תחושת בטן - פרק 81 - איך לשנות הרגלים? | ניב פרן

השבוע בפודקאסט אירחתי את ניב פארן. ניב הוא מנחה ומרצה בארגונים הגדולים במשק, מנהל קבוצת אנשי המחר, מגיש תכנית הרדיו אנשי המחר. שוחחנו על הרגלים איך לייצר הרגלים חדשים? איך לשבור הרגלים ישנים שאנחנו כבר לא רוצים? איך להניע את עצמנו לפעולה? למה כל כך קשה להשתנות להשתנות?

---

‏תאריך עליית הפרק לאוויר: 19/06/2022.

‏מתן: אהלן מאזינות ומאזינים יקרים, ברוכים הבאים לפרק מספר 81 של "תחושת בטן".

‏[מוזיקה]

‏שבוע טוב יקרות ויקרים. אם אתם חדשים כאן, "תחושת בטן" היא תוכנית שמייצרת שיח אלטרנטיבי, אותנטי וללא אג'נדות, שבא לעשות קצת סדר בכל מה שקשור לבריאות ולאורח החיים שלנו. אני מתן חכימי, יוצר תוכן, מנחה ומחבר הספר "חוקי בטן". בשנים האחרונות אני חוקר את הקשר בין הבחירות, האמונות ואורח החיים שלנו לבריאות שלנו, אם היא הפיזית או הרגשית. היום אני מארח את ניב פרן. ניב הוא מנחה ומרצה, מנהל קבוצת "אנשי המחר", מגיש תוכנית הרדיו "אנשי המחר". כרגיל אגיד, שאם מצאתם ערך בפרק הזה, אנא מכם תחלקו אותו, כדי שעוד מישהו יוכל לשפר לעצמו את היום הזה ואולי קצת יותר מזה. שתהיה האזנה נעימה.

‏אהלן ניב פרן.

‏ניב: אהלן, מה נשמע?

‏מתן: בסדר גמור. זה… אני חושב שזה תזמון… אני מנסה לחשוב אם זה תזמון טוב או לא, כי אני עושה את הפודקאסט כבר שנה וחצי, ומה שאני שומע הרבה פעמים זה… מאנשים זה: "אני מקשיב, אני לא מצליח ליישם את מה שאני שומע", נגיד. ואז אני אומר, השאלה אם זה תזמון טוב אחרי שנה וחצי להתחיל לדבר על איך באמת מייצרים שינוי.

‏ניב: [צוחק] תמיד עדיף מאשר אף פעם לא.

‏מתן: חד משמעית. אז אתה בעצם כאילו מתעסק ב… בשאלה הזאת.

‏ניב: כן.

‏מתן: איך הגעת להתעסק בזה בכלל?

‏ניב: אז זה התחיל מזה שהתחלתי… הייתי סגן מפקד טייסת, השתחררתי מהצבא, והתחלתי בעצם להעביר הרצאות וסדנאות, ומאוד הטריד אותי, נקרא לזה בעדינות, אחוזי ההצלחה.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: בסדר? זאת אומרת, בסוף אתה מעביר הרצאה או סדנה והקהל יוצא נרגש ובהיי, ו… ואתה בודק לאורך זמן מה אנשים עושים - נגיד אני פוגש אותו חצי שנה אחרי, מה הוא עושה? והתשובה היא כלום. כלומר, הוא אמר שהוא יעשה, הוא התכוון לעשות, אבל הוא לא עושה כלום.

‏מתן: כן.

‏ניב: ואז התחלתי לקרוא על זה באמת הרבה מאוד… התחלנו, גם אני ושותפי דוקטור עוז גוטרמן, התחלנו להתעסק ולחקור על זה ולקרוא על זה, וראינו שא', יש הרבה מאוד ידע בתחום הזה, ויש גם הרבה מאוד ידע שמסביר לנו מה הבעיה. הראשון שאגב עלה על זה, זה בחור בשם פרופסור אריקסון.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: הוא מניח מה שאני ואתה מניחים. אבל לפני זה בוא נדבר על השקר. איך נקרא השקר? השקר נקרא "הזקן החכם". סיפרו לנו כשהיינו קטנים, הזקן החכם אומר מה? מה מניח באמתחתו? שתרגול שווה שיפור.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: שניסיון שווה חוכמת חיים. ואריקסון מניח את אותו דבר בדיוק. כלומר, הוא לוקח… מתחיל במחקרים על רופאים, לוקח שתי קבוצות רופאים: קבוצה אחת היא סטאז'רים, שמפענחים תצלומי רנטגן כחלק מעבודתם בערך שנה, וקבוצה שנייה שהם מומחים - אנשים, רופאים שכבר כ-20 שנה בממוצע מפענחים תצלומי רנטגן, והוא נותן להם מבחני פענוח. מי לדעתך יותר טוב בפענוח תצלומי רנטגן? הסטאז'רים או המומחים?

‏מתן: לא רוצה להגיד סתם.

‏ניב: אז התשובה היא תיקו.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: כלומר, התשובה שהוא מוצא, והיא מאוד מפתיעה אותו. כאילו - אין הבדל ממוצע, יש טובים ולא טובים בשתי הקבוצות, אבל אין הבדל ממוצע בין שתי הקבוצות. איך זה יכול להיות? כאילו, החבר'ה האלה מתרגלים את זה 19 שנים יותר.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: ואז הוא מתחיל לבדוק עוד ועוד תחומים, והדבר המטורף במחקר שלו, שלא משנה איזה תחום הוא בודק, הוא מוצא אותו דבר. אין הבדל ממוצע בין מי שעושה משהו שנה-שנתיים לַקבוצה שעושה את זה 15-20 שנה.

‏מתן: אז מה כן?

‏ניב: אוהה, אז מה כן? אז דבר הראשון שהוא מוצא, הוא מתחיל לבדוק ארגונים. הוא ממשיך בלבדוק ארגונים. והוא בודק נגיד מה הבעיות הליבה של ארגון. סתם דוגמה, קח ארגון שאתה מכיר, תגיד בנק הפועלים, לא משנה, אינטל, תבדוק מה הבעיות הליבה שלו, והוא חוזר לאותו ארגון חמש שנים אחר כך - אותן בעיות ליבה.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: חוזר עוד 5 שנים אחר כך, מחקר אורך, 10 שנים מתחילת המחקר - אותן בעיות ליבה. איך זה יכול להיות? התחלף המנכ"ל, עשו סדנאות חזון, מה לא עשו? בסדר? ואז הוא מתחיל לבדוק את המנהלים. קח אדם רגיל בארגון עם בעיית יחסי אנוש, תקדם אותו לראש צוות עם בעיית יחסי אנוש, תקדם אותו למנהל מחלקה עם בעיית יחסי אנוש. איך… הוא קיבל כל חצי שנה משוב, הוא עבר סדנאות אצל אנשים מוכשרים. מה הולך כאן? ואריקסון מסכם את המחקר ואומר: "מצאתי שזה מאוד אופטימי". הוא אומר: "למה זה מאוד אופטימי? כי מה שאמרנו כרגע לא נכון לכולם".

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: הוא נכון בערך ל-85% מהאנשים והארגונים. אבל יש 15% מהאנשים והארגונים שזה לא נכון עבורם. שאולי אתה, מתן, אתה משתפר כל הזמן. במה? במה שאתה בוחר. אבל אני אבוא אליך, אני אראה שאתה… את הדבר הזה כבר שיפרת, שינית. בסדר? אולי אני אלך לארגון ספציפי שהוא פתאום… אני חוזר אליו אחרי חמש שנים והוא כבר יש לו בעיות אחרות. תמיד יש בעיות, אבל את הקודמות הוא פתר.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: ואומר אריקסון: "זה לא תאונה, זה לא אירוע, זה תוצאה של התנהלות. אני יכול לבדוק מה עושים ה-15% האלה, שהאחרים לא עושים. אם אני אעשה אותו דבר, אני אגיע לאותן תוצאות". וזה מה שהוא בודק. והדבר הראשון שאנחנו מוצאים במחקר, זה, כמו שאמרנו, למה אנשים לא עושים. והדבר הזה אנחנו קוראים לו "משולש השקרים".

‏מתן: רגע, לפני שאנחנו נוגעים במשולש השקרים…

‏ניב: כן.

‏מתן: אני פשוט, זה תקוע לי בראש, מה הוא גילה על ההבדל בין הסטאז'רים לרופאים בעצם?

‏ניב: הוא אומר שמה שהוא מצא בגדול בכל המחקרים שלו, שגרף שיפור של רוב האנשים הוא גרף… אני אשים אותך בתפקיד חדש, אתה תלמד אותו בין שנה לשנתיים.

‏מתן: כן.

‏ניב: אחרי שנה עד שנתיים אתה מגיע לסטטוס קוו. שוב…

‏מתן: הבנתי.

‏ניב: לא אתה…

‏מתן: אני כבר לא אשתפר.

‏ניב: 85% מהאנשים, ולא רק שאתה לא משתפר, הרבה אנשים אפילו נשחקים.

‏מתן: הבנתי.

‏ניב: אתה אפילו נעשה פחות גרוע, לצורך… יותר גרוע, עכשיו אגב, אם זה נראה לך מוזר, תחשוב למשל על מורים - האם… רוב המורים שאתה מכיר, שהם מורים 20 שנה, יותר טובים ממורים שנתיים?

‏מתן: לא. גם זה הגיוני מה שאתה אומר, כי אז שחקן כדורסל בן 50 יהיה יותר טוב משחקן כדורסל בן 25…

‏ניב: בדיוק.

‏מתן: אבל זה לא נכון.

‏ניב: נכון, למרות שפה גם יש עניין פיזי, כמובן, וכן הלאה.

‏מתן: נכון.

‏ניב: בסדר. בהנחה שכאילו… תסתכל על זה באספקטים אחרים… עכשיו, זה לא נכון למי שעושה deliberate practice, יש הרבה סייגים לחוקים האלה שהוא מוצא. אבל ברוב המקומות… האם רוב הבני זוג שלך שאתה מכיר, חברים שלך, דודים שלך, כן? האם הם בני זוג יותר טובים עם השנים או פחות טובים?

‏מתן: [צוחק] הבנתי אותך.

‏ניב: אתה מבין?

‏מתן: כן.

‏ניב: כמובן, רוב האנשים, הם מתרגלים זוגיות המון שנים, אבל הם לא יותר טובים בזה.

‏מתן: הבנתי.

‏ניב: אז זה מה שהוא מוצא.

‏מתן: זה הגיוני. אוקיי, אז מה המשולש?

‏ניב: אוקיי, אז משולש השקרים, הוא אומר את הדבר הבא: יש שלושה שקרים שאני ואתה שומעים או מספרים, על למה מה? למה אנחנו לא עושים את מה שהיינו רוצים לעשות? למה אנחנו לא עושים ספורט? למה אנחנו לא אוכלים בריא יותר? למה אנחנו לא כותבים את התזה? למה אנחנו לא… מה שתרצה. השקר הראשון זה ידע. כלומר: "חסר לו ידע". עכשיו, איך אתה רואה את השקר הזה? באנשים שמסבירים יותר מדי. בסדר? שאנשים ש… הוא בא לילדה שלו, הוא מסביר לה בפעם ה-50 כמה זה חשוב להכין שיעורי בית. אבל היא הבינה כבר בפעם השנייה.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: היא לא רוצה להכין. מה אתה חושב, שאם תסביר לה עוד פעם היא סוף סוף תבין? החוכמה… אני רואה בני זוג רבים את אותה מריבה 1,000 פעם.

‏מתן: נכון.

‏ניב: באמת, הם 1,000 פעם רבים את אותה… הם משחזרים את אותה מריבה. במה היא בטוחה, במה הוא בטוח. היא בטוחה שאם הוא רק יבין, אם האידיוט רק יבין… אבל כבר הסברת לו 1,000 פעם. תמיד אני שואל אנשים, אני אומר: תקשיב, יש לךְ איזה משהו שהיית רוצה שבעלך ישפר? או יש לךָ משהו שהיית רוצה שאשתך תשפר בהתנהגות שלה? הוא אומר לי: כן. ואני אומר לו: ואיך הולך עם הפרויקט הזה? כולם צוחקים. כי לא הולך. 20 שנה הוא לא הולך עם הפרויקט הזה. למה אתה לא… תשחרר.

‏מתן: אז בעצם ידע זה לא הסיבה. אף פעם.

‏ניב: ידע זה לא הסיבה. יש משפט יפה בעברית: "כשאבא מסביר לילד משהו 10 פעמים והילד לא מבין, זה לא הילד שמבין לאט". [מתן מצחקק] או אם תחשוב על זה, היית פעם עצבני?

‏מתן: כן, בטח.

‏ניב: ואז מישהו אומר לך "תירגע".

‏מתן: כן, זה לא עובד.

‏ניב: האם זה סייע? או אתה מכיר מישהו עם עודף משקל שמישהו אמר לו: "פשוט תאכל פחות", זה ידע נכון, כלומר…

‏מתן: כן…

‏ניב: זה ידע נכון.

‏מתן: אני אגיד לו: פשוט סוכר זה משמין, כאילו, זה אמור לפתוח את העניין.

‏ניב: בדיוק. לגמרי. מישהו שלא עושה ספורט, אתה מכיר מישהו שלא עושה ספורט?

‏מתן: כן, ברור.

‏ניב: תגיד לו: "תקשיב, זה… זה בריא ספורט, תעשה ספורט". תביא לו את כל המידע. אתה מכיר מישהו שמעשן שלא יודע שזה לא בריא לעשן? ידע לא משנה התנהגות. עכשיו, זה נורא מעצבן, כי אני ואתה מאוד אוהבים ידע. אני קורא ספר בשבוע, אני יודע שגם אתה קורא מלא. אנחנו מאוד אוהבים ידע, אני פריק של ידע, אבל ידע לא משנה התנהגות. זה נורא מבאס, צריך להכיר בזה.

‏מתן: ידע הוא צעד ראשון מִינֵי…

‏ניב: כן, ידע הוא צעד חשוב. אני מאוד אוהב… אף אחד כמעט לא משנה התנהגות כי הסבירו לו שההתנהגות שלו לא טובה.

‏מתן: אגב, רוב הדברים שעשיתי בחיים שלי, שחשבתי שאין לי מספיק ידע לעשות אותם, התחלתי אותם בכל זאת, ואז צברתי ידע בשביל לעשות אותם. אבל זה לא הידע שהיה עוזר לי.

‏ניב: לגמרי.

‏מתן: היה חוסר בידע, הייתי צריך להשלים את הפער, אבל הוא לא מה שהיה…

‏ניב: נכון. בדיוק. אז השקר הראשון זה ידע. אין לו… הוא לא יודע. אם הוא רק יידע, אם הוא רק יבין - הוא יעשה.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: השקר השני הוא עוד יותר מעניין. זה שקר שנקרא "זה לא מספיק חשוב לו".

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: או במשפטים אחרים: "אין לי זמן". "אין לי זמן" זה כמו "זה לא מספיק חשוב לי". אם זה היה חשוב - הייתי מפנה זמן. או אגב: "אם הוא רק יחליט". "הוא לא החליט". אם הוא באמת יחליט שהוא מפסיק לעשן, אם הוא באמת יחליט שהוא כותב את התזה, אם הוא באמת יחליט שהוא אוכל פחות… אני מכיר אנשים שיש להם בעיה בזוגיות, סתם דוגמה, המון שנים, באמת, וזה הורס להם את החיים. והוא אומר… הוא החליט כבר מלא פעמים שהוא משפר את הזוגיות שלו, זה פשוט לא עזר לו. אני מכיר אנשים עם עודף משקל, שהוא באמת ימכור יד בשביל להיות יותר רזה. באמת, זה ישנה לו את החיים. הוא לא מצליח. הוא החליט כבר מלא פעמים שהוא משנה את הרגלי האכילה שלו, הוא פשוט לא מצליח. זאת אומרת, המחשבה שאם הוא רק יחליט, בסדר? "הוא לא באמת רוצה" - היא שקר. אנחנו רואים במחקר: אין קשר, וזה נורא אינטואיטיבי, בין כמה חזק החלטת לבין מה הסיכוי שלך לשנות את ההחלטה… את התנהגות.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: והשקר השלישי, אולי הנפוץ מכולם, הוא שקר המוטיבציה. "אין לו מוטיבציה", "הוא עצלן", "אין לו כוח רצון". שוב, זה הכל אותו משפט. אנחנו רואים במחקר, שאנחנו נגיע לזה אולי בהמשך הפודקאסט, אם נגיע, שאין קשר, אין קשר בין כמה מוטיבציה יש לך, לבין מה הסיכוי שלך לבצע שינוי.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: שזה מאוד מעניין כי זה שוב, זה לא… זה מנוגד לאינטואיציה שלנו. עכשיו, מה הבעיה במשולש השקרים? שכל עוד שאנחנו מחזיקים בו, הוא מונע מאיתנו ללכת לאסטרטגיות אחרות. כל עוד אני חושב לעצמי: אה, לא באמת החלטתי, עכשיו באמת, עכשיו אני רציני. השיחה ה-51 שאני מנהל עם עצמי על "מעכשיו אני בן זוג יותר טוב", "מעכשיו אני עושה יותר ספורט", "מעכשיו אני…" - לא משנה, היא לא שונה מהשיחה השנייה, השלישית, הרביעית. אבל אני משתמש בידע לא נכון, ואני ממשיך להחזיק בו, למרות שפעם אחר פעם האסטרטגיה הזאת לא עובדת, שזה דבר נורא מעניין. שאנשים בוחרים אסטרטגיה, הם לא מצליחים, הם לא מחליפים אסטרטגיה. גם בפעם ה-1,000 שהיא לא עובדת להם בול באותה צורה. יש להם איזה מחשבה מוזרה שבפעם ה-1,001 זה יעבוד.

‏מתן: כן.

‏ניב: זה הנזק הגדול של משולש השקרים.

‏מתן: זה כמו שתראה בן אדם שחושב שרק ספורט יביא לו להוריד במשקל, וימשיך רק עם ספורט ולא ישנה את האסטרטגיה.

‏ניב: בדיוק, והוא לא מרזה.

‏מתן: כי אתה חייב לשנות גם את התזונה, זה לא יעבוד.

‏ניב: לגמרי, חד וחלק.

‏מתן: זה מעניין מה שאתה אומר. אוקיי.

‏ניב: אז… אז זה משולש השקרים. ו… כמו שאמרתי, הבעיה שהוא תוקע אותנו מלחפש אסטרטגיות שעובדות. ומה שאריקסון מוצא זה שבאמת יש לנו מספר אסטרטגיות שעובדות הרבה יותר טוב. אחרי הכל זה סטטיסטי, אין נוסחאות ואני בטח לא מוכר כאלה, אני לא מאמין שיש, אבל כן יש הרבה דברים שסטטיסטית עובדים יותר טוב לרוב האנשים. אז הדבר הראשון שאריקסון מוצא, אני רוצה להציג אותו דרך מחקר מאוד מאוד מעניין. לוקחים קפיטריה בהרווארד, ואתה הולך לקפיטריה, מה שאתה לא יודע זה שכולם חוץ ממך הם שחקנים.

‏מתן: גדול. המופע של טרומן.

‏ניב: בדיוק. עכשיו, פעם אחת שאתה נכנס, כל השחקנים, המלצרים והסועדים, הם אנשים שמנמנים, הם אוכלים את כל המנות אבל הם אנשים שמנמנים, ופעם אחרת כשאתה נכנס, כולם אנשים רזים. [מתן מהמהם] הנה שאלת המחקר, היא נורא פשוטה: האם זה ישנה את מה תזמין? מה התשובה?

‏מתן: כן.

‏ניב: שתי אפשרויות, נכון? שלוש אפשרויות. אפשרות אחת: לא ישנה. [מתן מהמהם] אפשרות שנייה: ישנה לאותו כיוון. כלומר, אם אני נכנס לשמנים…

‏מתן: למשל, זה מה שרציתי… מה שהתכוונתי, לאותו הכיוון.

‏ניב: אני… בדיוק, אני ארשה לעצמי או ייגרר להיות כמוהם, האפשרות השלישית היא ישנה לכיוון ההפוך. כלומר, אם אני אכנס לשמנמנים אני לא רוצה להיות כמוהם, אני אזמין אוכל רזה. אז כמו שאמרת בצדק, התשובה הנכונה היא ב'. המחקר מוצא שכשאני נכנס לקפטריה של השמנמנים, 72% שאני אזמין אוכל רב קלוריות. כשאני נכנס לקפטריה של הרזרזים, 62% שאני אזמין אוכל דל קלוריות. מאוד מאוד מובהק.

‏מתן: זה מטורף, כי בדיוק היום ראיתי באינסטגרם, דוקטור מרק היימן - הוא רופא פונקציונלי מאוד מוכר בארצות הברית - והוא דיבר על זה שהשמנה, כאילו אוביסיטי, זה מגפה.

‏ניב: ממש.

‏מתן: כי כשאתה בסביבת אנשים שמנים, אתה תהיה שמן, ואתה בסביבת אנשים רזים אתה תעשה ספורט וכאילו, וכן הלאה.

‏ניב: בול!

‏מתן: וואו.

‏ניב: בול הדבר הזה. והדבר המטורף במחקר הזה, זה מה שקורה אחר כך. כי כשאתה יוצא מהקפטריה מחכה לך הדוקטורית שעושה את המחקר. היא אומרת לך: "מתן, אתה הזמנת סופגנייה, אתה הזמנת סלט, למה?". 100% מהנשאלים - לא 99, 100% - עונים: "כי זה מה שרציתי".

‏מתן: גדול.

‏ניב: "כי זה מה שבא לי". לא נכון!

‏מתן: גדול.

‏ניב: לא נכון, אתה הזמנת הסלט כי כולם פה היו רזים. העניין הוא שאתה לא מודע לזה. והפרמטר הראשון שאריקסון מוצא נקרא "רצייה חברתית". כלומר, הדבר הראשון שמאפשר לי ולך לשנות התנהגויות נקרא "רצייה חברתית".

‏מתן: לְרַצות את האנשים שסביבך.

‏ניב: לִרְצות את מה שהם רוצים. זה לא כל כך לְרַצות, זה יותר…

‏מתן: כן, כן.

‏ניב: יותר… הוא מדבר על זה שהתנהגות אנושית היא בעצם כמו וירוס. אתה מכיר את המחקר בפרמינגהם? מחקר מאוד מפורסם.

‏מתן: איך?

‏ניב: המחקר של פרמינגהם.

‏מתן: לא.

‏ניב: בית ספר לרפואה של הרווארד לקח עיירה ליד הרווארד, פרמינגהם, 12,000 איש, והוא עקב אחרי כל 12,000 האיש האלה 32 שנה. עכשיו, דורות של חוקרים התחלפו במהלך המחקר.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: כאילו אשכרה אסף עליהם את כל הדאטה שהוא יכול, באמת ים של דאטה: מדברים רפואיים, כלומר מחלות כרוניות, דופק, לחץ דם, אחוזי שומן, אצטרה, ועד כאילו פרטים אישיים עליך: נשוי, גרוש, מעשן, עושה ספורט, איזה תארים יש לך, במה אתה עובד, כמה כסף וכן הלאה. ואז תחשוב על זה. 32 שנה של ים, אוקיינוסים של דאטה, התחילו לנתח אותם. מחקר באמת משנה הרבה מאוד, בהמון תחומים הוא עשה אפקט. בתחום הצר שלנו כרגע מצאו דבר מדהים: כל התנהגות אנושית יש לה מימד ויראלי. נניח סתם דוגמה: נניח שאת רווקה וחברה הכי טובה שלך התחתנה - הסיכוי שלך להתחתן השנה עלה ב-300%.

‏מתן: יואו! גדול.

‏ניב: את אומרת לעצמך: פגשתי את מתן, מה זאת אומרת? לא יכולתי שלא… אולי פגשת את מתן, אבל האמת שחברה שלך התחתנה. אם חבר הכי טוב שלך התגרש - הסיכוי שלך להתגרש עלה ב-61%.

‏מתן: יואו! מטורף.

‏ניב: אף אחד לא אומר: "התגרשתי כי חבר שלי התגרש". אני חוזר לקפטריה, זה רצייה חברתית - אף אחד לא אומר את זה. אם חבר הכי טוב שלך הפך למולטי-מיליונר - סיכוייך להתעשר מאוד עלו, ב-200%.

‏מתן: יואו, מטורף.

‏ניב: אם חבר הכי טוב שלך התחיל לעשן - סיכוייך לעשן עלו ב-70%.

‏מתן: סביבה מנצחת כוח רצון.

‏ניב: ב-דיוק. אבל ההבנה היא שאף אחד גם לא אומר את זה.

‏מתן: אומרים את זה, אבל אף אחד לא מקשיב לזה. אני רוצה לעצור רגע על זה ולהגיד: האנשים סביבך ישנו את החיים שלך.

‏ניב: בדיוק.

‏מתן: אתה רוצה שהחיים שלך ישתפרו, אתה חייב שהאנשים סביבך - או להחליף אותם או לבדוק שהם הנכונים. זה כל כך מדויק.

‏ניב: לגמרי. ואני אומר את זה… תחשוב עלינו, עליי, בסדר? יש לי שלושה ילדים, אני נשוי באושר כבר 17 שנה. ואני צריך להבין על עצמי, לפני שאני בכלל מטיף למישהו אחר, שה… נניח עם אשתי, ה… בני הזוג שאני בוחר לבלות איתם… אני ואשתי יוצאים לטיולים, לסופי שבוע, למסעדות, נכון? עם מי אני יוצא? עם זוגות נפלאים שרק מרימים אחת לשנייה ואחד לשני, ועם רומנטיקה ותקשורת נפלאה. אנחנו נדבק בזה, אני ואשתי נהפוך ליותר ויותר כאלה.

‏מתן: זוגות אוהבים נוספים.

‏ניב: בדיוק. ואם אנחנו דווקא נפגשים עם זוגות שרק מלכלכים אחד על השני, ומורידים אחד לשני, ויורדים אחד על השני, אנחנו גם נהפוך לכאלה. אני לא יכול להגיד: "אני לומד מהם מה לא". אחת התובנות של המחקר הזה שזה הכל וירוס. הם פשוט נשאים של וירוסים. אם יש להם וירוס שנקרא לו, לצורך ההכללה, "זוגיות גרועה" - אנחנו נידבק בווירוס.

‏מתן: וואו.

‏ניב: אם יש להם וירוס שהוא "זוגיות טובה" - אנחנו נידבק בווירוס. או משל אחר שאני מאוד מאוד אוהב זה משל הספוג. אני ממשיל את המוח שלי לספוג. אם אני טובל ספוג במים מלוכלכים ואני מוציא אותו - הוא יוצא עם מים מלוכלכים.

‏מתן: נכון.

‏ניב: אין אפשרות אחרת. הוא לא יכול לצאת מה… ככה ספוג עובד. אותו דבר המוח שלך. אתה טובל את המוח שלך במשהו - ככה הוא יוצא. אתה לא יכול להגיד: "אני לומד מה לא". אם אני קורא פוסטים אלימים בפייסבוק - אני הופך לאדם יותר אלים מחשבתית. אני לא יכול להגיד: "לא, אני לומד מה לא, אני רואה את הישראלים האלימים האלה". לא. טבלת את הספוג, נדבקת בווירוס. אוקיי, מי האנשים, כמו שאתה אמרת בצדק, שאני מבלה איתם הכי הרבה? אנשים שמושכים אותי למעלה או למטה? כי כולם מושכים. זה וירוס. זה אנשים שהם מעוררים בהשראה, שעם דרייב ומוטיבציה ושמחת חיים - אני אהפוך לכזה. אנשים ממורמרים, חולמים על הפנסיה, עייפים מהחיים - אני אהפוך לכזה.

‏מתן: שיו…

‏ניב: מי הילדים שלי - עד לפני כמה שנים… המחקר שלי הוא בתחום של חינוך, עד לפני כמה שנים הייתה המחשבה, שהיא הגיונית גם, שרוב החינוך הוא מהבית. יודעים היום שזה לא נכון. שוב…

‏מתן: שזה לא?

‏ניב: הבית מאוד חשוב, שלא ישמע אחרת, הבית מאוד חשוב. אבל רוב החינוך של הילדים שלנו זה חברת השווים.

‏מתן: כן.

‏ניב: כלומר, בטח בגיל הצעיר, היכולת שלי לבחור לילד שלי את החברים היא יותר קריטית מכל דבר אחר שאני אעשה איתו בבית. עכשיו, אני יכול, הרי הילד שלי… הילדים שלי קטנים, אני בוחר לאן הם ילכו. כאילו, אני בוחר מי הפליי-דייט שלו, ומי יבוא אליי, ומי… אני מסיע אותו אני…

‏מתן: אז אתה שוקל את הדברים האלה?

‏ניב: בטח.

‏מתן: אתה אומר…

‏ניב: אם אני אבחר…

‏מתן: "אני לא אוהב את ההתנהגות של ההורים של הילד הזה, אני לא אקח אותו, אני רואה שהילד הזה הוא אלים, או…"

‏ניב: בדיוק. אני גם יודע מאיפה הילד שלי חוזר - הוא מקלל, הוא חזר ממנו. זה מאוד ברור לי.

‏מתן: אה, וואו.

‏ניב: אתה רואה את זה ישר על הילד. אבל אתה בוחר כי… בטח עד גיל ההתבגרות, אחרי זה אולי קצת קשה יותר. אתה צריך להאמין שלבחירות האלה שלך כהורה, יש יותר משמעות מכל שיחת מוטיבציה משלושת השקרים שנעשה בבית לילד. כלומר זה ממש… דרך אגב, זה מחקר שהוא בעיניי ממש מעניין, עשו אותו פה בישראל: הולכים לבית קפה, אתה נכנס לבית קפה, משלמים לך איזה 30 שקל כדי להשתתף במחקר, ואתה יושב עם איזה מישהו - נקרא לו איזה דניאל אחד, בסדר? - שהוא מהמחקר, אתם יושבים לקפה, אתה ודניאל. הוא איש לבבי, כיף, שיחת סמול טוק כיפית. אחרי 15 דקות הוא קם והולך. מגיע הדוקטור שעושה את המחקר, הוא אומר לך: "מתן, אני רוצה לספר לך משהו על דניאל שעכשיו ישבת איתו. רק בוא תחתום לי פה, לפני שאני מתחיל לספר לך, שאתה יודע שכל מה שאני הולך להגיד לך על דניאל זה שקר מוחלט". אתה חותם. מרגע זה הוא מתחיל לטנף עליו, כאילו ממש. חתיכת חלאה, מטריד מינית, עושק קשישים, באמת אדם נוראי, זבל של בן אדם. אחרי איזה 5 דקות שהוא מטנף עליו, הוא אומר לך: "בוא תחתום לי פה שוב בבקשה שאתה יודע שכל מה שאמרתי לך על דניאל הוא שקר". אתה חותם. נגמר המחקר. אחרי שבוע מתקשרים אליך, אומרים: "תקשיב, זוכר את דניאל מלפני שבוע בבית קפה? הוא אמר שהוא ישמח לשבת איתך שוב לקפה, אתה מעוניין?".

‏מתן: אני אומר לא.

‏ניב: 90% מהנשאלים אומרים "לא". הייתה קבוצת ביקורת שלא שיקרו לה - 90% אומרים "כן". מה זה אומר? זה אומר שהמוח שלך הוא ספוג. תמיד עדיף לשקר ואז להתנצל, ככה המוח שלך בנוי.

‏מתן: אגב, זה גם מראה כמה כוח יש לרכילויות וכמה זה דבר נורא.

‏ניב: וואו. וואו.

‏מתן: כי כמה קל להגיד דברים לא נכונים על מישהו אחר.

‏ניב: ברור. תמיד המוח שלך… בוא נגיד ככה…

‏מתן: אגב, אתה רואה… אגב פוליטיקה, תקשורת, כמה קל למלא את הספוג שלך בזבל.

‏ניב: בטח. א', פייק ניוז מופץ פי שש יותר מהר ברשתות, אנחנו יודעים את זה במחקר. ב', תמיד… המוח שלך בנוי ככה שתמיד עדיף לשקר ואז להתנצל. תמיד.

‏מתן: עדיף לשקר ואז להתנצל.

‏ניב: כן. כולם זוכרים את השקר, אף אחד לא זוכר את ההתנצלות. אתה חושב שהפוליטיקאים לא יודעים? שיועצי התקשורת לא יודעים את הדבר הזה? זה נוראי. אבל ככה המוח שלנו בנוי. למעשה הדבר היחיד שיכולת לעשות זה להגיד לדוקטור: "אני לא מוכן שתשקר לי על דניאל. אם אתה מתחיל לשקר אני קם והולך, שמעת?" זה הדבר היחיד שיכולת לעשות.

‏מתן: אני…

‏ניב: once התחלת לשמוע - הוא שינה את התפיסה שלך.

‏מתן: אני, הרבה פעמים כשאנשים מתחילים לרכל לידי אני מבקש להפסיק.

‏ניב: מדהים.

‏מתן: אני לא אוהב את זה.

‏ניב: זה… זה בעיניי… זה הרגל מדהים שלך.

‏מתן: כן.

‏ניב: הלוואי ולי היה. לי אין את זה עדיין.

‏מתן: אתה מזהה לפעמים, כאילו אתה… משהו באינטונציה שאתה אומר, אני לא רוצה… אני לא רוצה. זה נשמע כמו דעה שלך… זה לא…

‏ניב: כן.

‏מתן: אין סיבה.

‏ניב: כן, כן, זה הרגל נפלא. אבל זאת ההבנה שהמוח שלנו הוא ספוג, אתה לא יכול to undo. טבלת אותו איפשהו - זהו, זה מה שיש בו. בסדר? וההבנה הזאת בעיניי היא משנה התנהגויות. אתה רוצה לעשות דוקטורט? תסתובב עם דוקטורים. זה מצחיק אבל זה יקרה. אתה רוצה לעשות ספורט? תסתובב עם ספורטאים. אתה רוצה… מה שאתה רוצה - תדבק. תחשוב על זה כווירוס, פשוט תידבק בהתנהגות הזאת. זה כמובן עובד הפוך גם: במה אתה מדביק? בסדר, אתה גם נשא של וירוסים.

‏מתן: כן.

‏ניב: בסדר? אז ההבנה הזאת, שאתה קודם כל… קודם כל תיתן את הדין על מה אתה מדביק אחרים. בסדר? יש האדם שאתה מדבר איתו, אתה יוצא טעון, דלוק, אתה רוצה… "אני רוצה ככה, אני עושה ככה". יש אדם שאתה מדבר איתו, צריך לישון שבוע.

‏מתן: [מצחקק] לגמרי.

‏ניב: אתה יודע, תבחר את החברים שלך. יש חברים שלך שאתה בא אליהם עם רעיון: "יש לי פודקאסט חדש", "תקשיב, אני רק עליתי חזרה מניו יורק". יש חברים שיגידו: "יאללה, עוף על זה". יש חברים שיגידו: "מה לך פודקאסט? מלא פודקאסטים, מה? אין לך סיכוי, מה? עכשיו אתה מתחיל? עכשיו נזכרת?".

‏מתן: לא אני… היו לי, כבר לא, אבל היו לי הרבה אנשים בחיים שהם היו כזה - הכל זה היה להפחיד.

‏ניב: כן.

‏מתן: אל תשקיע את הכסף שלך, כן, לא טוב בארץ, אי אפשר לעשות מזה כסף, כאילו…

‏ניב: ממש.

‏מתן: וזה מוריד…

‏ניב: נכון.

‏מתן: זה שואב את האנרגיה ממך.

‏ניב: נכון. אז ההבנה הזאת, אם נלך למשפט העממי המפורסם: "אתה ממוצע חמשת האנשים שאתה מסתובב איתם הכי הרבה". פשוט תן טוב טוב את הדעת מי האנשים האלה - של הילדים שלך, של הזוגיות שלך, של ה… שלך עצמך. אם אני עכשיו עובד בארגון, מי הם שלושת החברים שאני נמצא איתם הכי הרבה בארגון? זה החבר'ה עם הדרייב והטלנט והפאשן - אני אהפוך לכזה. חבר'ה עם העייפות והמרמור - אני אהפוך לכזה.

‏מתן: אני מניח שגם הבת זוג עצמה.

‏ניב: חד וחלק.

‏מתן: אמרת שבת זוג שלך עובדת בכירה בגוגל.

‏ניב: כן.

‏מתן: וזה…

‏ניב: לא יודע כמה היא רוצה שנגיד דברים כאילו בפודקאסט, אז אה…

‏מתן: לא לא, לא נגיד עליה…

‏ניב: נשאיר אותה…

‏מתן: אבל זה בטח נותן לך עוד מוטיבציה.

‏ניב: כן, כן, לא. אני והיא מדביקים ונדבקים כל הזמן, בוודאי. אנחנו כבר ליטרלי חצי אותו בן אדם, כאילו, כי, לא כי אתה רוצה כזה, כי ככה המנגנון, זה מה שאני מנסה להגיד.

‏מתן: כן, כן, כן.

‏ניב: אגב, אנחנו יודעים אפילו על אושר - בטח דיברת על זה בפודקאסטים אחרים - שאושר הוא 50% גנטי. כלומר, אתה, כשיש לך בת זוג - עד כמה היא מאושרת, זה יקבע מאוד כמה הילדים שלך יהיו מאושרים. נניח מצאת בת זוג חכמה, גאונה, אבל עם גנים של להיות… נקרא לזה פחות מאושרת, בסדר? זה יותר חשוב לאושר של הילדים שלך מכמעט כל דבר אחר שתעשה.

‏מתן: אבל לא… אבל לא בגלל שזה גנים שעוברים בתורשה, אלא גנים ברמת ה…

‏ניב: לא, לא…

‏מתן: כאילו מחוות ההתנהגות שלה.

‏ניב: זה גנים שעוברים בתורשה.

‏מתן: אה, אוקיי. אבל גם אם אמא שלי תהיה דיכאונית, אז רק ההתנהגות שלה כאילו תשפיע.

‏ניב: יש לך 50% ש… אתה יכול… נניח… סתם, בוא ניקח אושר כסקאלה של 1 עד 10, בסדר?

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: 1 זה דיכאון קליני, 10 זה האדם הכי מאושר שפגשת, לא יודע, נזיר בודהיסטי שמוצף סרוטונין, בסדר? אז מתוך ה-1 עד 10 הזה גם יש סינוס, זאת אומרת, אנחנו לא מאושרים כל שנייה באותה מידה, יש לך סינוס ויש לך את הממוצע של הסינוס. זאת אומרת, יש לך גם מה גודל הסינוס וגם איפה הוא ממוקם בין 1 ל-10 כממוצע. אז הממוצע הוא גנטי. יכול להיות שאני נולדתי נניח עם 5, ואתה נולדת עם 7. זה אומר שאתה ביום… ויכול להיות שגם הסינוס שלך נגיד יותר שטוח או שלי יותר עמוק. אז אתה, ביום הכי נורא שיכול להיות לך בחיים תהיה 3, כי אתה לא יכול להיות פחות מ-3, לא משנה מה יקרה, וביום מאושר אתה תהיה 10. ויכול להיות שאני, הסינוס שלי הוא בכלל בין 1 ל-7. ביום הכי גרוע שלי אני 1, וביום הכי טוב שלי אני 7. אני לא יכול לעבור 7. זה מה שהגנטיקה עצרה לי, את הרף הזה. כלומר, יש פה משמעות גנטית מאוד משמעותית, אבל על פניה ברור שיש המון מה לעבוד, 50% הוא בשליטתך, שזה המון.

‏מתן: כן, מדהים.

‏ניב: אבל עדיין, עם מי תתחתן? לכמה היא מאושרת בגנים שלה יש השפעה עצומה על האושר של הילדים שלך.

‏מתן: וואו, כמה חזק. אז מה כאילו בעצם מניע אנשים ל… לפעולה? אם נחזור ל…

‏ניב: אז… אז כמו שאמרנו, הדבר הראשון נקרא לו "רצייה חברתית". כלומר, אתה רוצה לשנות התנהגויות? תדבק בווירוס, בסדר? זה הדבר הראשון שאריקסון מוצא. כלומר, תבחר כמו שאתה אמרת, תבחר טוב טוב מי האנשים שאתה נמצא איתם. יש אנשים שאתה רוצה להיות כמוהם, שמכניסים לך לספוג את הדברים שאתה רוצה שיהיה לך בספוג, שמדביקים אותך בווירוסים.

‏מתן: אגב, אני סתם אזרוק, כי לא כל אחד יכול מחר בבוקר למצוא אנשים חדשים, אבל א', אתה תמיד יכול לוותר על מי שלא טוב, ב', אני מניח שבימינו זה גם יהיה רלוונטי להאם אתה צופה בחדשות או צופה ב…

‏ניב: לגמרי.

‏מתן: ערוץ המדע, או אם אתה קורא ספר כזה או אחר, או אם אתה עוקב אחרי אנשים טובים באינסטגרם או אנשים… כל הזמן אתה צורך אינפורמציה.

‏ניב: ממש ככה. נכון, נכון. זאת אומרת, זה גם באינפורמציה וגם באנשים. אני כן חושב שכל אחד יכול, כל אחד, כל מי שעובד במקום עבודה יכול להגיד: אוקיי, מי האנשים בעבודה שהייתי רוצה להיות יותר כמוהם? שהם באים עם שמחת חיים, שהם טאלנטים, שיש להם דרייב ופאשן. בוא נמצא איתם יותר. כאילו, במידת האפשר כמובן, לא עכשיו… מי האנשים, כמו שאתה אומר, שמורידים אותי? בוא נמצא איתם פחות.

‏מתן: כן.

‏ניב: זאת אומרת, שכל אחד יכול לעשות את זה.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: אז זה הדבר הראשון. הדבר השני שהוא מוצא, אני רוצה להתחיל באיזשהו משל. נניח שהייתי רואה שני ילדים: אחד לוקח, נקרא לזה כלי מים גדול, ושופך אותו לתוך בקבוק עם פיה צרה.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: וכל המים, תדמיין את זה, נשפכים פנימה, הוא לא מפספס אף טיפה. הכל לתוך הפקק הצר, מדייק בהכל. ילד שני לוקח גם כלי מים גדול, בקבוק עם פיה צרה, שופך - הכל נשפך החוצה. לא מצליח לקלוע כמעט כלום פנימה לתוך הבקבוק. יכולתי לחשוב על הילד הראשון: "בוא'נה, איזה כישרון, כאילו איזה מוטוריקה עדינה, איזה תיאום עין-יד, איזה קואורדינציה, הוא יהיה טייס קרב". הילד השני, שיהיה מרצה על מוטיבציה, עדיף. [מתן צוחק] נכון? אלא אם כן מה הייתי יודע? שלילד הראשון היה משפך ולשני לא. מה זה משפך? משפך ליטרלי זה כלי שמאפשר לי להשיג את התוצאה הרצויה בלי… בלי צורך בדיוק. כלומר, יש לי משפך, אני יכול לשפוך את המים באזור, הוא כבר ידאג שכל המים ישפכו פנימה. וכשאנחנו בודקים במחקרים, אני זוכר שהתחלנו במשולש השקרים על המוטיבציה. איך עושים מחקרים כאלה? לוקחים אנשים שמנסים אותו דבר, נניח אנשים הולכים… מעשנים הולכים לקורס ספציפי של גמילה מעישון, אלפי אנשים. חלק קטן מצליח להיגמל, חלק גדול חוזר לעשן או בכלל לא מצליח. בודקים: האם יש הבדלי כוח רצון ממוצע בין מי שהצליח להיגמל למי שלא? מה מוצאים? אין הבדל. כלומר, אין הבדל ממוצע.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: בודקים אנשים שהלכו לדיאטה מסוימת: האם יש הבדל כוח רצון בין המעטים - ה-8%, אגב, בדיאטות הגדולות, שהצליחו לרזות ולהישאר רזים לבין ה-92% שלא הצליחו? לא. כלומר, לא מוצאים שבין הקבוצות יש הבדל כוח רצון ממוצע. מה מוצאים? מה שאמרנו כרגע - שלחבר'ה שהצליחו יש משפכים. מה זה משפכים? הם הצליחו לבנות מנגנון שייצר את התוצאה הרצויה בלי צורך בכוח רצון.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: בוא ניתן כמה דוגמאות מוכרות למשפכים: אז למשל עשינו מחקר על זוגות שרבים הרבה. זוגות שממש מתפוצצים אחד על שני על בסיס יומיומי. ובדקנו איפה הם רבים? כאילו, איפה… לא תתפלא - הם רבים בגדול באותם שלושה מקומות. נניח בחדר השינה, בסלון ובדרך הלוך וחזור מאירוע משפחתי.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: אמרנו לזוגות האלה: "תמשיכו לריב כאילו, בכיף, תתפוצצו, רק לא במקומות האלה. תריבו מחוץ לבית, תריבו במטבח… לא במקומות האלה". מה קרה לכמעט כל הזוגות שהשתתפו במחקר ועשו מה שאמרנו? הפסיקו לריב. הם ליטרלי הפסיקו לריב.

‏מתן: מדהים.

‏ניב: עכשיו תגיד - מה, חוסר ההסכמה ביניהם נפתר? ברור שלא. מה שאנחנו צריכים להבין שהם מלכתחילה לא רבו בגלל חוסר ההסכמה.

‏מתן: אז…

‏ניב: תראה, אני ואשתי כבר 17 שנה, אנחנו לא מסכימים על המון דברים. אתה יכול לריב על זה או לא לריב על זה. אגב, אם חוסר הסכמה הוא עמוק, הוא מה שנקרא הוא ערכי, הוא אמיתי, הוא לא ייפתר במריבה. הוא עקרוני. אנשים רבים כי יש להם טריגר במוח שגורם להם לריב במקום וזמן מסוימים. אתה לוקח להם רק את הטריגר הזה, הם מפסיקים לריב. זה פסיכי.

‏מתן: לא, אבל אני אומר… אז למה הם רבים בעצם?

‏ניב: כי הם התרגלו. יש להם מנגנון ב…

‏מתן: שזה מה שקורה באזור הזה.

‏ניב: שבדיוק. הם התרגלו שכשבאזור הזה, כשעולה הנושא הזה, נניח שנוסעים לאירוע משפחתי של המשפחה שלה, והולכים לדבר על אמא שלה, לא משנה, אז רבים. אז הם התרגלו. היא התרגלה להעיר לו, הוא התרגל… הכל אוטומטיה…

‏מתן: כן.

‏ניב: אוטומציה. כאילו, כבר הם משחזרים את אותה מריבה.

‏מתן: לא, גם אני זוכר שדיברתי על זה פעם אחת באינסטגרם, שאם אתה… נגיד בן אדם רוצה להפסיק לעשן, נגיד סמים או סיגריה, והוא רגיל לעשן מול הטלוויזיה, כל יום בשעה שמונה בערב, אז כל עוד אתה חוזר לאותה ספה - אתה תיזכר באותו…

‏ניב: בדיוק. הוא בדיוק יגיע… המוח… לריב, מסתבר בין בני זוג, זה הרגל של מקום וזמן. אז שים לב, אני חוזר למשולש השקרים: לא הוספנו לזוגות האלה ידע, לא הסברנו להם כמה זה חשוב, לא טיפלנו במוטיבציה - הם הפסיקו לריב.

‏מתן: מדהים.

‏ניב: בנינו משפך. אתן דוגמה אולי יותר מפורסמת, דן אריאלי מדבר עליה הרבה, זה תרומת איברים אחרי המוות, כרטיסי אדי.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: בוא ניקח… נגיד את אוסטריה וגרמניה. באוסטריה, ברמת ה-99% חתומים על כרטיסי אדי, בגרמניה ברמת ה-12%.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: עכשיו, לסבר את האוזניים: זה אלפי חיים שהאוסטרים מצילים שהגרמנים לא. כאילו אלפי חיים בשנה שהאוסטרים מצילים. כאילו, זה חיי אדם, זה לא גרף או ציור.

‏מתן: כן.

‏ניב: עכשיו, אתה אומר: למה? מה האוסטרים הבינו? בוא נחזור למשולש השקרים. האם האוסטרים הוסיפו ידע, טיפלו בחשיבות או נתנו מוטיבציה ויתרון ביטוחי למי שתורם שהגרמנים לא? ברור שלא. מה האוסטרים עשו שהגרמנים לא? שינו מילה אחת עם שתי אותיות.

‏מתן: מה?

‏ניב: כשאתה מגיע לניתוח בגרמניה אתה חייב לחתום, כאילו, אם דברים ישתבשו חס ושלום, "אם אני"… חס וחלילה שיקרה משהו, "האם אני רוצה לתרום את איבריי אחרי מותך? סמן פה V". אם אתה רוצה - סמן V.

‏מתן: כן.

‏ניב: כשאתה מגיע לאותו ניתוח בדיוק באוסטריה, אתה חייב לסמן V, אם אתה לא רוצה לתרום את איבריך אחרי מותך, סמן פה V. הוסיפו מילה אחת: "לא".

‏מתן: גדול.

‏ניב: האוסטרים… כאילו אף אחד לא מסמן V, זה… זה התפיסה האנושית. אנחנו תמיד "דיפולטים", אנחנו הולכים על ברירת המחדל. אז הגרמנים לא מסמנים V והאוסטרים לא מסמנים V. האוסטרים תורמים, הגרמנים לא. זה הכל.

‏מתן: גדול.

‏ניב: עכשיו שים לב, אחד הדברים שצריך להבין גם…

‏מתן: גדול.

‏ניב: זה שהמוח שלנו רוצה סימטריה בין גודל הבעיה לגודל הפתרון. בעיה מאוד מורכבת - אנחנו רוצים פתרון מאוד מורכב. אבל אין צורך. האמת האמיתית במחקר שאין צורך. לפעמים לבעיות מאוד מאוד מורכבת יש פתרון מאוד פשוט. שוב, תרומת איברים אחרי המוות אגב, זה בעיה מאוד מורכבת. היא מורכבת דתית, ופסיכולוגית, ופילוסופית, וחברתית. באמת בעיה מורכבת. פתרון - מילה אחת עם שתי אותיות: no. אם אתה לא רוצה לתרום את איבריך אחרי מותך - סמן פה V, אף אחד לא מסמן V - כולם תורמים.

‏מתן: גדול.

‏ניב: אין צורך. אני אתן לך דוגמה נוספת: עבדתי עם איזה חברת הייטק שהיא הייתה קטנה, ורצינו להגדיל את המכירות. למנהל sales היה רעיון מאוד פשוט: הוא קנה פעמון ענקי, כל איש sales שלו שסוגר מכירה במעל 100,000 דולר - נותן גונג, כל החברה עוצרת, הוא נותן גונג. עכשיו, מה הגונג הזה עשה? קודם כל האנשי חב… רק התאמצו להגיע ל-100,000 דולר. כי אם נגיד הוא הגיע ל-90 אז אין… אין לו גונג. אז upsale, קרוס-סייל, רק להגיע ל-100,000 דולר האלה. וגם, ברגע שהוא הגיע ל-100,000 דולר, כל החברה עוצרת, הוא הולך כמו טווס - גונג! [מתלהב] כולם מוחאים כפיים כאילו… וכולם רק רצו לתת בגונג, כולם רק רצו לתת בגונג.

‏מתן: כן.

‏ניב: העלה את המכירות של החברה ב-300% באותו חודש.

‏מתן: וואו.

‏ניב: עכשיו שוב, לעלות מכירות של חברה - אירוע מורכב מאוד. פעמון - פתרון קטן. כלומר, בהרבה מקרים בחיים שלנו - תבנה משפך. תמצא מה הפתרון הקטן, הדבר האחד שאם תעשה אותו ייצר שינוי גדול לבעיה מורכבת. ושוב, אני אתן לך עוד דוגמה: עבדנו עם איזה מפעל בצפון, 1,500 עובדים, וכל העובדים במפעל, או לפחות המנהלת ה-HR אמרה לי, מעשנים ברמה מטורפת. כאילו ברמת… היא אמרה לי, חצי מהעובדים פה מעשנים ומעלה. עכשיו, הבאתי להם את אלן קאר על חשבוני, מה לא עשיתי. כלום. החבר'ה מעשנים… אפרופו ידע - הסברנו להם בהרצאות על נזקים של עישון. כולם מעשנים. איפה היו פינות העישון? במרכז המפעל, על כורסאות עם שמשיות. [מתן מצחקק] אמרתי לה: "בואי… בואי ניקח את הפינות עישון, נעיף אותם לקצה המפעל, בלי כורסאות ובלי שמשיות".

‏מתן: תעשה את זה לא מגרה.

‏ניב: רוצה לעשן?

‏מתן: תהפוך את זה ללא מגרה.

‏ניב: כן, אתה רוצה לעשן? תפאדל, תעשן. רק אתה צריך ללכת כמו מסכן 100 מטר בשמש או בגשם, לעמוד כי אין ספה, אין שמשייה - תעשן, תחזור. היא אומרת לי: אתה לא מאמין! רוב העובדים הפסיקו לעשן בזמן העבודה. שוב, לא הוספנו ידע, זוכר? לא הסברנו כמה זה חשוב…

‏מתן: כן.

‏ניב: כמה זה מזיק, לא נתנו מוטיבציה. בנינו משפך - הם הפסיקו לעשן.

‏מתן: אה, כמו שאתה מוסיף בקבוקי מים עכשיו ל… בחדר אוכל, מאשר כאילו קולה, אז כאילו…

‏ניב: בדיוק.

‏מתן: כן.

‏ניב: בדיוק. ואתה יודע בכמה…

‏מתן: אתה הופך הרגלים לנוחים.

‏ניב: משהו יותר קרוב פה לרוב האנשים: בדקנו מה מייצר מצוינות אקדמית?

‏מתן: מצוינות אקדמית.

‏ניב: אקדמית. כאילו, מה המנבא שבסוף שאתה בלימודים שלך תהיה מצטיין וכן הלאה. בדקנו כמה פסיכומטרי, ו-IQ והמון המון דברים. הפרמטר מספר אחד שמייצר מצוינות אקדמית?

‏מתן: נו?

‏ניב: קראנו לזה "ניהול הסביבה". איפה, עם מי ומתי אתה לומד. כאילו סטודנטים שמנהלים את הדבר הזה: תלמד בשעות הטובות לך, במקום שבו אתה מרוכז. אולי הבית זה לא טוב לך - אל תלמד בבית. אולי הספרייה לא טוב לך משום מה - אל תלמד בספרייה. תמצא, תשקיע זמן בלמצוא איפה אתה הכי מרוכז, תלמד עם האנשים שהכי טובים לך. יש אנשים שעושים לך הִתמכות בונה, שאיתם אתה מרוכז, עובד, יש אנשים שהם נפלאים, אבל יש לכם התמכרות הורסת. אתה רק צוחק איתם, מדבר איתם ולא לומד. תלמד עם אלה ולא עם אלה.

‏מתן: כן.

‏ניב: כלומר, סטודנטים שניהלו את הדבר הזה, שניהלו את איפה, מתי ועם מי הם לומדים, זה המנבא מספר אחד למצוינות אקדמית. יותר מה-IQ שלהם, הרבה יותר מפסיכומטרי, יותר מכל דבר אחר. שוב, זה משפך.

‏מתן: מדהים.

‏ניב: עכשיו, איפה שאתה לא בודק - חשיבה משפכית עובדת. כלומר, אתה רוצה לייצר… אנחנו… חוזר לאריקסון, אתה רוצה לייצר שינוי תרבות ארגונית? השינוי אצלך בבית. עזוב שיחות מוטיבציה, עזוב להוסיף ידע, עזוב… תבנה משפך. תחשוב איך אתה מייצר, בסדר? כמו שאתה אמרת - נניח, אני מכניס רק אוכל בריא למקרר. עכשיו כל הבית אוכל בריא. פשוט תקנה רק דברים בריאים בסופר, הכי פשוט בעולם, נכון? אתה רוצה זוגיות יותר טובה? בסדר. תייצר ערב זוגי פעם בשבועיים ביומן. ביומן. ערב חוזר פעם בשבועיים ערב זוגי, הבייביסיטר מגיע. זה משפך, לא צריך לחשוב על זה. פעם בשבועיים, יום רביעי, הבייביסיטר מגיע.

‏מתן: כן.

‏ניב: פתאום עוד שנה אתה תחבק אותי, "בוא'נה, איך הזוגיות שלי השתפרה". תבנה משפך. יש משל שאני מאוד מאוד אוהב על גיבור. הגיבור הולך ליד נהר ורואה איש טובע. מיד הוא קופץ להציל אותו, באמת מדהים. זרם חזק, נלחם, מציל אותו, מנשים אותו - כל הקהל מוחא כפיים. ממשיך ללכת ליד הנהר - עוד איש טובע. לא מהסס. קופץ לנהר, טראח, שוחה, מציל את ה… באמת, כולם המומים, מוחאים כפיים. ממשיך ללכת ליד הנהר - רואה עוד איש טובע. לא קופץ להציל אותו. רץ במעלה הנהר. וכולם צועקים לו: "מה אתה עושה? מה אתה עושה? הוא טובע!".

‏מתן: הוא הולך לראות למה אנשים נופלים לנהר.

‏ניב: אז הוא אומר להם: "אין לי זמן להציל אותו, אני רץ להרוג את המפלצת שזורקת אנשים לנהר".

‏מתן: גדול.

‏ניב: עכשיו, אני ואתה, חלקנו, מהמאזינים פה גם - אנחנו אלופי העולם בלהציל אנשים טובעים. אנחנו לא טובים בלהרוג מפלצות.

‏מתן: גדול.

‏ניב: אל תגיד לאשתך "אני אוהב אותך" - תבנה מנגנון שמייצר זוגיות טובה. תהרוג את המפלצת.

‏מתן: מדהים.

‏ניב: בסדר? אז ההבנה של משפכים זה שאני רוצה כל הזמן לבנות מנגנונים שמייתרים את כוח הרצון שלי. סתם, אתן עוד דוגמאות קצת קטנות: אם אני למשל, ארגונים שאיתם עבדתי שהוציאו פלאפונים מדיונים.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: פשוט הוציאו. כוורת בחוץ. במקום להעיר למישהו… כוורת בחוץ. הרי זה דופמין, אתה מכיר. דיונים הפכו ליעילים יותר ב-25% עד 30%. למשל, אתה רוצה לעשות ספורט בבוקר, נניח? שים את כל בגדי הספורט שלך מתחת למיטה, ליד המיטה, לפני שאתה הולך לישון. 300% אולי הסיכוי שלך לעשות ספורט בבוקר.

‏מתן: כן, כן. אני העברתי את החדר כושר שלי, של… מעבר לכביש, כדי שאני אלך, שיהיה לי קל.

‏ניב: בדיוק.

‏מתן: ונוח. כן. היומן עוזר בטירוף, שאתה שם דברים ביומן.

‏ניב: נכון.

‏מתן: יש המון דברים שמשפרים את ה… חד משמעית.

‏ניב: בדיוק. אז זה הכוונה של אריקסון במשפכים. כלומר, הוא אומר: בסוף תבנה מנגנון, משפך, שגורם להתנהגות לרצות בלי שאתה צריך כוח רצון. נניח שאין לך כוח רצון - הוא תמיד הולך להפסיד כוח הרצון שלך, תבנה מנגנון שמייתר אותו ככל האפשר. כשבודקים מה אנשים מצליחים עושים, זה מה שהם עושים. זה מה שמשנה התנהגויות באמת. משפך מנצח כוח רצון לארוחת בוקר.

‏מתן: וואו, מדהים.

‏ניב: אז זה הפרמטר השני. הפרמטר השלישי הוא גם מאוד בונה, הוא נקרא "שימוש נכון במערכת הגמול של המוח".

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: שמה זה אומר? זה הכי פשוט בעולם: אתה רוצה לייצר התנהגות - תהפוך אותה לכיפית, אתה רוצה להכחיד התנהגות - תהפוך אותה ללא כיפית. עד כדי כך פשוט. בסדר? אם אתה מנסה לייצר הרגל ואתה לא מצליח - הוא כנראה לא כיף לך. אם אתה רוצה להפסיק הרגל ולא מצליח - הוא כנראה כיף לך. פשוט תטפל בזה. אני אתן כמה דוגמאות: דוגמה הראשונה זה עליי. כשהתחלתי לרוץ, היה לי קשה. הרבה שנים שיחקתי כדורגל וזה היה לי מאוד מאוד כיף וזה היה לי קל, אבל עם השנים והילדים הקטנים זה קצת היה לי יותר קשה. ניסיתי להתחיל לרוץ ולא הצלחתי. אז… וניסיתי פעם-פעמיים, וכמו שאמרנו: מה שלא עובד פעמיים ימשיך לא לעבוד, אין מה להניח אחרת, תחליף אסטרטגיה. אז לקחתי את ההרצאות של יובל הררי, יובל נח הררי. יש לו… מי שלא יודע אגב, האוניברסיטה העברית, כמו אגב הרווארד וייל ופרינסטון, כן? אבל לקחה חלק גדול מההרצאות שלו ושמה חינם ביוטיוב.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: ממש. זה נקרא "אבני פינה". אתה יכול ביוטיוב לשמוע את טובי המרצים של האוניברסיטה העברית מרצים לך קורס שלם במה שאתה רוצה. תורת המשחקים, מה מעניין אותך.

‏מתן: מדהים.

‏ניב: בסדר. אז שמענו את יובל הררי. את אה… יש לי גם תואר ראשון גם בהיסטוריה, אני מאוד אוהב היסטוריה, היסטוריה עולמית. על בסיס זה אחרי זה הוא כתב גם את הספר שלו, את "קיצור תולדות האנושות". אבל 25 כפול שעה וחצי מהיות ההומו-סאפיינס ועד היום. מרתק. אמרתי לעצמי דבר פשוט: אני יכול לשמוע את זה רק במהלך ריצה.

‏מתן: גדול.

‏ניב: עכשיו, כל קורס כזה שעה וחצי. מתחילים מלפני 70 אלף שנה, 25 שיעורים, והייתי רץ חצי שעה כל ריצה בערך. כאילו, כל קורס זה בערך שלוש ריצות, שלוש, שתיים וחצי ריצות. עכשיו, אבל אני לא יכול לשמוע לא בריצה. הייתי מחכה לריצות! את ה-50-60 ריצות הראשונות שעשיתי עם יובל הררי, לא חיכיתי לריצה, חיכיתי ליובל הררי. אבל אחרי 50-60 ריצות אתה כבר… אתה כבר ממשיך. הפכתי את זה לכיף.

‏מתן: כן.

‏ניב: בסדר. הסיפור האולי יותר מעניין זה לא להפוך את הדבר עצמו לכיף, אלא להחליף את התגמול. ופה ניתן סיפור שהוא בעיניי מאוד מרגש, שזה הסיפור האישי של דן אריאלי. דן אריאלי, למי שלא יודע, עבר תאונה דרכים לא טובה, תאונה מאוד מאוד קשה, לא משנה, וקיבל כוויות בכל הגוף. ובתוך בית… והוא בשיקום בבית לוינשטיין, כוויות דרגה חמש, אירוע נורא ואיום. בתוך הדבר הזה הוא מקבל עירוי עם צהבת C.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: כלומר בית לוי… הדביקו אותו בצהבת C, שהיא מחלה אז…

‏מתן: בטעות.

‏ניב: כן, כן, כן, ברור.

‏מתן: זה היה…

‏ניב: לא, הגיע לו. לא, ברור שבטעות.

‏מתן: לא ל… רציתי ל…

‏ניב: כן, כן.

‏מתן: לציין את זה שיהיה ברור.

‏ניב: לגמרי בטעות. עכשיו, צריך להבין שאז מחלה חשוכת מרפא. כלומר, אתה מת תוך כמה שנים בייסורים משחמת הכבד. כאילו, האירוע נורא ואיום. עכשיו, הוא לא רק עם כוויות דרגה חמש, הוא גם עם צהבת C.

‏מתן: וואו.

‏ניב: עכשיו, באמת צריך להגיד לזכותו, יש לו הרבה זכויות, הוא ממשיך ככל יכולתו בחיים, כאילו הוא נסע לפוסט-דוקטורט בארצות הברית. וכשהוא בפוסט-דוקטורט מגיע אליו איזה מישהו, אומר לו: "שמע, יש לנו פה ניסוי בתרופה חדשה לצהבת C, אתה רוצה להשתתף?" עכשיו, מה יש לו להפסיד? [מתן מהמהם] כאילו, מחלה סופנית. ברור שהוא רוצה. הניסוי כולל כל ערב הזרקה לרגל, תוך רבע שעה, פחות או יותר מההזרקה, תחושות פיזיות מאוד קשות: בחילות, כאבים קשים. אבל, לא זוכר כבר, איזה חודשיים או שלושה ניסוי, אחרי חודשיים נניח, בא אליו ה… מי שעושה את הניסוי, אומר לו: "וואו, ממש… congratulations. כאילו, אין לך צהבת C".

‏מתן: וואו.

‏ניב: "זה עבד, אתה לא הולך למות", שזה מאוד משמח. והוא אומר לו: "חוץ מזה, רק שאלה קטנה - איך עשית את זה?" אז דן אריאלי אומר לו: "איך עשיתי מה?" הוא אומר לו: "אתה הנבדק היחיד שלקח את כל הזריקות. הנבדק הבא אחריך לקח רק 50%. אגב, הוא גם הבריא, אבל הוא לקח רק 50%".

‏מתן: וואו.

‏ניב: "כל האחרים - פחות מזה. איך עשית את זה? איך… מה… איזה כוח רצון? איך הצלחת? אף אחד לא הצליח". אז דן אריאלי אומר לו: "אני הבנתי, אני היחיד שהבין שאין לי סיכוי". אומר דן אריאלי - תמיד, תמיד "אני בהווה" ינצח את "אני בעתיד". לכאורה, רציונלית, חודשיים של בחילות כל ערב, אל מול למות בייסורים משחמת הכבד. מה עדיף? ברור, נכון?

‏מתן: כן.

‏ניב: הוא אומר לו: "אבל תמיד, תמיד האני שלך"… עכשיו אני מביא מחקר אחר, בדקו איך המוח שלך פועל. אם אני מספר לך עכשיו, "מתן, אתה זכית בלוטו", או שאני בא ואומר לך, "מתן, אתה בעוד חמש שנים זוכה בלוטו". [מתן מהמהם] מסתבר שהמוח שלך מגיב אחרת. ממש ב-fMRI, רואים פעולה אחרת של המוח. האזור שחושב על "עכשיו זכיתי בלוטו" הוא אזור אחד, והאזור של "מתן, בעוד חמש שנים זכה בלוטו" הוא אזור אחר. אתה חושב עליו כמו שחקן קולנוע. זה לא אתה, זה קיאנו ריבס שזכה בלוטו. [מתן מהמהם] כלומר, אשכרה אני עתידי, ליטרלי, הוא לא אתה במוח שלך. אם תרצה בשפה יותר בוטה: You couldn't care less מהאני העתידי שלך. לכן אגב מחייבים אותנו לחסוך לפנסיה - כי לאף אחד לא אכפת לו שהאני העתידי שלו ימות בייסורים מ… מחוסר כסף וחוסר כל. אז מחייבים אותך לדאוג לאני העתידי, כי לא אכפת לך ממנו. זה האמת כאילו. לכן אנשים מעשנים ולכן הכל. בסדר? אומר דן אריאלי: "אבל אני ידעתי. אני ידעתי שבקרב הזה בין אני בהווה, שיש לו בחילה, לבין אני בעתיד - אין לאני בעתיד סיכוי, הוא ימות בייסורים. מה עשיתי?". הוא אומר: "אני חולה סרטים. הייתי יוצא מהפוסט-דוקטורט שבע בערב, עוצר בבלוקבסטר הקרוב… אני חולה סרטים", בלוקבסטר זכרונה לברכה, "הייתי לוקח את הסרט שאני הכי רוצה לראות, מגיע הביתה, מכין ארוחת ערב כיפית, מתיישב, לוחץ פליי, לוקח ביס ומזריק".

‏מתן: מזריק. יואו.

‏ניב: 'הכיף התחיל עכשיו, הבחילה עוד רבע שעה. למוח שלי נוצר קישור חיובי לזריקה'.

‏מתן: וואו.

‏ניב: 'אני היחיד שהזריק את כל הזריקות'.

‏מתן: מדהים.

‏ניב: זהו, הוא אומר… עכשיו בוא נגיע אלינו, מערכת הגמול של המוח. אתה רוצה לייצר משהו - תהפוך אותו לכיפי, אין דרך אחרת. אנחנו צריכים להבין את זה גם על אנשים. יכול להיות שעוֹזי דיבר על זה, דוקטור עוז גוטרמן. אבל באמת מחקר חדש של מקינזי בדק שלושה סוגי מנהלים, בסדר? המֵרִים, המבקר והמתעלם. מי זה המנהל המתעלם? זה המנהל שהתפיסה שלו אומרת כאילו "שגר ושכח". תעשה את העבודה שלך, מה יש להגיד? אם יש לך שאלה - תגיד, אני אעזור לך, ברור. אבל בגדול, למה ל… חבל על המילים. תעבוד, תביא תוצאות, הכל טוב. המנהל השני הוא המנהל המבקר. מי זה המנהל המבקר? זה המנהל שהתפיסה שלו, הוא שוב, הוא איש נפלא, כן? אבל הוא רוצה לשפר אותך, היא רוצה לשפר אותך. היא אומרת לך…

‏מתן: ביקורת בונה, אבל בעצם אה…

‏ניב: הוא אומר לך ביקורת בונה. הוא מסביר לך איך אתה יכול לבצע יותר טוב את מה שביצעת.

‏מתן: כן.

‏ניב: מעיר לך, נותן לך פידבק איך אתה יכול להשתפר. המנהל השלישי זה המנהל המרים. שרוב התקשורת מולך היא תקשורת של- וואו! כאילו, מתן, אתה מדהים. איזה… איך השקעת פה מאמץ! איזה יצירתי אתה! שוב, הוא גם מעביר עליך ביקורת, אבל רוב התקשורת היא תקשורת מרימה. עכשיו, הם בדקו מאות עובדים של כל אחד מסוגי המנהלים. מי הכי גרוע? המתעלם, בפער. אצל המנהל המתעלם כ-80% מהעובדים מדווחים על מרמור גבוה ורצון לעזוב.

‏מתן: עדיף פידבק שלילי מאשר לא פידבק בכלל.

‏ניב: בהרבה. אצל המבקר זה fifty-fifty. כלומר, באמת אנשים רק רוצים שתראה אותם. אנשים מעדיפים שתראה אותם רע ורק שתראה אותם. להיות שקופים זה אסון עבורם…

‏מתן: וואו.

‏ניב: לא יכולים לחיות עם זה. וכמובן אצל המנהל המרים - כ-80% מהעובדים מדווחים על שביעות רצון גבוהה ורצון להישאר בארגון הרבה זמן. מה שאמרנו עכשיו, זאת מערכת הגמול של המוח. זאת אומרת, בסוף אנשים כאילו לא רוצים את האמת, הם רק רוצים שתרים להם. אנשים רוצים… אם כיף להם איתך - הם רוצים להישאר איתך, רוצים לעבוד איתך. בסוף, נניח אמא של אשתי, אני יכול להעביר עליה ביקורת מוצדקת על התנהלותה או שאני יכול להרים לה. אני צריך לבחור אם אני המנהל המרים, המתעלם או המבקר. אני צריך להבין שזה ישנה מהותית את המשפחה שלי. אני צריך להבין בחיים, אל מול החברים שלי, אני בא ובעיקר מקטר ומתלונן? עם המנהל שלי אני בעיקר מתלונן ומסביר מה הבעיות, או אני בעיקר עסוק בלהרים ול…? ואני חייב להבין שזה גם מערכת הגמול של המוח. אם אני אדם שמרים - אני אדם שכיף איתי, אדם שרוב הזמן אנשים מרגישים טוב עם עצמם כשהם בנוכחותי - הם ירצו להיות איתי יותר, הם יעשו בשבילי יותר, יהיה להם יותר כיף איתי, וכתמורה, לי יהיה יותר כיף איתם, כי הם ירימו לי יותר וכן הלאה. זאת אומרת, מערכת הגמול של המוח היא לא רק ב-reward של יובל הררי בריצה או של סרט טוב בזמן שאני מזריק - אלא היא ממש איך אני בונה מערכות יחסים. תראה, בסוף אתה, מתן, אתה אדם מרים, אתה אדם שרוב הזמן התקשורת שלך היא תקשורת מרימה - אנשים רק ירצו לבוא להתארח אצלך בפודקאסט, אנשים רק ירצו להיות בנוכחותך. בסדר? אתה יכול לבחור את זה. אתה צריך לבחור האם אתה המתעלם, המבקר, או המרים. עכשיו, זה לא כי הביקורת שלך לא נכונה, היא נכונה. אבל בדקנו מנהלים ש… הרבה מנהלים אומרים: "אני מבקש פידבק מהעובדים שלי כל הזמן, אני רוצה שעובדים שלי יתנו לי בראש, אני רוצה שהעובדים שלי יגידו לי את האמת". הוא לא באמת רוצה. [מתן מהמהם] הוא אומר, הוא רוצה להיות הבנאדם, הוא לא ציני אגב.

‏מתן: כן, כן, כן.

‏ניב: הוא רוצה להיות הבן אדם שהוא רוצה. עכשיו אנחנו במחקר - לכמעט 90% מהמנהלים, אם תגיד את האמת זה יפגע בך. כלומר, עובד חכם יגיד לו: "בוא אני אגיד לך את האמת - אתה מדהים. כאילו לא היה לי מנהל כמוך אף פעם, אני לומד ממך המון. כאילו אני שמח ששאלת כי חיכיתי להזדמנות להגיד לך כמה אני, באמת, אתה מקור השראה עבורי". עכשיו, יכול להיות שהאיש הוא באמת, המנהל הכי גרוע שהיה לו - זה טעות להגיד לו את זה. כאילו, למרות שהוא אמר לך: "בוא, תן לי, תגיד לי את האמת, אני מבקש בלי פילטרים, בוא תן לי בראש". בוא אני אתן לך בראש - אתה מדהים. בסדר? כי זה מה שאנשים רוצים לשמוע. גם כשהוא אומר לעצמו בראש "אני רוצה לשמוע את האמת" - הוא לא רוצה לשמוע את האמת. מערכת הגמול של המוח, הוא רוצה לשמוע שהוא אדיר. גם מה הוא יעשה עם האמת? נגיד שאני אומר לו: "אוקיי, שמע, אתה מנהל גרוע, אתה לא זה…" - כמו שאמרנו, מה הסיכוי של אנשים? 85% מהאנשים לא יכולים להשתנות בכלל. הם יכולים, הם לא יודעים איך.

‏מתן: כן.

‏ניב: בסדר? אז הוא ישמע שהוא גרוע, מה הוא יעשה עם זה, חוץ מלהרגיש רע עם עצמו? אז הוא מעדיף לא לשמוע את זה. שוב, בין אם זה במודע בין אם זה לא במודע. הוא, מה שהוא רוצה לשמוע זה שהוא מדהים, כי הוא לא מתכוון להשתנות באמת. בסדר? אז עבודה נכונה עם מערכת הגמול של המוח היא בעצם עבודה שאומרת: רוב הזמן תרים, גם שחור בוהק יותר על רקע לבן. כלומר, אם אני ארים לך הרבה ואז אני אבקר אותך - אתה תשמע את זה הרבה יותר חזק. אם אני רק מתלונן או רק מבקר - אתה גם לא תשמע את זה. גם כשהכל נכון, אני צודק בהכל. אז מה זה משנה?

‏מתן: מדהים. כל כך הרבה דברים חשבתי עליהם בזמן שאתה מדבר. על בחירות. לא, סתם, אין לי… אתה יודע, מ… תראה, אמרנו גמול חיובי, אז כאילו… אני מבשל הרבה, אבל אני מבשל לעצמי אוכל כל כך טעים שאז קל לי לאכול בריא.

‏ניב: כן. נכון.

‏מתן: אני הולך רק ל… במרכאות "מכולת של בריאות" או לשוק, כדי שיהיה רק הזדמנות לקנות דברים בריאים.

‏ניב: כן. שזה גם משפך. זה גם מערכת הגמול וזה גם משפך כן?

‏מתן: כן. אתה אמרת על ה… על… שזה רעיון מדהים, להקשיב באוזניות למשהו כשאני עושה ספורט, אבל אני אומר גם: תבחר ספורט שאתה אוהב באמת לעשות.

‏ניב: חד וחלק.

‏מתן: אל… כי אם אתה שונא לרוץ - אל תרוץ. בוא, תנסה לשחות, תנסה אופניים, תנסה מה שלא יהיה.

‏ניב: יש 300 סוגי ספורט חובבני בישראל. כאילו…

‏מתן: בדיוק.

‏ניב: פשוט תבחר מה שאתה רוצה. בדיוק.

‏מתן: כן. אבל יש כל כך הרבה דברים לעשות וזה היה כל כך כיף איך שהעברת את כל ה… משפך, איך שהעברת לי ולמאזינים את ה… עכשיו את כל התוכן.

‏ניב: תודה. ויש לנו עוד פרמטר אחד.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: אז דיברנו על אה…

‏מתן: אה, אני כבר סיכמתי ובכלל לא סיימנו. אוקיי.

‏ניב: כי לא, אפשר… מה שתגיד.

‏מתן: לא, לא, לא. תן תן לי עוד אחד ניב.

‏ניב: אפשר לדבר לנצח. אנחנו… אז דיברנו על באמת, רצייה חברתית, בסדר? הוויראליות או הספוג של המוח שלנו. דיברנו על משפכים, על ניהול הסביבה, המשפכים. דיברנו על שימוש נכון במערכת הגמול. אתה רוצה לייצר הרגל, תהפוך אותו לכיפי או תצמיד לו כיף. אתה רוצה להפסיק הרגל, תהפוך אותו ללא כיפי, או תצמיד לו חוסר כיף. והאלמנט האחרון הוא יותר פנימי. ומי שבא איתו לעולם זה חוקר מוטיבציה מאוד מפורסם בשם דניאל פינק. כותב גם כמה ספרים על זה וכן הלאה. ה… דניאל פינק אומר: יש גם מוטיבטורים פנימיים. באופן מצחיק דיברנו על שינויי התנהגות, אני ואתה. עד עכשיו די דיברנו על דברים חיצוניים: תנהל את הסביבה, תידבק בהתנהגויות, תבנה לך תגמולים. זאת אומרת, זה די דברים חיצוניים. למרות שמוטיבציה בתפיסה האמונית שלנו היא דבר פנימי. אז דניאל פינק אומר: "לא, ברור שיש דברים חיצוניים שעובדים, יש גם דברים פנימיים שעובדים. רק שזה לא שיחת מוטיבציה". מה כן? הוא קורא לזה "GE Model - Growth and Evolvement Model", והוא נותן שלושה פרמטרים: Autonomy, Mastery, Purpose. מה זה Autonomy? אוטונומיה. זה הצורך שלך לעשות דברים שלך. להקליט פודקאסטים מדליק אותך כי זה מה שאתה רוצה להביא, כי זה, כי זה אתה. ואני אתן שתי דוגמאות מעניינות: אחת זה באמת לפני 20 שנה התחילו שתי אנציקלופדיות. העולם הדיגיטלי פרץ לחיינו. חברת מיקרוסופט רצתה להוביל את העולם הזה, אז היא לקחה את טובי המנהלים שלה והמנהלות שלה, ועשתה תוכנית עבודה, ושכרו את טובי הפרופסורים והדוקטורים עם compensation plans והכל, שכתבו את הערכים, וקראו לאנציקלופדיה "אנכרטא". פתחת לאחרונה "אנכרטא"?

‏מתן: לאחרונה לא.

‏ניב: לא, לאחרונה, נכון? למה לא פתחת "אנכרטא"? כי במקרה, לגמרי במקרה, באותה שנה התחילה עוד אנציקלופדיה, בלי טובי המנהלים, בלי compensation plans, הכל בהתנדבות: "תכתוב כי בא לך, בזמנך הפנוי, כי אתה אוהב ידע".

‏מתן: ויקיפדיה.

‏ניב: ויקיפדיה. אם לפני 20 שנה היית שואל כל כלכלן שפוי: "יש לי פה שני מודלים לאנציקלופדיה, מי לדעתך מצליח?".

‏מתן: היו אומרים אנכרטא.

‏ניב: אף כלכלן לא היה אומר ויקיפדיה.

‏מתן: כן.

‏ניב: מי ניצח? ויקיפדיה בנוקאאוט. לא הייתה תחרות, אגב. זה אוטונומיה. זה ההבנה של כמה אוטונומיה חשובה. איך אומרים? "Famously done at Google" בסדר? גוגל, כל שנה… סליחה, כל שנה, כל עובד של גוגל יש לו 20%. 20% שבהם הוא יכול לעשות בגדול מה שהוא רוצה, או היא רוצה. עכשיו צריך להגיד שזה שקר. אני רגע רוצה לחשוף את השקר: הרבה אנשים מבינים, גוגל העשירים האלה, אז העובדים שלהם עובדים רק 80%, ו-20% עושים מה שהם רוצים. ממש לא. יש לך 100% ביעדים - תעמוד בהם. אף אחד לא מוריד לך ל-80. יש לך עבודת 100% - תעמוד ביעדים שלך. זה בשביל זה באת, לקבל כסף. און-טופ, לא החשבון, און-טופ, יש לך עוד 20% שזה מה שאתה רוצה. בסדר? אבל אנחנו ניתן לך את הגב לזה, אנחנו נדחוף אותך לעשות את זה.

‏אז בוא תגיד מה אתה רוצה. יכול להיות לך מנהלת בגוגל שבאמת, היא… לא מדליק אותה למכור, לא משנה, פרסומות, או להאיץ את ה-search של גוגל שיהיה טיפה יותר טוב, היא רוצה women empowerment, היא רוצה העצמה נשית. אז ב-20% שלה היא מייצרת פרויקט העצמה נשית, שרץ בכל העולם, עם הגב של המרקטינג של גוגל וה-PR של גוגל, וגוגל נותנת לה במות. עכשיו, היא קמה בבוקר בשביל הזה, לא בשביל ה…זה. זאת אומרת, לא בשביל למכור עוד פרסומות.

‏מתן: כן.

‏ניב: היא קמה בשביל ה-women empowerment. אבל היא נשארת בגוגל המון שנים, והיא מייצרת המון ערך לגוגל. היא מביאה לגוגל פרסום חיובי על כל הבמות שהיא עומדת בכלל על העצמה נשית. כמובן שיש הרבה דברים שהם בתחום העשייה של גוגל. כלומר, מתוך ה-20% נולדו Gmail ו-Google Maps, בסדר? גוגל גם עשתה מזה הרבה value שהמהנדסים שלה רצו דברים שקשורים לגוגל או הפכו לקשורים לגוגל עם הזמן. אבל גם הרבה דברים כמו העצמה נשית, לא צריך להיות קשורים לגוגל, אבל זה מה שגורם לך להיות דלוק. אפשר להישאר בגוגל המון שנים לא בשביל העבודה שלך, בשביל ה-20% און-טופ שאתה עושה.

‏מתן: מדהים.

‏ניב: אז זה אוטונומיה. הפרמטר השני הוא קורא לו "מאסטרי". מה זה מאסטרי? מסטרי זה הצורך שלך להתקדם כל הזמן, לעשות יותר טוב, להתפתח. עכשיו, פה אני אתן רק דבר אחד, יש הרבה דברים להגיד עליהם: יש מורה לג'ודו שאני מכיר. הוא מורה לג'ודו ילדים, הוא booked out, אם אתה רוצה שהילד שלך בגיל 6 ילך אליו, אתה לא יכול. כאילו, אתה צריך לרשום אותו שנה קדימה, הוא booked out. והוא אמר לי: "ניב, אני לא… קטע גדול, אני לא כל כך טוב בג'ודו, אני כאילו בקושי חגורה שחורה, אני גם לא מורה כל כך טוב. אבל אני booked out". הוא אומר: "כל החבר'ה פה מסביב, הם מורים מדהימים. הם היו ביפן, הם איזה דאן שלוש-ארבע, הם כאילו באמת, יודעים ג'ודו. אין להם תלמידים". אמרתי לו: "למה?" הוא אומר: אני עליתי על זה. הילד שלך מגיע אליי, מבחן חגורה כל חודשיים. כל חודשיים הילד שלך, יש לך מבחן חגורה. חגורה לבנה, עוד חודשיים חגורה סגולה".

‏מתן: אפשרות להתקדם.

‏ניב: בדיוק. "עוד חודשיים חגורה סגולה עם נצנצים".

‏מתן: מטורף.

‏ניב: לא משנה. הילד שלך כל חודשיים מקבל חגורה. הוא אומר: "שאר המורים פה הם מסורתיים, כאילו באמת, בחיוב".

‏מתן: כן, כמה שנים כל חגורה.

‏ניב: כל שנה. כל שנה מבחן חגורה. אין פה… זה מיפן, זה לא שלי, זה מסורת.

‏מתן: כן.

‏ניב: עבור הילד שלך בגיל שש, מבחן חגורה עוד שנה זה מעבר להרי החושך.

‏מתן: כן,

‏ניב: זאת אומרת, זה לא עובד.

‏מתן: אתה כאילו בעצם יכול לראות הצלחות והתקדמות ו…

‏ניב: בדיוק.

‏מתן: מדהים.

‏ניב: אתה מסתכל היום בהייטק הישראלי, מה הזמן הממוצע של עובד לפני שהוא עוזב?

‏מתן: חצי שנה.

‏ניב: כשנתיים. לא, שנתיים.

‏מתן: אוקיי.

‏ניב: שנתיים ממוצע. זה הולך ומתקצר אגב…

‏מתן: כן.

‏ניב: אוקיי? סביב שנתיים. עכשיו, אתה יודע, משכורת מטורפת.

‏מתן: דיברתי על זה נראה לי עם עוז, שאחרי חצי שנה אתה יכול לקבל איזשהם תנאים שהבטיחו לו, ואז אתה יכול להתחיל לחפש משהו אחר. נגיד זה היה…

‏ניב: כן, זה תלוי בחברה, ב-compensation plans.

‏מתן: כן. שנתיים.

‏ניב: אבל מה… התפיסה אומרת שאם אתה בא לחברה ואתה אומר, "אני אעבוד קשה, זה, אני זה…" ואומרים לך: "אוקיי, מעולה, עוד שנתיים נראה אם אתה מועמד לקידום" - זה בדיוק כמו המורים לג'ודו שאומרים "עוד שנה מבחן חגורה". עזוב אותך. "אני מעדיף לעבור לחברה ההיא, אולי אפילו קצת לוותר על המשכורת, אבל לקבל קידום". זה מאסטרי. בסדר? והרעיון שאנשים, הם צריכים לקבל כל הזמן חגורות. תחשוב מתי אתה דלוק. מתי אתה דלוק? כשיש חגורה קרובה. כשאתה יודע שאם אני אעבוד קשה משהו יקרה. משהו… עכשיו, הדבר לא חייב להיות קידום - זה יכול להיות עוד אחריות, או משהו שחיכית לו, או רקוגנישן, או לא יודע, להגיע עם פודקאסט ל-200 אלף שומעים. כאילו…

‏מתן: כן.

‏ניב: משהו שאתה מחכה לו. אבל אנחנו כמנהלים היום, גם מי שמנהל את החיים, לא רק מנהלים בעבודה, צריכים להבין שהעולם הוא עולם של חגורות. הילדים שלנו, אנשים - רוצים להתקדם. תן להם את התחושת התקדמות הזאת. צריך להיות יצירתי - לא כל דבר הוא קידום בדרגה, אבל אם תייצר להם חגורות הם יישארו. ופה אני אתן עיקרון שנקרא "עקרון ההתקדמות". מחקר מאוד מפורסם של הרווארד. שהרי הרבה אנשים אומרים… זוכר את שקר המוטיבציה? "אין לי מוטיבציה". מה שהם מצאו בהרווארד שאחד הדברים שאין לך מוטיבציה, כמו שאתה גם אמרת בסיפור שלך קודם, שזה הפוך - מוטיבציה היא נולדת, מה שנקרא "היא התוצאה ולא הסיבה". [מתן מהמהם] נגיד אני רוצה, סתם דוגמה, לרוץ מרתון, אני לא רוצה, אבל נניח שהייתי רוצה לרוץ מרתון, אז אין לי מוטיבציה. הגיוני שאין.

‏מתן: כן.

‏ניב: כי מה שאומרים - עוד לא בנית אותה. בוא תגיד: אוקיי, עכשיו אני היום רץ חמש דקות. באמת חמש דקות. אז תתחיל בשבועיים הראשונים לרוץ 5 דקות. אחרי שבועיים תרוץ 10 דקות כל יום, אחרי שלושה שבועות רבע שעה. לאט לאט. כל פעם שאתה יוצא לרוץ 5 דקות אתה חוזר עם יותר ויותר מוטיבציה לרוץ. בעצם המוטיבציה נבנית מרצף של הצלחות קטנות קטנות לכיוון המטרה שלך. עכשיו, אם זה לא לכיוון המטרה שלך זה לא עוזר. אתה כן, אם תיקח מטרה שאין לך שום מוטיבציה להשיג אותה, תבנה רצף הצלחות מאוד מאוד קטנות. מחקר שעשו פה בארץ: לקחו תלמידים שהתקשו, תלמידים ביסודי, שהתקשו מאוד בחשבון ואמרו "לא, אני גרוע בחשבון, חשבון זה לא בשבילי". אמרו: "אוקיי, בוא כל שבוע ניתן להם מבחן מאוד מאוד קל". המטרה הייתה אחת - שהם יקבלו ציון מאוד גבוה. לפעמים מבחנים קלים עד כדי גיחוך. אבל המטרה היא שהוא יקבל מעל 90. וכל פעם, ככל שהוא קיבל 90, העלו טיפה את רמת הקושי. תוך שנה, כל התלמידים האלה גם הגיעו לרמה של הכיתה הרגילה, וגם דיווחו שהם מאוד אוהבים מתמטיקה.

‏מתן: מדהים.

‏ניב: זה הכוונה במאסטרי. בסדר? תייצר לעצמך, או אתה רוצה לייצר שינוי התנהגותי? אין לך מוטיבציה? ברור שאין, עוד לא בנית אותה.

‏מתן: הרגלים קטנים…

‏ניב: מוטיבציה היא תוצאה ולא סיבה.

‏מתן: הרגלים קטנים, הצלחות גדולות.

‏ניב: בדיוק.

‏מתן: כן.

‏ניב: בסדר, אז זה מאסטרי. ועקרון אחרון, אני לא אפתיע - נקרא Purpose. בטח עוז דיבר על זה גם במחוברות, אבל… תחבר אנשים ל-למה הם עושים את מה שהם עושים.

‏מתן: כן.

‏ניב: תחבר את עצמך ל-למה אתה עושה את מה שאתה עושה. בסדר? אז עכשיו בוא נסתכל על התמונה הרחבה: אנחנו רוצים לשנות את ההרגלים?

‏אחד, תידבק בזה - רצייה חברתית. שתיים, תבנה משפכים. שלוש, תעבוד נכון עם מערכת הגמול של המוח. ארבע, תחשוב אם זה מייצר לך אוטונומיה, אם זה משהו שאתה מתחבר אליו, אם זה משהו שאתה יכול לייצר איזו התקדמות רציפה, עקרונות התקדמות. בסדר? ואם זה משהו שאתה מצליח להתחבר לתוצאות שלו, ל-Purpose שלו. כן? אתה תשנה את ההתנהגות בקלות.

‏מתן: מדהים. ניב פרן, תודה רבה רבה, איזה שיחה מרתקת.

‏ניב: תודה רבה רבה, כיף גדול.

‏מתן: זהו להיום יקרות ויקרים, מקווה שמצאתם ערך בפרק הזה. כרגיל, אגיד שאם מצאתם, אנא מכם תחלקו אותו. אם זה מישהו באוטובוס, במכללה, או סתם ברחוב, חברים טובים, קבוצות וואטסאפ וכן הלאה. שיהיה שבוע נהדר ולהתראות בשבוע הבא.

---

לעוד פרקים של הפודקאסט לחצו על שם הפודקאסט למטה