה, מה השיטה? מה הדרך?

ד"ר זייד: יש הרבה הרבה דרכים, אבל אני חושב קודם כל מתחילים בלהיות אותנטיים. ודווקא בגלל שאנחנו מדברים פה לאנשים עם הפרעות קשב וריכוז וכולי, אז לא לנסות להיות מישהו שאתם לא, להיות אותנטיים. אנחנו מקליטים ב-2024, ואנחנו בעידן של… אני חושב שכבר יש את ה… לאנשים את הפייק ריידר והבולשיט ריידר, ואנשים מזהים מתי אתה אותנטי ומתי אתה סתם מנסה לחקות מישהו אחר או להיות מישהו אחר, ואני אומר תמיד לאנשים, תהיו הגרסה הכי טובה של עצמכם.

אנחנו נדבר עוד מעט על איך אני משדר את זה שיש לי הפרעת קשב או איך אני מתקשר את זה יותר טוב, אבל כשאני מדבר את הרגשות שלי ואני אותנטי ואני אמיתי, בין אם אני מדבר לאט או מדבר מהר, או חושב לאט או חושב מהר, אבל אני מאוד אותנטי אז אנשים מתחברים לזה. ואני לא צריך להיות מישהו אחר. יש נטייה לאנשים לפעמים להעתיק הצלחות של מישהו, להעתיק תכנים של מישהו אחר, תהיו אתם, וזה יעבוד הכי טוב, לפני שנכנסים לכל שאר הטריקים והשטיקים והדברים האלה.

ואני יכול להגיד שגם עולם המכירות והשיווק מאוד השתנה בעשורים האחרונים, אני כבר יותר מ-20 שנה בשוק הזה, ודברים שעבדו אולי לפני 10 שנים פחות עובדים היום, כי הלקוחות כבר פחות רוצים את זה. לדוגמא, אם פעם היה, הייתה מכירה של desperation, כלומר, מה שנקרא ייאוש, לייאש את הלקוחות, להכאיב להם עם הכאבים שלהם, ואז דרך זה למכור להם, אז היום הולכים בכיוון של inspiration, של העצמה, של בואו תראו, אני לא שופט אתכם על מי שאתם, מה שאתם, אני גם לא שופט מה שעשיתם בעבר, אני גם לא מכאיב לכם על הבעיות שלכם, אני פשוט אומר, אם יש לכם את הבעיות, צורך הזה וזה, הנה הפתרון, או בואו תראו מה אפשר לעשות.

אני חושב שגם הפודקאסט שלך מאוד מתכתב עם הדבר הזה, ולכן הוא גם מאוד ויראלי, כי אנשים נהנים לזה שלא מכאיבים להם עם הבעיות שלהם, ולא מצליפים בהם עם… אפרופו, אתה עצלן, אתה מפונק, לא, אי אפשר להבין אותך, אלא בדיוק הפוך, להגיד, יש פה… יש פה בעיה, או אפילו יש אבחון של הבעיה, אבל הנה מה שאפשר לעשות.

ואחת הדרכים, אפרופו, ב-inspiration, זה גם מה שנקרא צופה פני עתיד, שזה להגיד, אני לא שופט על מה שהיה בעבר, בוא תראה מה אפשר לעשות מכאן, אוקיי? ואפילו אם לצורך העניין, אובחנת בגיל 40 פעם ראשונה, או בגיל 50, אחלה, הנה מה שאפשר לעשות, או אם עכשיו עד היום רבת, היית רב עם ההורים, או רב עם בני הזוג על משהו, ואתם בלופים אין סופיים של מריבות, הכל בסדר, אני לא שופט על מה שהיה, גם היית יכול לשמוע את זה לפני 5 שנים, בוא נשמע את זה היום זה מספיק טוב, בפעם הבאה שיש את הדינמיקה הזאת, הנה מה שאתה משנה בדינמיקה, וזה עובד. אז את יודעת, איך לשכנע אנשים? תהיו אותנטיים, תפעלו מתוך מקום של העצמה ולא מקום של ייאוש, ותצפו פני עתיד, פשוט תגידו לאנשים מה עושים מכאן ואילך, בין אם זה מוצרים שאתם מוכרים, או שירותים, או רעיון, או לא משנה מה.

ד"ר הרשקו: זה ממש מתחבר לי למה שדיברנו קודם. שאלת אותי אם אנשים לא יכולים להשתמש בזה כתירוץ, ו… בזה שיש להם הפרעת קשב, וזה בדיוק העניין. זאת אומרת, וזה גם מה שעניתי לך, שלהיפך, אנשים רוצים שיהיו דברים שיעזרו להם ושיגרמו להם לחיות יותר טוב, ופחות עם תסכול, פחות עם תקיעות, וגם מול אנשים אחרים, נגיד מול בני הזוג, או מול ההורים. אז זה בדיוק מה שאתה אומר, בעצם להסביר, לספר על הפרעת הקשב באותנטיות, שזה מעולה, ולעשות את זה בצורה של העצמה. זאת אומרת, כן, יש לי את ההפרעת קשב, אבל מה יכול לעזור לי, אבל מה אני מביא בצורה חיובית מהמקום הזה, נגיד כמו האנרגיה שלי והכיפיות שלי, ולא, לא להיתקע רק במקום של הקשיים, שזה באמת יותר ייאוש, אלא איפה זה מצמיח אותי ואותנו ביחד.

ד"ר זייד: אני יכול לתת דוגמא טובה ופחות טובה. דוגמא פחות טובה זה שהיה לי לקוח, שהתעסק… היה לו עסק, והוא לא מצליח כל כך הרבה בעסקים ובעניינים, בענייני כסף, הוא כל הזמן היה אומר לי, "אני קיבוצניק, קיבוצניק, מה לעשות, קיבוצניק, קיבוצניק, קיבוצניק". תמיד זה היה תירוץ קבוע, ואז אמרתי לו יום אחד, אתה בן 60, אתה עזבת את הקיבוץ בגיל 21, אתה כבר 40 שנה חופר את המנטרה של ה'קיבוץ קיבוץ', למרות שאתה כבר גר בעיר. אז די, חלאס, אז גם אם במרכאות דפקו לך את המוח אי שם על תובנות על כסף בשנות העשרה שלך, מזמן אתה כבר צריך להשתחרר מזה, וזה לא תירוץ, זה לא להצליח בעסקים, או להפסיד כסף, או לעשות דברים כושלים, מיזמים כושלים או כאלה.

אז לדוגמא, אפרופו הפרעת קשב, דוגמא טובה שאני אתן זה לקוח אחר שלי, שהוא במערכת מאוד גדולה, והוא מנהל בכיר. והוא אומר, העובדים שלי יודעים שאני בישיבות קם, קם, מסתובב בחדר, לדוגמא. ואומר, יודעים את זה, עכשיו, ולא צריך עכשיו פה לאבחן אותי וזה, אבל הם יודעים שאני לא בגלל שאני לא מרוכז, להיפך, זה עוזר לי להתרכז יותר, זה עוזר לי לשמוע יותר, אז הם פעם היו מפחדים, מאוימים, חושבים שהדיון נגמר, חושבים שאני משעמם אותם, שהם משעממים אותי, לא. הם יודעים פשוט שאני קם, מסתובב, חוזר, והכל בסדר.

אז כל עוד זה… אתה מתקשר את זה בצורה טובה, וגם נותן פתרון לעניין, כי האלטרנטיבה זה באמת לשבת עצבני, או לקטוע אותם, או לסיים את הישיבה יותר מוקדם, אז אנשים מבינים את זה.

ד"ר הרשקו: בגלל זה אני תמיד אומרת, אל תסתירו, תהיו אותנטים באמת, כי אחרת יפרשו אתכם אחרת, כשלא אכפת לכם, או שאתם מזלזלים, או כל מיני דברים כאלה, אבל ברגע שאתם אומרים את זה ומביאים את זה, ואומרים באמת גם מה יעזור לכם, מה הקשיים שלכם, אז זה נתפס הרבה הרבה יותר טוב.

ואתה יודע, הרבה פעמים שואלים אותי, אנשים שרוצים ככה לספר על זה, בין אם זה לבוס שלהם, או לבן זוג שלהם, פשוט לא יודעים איך לעשות את זה. איך, איך אפשר להתכונן לשיחה כזו שהיא משמעותית בצורה שהיא נכונה?

ד"ר זייד: קודם כל, אריסטו היה מגדולי הרטוריקה, מחוקרי הרטוריקה הראשונים, שדיבר על אומנות הדיבור, והוא עשה… היה במאה החמישית לפני הספירה ביוון, הוא גם כתב ספר ראשון על רטוריקה שנקרא "רטוריקה", והוא דיבר על שלושת הרגליים של טיעון טוב, שאתה רוצה לדבר, לשכנע מישהו אחר, ויש את אתוס, פאתוס ולוגוס.

אז אתוס, זה אישיות הדובר. זה איך אתם מדברים, מה הטונציה, מה מהירות הדיבור, האם אתם מחייכים, כן או לא, וכולי. שפת הגוף, נדבר עוד מעט.

ופאתוס ולוגוס זה דוגמאות, וזה רגש והגיון בעצם. לוגוס זה לוגיקה, זה הגיון, ופאתוס זה רגש.

ואני אומר עכשיו, כשרוצים לדבר עם, נגיד, עם בת הזוג, לשכנע, לשכנע עכשיו מה צריך לעשות כדי להתמודד עם זה נכון, צריך לשלב נכון גם הגיון וגם רגש, כי כולנו מונעים גם וגם.

אגב, יש נטייה להגיד, "היא מופעלת רק רגשית", "הוא רק היגיון", או כל מיני כאלה. לא, כולנו מופעלים גם וגם, יש כאלה שהרגש יותר חזק, ויש כאלה שההגיון יותר חזק.

איך אני משכנע אנשים אז? באמצעות שימוש נכון של דוגמאות וסיפורים, שזה הרגש, ונתונים ועובדות.

אז אם עכשיו אני בא לבת זוג שלי ואני רוצה לתווך לה שאני, יש לי הפרעת קשב, אז קודם כל אני אתחיל בזה שאני לא איזה חריג, ואני הייתי מביא נתונים של כמה אחוז מהאוכלוסייה מאובחנים ברמה כזו או אחרת. אם יש לי ממש אבחון, כמו נגיד במכון שלך, אז סבבה, אז יש לי ממש הוכחה חברתית, מה שנקרא, ראייה, ראיית הזהב, שבאמת זה בעיה שלא המצאתי. זה כמו שהיה פעם את המחלה יעפת, את זוכרת שדיברו על זה שמחלת היאפים, שאנשים פשוט היו מתעייפים, ואנשים אמרו, טוב, אתה עצלן. לא, אתה לא עצלן, הגוף שלך, יש לך איזה מחלה, שאתה מתעייף מהר. אז אתה בא קודם כל עם נתונים, מה זה הדבר הזה, מחקרים מראים שככה וככה, איזה אחוז מהאוכלוסייה יש לו הפרעת קשב. זאת אומרת, כבר להראות שזה לא רק הבעיה אצלך.

וזה אגב, גם חלק מ-inspiration, מהעצמה, נתחיל את זה בדוגמא אחרת עוד מעט, אבל אז אתה לא לבד, זה לא משהו שהמצאתי, זה לא זה, בואי תראי, 20% מהאוכלוסייה, זה המצב.

עכשיו יש משפט שאומר, "השבע לא יבין לעולם את הרעב", נכון? שכאילו לפעמים אנשים שהם לא חווים את זה הם לא יצליחו להבין, אז אני מנסה פה לתקשר למישהו שהוא לא חווה את העולם שלי אל העולם שלי.

אז הדרך הכי טובה זה אחד, הנתונים והמחקרים וההסברים, שזה הלוגיקה. ודבר שני, זה גם דוגמאות וסיפורים. דוגמאות וסיפורים זה להגיד לדוגמא, כשאת, לא יודע, במקלחת, ככה וככה וצועקת לי משהו, אני, קשה לי לשמוע, ואז זה רק מעצבן אותי, לפעמים את אומרת, אני עונה, סתם המצאתי סיטואציה, אני עונה, את עונה, אתה עונה לי לא יפה, אתה עונה לי לא יפה, כי זה… אני מאבד סבלנות כשמדברים איתי מרחוק וזה חלש, סתם דוגמא.

אז אתה נותן דוגמאות מהיום יום, ואז הרבה יותר קל להבין, דרך דוגמאות ודרך סיפורים, או סיפורי עבר שקרו לי, או אפילו סיפורים שקרו לי עם בנות זוג קודמות אולי, שזה אפילו הכשיל את הזוגיות, אם אני רוצה לפתח את הזוגיות, או אם אני מעסיק עכשיו, דברים שקרו לי במקומות עבודה קודמים, ודרך הסיפורים והדוגמאות אנשים מתחברים מהמובן הרגשי. אבל ברגע שאתה מפיץ על… אצל אנשים גם היגיון וגם רגש, אז הסיכוי שלך לשכנע הרבה יותר גבוה.

אז עכשיו זה, זה חלק מההכנה לשיחה, כי אני צריך לחפש נתונים, ולחפש דוגמאות, ולחפש סיפורים, ורגע לחשוב על זה ואז הרבה יותר קל לשכנע.

ד"ר הרשקו: זה מסביר לי למה אנשים אוהבים להביא את הבני זוג שלהם להרצאות שלי, כי… כי זה באמת מה שקורה, מביאים שם את כל הנתונים, וגם את זה שאני לפעמים שולחת לבן זוג שלי כתבה נגיד ב-Ynet על איזה משהו שדיברנו ואני ישר מרגישה שזה מעצים את זה, שזה לא רק מה…

ד"ר זייד: זה בדיוק. זה נקרא אגב, הוכחה חברתית, Social proof, זה סוג של ראיות אובייקטיביות למה שאני אמרתי. זאת אומרת, אם אני אגיד לך עכשיו, אני, סתם דוגמא, אני תותח, אני נחמד, אני מקצוען, אני זה. אז זה נורא נחמד שאני מספר על עצמי, אבל זה לא נשמע אובייקטיבי, אלא סובייקטיבי, כי אני מעיד על עצמי, וברור שאני אגיד על עצמי שאני נהדר. ואם אני רוצה למכור לך מוצר ואני איש מכירות, אגיד לך "תקני, תקני, תקני". אז תגידי בתת מודע, אני מציף למודע, "בסדר, אבל הוא איש מכירות, הוא גם מקבל על זה עמלה בטח על המכירה". אבל אם אני אגיד לך, זה המוצר הנמכר בישראל בשנת 2024, או יש איזה דירוג ISO 9000, או סלבים אלה ואלה ואלה קנו את זה, או זה נמכר ב-40 מדינות, זה, זה סוג של ראייה או הוכחה חברתית שנותן תוקף למה שאמרתי.

ד"ר הרשקו: אז אתה אומר לשלב פה גם נתונים הגיוניים וגם רגש. זאת אומרת, גם לתת דוגמאות, ואז אתה מצליח לפנות בעצם לשני הצדדים שיש ב… לכל אחד מאיתנו.

ד"ר זייד: אגב, אני מוצא את זה גם אני ואשתי, שכל מיני דברים שאנחנו מדברים בינינו ואז פתאום, אפילו ברמת זוגיות או אפילו מיניות אני אגיד, שלפעמים אתה פתאום שומע איזה פודקאסט ואז אתה פתאום אומר, הנה תראי, הנה תראו, סיטואציה שהייתה לנו אתמול בואי תראי, תקשיבי רגע לקטע הזה, אפילו מדקה 20 תקשיבי לכמה דקות האלה. או אפילו לפעמים אנשים עושים… עושים את זה עם סטנדאפ, שיש איזה קטע של… על זוגיות של אדיר מילר, או של לא יודע מי, של כל מיני חבר'ה כאלה, של אסף מור יוסף, או כאלה, ואתה אומר, "השתי דקות האלה זה בדיוק מה שקרה אצלנו, זה בדיוק מה שאני מנסה להגיד לך כל הזמן, תראי איך הסטנדאפיסט מספר על אשתו". וזה כאילו סוג של הוכחה חברתית, שזה מחזק את מה שאני אמרתי לך, רק בואי תראי מישהו אחר אומר את זה, זה לא אני.

ד"ר הרשקו: ממש, הלהרגיש לא לבד הזה, בגלל זה הקבוצת פייסבוק שלנו, שהיא כבר יותר מ-40,000 איש, וכל הזמן אומרים שם, "וואי, סוף סוף אני מרגיש, מרגישה בבית, עכשיו אני מבינה שזה לא רק אני הדבר הזה". זה, זה בדיוק זה.

ד"ר זייד: אני חושב שזה גם לא מדובר מספיק. זאת אומרת, בזכותך, בזכות אנשים כמוך, וכמובן המכון שלך, זה מאוד מדובר היום, יותר מבעבר.

ד"ר הרשקו: אז אמרנו, בעצם לפנות להיגיון, לפנות לרגש. איזה עוד דברים אפשר לעשות שאנחנו מתכוננים לשיחה כזו, ורוצים שהיא… תעבוד טוב, תלך כמו שצריך?

ד"ר זייד: כמה דברים. קודם כל, תקשורת מקרבת, לדבר רגשות. מה אני מרגיש כשאת אומרת לי ככה? איך אני מרגיש בזמן ישיבה? כאילו, עכשיו יש ישיבה של הרבה עובדים ואני צריך לקום או אני מאבד סבלנות, או אני זה. אז להגיד, תבינו משהו, אני, קשה לי מאוד להחזיק ריכוז, אני בבית ספר הייתי אחרי חמש דקות מאבד ריכוז, פה יש ישיבות של שעה, אז אני מחזיק כבר עשרים דקות כי אני אדם מבוגר, אחרי 20 דקות בערך אני חייב לקום, לחשוב, לזה, לזה. ממש לתאר את הסיטואציה וגם להגיד מה אני מרגיש. לא להגיד, "אתה מפריע לי, אתה מדבר יותר מדי, אתה זה…", ואז אני כאילו בא בטענות לצד השני. לקחת אחריות על החלק שלנו ולדבר גם מה אני מרגיש. ולפעמים אנשים, אפילו ברמה של ישר, ישר תוקפים מישהו, כאילו כשאני רב עם מישהו, שאני מתווכח עם מישהו, "אתה לא בסדר, אתה ככה, אתה ככה". והוא יגיד, "תראה, כשאתה אומר לי זה ככה אני מרגיש ככה וככה", ואז אני אגיד… בעצם אומר אותו דבר רק לא זורק לצד השני, אלא מדבר עליי. עכשיו, האם זה משכנע את כולם? לא. יכול להיות שתגיד למישהו, הוא יגיד, עדיין לא מעניין אותי, אתה חייב לשבת בישיבה שעה ולש… להתרכז ולא אכפת לי איך תעשה את זה.

בדרך כלל זה גם פותח קצת את השיח על הרגש ושיח קצת שונה, שלא מדברים עליו מספיק ב-corporate, מה שנקרא, בחברות הגדולות, וגם לא מדברים עליו אולי מספיק גם בזוגיות, צריך לדבר יותר. אז… אז הקטע של מה אני מרגיש כשהצד השני עושה ככה וככה, או מה אני מרגיש בסיטואציה מסוימת. ושוב, אני צריך לתווך אנשים מציאות שהם לא מכירים, וזה תמיד דבר מאתגר. בגלל זה אנחנו רואים המון פעמים אנשים עוברים מסיטואציה לסיטואציה ולא מצליחים. אז ההתאמה הזאת לסיטואציה מאוד חשובה. אז לתווך למישהו אחר את העולם שלי זה תמיד יותר קשה, לכן אמרנו, דוגמאות, עובדות, סיפורים, נתונים, וגם רגשות.

דבר נוסף, זה גם להפריד את האיש מהאישיו. זאת אומרת, מי שמתנגד לנו, מי שמתווכח איתנו, מי שלא מבין אותנו, לא לקחת את זה אישי. כי בדרך כלל זה לא אישי. בדרך כלל זה… זה או הסיטואציה, או הסיפור של הצד השני גם. כאילו, לפעמים אנשים לא סבלנים לדברים האלה כי הם… כמו שאמרת, אין להם כוח לאנשים עצלנים. ואז הם חווים את זה כעצלנות, ישר מתהפכים עליך. לא להגיד "אוקיי, יש משהו אישי נגדי". מה שהפרשנות של מה שהם עושים להתנהלות שלי, זה מה שגורם להם להתנהג ככה. אז בואו עכשיו נתייחס לאישיו ולא לאיש.

ד"ר הרשקו: נכון, כי אני תמיד אומרת, הפרעת קשבה היא שקופה, לא רואים אותה, אי אפשר באמת לדעת. זה לא כמו שיכנס עכשיו בן אדם עם משקפיים ואני אבין שהוא לא רואה טוב.

ד"ר זייד: נכון.

ד"ר הרשקו: אז מאוד קשה לצד שאין לו הפרעת קשב להבין את זה. הוא לא יכול לראות את זה, וזה דורש גם סבלנות של… לעשות ככה את הדברים שאתה אומר שוב ושוב, ולשלוח חומרים, ולא להתייאש אחרי הפעם הראשונה.

ואני תמיד אומרת, באמת להשתמש במשפטי "אני" ולא "אתה", פשוט להחליף את המילה ל"אני". כי ברגע שאני אומרת, "אתה לא מבין אותי", "אתה לא נמצא", זה כזה התקפה, אבל אם אני אומרת, "אני הייתי רוצה שיותר יבינו אותי", זה כבר נשמע משהו שהוא אחר.

ד"ר זייד: נכון.

ד"ר הרשקו: ואולי גם אפשר להשתמש בטיפ, בטיפ הראשוני שאמרת, של לחשוב מה יצא לצד השני כשאני רוצה לשכנע אותו. אז… אז אפשר ממש גם לדבר על העניין הזה, שאם אתה, נגיד תיתן לי יותר דד-ליינים קצרים, נגיד הבוס, יתן לי יותר דד-ליינים קצרים, אני אצליח להגיש לך את המשימות בצורה שהיא יותר טובה, כי אם זה דד-ליין ארוך, אז זה דחיינות, וזה לא יקרה.

ד"ר זייד: בדיוק. אז זה מתחבר באמת לעניין של לחשוב תמיד מה כן ולא מה לא, כאילו, לא להגיד מה לא לעשות, או אל תצפה ממני שאני אשב שעה בדיון, אוקיי, אבל הדיון הוא שעה, אז מה לעשות? צריך לשבת, צריך להקשיב לדיון. או עכשיו זום, אני לא יכול, אני שוטף כלים תוך כדי. לא, אני מצפה שתקשיב ותרשום.

או זוגיות, לא, אני כן מצפה שתסדר… מצפה ש… או מצפה שתסדר את החדר זה, אז… אז להגיד מה כן אפשר ואיך נמצא… למצוא את הדרך המשותפת. ובכלל, הגישה של מה כן ומה לא, לא, ולא מה לא, רוב האנשים מתמקדים במה לא, במקום במה כן. אז מה כן? דיברת קודם על היתרונות גם, אוקיי. אז אני כזה, זה חיסרון, לכאורה חיסרון, בוא נהפוך את זה ליתרון.

ד"ר הרשקו: תגיד, מה קורה אם במהלך השיחה היא מתפוצצת, יש התנגדויות חזקות. איך, איך אני מתמודדת עם זה?

ד"ר זייד: אז קודם כל, תגדירי התנגדויות, תני לי דוגמא להתנגדות שיכולים להגיד לי תוך כדי שדיברנו מה שדיברנו.

ד"ר הרשקו: אני יכולה לתת לך הרבה התנגדויות. "מה, אוי נו באמת, לכולם יש היום הפרעת קשב, מה, מה את מביאה לי את זה עכשיו? לכולם יש, מה לי לא קשה להתרכז? מה אני לא שוכחת משימות ולעשות דברים? לא קשה לי להתחיל עם כל העומס והלחץ… מה, לכולם יש, גם לי יש".

ד"ר זייד: לכולם קשה אני מסכים, לכולם קשה להתרכז ברמה מסוימת, אבל יש כאלה שיותר קשה להם מאחרים. או לדוגמא, אני מדבר על עצמי כרגע, אוקיי, אז אני אומר לך, זה המצב, בואי נראה מה אפשר לעשות. כלומר, אני כן חושב איתך חיובי, אני לא בא וביקשתי… חיפשתי תירוץ, לא אמרתי את זה כאילו, אל תבקשי ממני יותר לקפל כביסה, או אל תבקשי ממני לראות דברים על הרצפה, כי אני לא רואה, בסדר? זה אפרופו ויכוח קבוע על ניקיונות של זוגיות, או דברים בבית, נכון? של כאילו, אני לא, אני לא… זה כמו שהיה באדיר מילר פעם ב"רמזור", "אני לא קונה טוב, אני לא יודע לעשות קניות טוב, תשלחי אותי לקניות, אני אביא לך את העגבניות הרקובות". אז כאילו, מה שנקרא, להרגיל את האישה שלא תשלח אותך לקניות. אז זה לא עובד, כי אז זה… או שהיא תכעס ותהיה ממורמרת, או שהיא פשוט בכוונה תשלח אותך לקניות כל הזמן שתשתפר. אז אני אגיד, זה המצב נכון להיום, בוא נראה מה אפשר לעשות איתו. בלי עכשיו, "כולם יש וכולם יש", ואגב, אם גם לך קשה להתרכז, בואי נדבר גם על זה, אולי גם את צריכה אבחון. אז כן, לא לקחת את זה אישי, אבל כן לחשוב תמיד את הפתרונות היצירתיים.

בכלל אני אומר, במשא ומתן החשיבה היצירתית היא מאוד מאוד חשובה, והמון פעמים אנשים נתקעים על ה"או ככה או ככה", כאילו, או שתשב שעה בישיבה בלי לזוז, או שאל תבוא לישיבה, בסדר? ויש המון פתרונות יצירתיים. נגיד, אפרופו לאפשר לך לשמוע בזום, לאפשר לך לקום, לעמוד וכאלה. ואני אתן דוגמא קטנה של א'-ב' של משא ומתן, שנגיד שסיטואציה הכי בסיסית, שתי ילדות באות לאבא עם תפוז אחד, "אבא, אני רוצה את התפוז", "אבא, אני רוצה את התפוז", אוקיי? עכשיו, התלבטות, דילמה. עכשיו יש כמה אפשרויות. אפשרות ראשונה, זה lose-lose, האבא לוקח את התפוז, הוא אומר, תפסיקו לריב ואף אחת לא מקבלת את התפוז. אז כל אחת קיבלה אפס אחוז ממה שהיא רצתה. אפשרות שנייה, מה רוב האנשים, ההורים יעשו? חצי-חצי, 50 אחוז, 50 אחוז, ואז כל אחת קיבלה 50 אחוז מה שהיא רצתה. אפשרות שלישית, מה שהרבה הורים יעשו, העדפה למישהו אחד. נגיד, את קיבלת פעם קודמת תפוז, קחי את ה… את קיבלת את התפוח, קחי את התפוז, ואז אחת קיבלה 100 אחוז ממה שהיא רצתה, אחת קיבלה אפס אחוז ממה שהיא רצתה, ואז הזאת שקיבלה אפס אחוז, ממורמרת על אחותה, ובגיל 16 תלך לפסיכולוג, ותגיד שתמיד ההורים לא אהבו אותה, ותמיד העדיפו את אחותה, לראייה סיפור התפוז, ובגיל 50-60, זה לא מצחיק בכלל, זה קורה, 50-60 יהיה סכסוכי ירושה, ואז היא תגיד, "תמיד ההורים העדיפו אותך, זה היה ברור שתקבלי את הדירה הגדולה, כי גם אז קיבלת את התפוז", וזה יהיה… זה סיפורים של את לא מאמינה, שאנשים חוזרים לילדות בסיפורים האלה.

בקיצור זה הסיטואציה, עכשיו מה זה win-win? זה לשאול את הילדה הראשונה, למה את צריכה את התפוז? היא אומרת, אני צריכה את הקליפות לעבודה בבית ספר, במדעים. שואלים את השנייה, למה צריכה את התפוז? לשתות אותו. אז לוקחים את התפוז, מקלפים אותו, קליפות למישהי אחת, תפוז למישהי שנייה, וכל אחת קיבלה 100 אחוז מה שהיא רוצה. אבל איך עשינו את זה? כי חשבנו יצירתי, כי לא באנו למשימה מה שנקרא ראש בקיר, וכי בדקנו צרכים, הבנו מה הצרכים של הצד השני, מה בעצם, איפה זה פוגש אותם, במקום שהם צריכים את התפוז.

אז אם עכשיו הבת זוג אומרת, לא יודעת, נקה את הדברים ברצפה, ואני בכלל לא רואה אותם, אז אני יכול להגיד, למה זה כזה חשוב לך, או מה זה כזה משנה, או האם זה יכול לחכות שהעוזרת תגיע פעם בשבוע והיא תפתור את העניין, או בוא נחשוב רגע יצירתי, או הילדים יסדרו, או… או סתם, לא יודע, אם אני שם את זה על הספה ולא על הרצפה זה בסדר, ואת אחרי זה תעבירי את זה, ולמצוא פתרונות יצירתיים, שזה לא, אתה תעשה את זה כמוני, אחרת זה… אחרת זה לא יעבוד.

ד"ר הרשקו: זה כל כך חשוב הנושא של הפתרונות יצירתיים. א'. בהפרעת קשב יש מוח מאוד יצירתי וייחודי, אז גם אפשר להמציא דברים ופתרונות באמת מדהימים. ודבר שני, אני חושבת באמת שהנושא הזה של גם חלוקת תפקידים, לא כולם חייבים לעשות הכל.

ד"ר זייד: נכון.

ד"ר הרשקו: אתה יכול לראות במה אתה טוב, במה בן הזוג טוב, ואז לעשות שמה איזושהי חלוקה שתעבוד. ותמיד אני מלמדת שני… יש לי שתי שאלות שיכולות לעזור בפיתוח של הבאמת הרעיונות היצירתיים האלה. אז שאלה ראשונה זה, אבל מה בתכלס הבעיה? אוקיי? מה בתכלס הבעיה שאני לא אסדר את הבית, אני מביא לנו עכשיו עוזרת בית פעמיים בשבוע, היא מסדרת את הבית, זהו, נגמרו כל הריבים של סידור בית לכל החיים, שזה ריבים מאוד משמעותיים…

ד"ר זייד: נכון.

ד"ר הרשקו: בבית של הפרעת קשב. מה בתכלס הבעיה? אני, אני בוחר להוציא את הכסף שלי על העוזרת.

ד"ר זייד: אני, אני אעבוד עוד כמה שעות במקום השעות של הניקיונות, אני אעבוד עוד כמה שעות, יעשה את הכסף, יביא את העוזרת.

ד"ר הרשקו: ובמקום כל השעות של הריבים…

ד"ר זייד: כן.

ד"ר הרשקו: שזה עוד איזה 30 שעות.

ד"ר זייד: כן.

ד"ר הרשקו: אז מה בתכלס הבעיה? וגם עוד שאלה שיכולה לפתוח ככה לרעיונות יצירתיים, זה מי אמר ש…? מי אמר שאני צריך לסדר? יש איזה חוק שאומר שהבעל או האישה, הם אלה שחייבים לסדר? אין חוק כזה, אין דבר כזה.

ד"ר זייד: כן.

ד"ר הרשקו: השאלות האלה עוזרות באמת לפתוח את המוח לפתרונות שהם יצירתיים, וחייבים את זה שם בהפרעת קשב. כי זה חיים אחרים, בין אם רק לכם או גם בסביבה יש, וצריך להתאים את הסביבה אליכם. ואם באמת נושא הסדר והארגון הוא כזה ביג אישיו בהפרעת קשב, אז בוא נראה רגע מה אפשר לעשות שם, ולא רק להלקות את עצמנו כל הזמן שאנחנו לא מסדרים.

ד"ר זייד: "מי אמר ש…" זה סופר חשוב. זה מזכיר לי סיפור מלפני הרבה שנים, שכולם הולכים לטיול אחרי צבא, אז חלק לדרום אמריקה, חלק למזרח. והייתה איזה מישהי בחבר'ה, ידידה שלא נסעה, ישר התחילה ללמוד, ואז זה היה נורא חריג. אז אני זוכר, כולם אמרו לה, "מה את לא נוסעת? את לא נוסעת?" ואז היה קטע שהיא הייתה אומרת, "תראו, בדקתי בכנסת וראיתי שאין חוק שאתה חייב לנסוע לטיול ארוך אחרי הצבא. אתה אשכרה יכול פשוט להתחיל את החיים שלך". וזה היה נורא מצחיק, כי כשהיא הייתה אומרת את זה ככה, אתה אומר, נכון, האמת שזה שרוב החבר'ה נסעו, זה לא אומר שגם את צריכה ישר לקנות כרטיס לדרום אמריקה, איך שהשתחררת, כי זה מה שעושים.

אז ה"מי אמר ש…" זה פתאום פותח רגע אפשרויות כל כך יצירתיות מטורפות.

ד"ר הרשקו: יפה, אהבתי את ה"אין חוק בכנסת". מעולה.

ד"ר זייד: כן.

ד"ר הרשקו: אוקיי, אז באמת דיברנו על איך אנחנו מתכוננים לשיחה כזאתי, ומה אנחנו עושים בזמן השיחה, ואיזה דברים לשים לב. אבל מה קורה שבעצם יש אנשים שיש להם יותר פחד קהל או חרדה חברתית, והם ממש מתקשים לעמוד בסיטואציות כאלה? זאת אומרת, מעבר למה לעשות כדי שהשיחה תהיה יותר טובה ולשכנע אנשים, אבל יש אנשים, וזה גם יותר מלווה בהפרעת קשב, נושא של חרדה חברתית ופחד קהל, וגם בתוך השיחה להיות מוסחים ואסוציאטיביים, פשוט מרגישים שהם לא טובים בזה, לא טובים בשיחות האלה, או בהרצאות האלה, או בפגישות האלה. מה הם יכולים לעשות?

ד"ר זייד: אני רק ארגיע את כולם שפחד קהל זה לא רק להפרעת קשב, זה כנראה יותר חזק עם הפרעת קשב, אבל זה הפחד הכי נפוץ בעולם המערבי. יש על זה שורה של מחקרים, יש מחקרים שלקחו, אני חושב עשרת אלפים איש בארצות הברית, ונתנו להם רשימה של 50 פחדים ואמרו תדרגו מה הכי מפחיד אתכם. פחד קהל יצא הפחד הראשון, ופחד מספר שתיים יצא פחד ממוות. זאת אומרת יותר אנשים מפחדים לדבר מול קהל מאשר מלמות. הייתה גם בדיחה על זה שסיינפלד אמר על המחקר הזה, שבהלוויה סטטיסטית רוב האנשים יעדיפו להיות בתוך הארון מאשר לעשות את ההספד על הנפטר. אז אנשים מפחדים. עכשיו, אחת הסיבות אגב שאנשים מפחדים זה כי גם אין להם ניסיון בסיטואציה. כל מיני סיטואציות של איזה מנכ"לית בכירה פתאום שמו אותה מעולם העסקים לעולם בית המשפט, אז זה סיטואציה משתנה, אז כל הניסיון שצברת בישיבות הנהלה הוא לא רלוונטי בבית משפט מול שופטת, כן? אז אתה, אתה צריך לעשות את ההתאמות האלה כל הזמן.

עכשיו מה הפתרונות לפחד קהל? הכנה ותרגול. ככל שאתם יותר מוכנים ומתכוננים לסיטואציה, הסיטואציה יכולה להיות שיחה עם בן הזוג, יכול להיות ישיבה, יכול להיות פרזנטציה, יכול להיות הרצאה, יכול להיות פגישה עם משקיע. ככל שאני יותר מוכן אז אני פחות לחוץ, כי אני כבר התכוננתי, אני יודע מי הקהל, וכמה זמן יש לי לדבר, ואני יכול לתזמן את עצמי לפני, ומה… ומה יכולים לשאול אותי שאלות והתנגדויות, וכמה אנשים יהיו בחדר, ומי האנשים, אני יכול ללמוד עליהם וכולי… זה כמו בוחן פתע עכשיו, "לסגור מחברות, בוחן", נכון? בבית ספר ישר כולנו נכנסים ללחץ. עוד שבוע יש מבחן, בסדר, אנשים ילמדו ויבואו מוכנים.

להכנה יש הרבה אספקטים. עכשיו, רוב האנשים לא באים מוכנים לסיטואציות, לא לראיון עבודה מספיק, ולא לפגישה עם משקיע. את יודעת, נדבר, יהיה בסדר. אז זה לגבי ההכנה. דבר שני, זה גם תרגול. דווקא אנשים, נגיד, שיש להם חרדה חברתית, והם, נגיד, רואים חדר מלא אנשים, מפחדים לדבר עם אנשים. אז קודם כל, צריך להבין גם שכולם במצב שלכם. זאת אומרת, בנטוורקינג, בהגדרה, רוצים שאנשים יכירו. ונטוורקינג זה מהמילה "net", רשת, באנגלית. שזה לפתח רשת רחבה ככל האפשר של קשרים חברתיים, עסקיים ומקצועיים. אז אתה מגיע לאירוע, ויש המון אנשים, ואתה לא מכיר כמעט אף אחד, ואז בעצם אתה אומר "אוי אוי אוי, איך אני אדבר?", אבל רוב האנשים שהגיעו הנה לא מכירים אף אחד, ואחת הסיבות שהם אמרו שהם רוצים להגיע לכנס, זה כדי לפגוש לקוחות פוטנציאליים, או משתפי פעולה פוטנציאליים, או קולגות פוטנציאליים, או אפילו בני זוג פוטנציאליים.

אז התרגול הוא לעשות את זה שוב ושוב ושוב, לבוא לאירועים, דווקא בניגוד לאינסטינקט. את יודעת, לבוא לאירועים, ללכת לאינטראקציות חברתיות, לא רק להשתבלל ולא לנסות כלום ולהימנע, או לבוא לאירועים ולשתוק, או… לא יודע מה, או לא ללכת לאירועים, או להיות כל היום מול המסך ולהתחבר עם אנשים אחרים, שאגב, זו גם אינטראקציה, גם לשחק "פורטנייט" עם אנשים בחו"ל, או עם חברים מהכיתה, זה גם סוג של אינטראקציה חברתית, כן? היום. אנחנו לא מבינים את זה תמיד אבל זה ככה.

בקיצור, אז אני אומר שהכנה ותרגול זה המפתח, וצריך לזכור שכולם במצב הזה, ואני חושב שזה גם דרך טובה לשבור שיחה, להתחיל שיחה זה דווקא להתעניין בצד השני. כי עכשיו אתה שומע כמה אנשים מדברים, ואנשים הרי מתים לדבר על עצמם, נורא אוהבים לדבר על עצמם. אז במקום, מה שנקרא, לדחוף את עצמך לשיחה, ולהגיד "גם לי זה קרה, בוא תשמעו זה", ואז יכול להיות שזה יצליח או לא יצליח, דווקא הייתי מדובב את הצד השני, הייתי אומר, "ואיך זה קרה לך? ומה קרה? ובוא תספר, ורגע, ואת מי אתה אוהב? אמרת את זה, ואיזה קבוצה אתה אוהב, אה, אתה הולך למשחקים?" סתם, כן? וככה מתחילה השיחה ואז יותר קל לדובב את הצד השני, מאשר לקחת נושא משלי וכאילו לכפות אותו לשיחה, וזה דרך נהדרת, וברגע שאתה מדבר עם מישהו עליו, או עליה, אז הם מבסוטים ואז שהם מבסוטים כבר הסיכוי שהם יתעניינו בך יותר גבוה.

ד"ר הרשקו: זה נקודה חשובה שגם לומדים אותה בטיפול, שבסופו של דבר מה שהבן אדם הכי רוצה זה שיקשיבו לו. זה מה שהוא הכי רוצה, זה גם הדבר שהכי קל לעשות. טוב, אולי בהפרעת קשב לפעמים קשה להתרכז בשיחה והכל, אבל ברגע שהשיחה מעניינת אז יותר קל. אז אולי באמת אפשר להתחיל בלשאול שאלות שמעניינות אותך בבן אדם השני ולשמוע מה יש לו להגיד, ולהתחבר משם.

ד"ר זייד: נכון, אני…

ד"ר הרשקו: איך באמת כדאי להגיב למה שאנשים מספרים?

ד"ר זייד: הו, מעולה. אז אני אתן קודם כל שני טריקים לדיון… איך לדובב אנשים. אחד, זה שאלות פתוחות ולא שאלות סגורות. ההבדל הוא ששאלה סגורה זה שאלה שהתשובה אליה היא כן או לא, ושאלה פתוחה זה כל השאר. זאת אומרת, אם אני אגיד לך עכשיו "שירלי, אתמול בערב, 7 בערב, היית בבית?" שאלה סגורה, כן או לא. אם אני אשאל אותך "שירלי, איפה היית אתמול בערב?" שאלה פתוחה, וואלה, עכשיו דברי איתי שעה על זה, נכון? יש מיליון תשובות. אני אגיד לך, "שירלי, האם את באת אליי לייעוץ עסקי כי את רוצה להגדיל הכנסות?" כן, לא. נכון? שאלה סגורה. "שירלי תגידי, מה חשוב לך בעסק? למה באת אליי? מה תפס אותך שראית את המודעה? מה היית רוצה שיקרה בעסק?" הופ, זה כבר יפתח שיחה שעכשיו חצי שעה. אז זה אחד, כבר פותח שיחה, שאלה פתוחה ולא סגורה.

דבר שני, התחלת לדבר, ואם אני רוצה להמשיך את השיחה ולדובב אותך עוד, אז יש טריק נחמד שאני חוזר על שתי המילים האחרונות של המשפט של מה שאמרת. זה נקרא הקשבה אקטיבית, זה לא הקשבה פסיבית שאתה שם מישהו על ספיקר ותולה כביסה בינתיים, או כאילו, משהו כזה, או הרצאת זום שאתה בינתיים בנהיגה או שוטף כלים ועם מצלמה סגורה. לדוגמא, נגיד בוא ניקח טיפול. תדמיינו מטופל על הספה עם הפסיכולוג, המטופל אומר, "הכל התחיל בגלל אבא שלי". הפסיכולוג, "אבא שלך?" המטופל, "כן, כי תמיד הוא היה אומר שאני לא עושה כלום ואני לא יודע כלום, לעומת האחיות שלי". הפסיכולוג, "האחיות שלך?" המטופל, "כן, כי תמיד הוא היה אומר שהן עושות מה שהוא אומר, ואני לא עושה אף פעם כלום, ואני… וזה הכי גרוע בתקופת החגים". הפסיכולוג, "בחגים?", "כן, כי בחגים היו מתכנסים כל המשפחה, והוא היה משפיל אותי מול כולם, ואני אפילו זוכר פעם אחת, הייתה תקרית בליל הסדר". הפסיכולוג, "בליל הסדר?", "כן, כי הוא נתן לי לקרוא את הרשע ולהן את החכם". וככה זה ממשיך, ואז גומרים שעה טיפול, יכול להיות שהמטפל צריך לתת איזה פידבק של איזה 5-10 דקות של תובנות או מה הוא שמע, אבל בסוף המטופל יוצא ואומר, "בואנה, איזה פסיכולוג מדהים! איך, איזה, היה פשוט…". מה קרה פה? פשוט הקשיבו לך זה הכל, אבל הקשבה אקטיבית, דובבו אותך.

דרך אגב, להבדיל, להבדיל, להבדיל, גם קורה בדייטים. אנחנו הגברים, אני מעיד זה… סתומים קצת ואוהבים לדבר על עצמנו, והמון פעמים גבר יושב עם בחורה ורק מנסה להרשים אותה, מספר את כל ההישגים שלו ובכלל לא מקשיב לה. ואני כבר הרבה שנים לא בעולם הדייטים, ואני גם לא בעולם לא הייתי בכל העולמות של האפליקציות והכל, שזה עוד יותר כאילו נהיה גרוע הסיפור הזה. אבל אני זוכר גם בעבר שהייתי רווק הולל או… אני גם פרק ב', אז גרוש הולל, אז אני זוכר שבדייטים זה היה נורא קל, כי אתה יושב עם בחורה, ואתה פשוט שואל אותה שאלות ומתעניין בה באמת. ואפרופו "באמת", זה באמת אומר לה, להתעניין באנשים ולאהוב אנשים. אני חושב שהכלל מספר 1 במכירות זה לאהוב את הלקוחות, וכלל מספר 1 בהרצאות זה לאהוב את הקהל. אם אתה לא אוהב את הקהל, אתה לא מרצה טוב. ואם אתה אוהב את הקהל, אז הקהל אוהב אותך בחזרה. וגם במכירות, אם אתה לא אוהב את הלקוחות, אז הם לא יאהבו אותך בחזרה.

נגיד, עכשיו אנחנו מדברים, ואני חושב שרואים שאנחנו מאוד אוהבים את מה שאנחנו עושים, וזה עובר, הזמן עובר מהר, ובכיף והכל.

אז בדייט, רוב הגברים מדברים, מדברים, מדברים, ואז בסוף אתה לא יודע כלום על הזה. ומצד שני, כשאתה שואל שאלות, אז בחורה מספרת על עצמה, ואתה חופר לה לעומק, ואז פתאום אתה שואל שאלות שאף גבר לפניך בדייטים לא שאל. ואתה גומר דייט, היו לי דייטים שהבחורה לא שאלה אותי כמעט כלום, פשוט כל השיחה עליה. ו"דייט מדהים, דייט חלומי, דייט…" אז קודם כל, השארת גם טעם של עוד, כי רוצים לפגוש אותך עוד פעם, נכון? כי היא לא יודעת עליך מספיק, זה לא זה. דבר שני, כאילו "היה מדהים, היה קסום, וואו, איך נגענו בזה". עכשיו, כולו שאלת שאלות, התעניינת, באמת הקשבת, באמת שאלת, באמת התעניינת. בלי עכשיו להגיד, "אז תקשיבי מה אני הייתי עושה", "אז הנה הניסיון שלי, אז הנה זה", להתחרות עם הסיפורים שלך, וזה פשוט עולם אחר, פשוט עולם אחר. זה דברים קטנים שכל אחד יכול ליישם.

ד"ר הרשקו: ממש דברים קטנים שכל אחד יכול ליישם, אפשר גם לקחת את זה למקום של הורים.

ד"ר זייד: נכון.

ד"ר הרשקו: שתמיד מתלוננים, שהילדים לא…

ד"ר זייד: כן.

ד"ר הרשקו: לא מספרים להם, כי הם ישר באים ונותנים להם עצות. אבל… אבל באמת העניין הזה של הקשבה רפלקטיבית, אני קוראת לזה מעולם הטיפול, של לחזור ככה על הדבר האחרון שהילד אמר, ועם סימן שאלה תמיד…

ד"ר זייד: כן.

ד"ר הרשקו: כי לא בטוח שהבנתם נכון, או שהבנתם למה הוא התכוון. אז "אה רגע, אז נעלבת מרון?", ואז באמת, הוא יכול להמשיך ולספר ולשתף אתכם. אז זה ממש ממש חשוב, כי זה לא משהו שבהכרח בא לנו בצורה טבעית.

ד"ר זייד: את דיברת אגב על הורים וילדים, אז עוד טריק אחד שנחמד, של אם אני מספר סיפור משלי, אני רוצה לדובב את הצד השני, יש דבר שנקרא, עיקרון ההדדיות. זאת אומרת, אם אני רוצה נגיד שתספרי לי על הילדים שלך, אז אני אספר לך סיפור אחד על הילדים שלי, ואת תספרי לי עשרה על שלך. או אם אני רוצה שתחייכי אליי, אני אחייך אלייך. נסו להוציא חיוך כשאתם באים לעבודה בפרצוף איכה, או לבית ספר, נסו שמישהו יחייך אליכם. זה לא יקרה. אם אתם לא מחייכים כל היום אף אחד לא יחייך בחזרה.

אני רוצה שתתני לי את הטלפון שלך ב… נגיד, בפייסבוק, נגיד, כלקוחה, התעניינת באיזה הרצאה שלי. אני אומר, וואי, אני אשמח לדבר על זה כי אני רוצה לדבר איתך שיחת מכירה ולא רק לכתוב לך בפייסבוק. "אני אשמח לדבר איתך על זה, מה הטלפון שלך? שלי, 0548001200". ברגע שנתתי את הטלפון שלי, אז כבר הסיכוי שתתני לי את שלך הוא הרבה יותר גבוה.

אז עיקרון ההדדיות, זה נגיד אתה רוצה אפילו לדובב את הילד, אז השיחה הרגילה זה איך היה בבית ספר? "כיף". בסדר? במילה אחת. בשתי מילים "לא כיף", [צוחק] אבל אי אפשר לדעת מה באמת קרה. ואז את אומרת, "בוא אני אספר לך איך היה לי בעבודה היום, היום היה לי הרצאה והיה נחמד, אבל היה איזה מישהו בקהל שקצת הפריע לי" וזה וזה, ואתה מספר לילד ופתאום אשכרה הוא כזה מתעניין, ואז הוא אומר, "גם לי, את יודעת, גם לי המורה היום אמרה ככה וככה והחבר שלי פה לא הפריע…", מתחיל לספר סיפורים.

ד"ר הרשקו: נכון.

ד"ר זייד: אז ההדדיות הזאתי היא חשובה.

ד"ר הרשקו: כן, הדדיות ודוגמא אישית, סופר חשובה. תספרו לילדים שלכם גם דברים שקורים לכם ואז הם יספרו לכם.

ד"ר זייד: וגם אגב, גם כישלונות.

ד"ר הרשקו: נכון.

ד"ר זייד: לא לצייר את עצמנו בכלל, זה נכון גם כשאתה משווק את עצמך וכל זה, לדבר גם על כשלונות. עכשיו, דיברנו אותנטיות, התחלנו בעצם את הפרק הזה עם אותנטיות. ואני חושב שהכישלונות זה דבר חשוב, כי אם אתם מנסים לצייר את עצמכם כסופרמן, אז אנשים לא מזדהים איתכם, ואני אומר תמיד לאנשים, גם למרצים, גם לאנשי מכירות, שיווק, לבעלי עסקים, ליזמים, תהיו באטמן ולא סופרמן. עכשיו, מה ההבדל?

גם באטמן וגם סופרמן הם גיבורי על, נכון? ושניהם נראים כמו בן אדם. אבל סופרמן הוא לא בן אדם רגיל, הוא גדל בקריפטון, בכוכב שלו, והוא נראה רק בן אדם רגיל. עכשיו, אם סופרמן יעשה לך סדנה של איך לעוף, אוקיי? ואת יושבת שורה ראשונה ואת מקשיבה לכל מילה, את ב-VIP, בכרטיס VIP. והוא ממש אומר לך, תעלי לבניין גבוה, תראי את זרמי האוויר, תחפשי מאיפה הרוח, תעשי צעד ראשון, את תעשי בדיוק מה שהוא אמר, את עדיין תפלי ותתרסקי, נכון? כי את לא באמת יודעת לעוף.

אבל באטמן זה אדם רגיל שפיתח יכולות בלתי רגילות. אז אם באטמן יגיד לך, "תקשיבי שירלי, אני בדיוק כמוך, אני אדם רגיל, יותר מזה, אני יותר, סליחה, יותר דפוק ממך, כי ההורים שלי נרצחו על ידי הג'וקר שהייתי קטן, ויש לי פחד מעטלפים, ופחד מחושך, ונתקעתי במערה…" וכל הסיפורים שלו, "ואני לימדתי את עצמי לעוף, בואי תראה איך. עשיתי את זה, ואת זה, ואת זה, ואת זה, אז אם אתה רוצה לעוף כמוני או לעוף בין בניינים, זה מה שאת צריכה לעשות". ואז את אומרת אוקיי זה, זה ישים, זה אני מבינה, זה מישהו כמוני שעשה דרך שאני רואה מה הדרך שהוא עושה, זה לא איזה משהו לא מושג כזה.

אז תהיו באטמן ולא סופרמן, זה באמת… אל תנסו להראות שאתם מושלמים ואצלכם אין פגמים. לכולנו יש שיט בחיים ושריטות ודפקות, וגם מי שאין לו הפרעת קשב, אז יש לו פחד קהל, או יש לו… לא יודע מה, דברים אחרים, בסדר? שריטות אחרות. אז ברגע שאתה מנסה להיות… חלק מהאותנטיות זה גם לדבר על כשלים, גם מול הילדים, גם מול בני הזוג, גם מול הבוסים, גם מול הכל, וזה גם חלק מהעניין של לספר על הפרעת הקשב.

ד"ר הרשקו: אפילו צריך לחזק את העניין של הכישלונות, כדי שלא באמת לפחד מהמקומות האלו, אלא להיפך, ללמוד מהם, ממש לספר איך נכשלתי ומה… איזה דבר טוב יצא מזה.

ד"ר זייד: יש… יש בהייטק עכשיו ליין של הרצאות שנקרא, FuckUp Nights, לא יודע אם זה משהו ששמעת. FuckUp Nights זה קטע שיזמים מספרים על כישלונות שהיו להם בדרך. עכשיו, הטוויסט פה, הטריק, זה שבדרך כלל זה יזמים מצליחים מאוד, שזה נשמע ככה הסיפור: "חברה ראשונה שלי שרפתי מאה מיליון דולר של משקיעים, חברה שנייה התגרשתי ופשטתי רגל, בחברה השלישית שלי קוראים לה PayPal", בסדר? או משהו כזה. זה בדרך כלל, לא יהיה סיפורים של "חברה ראשונה שרפתי מאה מיליון, חברה שנייה פשטתי רגל והתגרשתי, היום אני בסטיונר, עובד בבסטה בתור… עוזר למישהו בירקות". זה בדרך כלל יהיה חבר'ה מצליחים שמספרים על הכשלים של פעם, אבל עדיין זה מעניין. אנשים באים לשמוע הרצאות של הכישלונות, לא רק של ההצלחות. וגם אני אגב יכול להגיד לך, בראיונות אני אוהב נורא לשמוע פודקאסטים ונורא אוהב לקרוא ראיונות גם בעיתון. אני מנוי על כמה עיתונים מודפסים עד היום, old school כזה, אבל אני נורא נורא נהנה לקרוא ואני תמיד מחפש את ה… את המאחורי הקלעים, את ההתחלה. זה לא איך עשית מעשרה מיליון דולר מאה מיליון דולר, זה איך עשית את המיליון הראשון. או לא איך האלבום החמישי יצא, לא, זה… את הקשיים שהיו לך בהתחלה שהיית מוזיקאי צעיר ואיך הקלטת אלבום ראשון, זה מה שאותי מעניין. וזה אתה בפודקאסטים יותר או בסרטון ליוטיוב, או בהרצאות אתה יותר מגיע למקומות העמוקים האלה, וזה מה שמעניין כי זה, זה… זאת האותנטיות.

ד"ר הרשקו: בדיוק, זה לא רק מעניין, זה גם מחבר. אפילו יש מחקר שמראה שכשהבן אדם מולך מספר לך את הכשלונות שלו ואת הדברים שפחות טובים אצלו, אתה אוהב אותו יותר.

ד"ר זייד: נכון.

ד"ר הרשקו: זה ממש הוכח מחקרית.

ד"ר זייד: אני אתן עוד דוגמא מעולה שקפצה לי, כי דיברנו על ספרים ויש לך ספר מצליח. ואני… דיברנו על זה קודם, או שבעצם אני אגיד פה, את… מצפה לך קריירה בינלאומית עשירה ואת רק צריכה להחליט את זה, כי התכנים שלך צריכים להיות בכל מקום בעולם, לא רק בישראל, ובקרוב, מה שנקרא. ואז יש את דונלד טראמפ, שהוא כתב ספר לפני שהוא היה נשיא, ולפני התוכנית "המתמחה", הוא כתב בשנות השמונים ספר על משא ומתן. "אמנות המשא ומתן", זה עד היום ספר שהוא רב מכר. והוא היה אז יזם נדל"ן, דור שני לנדל"ן, וירש הרבה נכסים מאבא שלו ושיחק עם הכסף, והוא כתב ספר. עכשיו, למה הספר הזה נהיה רב מכר היסטרי? זה עוד לפני שהוא היה כזה מוכר, זה היה ספר שהכניס אותו לתודעה. הסיבה היא לא בגלל שהוא היה יזם נדל"ן שירש כסף מאבא שלו והוא דור שני, כי כמוהו יש אלפים רק בניו יורק. הסיבה הייתה שהוא פשט רגל פעמיים והוא הצליח פעמיים לחזור להיות מולטי מיליונר, פעמיים! זאת אומרת, הוא קיבל כסף, הצליח בכישרון במרכאות לשרוף את כל הכסף, אבל אז כעוף החול נהיה מולטי מיליונר, הצליח בכישרון עוד יותר יוצא דופן עוד פעם לשרוף את כל הכסף ואז עוד פעם להיות מולטי מיליונר. וזה מה שאנשים מחפשים, את ה-resurrection, את התחיה מחדש הזאת. אנשים, זה מה שמעניין בסיפור, כי אם את אומרת לי, סיפור של איזה מישהו שירש כסף ושיחק עם הכסף ועשה עוד 20 אחוז תשואה, בסדר, זה לא כזה. סיפור של מי שהוא מולטי מיליונר שפשט רגל פעמיים והיום הוא עוד יותר מולטי מיליונר, אפילו עשה יותר מהכסף מכלום, זה אני רוצה לשמוע, זה מעניין. אז אנשים דווקא את הפאקים הם רוצים לשמוע.

ד"ר הרשקו: שזה טוב לנו, כי בהפרעת קשב…

ד"ר זייד: כן.

ד"ר הרשקו: יש יותר קשיים, ויותר כישלונות…

ד"ר זייד: נכון.

ד"ר הרשקו: וחוסר תשומת לב, ואני גם תמיד אומרת שאפשר להתייחס לזה גם בהומור. זה נורא עוזר להוסיף הומור פה לעניין, "אה, עוד פעם שכחתי, עוד פעם זה, זה קרה לי ככה".

ד"ר זייד: כן.

ד"ר הרשקו: וברגע שמוסיפים הומור, אז זה אפילו נלקח בצורה שהיא יותר טובה.

ד"ר זייד: נכון, נכון.

ד"ר הרשקו: אבל לא תמיד הכל מצחיק וברוח טובה. הזכרנו ככה קצת את נושא המשא ומתן, ויש נקודה שמאוד כואבת הרבה פעמים בתחום של הפרעת קשב, שזה המשא ומתן שצריך לעשות מול הבתי ספר. זה ממש לפעמים כמו כזה באמת, בבית משפט, אנחנו רוצים שיתנו התאמות לילד, ובית הספר לא רוצה, ולא מבין, ולא מקבל, ולא רואה למה כדאי. יש לך אולי ככה איזה טיפ לאיך אפשר לנהל את זה יותר טוב מול גורמים כאלו?

ד"ר זייד: קודם כל, ניקח את כל מה שאמרנו עד עכשיו וניישם אותם.

דבר ראשון, נתונים. להראות לבית ספר, תשמע, 20 אחוז מהילדים סובלים ככה וככה, זה לא שהילד שלי הוא חריג ואז אתה אומר, בוא תעביר אותו לבית ספר אחר. לא, אתה עדיין תשאר פה עם 20 אחוז מהילדים שלך שהם מאובחנים, או כאלה. אז יש פה איזה עניין יותר מערכתי, זה לא רק עניין שלי, אלא עניין יותר מערכתי. להביא נתונים, להביא מחקרים, להביא דוגמאות.

אפרופו גם זה שאומרים לבית ספר… שבתי הספר אומרים, תביא אבחון של דוקטורית, של פסיכולוגית שיש לך הפרעת קשב, ורק… ולא רק תגיד לי כדי לקבל עוד זמן.

דבר שני, זה לדבר על רגשות. ולדוגמא, אם אני אמא או אבא, ואני מדבר עם המורָה, או המורה, או המנהלת, או המנהל, אז גם הם הורים, וגם להם יש ילדים, יכול להיות אפילו ילדים בבית ספר הזה. יכול להיות שהם לא מכירים בבית את הפרעות קשב, אבל אם הם אנשי חינוך הם בטוח מכירים את זה מהעולם שלהם.

ד"ר הרשקו: אז באמת לקראת סיום, יש עוד איזה כמה דברים שהייתי רוצה שניגע בהם, כמו שפת גוף. מה אתה אומר לגבי זה? איך אפשר לשדר שפת גוף מסוימת? או איך אפשר אולי לקרוא שפת גוף מסוימת, כדי שתעזור לנו פה בכל העניינים?

ד"ר זייד: אפשר לדבר על זה שעות, אבל אני אגיד בקצרה כמה טיפים על שפת גוף.

קודם כל, יש את המסר המילולי, שזה המסרים שאתה אומר, ויש את המסר הלא מילולי. דיברנו על האתוס, פאתוס, לוגוס, אז אם הפאתוס והלוגוס זה המסר המילולי, אז האתוס זה יותר גם השפת גוף והמסר הלא מילולי.

מה שאני ממליץ לגבי שפת גוף, גם, לא לעשות לזה דוקטורט, אלא, קודם כל להחליף תנוחות מדי פעם. כשבן אדם יושב מולך והוא קפוא, והוא לא זז, אז משהו לא בסדר, או שהוא חושב על דברים אחרים, או שהוא מתנגד לך, או שהוא כבר חושב מה הוא יגיד, או משהו כזה. אז אני אומר, אם אתם רואים מישהו קפוא, אז כנראה משהו לא בסדר, לשאול אותו, לדובב אותו. ואתם בעצמכם תקפידו להחליף תנוחות מדי פעם, להזיז רגליים, להזיז ידיים, לא להיות קפואים, זה גם קצת הדם צריך להמריץ קצת, לא משנה אם זה בישיבה, בעמידה, בעבודה, בבית ספר, וכולי.

דבר שני, לגביי ידיים, תמיד שואלים אותי איפה לשים את הידיים. לא משנה אם זה עמידה או ישיבה, אז אני אומר, ידיים צריכות להיות במרחק סביר מהגוף. לא בתוך הכיסים, או צמוד מדי לגוף, ומצד שני, לא רחוק מדי מהגוף, קרוב לצד השני, כי אז הצד השני יהיה עסוק בידיים שלך, ולא עסוק במסרים של מה שאתה אומר. אז ידיים צריכים להיות במרחק סביר מהגוף, אז הם גם הולכים לתמוך במסר, אם אתה עושה רגע אגרוף להראות שזה קשוח, או מצמיד יד על הלב, כשאתה אומר תראה, תחשוב איך אני מרגיש, ואתה שם יד על הלב, או כולנו, ואתה כזה מצביע על כולם, או דברים כאלה.

לגבי קשר עין, מאוד חשוב להסתכל לאנשים בעיניים, גם פה, לא מבט חודר מדי, כשאתה לא מסתכל בעיניים זה משדר חוסר ביטחון, חוסר הקשבה, רגשי נחיתות, חוסר ביטחון עצמי, הרבה מאוד דברים לא טובים. וכשאתה מסתכל בעיניים אז אתה… אז יש פה אינטראקציה, יש פה שיחה. אז אני מסתכל בעיניים, ידיים מרחק סביר מהגוף. אני גם אוהב לעמוד ולא רק לשבת. אם זה ישיבה של כמה אנשים ועכשיו תורך לדבר, אני אוהב לעמוד, כזה סוג של לוקח את הבמה ואומר, "עכשיו תקשיבו לי" וזה סוג של… בתת המודע אתה משדר את זה, אתה לא אומר "תקשיבו לי עכשיו", אתה פשוט עומד ואז מקשיבים לך יותר, כי אתה שונה מכל האנשים בחדר.

ד"ר הרשקו: דבר אחרון, בהפרעת קשב בגלל שחסר דופמין במוח, אז יש קושי להניע לפעולה, להתחיל לעשות פעולות, גם את עצמך וגם אנשים אחרים, לרוב.

ד"ר זייד: כן.

ד"ר הרשקו: אלא אם כן זה משהו שאתה נורא נורא אוהב. איך אפשר יותר להניע לפעולה? בין אם זה את עצמי או אנשים אחרים שאני רוצה לשכנע.

ד"ר זייד: יש קודם כל משפט שאני מאוד אוהב לגבי הנעה לפעולה, "אנשים מצייתים לתמרורים". זאת אומרת, תגיד להם בדיוק מה צריך לעשות, הם יעשו. ומה זה תמרורים? קודם כל, מה הצבע של תמרור? אדום. למה אדום? כי בתת מודע שלנו זה סכנה, אז כבר אתה שם לב לזה יותר. ועכשיו, ההוראות בתמרורים הן מאוד… נורא פשוטות, נכון? זה, "עצור, גבול לפניך". קודם כל תעצור אחרי זה אני אסביר לך למה, נכון? זה לא… תחשבי, יש שלט כזה "הינך מתקרב לגבול סוריה, עכשיו שדה מוקשים", עד ש… עד שגמרת לקרוא את השלט אתה בתוך השדה מוקשים. אז קודם כל, הנחיות פשוטות וברורות.

עכשיו, תגיד לאנשים בדיוק מה לעשות, הם יעשו. אז אם נגיד, אני אגיד למישהו בסוף פגישה, "טוב, אז נדבר, בסדר? אז נהיה בקשר". אז "נהיה בקשר" זה כמו 'שמור על נתק'. אבל אם אני אומר, "טוב, אז סגרנו, אז אני שולח לך את המייל הזה, ואתה שולח לי תאריכים לפגישה הבאה, ואתה קורא את המאמר, ואז אתה אומר לי מה דעתך". אוקיי, יש פה הנחיות מאוד ברורות מה צריך לעשות.

זה כמו שנוסעים עם הילדים לאירוע משפחתי, וכל האירוע אתה אומר לילדים, "אבל חבר'ה, להתנהג יפה, כן? תתנהגו יפה, דיר בלאכ כי פעם קודמת לא התנהגתם יפה, להתנהג יפה, להתנהג יפה, להתנהג יפה". ואז כל הדרך חזרה, אני מבטיח לכם שכל הדרך חזרה זה… תיראה ככה: "אבל למה לא התנהגתם יפה, אבל אמרנו צריך להתנהג יפה, להתנהג יפה, להתנהג יפה". הילד לא יודע מה זה להתנהג יפה, ויכול להיות שגם אם תשאל אותו מה זה אומר, הוא יפרש את זה אחרת ממך. אז עכשיו, צריך הנחיות ברורות. לדוגמא, איך שמגיעים לסבא וסבתא, חיבוק ונשיקה לסבא וסבתא. אוקיי? אוכלים, סיימתם לאכול, נשארים לשבת בשולחן עד שאני נותן לכם אישור, או עד שכל הילדים קמים. אתה לא מרביץ לאח שלך, גם אם הוא מעצבן אותך, תבוא תגיד לי. זה הדברים מדידים שאפשר למדוד אותם, אפשר להגיד עשית לא עשית, ואז האם נתת חיבוק נשיקה לסבא וסבתא, זה מדיד, מאוד ברור אם קיימת את ההנחיות או לא.

אז אני אומר, לכל דבר… כדי לסכם מה שנקרא, כל פגישה, כל שיחה, הקלוז'ר של כל פגישה, השיחה, הפרזנטציה, אפילו פוסט וסרטון, מה אנשים צריכים לעשות הלאה, מה הדבר הבא שאתה רוצים שאנשים יעשו, תגידו להם מה לעשות, הם יעשו.

ד"ר הרשקו: זה ממש מזכיר לי שיחה שהייתה לי אתמול עם אמא שאמרה לי, "אני הסברתי לילדה שלי, ילדת קשב, שהיא צריכה לשלוט בכעסים שלה". ואני כזה… מה זה אומר?

ד"ר זייד: מה זה אומר? כן.

ד"ר הרשקו: מה היא אמורה לעשות עם זה? תגידי לה נגיד, "אם את כועסת עכשיו את יכולה לקחת את הכרית שלך ולתת בה בוקסים", או "מה, מה יעזור לך כשאת כועסת? בואי נחשוב, לצאת לטייל בטבע", יופי, אוקיי.

ד"ר זייד: כן.

ד"ר הרשקו: אז כשאת כועסת, צאי לטייל בטבע. ובמיוחד עבור ילדי הקשב, במיוחד עבור כולם, אבל במיוחד עבורם, הכללים צריכים להיות מאוד ברורים, ולא רק ילדים, גם מבוגרים הרבה פעמים, מבוגרי קשב, לא, לא בדיוק מבינים את הסיטואציה החברתית.

ד"ר זייד: נכון.

ד"ר הרשקו: מה קורה? מה רצו להגיד להם? להגיד בוודאות, בבירור, לא לחשוב שהבינו אתכם. גם בין בני זוג זה מאוד מאוד חשוב בהפרעת קשב בכלל, אבל פה בפרט.

ד"ר זייד: תחשבי כמה הנחיות אנחנו מקבלים. לפעמים נגיד, "הכן… הכן רכבך לחורף", את זוכרת? כל הפרסומות האלה לפני כל חורף. מה זה אומר להכין את הרכב? מה צריך לקרות? תבדוק שהווישרים פועלים, אוקיי, עכשיו אני, שמנקים את המים תראה שכל הצמיגים מנופחים, אוקיי, זה הנחיות. או היה "תהיה ישראלי יפה בחו"ל", כאילו "אל תהיה הישראלי המכוער בחו"ל". מה זה אומר? מה, מה אני צריך לעשות? לא לצעוק? לא… לא לגנוב מגבות? תגיד לי מה לעשות או מה לא לעשות. אני אבין מה זה אומר להיות ישראלי יפה או ישראלי מכוער. או כל מיני כאלה קמפיינים כאלה, שאם הם לא מגדירים בדיוק מה צריך לעשות… אני גם עושה כתיבה שיווקית של דפי נחיתה ואתרים והכל, והנחיות ההנעה לפעולה היא מאוד חשובה, גם במכירות, אבל גם בכלל בהנעה לפעולה. תחשבי שהיה פעם מחקר שעשיתי, שאני אגיד… אני עושה דף נחיתה לכנס, ואני משווק את הכנס, ואז יש כפתור שאני כותב, "לפרטים על הכנס", אז יהיה לזה X יחס המרה, יחס המרה זה אומר כמה אנשים מתוך אלה שנכנסו לדף לחצו על הכפתור. אם אני אכתוב "לפרטים על הכנס לחצו כאן", יש כבר 1.2X המרה, זאת אומרת 20% יותר לחצו על הכפתור, כי כתבת "לחצו כאן". אם אני אכתוב "לפרטים על הכנס לחצו כאן עכשיו" עם סימן קריאה, זה 1.4X.

40% יותר לחצו על הכפתור, בגלל שהיה כתוב "כאן עכשיו" עם סימן קריאה.

עכשיו, זה לא כי אנחנו טיפשים, אנשים מאוד חכמים, מאוד זה, אבל בקטע הזה התת מודע ככה הוא עובד, תגיד לי מאוד פשוט, אני אעשה. אמרת "עכשיו", לחצתי עכשיו, בסבירות יותר גבוהה. אז זה כמו עם התמרורים.

אז לכן אני אומר, תנו הנחיות פשוטות וברורות, שוב, זה נורא קשה לפעמים לאנשים, כי לי נורא ברור מה צריך לעשות, והצד השני לא מבין מה אני רוצה. אז תנו, ככל שתהיו יותר ברורים ופשוטים, ותחומים בזמן ומדידים, אז הסיכוי יותר גבוה שאנשים יעשו.

ד"ר הרשקו: עכשיו זה מסביר לי משהו, שאני אתמול שלחתי קוד קופון להרצאה שלי ב"זאפה", ורשמתי יש קוד קופון, נקודותיים, אנשי הקשב, קיבלתי מלא שאלות.

ד"ר זייד: כן.

ד"ר הרשקו: איך? איזה קוד? איפה מכניסים? ואני פשוט הבנתי שלא, לא רשמתי…

ד"ר זייד: נכון.

ד"ר הרשקו: את זה כמו שצריך, "תקלידו קוד קופון בקישור הזה".

ד"ר זייד: בדיוק. ממש ברמה של… אני אומר באמת גג לילד ה… זה, של ממש אחד תעשו ככה, שתיים, כנסו ללינק הזה, שלוש, תפריט למעלה כתוב "משימות", לחץ על משימות, ארבע זה… זה נשמע כאילו אתה אומר, מה אנשים לא חכמים? לא, כן, תסביר את זה, מספיק בשביל הכמה שלא יבינו, ותלך את זה תמיד למכנה המשותף הנמוך ביותר, אחלה, כאילו אנשים יבינו מה אתה רוצה.

ד"ר הרשקו: יניב, אני ממש רוצה להודות לך, למדנו פה מלא דברים, מלא כלים על שפת גוף, על משא ומתן, על איך משכנעים אנשים, על איך מדברים על רגשות, על איך מביאים מקומות שהם לוגיים כדי לתמוך, על איך שמים את ה… רגע מפרידים בין האיש לאישיו, על איך אפשר לרתום יותר לפעולה, "לחצו כאן עכשיו", הרבה הרבה מאוד כלים פרקטיים וגם הבנה של מעבר של מה אנשים מחפשים, אנשים רוצים שיקשיבו להם, אנשים רוצים שיראו אותם, אנשים רוצים שיתנו להם מה שהם צריכים. אז תודה רבה יניב על פרק מרתק.

ד"ר זייד: תודה, בכיף בכיף.

[מוזיקת סיום]

 

לעוד פרקים של הפודקאסט לחצו על שם הפודקאסט למטה

10 views0 comments

留言


bottom of page