עסק משנה חיים - פרק 46 - המדריך להעלאת הערך שלך! (עוד היום)

האם אפשר להעלות את המחיר ועדיין יגידו לי כן? מודה, היה לי קשה לשחרר את זה. אבל שיתפתי אותך בחלק מתוכנית ההכשרה Mind Hacker בשיעור על יצירת הצעות שקשה להגיד להן לא. לי זה שינה את החיים, ואני יודע שאם יצא לך ליישם גם בקרוב החיים שלך ישתנו. קשה לחזור אחורה אחרי שמבינים את זה

---

‏תאריך עליית הפרק לאוויר: 09/10/2024.

‏בחצי שעה הקרובה, אני הולך להראות לכם איך כל אחד מאיתנו יכול להכפיל את השווי שלו פי 2, פי 3, פי 5, אולי פי 10 [מחייך], זה ממש תלוי איפה אתם נמצאים עכשיו. וזו בעצם חלק משיטה שאנחנו משתמשים בה בתוכנית ההכשרה של "Mind Hacker". אתם לא מבינים איזה קשה היה לי פשוט לשחרר את זה, אבל אני יודע שיש כאן המון מאזינים שחשוב להם לעשות יותר כסף בפחות מאמץ, לרתום את חוקי הפסיכולוגיה לטובתנו כדי שאנחנו נוכל לעזור גם לכמה שיותר אנשים, ועל הדרך גם לעשות יותר כסף, למה לא? זה מה שאנחנו רוצים, לא? אז חצי שעה, תיהנו חברים.

‏בזכות הידע שלמדתי על הצעות שקשה לסרב להם, זה מה שבעצם יצר לי את הפריצה המאסיבית הראשונה שלי. זה בעצם מה שעזר לי לפרוץ את ה-100K בחודש אחד, וזה real business knowledge. הדבר הזה באמת, כל אלמנט פה הולך לעזור לכם משמעותית להשיג רווח הרבה יותר גדול לעסק שלכם, וגם אם אתם עוזרים לאנשים אחרים כמשווקים, כיועצים, זה לא משנה, אתם תוכלו לעזור להרבה יותר אנשים להרוויח יותר כסף. אני מדבר על כסף בכיס, לא על woo hoo lovey-dovey כל מיני דברים באוויר. לא.

‏אלכס הורמוזי אומר "Make an offer so good, they feel stupid saying no". זה מה שאנחנו הולכים להתפקס עליו. אני כבר הולך להגיד לכם שהרבה מהמתודה אני באמת לקחתי מהבחור המגניב הזה שכאן, כי באמת הוא אומר כאן דברים מאוד מאוד נכונים, אממה? עשינו התאמות לקהל הישראלי. למה? זה מאוד מאוד מגניב להגיד כל מיני דברים שמתאימים לקהל האמריקאי, שיש הרבה מהם, והם בסוף קונים כל דבר. הקהל הישראלי זה קהל סקפטי. כולנו כבר יודעים את זה. זה קהל שמאוד קשה לשכנע. וחבר'ה, מי שבאמת יודע לשכנע את הישראלי המצוי ישכנע כל בן אדם בעולם. זה החדר כושר הכי הכי הכי קשוח שאפשר להיות בו, ומי שמצליח פה יצליח בכל העולם אחר כך, זה באמת, אה, משהו שראיתי, במיוחד כשהייתי ב… בארצות הברית, ראיתי אה, משווקים אחרים, שמתי לב לזה שיש עסקים מטורפים, מגיעים לסכומים של מיליוני דולרים בחודש, ואני מסתכל עליהם ואני אומר: 'בוא'נה, בארץ זה בחיים לא היה קורה. אם הייתי רק מביא להם את הגישה שעובדת גם לישראלים, כנראה זה היה עושה הרבה הרבה יותר כסף' [מחייך]. אז הנה, אנחנו הולכים ללמוד את הדבר הזה ממש עכשיו.

‏אז איך ליצור הצעת פרימיום שנוכל לקחת עליה מחירים ממש ממש גבוהים, ואנשים עדיין יגידו, "מה? זהו?" על זה אנחנו נשים את הפוקוס, אבל לפני זה, רגע, למה כדאי לנו בכלל לקחת יותר כסף? יכול להיות שיש לכם איזשהו קול בראש שאומר: 'אבל לא נעים לי, לא באמת בא לי לקחת יותר כסף, לא בא לי באמת להיות יקר, תמיד שזה מגיע לרגע של המחיר אז אני משתנק, לא באמת… מרגיש לי בנוח'. אוקיי? אז בואו רגע נעשה סדר בדברים כי אני הולך להוכיח לכם בדקות הקרובות למה אתם ממש רוצים להיות הכי הכי הכי הכי יקרים בשוק שלכם, אוקיי?

‏אז בוא נראה מה קורה כשיש לנו מחירי low cost. כשיש לנו מחירי low cost אוטומטית יש לנו פחות רווח, אם בכלל. אוקיי? זה אומר [מחייך] שבסופו של דבר זה מאוד מאוד הגיוני. משלמים לי פחות, פחות מגיע גם אליי. כי בסוף יש לי עלויות כלשהם ואני לא יודע בדיוק מה אתם עושים, יכול להיות שיש כאן אנשים שהם יועצים, והם מוכרים את הזמן שלהם בעיקר, אז אין להם יותר מדי הוצאות, ואם יש כאן אנשים שמתעסקים עם מוצרים אז מן הסתם ה-margin הוא ממש ממש נמוך. שולי הרווח בסוף עוד יותר קטנים כי יש, אה, הוצאות על הייצור, הוצאות על השילוחים, לא יודע, כל הדברים האלה, נכון? אז אוטומטית יש פחות רווח.

‏בנוסף לזה, אין תקציב לשיווק ולפיתוח המוצר, כי מן הסתם, הגיוני, פחות כסף נכנס, פחות כסף שאני יכול להוציא על שיווק, על… דברים שאני רוצה לעשות בתוך המוצר שלי, פיתוחים מסוימים, לא יודע, כל הדברים האלה שבסוף הופכים את המוצר הזה לממש טוב, כדי שאנשים ידברו עליו. אין לי את זה. בסוף גם אין אפשרות להביא עובדים טובים יותר ומערכות שאני באמת רוצה. אם אי פעם יצא לכם להגיד: "וואו, אני רוצה עובדים טובים, אבל הם יקרים", זה בדיוק הסיבה, כי אנחנו לוקחים מחירים נמוכים, ואז אני לא יכול להביא את העובד הכי טוב שקיים בשוק, את ה-A player, העובד הזה שבסוף יכול להחליף אותי וללמד אותי ולחנוך צוות שלם של אנשים, ואשכרה באמת לעשות את העבודה שלו. במקום זה אני אתפשר ואביא פרילנסרים שקובעים לי את העבודה, את התנאים והכל, ואני רק צריך להגיד תודה שהם בכלל נשארים כאן.

‏הדבר הבא זה שלקוחות גם לא יהיו נאמנים לי כי בסוף הם באו בגלל המחיר, הם באו בגלל שזה low cost ואמרו: 'אוקיי, בגלל שזה זול אז אני… יאללה, אני אחליק לפה ונראה', אבל ברגע הראשון שהם ימצאו חלופה זולה יותר, נחשו מה יקרה? ביי ביי. לא רוצה להיות כאן כי יש משהו יותר זול. כי מה שמניע אותו זה כמה זה זול. בנוסף, סיכוי גבוה מאוד לביטולים והחזרים, בדיוק מהסיבה הזאת. בגלל שאין את המחויבות הרגשית. כי כשבן אדם משלם יש לו מחויבות רגשית מאוד מאוד גבוהה לדבר הזה, ואז בא לו להישאר. הוא מחויב לתהליך. ברגע שהוא לא משלם מספיק, זה לא כאב לו, זה לא לימד אותו איזה משהו, אז מן הסתם הוא מעריך את זה פחות. הבן אדם, ברגע הראשון שיהיה לו קושי, ויהיה קושי, במיוחד אם אתם מעבירים תהליכים, ואם אתם מעבירים איזה משהו שדורש את הצד השני שיתאמץ, אז, [מגחך] נחשו מה יקרה? הבן אדם מבטל וגם החזרים כספיים זה משהו שהוא נפוץ בדבר הזה. ובנוסף, אתם תצטרכו לעבוד עם המון המון אנשים כדי לעמוד ביעדים הכלכליים שלכם. זאת אומרת, לשכנע הרבה הרבה יותר מוחות, כדי שבסוף יהיה לכם כסף ללכת לעשות מה שאתם רוצים.

‏אז זה מה שקורה כשיש לנו מחירי low cost. אבל מה קורה כשאנחנו עם מחירי פרימיום? אז מן הסתם הרבה הרבה יותר רווח, כי מה שאני לוקח, המחיר שאני מבקש אוטומטית הולך לשורת הרווח שלי. גם ככה אני מוציא את אותן הוצאות. שוב, בהנחה ואני לא משנה את ההוצאות שלי ולא פתאום קונה משרדים או עושה כל מיני דברים מיותרים ומטומטמים, לא. אני מדבר פה באופן ישיר כשהמחיר שלי פשוט גבוה יותר.

‏בנוסף, אני יכול לשווק חזק יותר מכולם. וחבר'ה, יש אימרה בתחום השיווק שאומרת: מי שינצח בסופו של דבר זה מי שיכול לשלם הכי הרבה כסף [מגחך], אין מה לעשות, בסוף אם אני יכול ליצור מהלכי שיווק מאוד מאוד אגרסיביים, אחרי שיש לי מסר ממש טוב כמובן, אז מן הסתם לא, לא יהיה ניתן לעצור אותי, אוקיי? ויש הרבה הרבה עסקים שיש להם מודלים כל כך טובים של תמחור, ובסופו של דבר הם מצליחים לנצח את כולם רק בגלל זה שיש להם תקציבי שיווק הרבה יותר גדולים. אנחנו רוצים שיהיה לנו את המנוף הזה, נכון? ובנוסף שיש לנו תקציב שיווק מאוד גדול, אנחנו נוכל לפתח את המוצר הכי טוב שקיים. אנחנו נביא מתכנתים, אנשי אוטומציות - כל מה שנדרש כדי להפוך את העסק הזה ואת המוצר הזה לדבר הכי טוב שקיים, לחוויה הרגשית הגבוהה ביותר שניתן למצוא בשוק, נכון? וזה כמובן יוצר פה לאוזן, ולקוחות ממליצים, ועסק שגדל בצורה אוטומטית גם מבלי [מגחך] שאתם תרצו. בסדר? אז, אה, אנחנו ממש רוצים להיות כאן.

‏בנוסף, מיותר לציין - העובדים הכי טובים ירצו לעבוד איתכם כי הם יודעים שכולם ממליצים על המוצר שלכם, הם מזדהים עם הדבר הזה, בא להם להיות חלק ממשימה שהיא הרבה יותר גדולה מרק עבודה, נכון? וזה עובדים שנשארים עד השעות הקטנות של הלילה לעשות את העבודה שלהם בשביל המשימה של העסק, אוקיי? וזה תחושה כל כך טובה, אני לא יודע אפילו איך לתאר לכם כשזה קורה.

‏בנוסף, מחויבות גבוהה של הלקוחות בגלל ההשקעה הרגשית שלהם כי הם שילמו כסף, הם מעריכים את זה מאוד, ומן הסתם זה לקוחות שגם יוצרים תוצאות. מיותר לציין שזה גם יוצר עוד פה לאוזן מטורף, ואנחנו נצטרך לעבוד עם מעט אנשים, אוקיי? מעט אנשים, פחות וואטסאפים, בסדר? כדי להגיע לאותו סכום כסף. וזה כל מה שמשנה כאן - איכות החיים שלנו גדלה בצורה משמעותית. אנחנו גם עוזרים לאנשים לשנות את החיים שלהם בצורה הרבה יותר טובה, ואנחנו גם עושים יותר כסף. זאת אומרת, זה גם וגם. ואם יש לכם איזשהו רצון לעזור לאנשים לשפר את איכות החיים שלהם וגם להרוויח כסף, זאת הדרך היחידה - לקחת מחירי פרימיום על תהליכים משני חיים. חבר'ה, זה מה שאנחנו צריכים לעשות ולשם אנחנו חותרים. יש לנו? טה טה…

‏אז אם הייתי יכול לבחור במנוף אחד כדי להכפיל את העסק שלי, במה הייתי בוחר? אני באמת רוצה ששנייה תחשבו על זה. יש לנו בסוף שני מנופים - יש לנו מנוף המכירות ומנוף השיווק. האם כדאי לי בסופו של דבר לשפר את יכולות המכירה שלי? כי מן הסתם זה דבר שהוא חשוב, נכון? כל עסק צריך מכירות, בלי מכירות העסק מת, כולנו יכולים להסכים. פה בעצם מתבצעת העסקה, פה נכנס הכסף. אז יש לי אפשרות אחת, לבוא ולשפר את יכולת המכירה שלי, את תסריט המכירה, את איך שאני ניגש לזה, את הפולו-אפים שאני עושה, את המערכת, כל מיני דברים שקשורים לזה. מהצד השני יש לי את השיווק. אני יכול לעשות מסע לקוח הרבה יותר טוב, מסרים יותר חדים. מה הייתם בוחרים? אז הנה רגע של הבנה - השיווק יכול להפוך את המכירה למיותרת, ולעולם לא להפך, המכירה לא באמת הופכת את השיווק למיותר. ובוא נסביר את זה. כי ברגע שאני יוצר מסע לקוח שמנפץ לבן אדם את האמונות המגבילות, נכון? וגורם לו להבין את ההיגיון, אני בעצם מחבר לו בין הראש לבין הרגש, ואז בסוף הוא מגיע לשיחת המכירה שהוא כבר יודע את כל מה שהוא צריך, ובשיחת המכירה אני בסוף רק צריך לעזור לו להתלבט בין כל מיני אפשרויות תשלום, או כל מיני דברים שהם די קטנים, אבל סך הכל הוא 99% כבר שם. זה יעשה לי עבודה הרבה יותר טובה פה, ואני אפילו לא אצטרך לשפר את יכולות המכירה שלי. אני יכול להביא אפילו דחליל שיבוא למכור, פקיד, אוקיי? הוא לא צריך להיות איש המכירות, זאב מוול-סטריט, מישהו שיחזיק אותי בביצים וייקח לי עמלה ממש גבוהה רק בשביל שהוא יסגור עסקאות. אני יכול עכשיו לבנות ביזנס הרבה יותר טוב. אני בעצם כיזם, התפקיד שלי זה לפלס את הדרך ולהסיר מכשולים לכל הארגון, לכל העובדים שלי וגם לעצמי, כדי ליצור לנו חיים הרבה יותר קלים, ולכן אני לא אהיה חייב אנשי מכירות כאלה טובים כשהשיווק שלי ממש ממש טוב. לכן אני תמיד הייתי בוחר לשפר את השיווק.

‏אבל מה אם היה משהו אפילו יותר טוב מזה? מוצר טוב יותר, או הצעה טובה יותר, הופכת את השיווק למיותר. תחשבו על זה [מחייך]. אם השיווק הופך את המכירה למיותרת, כשיש לי הצעה כל כך טובה שמאוד קשה לסרב לה, שיש מאחוריה כל כך הרבה ביקורות טובות, שהיא, שהיא יוצרת סדר והיגיון לבן אדם בראש ברגע שהוא נחשף אליה, ובסופו של דבר כשאנשים עוברים את הדבר הזה הם ממליצים לאנשים אחרים - לא צריך לשווק.

‏והאמת, אתם אולי אפילו מכירים עסקים כאלה, שלא לגמרי יודעים מכירות או לא כל כך עושים שיווק, לא רואים אפילו את השיווק שלהם, ואיכשהו יש להם הרבה לקוחות והם תמיד מלאים, נכון? אולי אתם מכירים חנויות כאלה, מסעדות כאלה, בעלי עסקים שהם כאלה, יש מצב כזה, ובסופו של דבר הכל נובע מהסיבה שיש להם הצעה ממש ממש טובה.

‏אז מה יקרה שיש לנו גם הצעה ממש טובה, גם השיווק שלנו פנומנלי וגם יכולות המכירה שלנו? מטורף, נכון? אז המשמעות של זה, כשהשיווק מעולה אבל המוצר לא טוב, כך נגרום ליותר אנשים לדעת כמה [מגחך] המוצר שלנו גרוע. וזה, חבר'ה, אחד הדברים הכי הכי משמעותיים שחייב להבין כאן. כי ברגע שאני לא מבין באמת מה הצרכים של האווטאר שלי, ואני לא בניתי משהו מותאם אישית, אז אני פשוט צועק לכל העולם משהו ש… שכולם מבינים שאני לא מבין כלום. וזה קורה המון. אתם יכולים, אתם עוד מעט תראו את זה גם בעצמכם, אתם תראו כל מיני פרסומות של אנשים ואתם תגידו: "בוא'נה, זה מגוחך". אז, לא בהכרח שהמוצר לא טוב, אלא פשוט הוא לא פותר את הבעיה המשמעותית ביותר ללקוח הספציפי הזה, ובמצב שהלקוח מרגיש שמה שהצעת הופך אותו לאדם חדש, חסר מגבלות, הוא יהיה מוכן לשלם כל סכום. חשוב להבין את זה.

‏אז הנה הבעיה - רוב בעלי עסקים בדרך כלל מוכרים מוצרים, לדוגמה, דף נחיתה, תפריט, אימון, סרטון, נכון? אתם מכירים את זה, כאילו, יש את הקטע הזה של להיות ספק, להיות סוחר, דיברנו על זה כבר הרבה הרבה פעמים, ובעלי עסקים טובים יותר מוכרים חבילות. הם אומרים: אני אמכור חבילת סרטונים, כרטיסיית אימונים, 10 פגישות ייעוץ, אני אקח יותר כסף מראש, אני אדאג ל-cash flow שלי ואז בסופו של דבר אחייב את ה… בן אדם לתהליך ארוך יותר, וזה דבר פנטסטי, זה הרבה יותר טוב מפשוט למכור מוצר אחד.

‏אבל מה הפתרון? אנחנו רוצים להנדס שירות או מוצר שפותר באופן יעיל במיוחד את הבעיה האמיתית. זוכרים את בעיית הדומינו, הבעיה של כל הבעיות? את זה אנחנו רוצים לפתור, באריזת פרימיום שתגרום ללקוח להבין שסיכויי הפרישה או הוויתור הם בלתי אפשריים. מה היה יכול להיות אם הייתי יכול לגרום ללקוח להבין שאני פותר לו את הבעיה הכי עמוקה. ברגע שהעברתי אותו מהאשליה הזאת שיש לו בעיה מסוימת, גרמתי לו להבין באמת מה… מה ממרר לו את החיים, והאויב המשותף שלו וכל הדבר הזה, עכשיו הוא מחכה לדבר הבא, ואז אני אומר לו: "תקשיב, אנחנו הולכים לפתור את זה. המוצר שלי הולך לפתור לך את זה בצורה הכי אפקטיבית שיכולה להיות". רוב הסיכויים שיהיה לו מאוד מאוד מאוד קשה להגיד לכם "לא", ברגע שהוא יבין את כל הדברים האלה.

‏אז ברוכים הבאים, זאת אריזת הפרימיום שלנו וכמה דברים שחשוב להבין על מתי מתבצעת עסקה. אז מתי באמת מתבצעת [מחייך] עסקה? ברגע שהערך הנתפס של הלקוח, ערך נתפס זה איך שאני רואה מה אני הולך לקבל מזה, ואיך אני מודד את זה בסוף גם ב… בסכום של כסף. ברגע שהערך הנתפס שווה לסכום הכסף עולה המוצר הזה, כאן אני מחליט שבעצם אוקיי, fair deal, בא לי לעשות את העסקה הזאת, נכון? אם לצורך העניין הביאו לי אייפון ואמרו לי אוקיי, הוא עולה 4,000 שקלים, אני אגיד אוקיי, סבבה. בעיניי זה שווה את הכסף, אז יאללה, קח את הכסף תביא את האייפון, נכון? fair deal, כאן זה עסקה פשוט. מתי אין עסקה? מתי שהערך הנתפס שלי הרבה יותר נמוך מסכום הכסף שמבקשים, אוקיי? אם יצא לכם אולי אה… לעשות שיחת מכירה ואז בן אדם בסוף איכשהו מתמסמס לכם, זה בסופו של דבר כי הוא לא הבין מה הוא הולך לקבל, מה הערך הנתפס, אז נראה לו שהכסף שאתם דורשים פשוט יקר, נכון? אז הוא אומר "יקר לי" או כל מיני תירוצים אחרים. אבל הכל זה פשוט עניין של הוא לא הבין מה הערך הנתפס. יכול להיות שהוא הבין מה הערך, אבל יש לו אמונה שזה לא הולך לעזור לי, אז בעיניי זה לא ערכי בשבילי.

‏מתי בטוח תהיה עסקה? ברגע שהערך הנתפס עובר בהרבה את הסכום כסף שהוצע כאן, וחבר'ה, ככה אנחנו הופכים את הסכום לזול יותר בסופו של דבר. אנחנו יכולים או להוריד את המחיר או להעלות את הערך בצורה קיצונית, אוקיי? אז אם לצורך העניין, אותו אייפון יוצג נגיד לבעל עסק שיודע שעכשיו הוא צריך לייצר סרטונים לאינסטגרם, הוא צריך שהוא יראה טוב, והוא רוצה שיהיה לו סטטוס מסוים, אז פתאום פה הערך הנתפס עולה, ולכן הוא שווה לו הרבה יותר מ-4,000 שקל. אני יכול, יכולתי להגיד לבן אדם הזה - תקשיב: limited edition זה 10,000 שקל, ויכול שהוא עדיין היה קונה, נכון? אז בטוח תהיה עסקה ברגע שהערך הנתפס פשוט עולה למעלה ועל זה אנחנו שמים את הפוקוס.

‏אבל מה זה באמת ערך? כל הזמן אומרים לנו - תיתן ערך, ערך ערך ערך, ואף אחד לא יודע [מגחך] באמת להסביר את הדבר הזה. אז למען האמת יש משוואה לדבר הזה, שבעזרת המשוואה הזאת אנחנו באמת נצליח להבין כמה ערך אני נותן. וברגע שאני יכול למדוד את זה, אני יכול גם לדעת איך אני משפר. מוכנים? סופר מעניין. אז הנה משוואת הערך שלנו, עם כמה טוויסטים קטנים. מן הסתם משתמשים בזה בהמון המון מקומות, זה… אלכס הורמוזי גם משתמש בזה, וזה הגיע אפילו הרבה הרבה לפניו ממישהו אחר שאני אפילו לא זוכר את השם שלו, אבל בגדול - אה, מה שאנחנו רוצים להתייחס כאן, יש לנו פה את החלק העליון של המשוואה והחלק התחתון. בחלק העליון יש לנו את היעד הריאלי הנחשק, זוכרים? היעד הריאלי, הדבר, ה… השלב הבא שהבן אדם רוצה להגיע אליו, ואם הוא יגיע אליו זה ישנה לו את החיים, אוקיי? אם רגע ניקח דוגמה לאחור, זה אותו בן אדם נניח שהוא ממש ממש שמן והוא אומר, "אוקיי, קוביות זה רחוק ממני, אבל אם הייתי רק יכול להוריד את הכרס זה היה ממש מגניב". זה היעד הריאלי שלנו, אוקיי? זוכרים? יופי. בנוסף לזה, יש לנו גם את הוודאות, כי אוקיי, סבבה, ריגשנו בן אדם, זה בעצם מדבר הרבה לרגש, זה כאילו, אוקיי, סבבה, אתה אומר דברים נחמדים, אבל מה תומך את הטענה שלך? מה הדברים האלה שתומכים את הטענה, נכון? וברגע שהוא מקבל יותר ודאות, הוא בסוף גם רוכש.

‏מהצד התחתון יש לנו את האלמנט של הזמן ואלמנט של המאמץ. את החלק הזה של המשוואה אנחנו רוצים להעלות כמה שיותר למעלה, כמה שיותר ודאות, כמה שיותר קייסים, כמה שיותר סיפורים סביב הדבר הזה, שימחישו לבן אדם באמת את התמונה הספציפית של היעד הריאלי. איך הוא הולך בעצם להיראות כשהדברים האלה הולכים לקרות. ומהצד הזה, אנחנו רוצים להוריד את זה כמה שיותר: כמה שפחות זמן, כמה שפחות מאמץ והקרבה. אז בואו עכשיו נצלול לכל אלמנט כדי שנבין את זה יותר.

‏אז היעד הריאלי - בהתבסס על האווטאר שלנו, מה הוא היעד הריאלי שאליו הוא שואף להגיע? אז הנה דוגמה, להוריד את הבטן, להכניס 10K בחודש, אולי איזה 1K, לא משנה, להשיג בת זוג, בסדר? כל אחד יש לו את היעד הריאלי, אתם כבר יודעים טוב מאוד מה זה הדבר הזה. טיפ של חיות: לא מדובר בחלום הכי רטוב שלו, אני כבר מזכיר, לא להיכנס לפינה הזאת של "אני מבטיח מיליונים, אני מבטיח הכנסות פסיביות, אני מבטיח חתונה" - כל הדברים האלה שאין לכם באמת מושג איך הדברים האלה יקרו. אם נגיד למישהו "צא לחופש כלכלי", [מחייך] זה ישר נכנס לרדאר הבולשיט שלו, בסדר? מה שגורם לו לזלזל ולא להאמין מראש כבר, הוא נכנס עם קונוטציה מאוד שלילית למה קורה פה, ולכן אני אצטרך להשתמש במשהו שהוא באמת יכול לראות, אוקיי? דיברנו על זה הרבה פעמים, אני אזכיר את זה בהמון המון חלקים בהכשרה הזאת, ופה זה ממש ממש פוגש אותנו כי ההצעה ש… בעצם הבן אדם מקבל, זה הרגע שאנחנו מורידים את המכנסיים ואומרים לו: זה מה שזה, כאילו… אז אנחנו נהיה חייבים להיות כמה שיותר מדויקים בזה.

‏והנה שאלה קשה לעצמנו - מהי מה התוצאה הטובה ביותר שהאווטאר שלי רוצה להשיג, שאני יכול באמת להבטיח שאני אביא אותו לשם? מה ב-90% מהמקרים הולך לקרות אם הוא רק יתמיד, בסדר? קחו את הדבר הכי הכי בסיסי שקורה, כי אותם אנשים בדרך כלל, סתם, אני בכוונה לוקח את תחום הכושר כדי להמחיש את זה, אבל רוב האנשים יבטיחו קוביות ואחוזי שומן נמוכים ו… כל הדברים האלה, אבל בזמן שרוב האנשים לעולם לא יגיעו לזה. מה הדבר הזה שגם ככה הולך לקרות? אני באמת בטוח שיש לכם איזה משהו שגם ככה קורה, רק מזה שמתחילים איתכם את העבודה. אז זה בעצם נותן לנו הבנה על מה, מה זה היעד הזה.

‏בוא נעבור לדבר הבא - ודאות. איך אני אוכל להיות בטוח שמה שאמרת הוא באמת נכון? מאיפה לי לדעת שאתה לא משקר לי? זה שאלות שיש לבן אדם בראש כל הזמן. כל הזמן יש לבן אדם את השאלות האלה בראש.

‏[פרסומת]

‏אז איך אנחנו מעלים את סיכויי הוודאות? הדבר הראשון שאנחנו יכולים לדבר עליו זה הוכחה חברתית. חבר'ה, אנחנו הולכים לדבר על זה המון המון פעמים. זה לאו דווקא שאני בא ואומר לו בזמן ההצעה את ההוכחה החברתית הזאת, אבל זה, דמיינו כמו סוג של שטיח, זה אפילו עוד לפני שאני מציע את ההצעה. הרי יש הבדל אם אני אציע את ההצעה הזאת בטלפון או שאני אציע את זה על במה, או שלפני זה יראו אותי מדבר מול קהל או שידעו כמה כמויות של רוכשים יש לי או כל נתון חשוב אחר שבעצם גורם לבן אדם להבין, בוא'נה מדובר בקליבר, מדובר פה במשהו שאסור לי לפספס. נכון? זה, זה גורם לבן אדם להבין - יש כאן משהו חשוב, ויש יותר ודאות שאם גם אני אלך לזה, אז זה יעבוד לי, אוקיי? גם אם ניקח את הדוגמה, זה הוכחה חברתית, זה לאו דווקא גם על אנשים אחרים, זה על אנשים שהם דומים לי, אוקיי? אז אם אני עוזר לנשים, אז אני ארצה להראות נשים. אם אני עוזר ל… אה, אנשים בגיל מסוים אז אני ארצה להראות אנשים גם בגיל הזה, בסדר? כדי שאנשים יבינו, אוקיי, זה אנשים כמוני וזה הוכחה שזה עובד לאנשים מהסוג שלי. בסדר?

‏אה, הדבר הבא זה שיטה ברורה לפי שלבים. יכול להיות שיש כאן אנשים שצופים בזה עכשיו ובדרך כלל הם עובדים כזה ב… מה שנקרא כמו סבתא מרוקאית, שהיא מבשלת אז היא עושה כזה מה שיוצא לה [מצחקק], אין כמויות, שום דבר לא מדוד, וכששואלים אותה מה עשית? היא לא, לא זוכרת, זה, אומרת, "זה הכל מאהבה". סבבה. נהדר. נחמד שיש לכם טאץ' אישי אבל יש אנשים שממש חשוב להם להבין מה קורה כאן, מה השלבים? כאילו, תיקח אותי שנייה בצורה לוגית. אנשים בסגנון תקשורת מנתח מאוד חשוב להם להבין את הפרטים הקטנים, ולכן אתם, האחריות שלכם היא להנדס שיטה ברורה כמו מתכון: מה קורה בשלב הראשון, בשלב השני, בשלב השלישי? נדבר על זה גם.

‏הדבר הנוסף זה נתונים גרפיים, מאמרים שתומכים בטענה שלך. אמרתם שמותר, אה… להרזות מבלי לרוץ, תוכיחו. תוכיחו. לא יודע איך, תעשו מחקרים, תצרו מחקרים אם צריך, קחו מ-ChatGPT, כל… לא יודע, מה שאתם יכולים כדי שאנשים יבינו שלא מדובר בבולשיט. החלק הזה מדבר בעיקר ל… אנשים שממש צריכים רגע את היד ביד להבין: רגע, האם זה באמת הגיוני, האם זה באמת נכון?

‏הדבר הנוסף זה תוצאות קיצוניות להרבה אנשים, וכשאני אומר תוצאות קיצוניות, שוב, אני לא מתכוון ל… אה, אנשים שעשו משהו שרק האחוז הקטן ביותר מצליח, אלא שינויים מהירים, אולי איזה משהו שעד היום הם לא הצליחו, שנים הם לא הצליחו, ופתאום אצלכם הם כן. זה יותר דברים כאלה, זה לתאר ממש את הסיפורים שלהם.

‏בנוסף case studies זה תמיד תמיד טוב, להראות מה אנחנו עשינו עם אנשים אחרים, ממש case study. ההבדל בין case study לעדות זה שבעדות בן אדם מדבר על עצמו וב-case study אני מדבר עליו, אוקיי? אני ממש יכול לתאר מה עשינו בכל שלב, ואז זה מוביל את הבן אדם גם בצורה רגשית וגם בצורה לוגית, מה באמת קרה שם ואיך זה יכול להתאים עליו, אוקיי? אפשר לעשות את זה כשאתם מראיינים את הלקוח שלכם או שאתם פשוט מדברים עליו, וזה גם אחלה. וגם אנשים מוכרים שמפרגנים לכם. בעצם, הכל גם מתחבר לשאלה העמוקה ביותר שדיברנו עליה בפרק של הסטטוס, זה מה אנשים הולכים לחשוב עלי כשאני הולך להגיד להם שרכשתי את זה, כשאני הולך להציג להם בפעם הראשונה שזה הבן אדם שהלכתי עליו, בסדר? חשוב שתציידו אותם במספיק טענות שהם ירגישו גאים להגיד את זה לחברים שלהם. זה קובע הכל, אוקיי?

‏אז הנה שאלה קשה לעצמכם - איך אני יכול ליצור הוכחה חברתית ואתוס כל כך גבוה כדי שלאנשים יהיה ממש קל לסמוך עליי, גם אם הם הכירו אותי עכשיו? וזה, חבר'ה, משהו ממש ממש חשוב. ומה עושים אם אין לי מספיק הוכחה חברתית? יכול להיות שאתם אומרים: 'בוא'נה ניב, אבל אני חדש ואין לי עדיין הרבה אנשים שעזרתי להם, וזה עדיין לא שמה', אז חבר'ה, אני אגיד לכם לייצר את הדברים האלה גם אם זה אומר שאתם עכשיו נותנים את השירות שלכם בחינם או במחיר רצפתי. זה שווה לכם הכל. לדעת מי האווטאר שלכם ולדעת בסוף שיש לכם, שעזרתם לאנשים - זה יתרום לביטחון האישי שלכם כל כך הרבה. אם לא סגרתם מכירות והיה לכם קשה זה בגלל שלא עבדתם על זה. אין לכם מספיק הוכחות שאתם טובים. כי בסוף מאיפה מגיע החוסר ביטחון? זה כי לא ראיתי מספיק הוכחות. זה, זה מה שקורה פה. אז אם אין לכם עדיין הוכחות חברתיות טובות, ואם אין לכם מספיק כדי לגרום לכם להרגיש שאתם עושים את הדבר הנכון, זה, זה יעזור לכם בכל המימדים, אני מבטיח לכם. תעבדו על זה, אוקיי? זה אחד הדברים החשובים ביותר. אנשים לא אוהבים להיות שפני ניסיונות. ככל שתהיה לנו הוכחה חברתית חזקה יותר, ואין, ואף פעם אין מספיק מזה, כבר אומר, כל מה שנציע יימכר ליותר אנשים וביותר כסף. זאת ההזדמנות שלכם להרים את המחיר שלכם לאיזה מקום שאתם רוצים, מבלי להרגיש שזה פוגע לכם בביטחון או שלא נעים לכם או כל הדברים האלה. זו הדרך לעשות גם וגם. תיצרו המון המון הוכחות חברתיות.

‏אז בוא נדבר על זמן. השאלה שיש גם לבן אדם הזה, שעכשיו רואה את ההצעה, בכמה זמן באמת ניתן להשיג את התוצאה הזאת? כי זה נחמד שאמרנו את הדברים האלה, אבל אני רוצה גם לדעת מה, כמה זמן זה הולך להשפיע עליי, אוקיי? הדבר היחידי שמנצח חינם זה מהר יותר, וזה משהו שחשוב ממש להבין את זה: אנ… אנשים מעריכים זמן, וככל שנוכל להיות מהירים יותר אוטומטית הערך שלנו יהיה גבוה בהרבה הרבה יותר, ובואו נראה גם דוגמה: מה עדיף שש קוביות בבטן תוך שנה, או שש קוביות בבטן תוך שישה שבועות? הרי זה אותה תוצאה, נכון? אותו הדבר בדיוק. מה שהשתנה כאן זה אלמנט הזמן. ונראה לי שהתשובה היא כאן די ברורה. בכוונה זה גם די קיצוני כדי שאנחנו נבין שככל שאנחנו נספיק לעשות דברים מהר יותר, יותר יעריכו את זה, וזה אוטומטית שווה יותר כסף.

‏אז הנה שאלה קשה לעצמי - מה פרק הזמן ההגיוני שבו אני אוכל לוודא שמי שבאמת מתמיד בשיטה שלי יצליח להגיע ליעד הריאלי? זה הזמן שלנו באמת להבין, אוקיי, יש לנו את היעד הריאלי הזה, עכשיו כמה זמן באמת לוקח להגיע לשם? מה באמת לדעתכם? אתם אנשי מקצוע, אתם יודעים טוב מאוד מה קורה שם וכמה זמן זה אמור לקחת. אני רוצה שתיקחו מה שנקרא מחסנית בטיחות. אם אתם יודעים שבמקרה הטוב ביותר זה לוקח, לא יודע מה, חודשיים? תתנו עוד אקסטרה של חודש. באמת, רק כדי שנהיה בטוחים שלא משנה מה, אחרי הזמן הזה בטוח מגיעים לשם, כל עוד מתמידים בשיטה.

‏ופה אני רוצה לענות לכל האנשים שאומרים - 'רגע, בעסק שלי אין תוצאות. אני מדבר על דברים רוחניים, אני מדבר על דברים שלא ניתן למדוד אותם כמו אושר, כמו זוגיות, דברים כאלה…' לאנשים מתחומי הרוח, שבהם אין תוצאה ברורה, האנשים שלכם מעריכים דברים אחרים, כמו הדרך, את הקהילה או הלייף סטייל החדש שעכשיו נוצר להם. ופה אנחנו לא רוצים להיות מטומטמים ולהגיד 'בואי לסטודיו ליוגה כדי להירגע תוך שבע דקות', נכון? [מצחקק] זה יהיה ממש ממש, כאילו… עזבו, אני אפילו לא אתחיל לדבר על זה, ויש אנשים שעושים את זה, ויש הרבה הרבה משווקים שאני רואה שעושים את הדבר הזה, וחבר'ה - זה ממש נכנס לרדאר בולשיט, נכון? כאילו, זה הכי נראה מטומטם. כי בסופו של דבר האווטאר הזה מעריך קהילה, לייף סטייל וכל הדברים האלה, אז אנחנו לא נרצה להכניס את אלמנט הזמן לדבר הזה, אלא בסופו של דבר להדגיש דווקא את הדברים האלה.

‏בוא נדבר על הדבר החשוב הבא - מאמץ והקרבה. אלו דברים האווטאר שלי האמין שחייב לעשות, שעם ההצעה שלי הוא כבר לא חייב לבצע יותר. וחבר'ה, מדובר כאן על דברים שהוא גם שונא. חבר'ה, לכל אחד מאיתנו יש דברים שאנחנו שונאים לעשות, נכון? אה, לחלק אולי זה 'יהיה אני לא אוהב להרים שיחות מכירה', לבן אדם אחר זה, לא יודע, זה יהיה 'אני לא אוהב לרוץ'. ועד היום כדי להשיג את התוצאה חשבנו שחייב לעשות את זה ככה, בצורה הזאת, באותה הדרך, להתעמת עם הדבר הזה שאני ממש ממש לא אוהב. והרי מאיפה מגיעה באמת החדשנות שלנו? כבר דיברנו על זה שחדשנות אמיתית היא לא באמת באה מאיזה המצאה כזאת גאונית, היא בסופו של דבר חיבור של משהו, של skill, אוקיי? יכולת, מומחיות מסוימת שאותה ממש לא המצאנו, הרי כולנו למדנו את זה ממישהו אחר, וחיבור של איזה שריטה שיש לנו, של איזה באג שאנחנו סוחבים איתנו כל החיים, אנחנו בעצם הצלחנו לחבר ביניהם, נכון? זאת החדשנות שלנו. אז אנחנו רוצים להעביר את זה גם ללקוח ול… לגרום לו להבין שהוא לא חייב להתאמץ ולהקריב כמו שהוא חשב. בטו… בטוח שיהיה לו מאמץ בהקרבה מסוג כלשהו, אבל אני חייב להבין איך אני מקל עליו ככל הניתן. אז הנה שאלה קשה לעצמנו: מה הם הדברים שהאווטאר שלי שונא לעשות, והיה בטוח שהוא חייב לעשות כדי להשיג את התוצאה? מה הם כל הזמן א… אומרים שקשה להם? עם מה הם נתקעים כל הזמן, ואתם כל הזמן מרגישים שאתם צריכים לעורר אותם ולהחזיר אותם רגע למסלול?

‏טיפ של חיות - החברות הגדולות בעולם מתמקדות בחלק התחתון של המשוואה, אוקיי? הם כבר הבינו שאין יותר מדי תוצאות שגם אפשר באמת להבטיח ולהשיג, וזה, ואחרי שיש לנו 5,000 ביקורות, זה כבר הופך להיות לא רלוונטי, אוקיי? אז מה אנחנו כן יכולים לעשות? לצמצם כמה שיותר את המאמץ ואת הזמן, וזה בדיוק אה, מה שאנשים מוכנים לעשות. הם מוכנים לשלם יותר על זה שדברים יגיעו פשוט מהר יותר וללא מאמץ. לשם האנושות הולכת. תראו חברות כמו ספוטיפיי, כמו נטפליקס, כמו ווייז, אמזון, ChatGPT, openAI, כל הדברים האלה בסוף זה מקצר לנו את הזמן. משלוחים ביום, אה, לראות טלוויזיה מ… כמה שאנחנו רוצים, איזה סדרות שבא לנו מבלי לצאת מהבית, כל הדברים האלה בסוף שינו לנו את העולם ואיך שאנחנו מתנהלים ומתנהגים, ככה בעצם יוצרים את הסטארטאפים הכי גדולים היום. זה מה שנקרא הזדמנות חדשה על סטרואידים. אז בסוף אמור לצאת לנו משהו כזה, והדבר הזה נקרא הצעת ערך. זה לא בהכרח [מחייך] מה שאנחנו נגיד לאנשים, לא בצורה הזאת כי זה נראה מאוד שבלוני, אבל ככה זה אמור להרגיש.

‏זו שיטה שעזרה לכמות קהל, אוקיי? זה בסוף איזשהי הוכחה כזאת, להשיג תוצאה מסוימת תוך זמן בלי מאמץ והקרבה. בוא ניתן לזה דוגמה. חשוב לי להגיד לכם שלשווק מוצר גרוע זה כמו לשים ליפסטיק על חזיר. בסוף כולם יודעים שזה חזיר. וזאת ההזדמנות שלנו, מה שנקרא, לשנות את הדברים קצת מבפנים. אנחנו נשתמש באלמנטים של הפסיכולוגיה של השיווק ושל כל המיינד האקים שאנחנו לומדים כאן כדי גם לשנות את המוצר שלנו, לשנות את התמחורים שלנו.

‏תודה רבה שאתם מאזינים לפודקאסט. רק רוצה להזכיר לכם שאם בא לכם לדעת מה אני עושה גם מאחורי הקלעים או לשאול אותי איזה שאלה, מוזמנים להגיע ולעקוב אחריי באינסטגרם. ואם אתם כבר עוקבים, פשוט תמשיכו ליהנות מהפודקאסט.

---

לעוד פרקים של הפודקאסט לחצו על שם הפודקאסט למטה