top of page

משכנתאות או לא להיות - הפליפרים

אחד האתגרים הגדולים של משקיעים נדל"ן הוא למצוא דירה 'עם פוטנציאל'. 'דירה עם פוטנציאל' הוא לרוב שם נרדף לדירה ישנה ומוזנחת, שעם טאצ' נכון ושיפוץ יסודי טוב, אולי תוכל להפוך לבונבוניירה. אממה? לא כל המשקיעים בנויים לתהליך השבחה של נכס... רון הוא יועץ משכנתאות ומלווה משקיעי נדל"ן וחגית זוגתו היא מעצבת פנים לכן החיבור ביניהם מאפשר להם להביא ללקוחות שלהם מוצר מושלם של השקעת נדל"ן עם השבחת הערך. שיעור מדהים ליועצים שרוצים להבין איך נותנים ללקוחות שלהם מעטפת רחבה יותר ומגדילים את סל המוצרים שאנחנו נותנים ללקוח שלנו ובכך מגדילים את כמות התיקים שלנו.


 

תאריך עליית הפרק לאוויר: 05/03/2024.

פתיח: "משכנתאות או לא להיות" - הפודקאסט של יועצי המשכנתאות בישראל.

אורן: שלום לכולם. אנחנו היום בפרק מיוחד של "משכנתאות או לא להיות" עם חגית שטילר ורון בן שמחון. הם בני זוג כמו שחלקכם יודעים, מי שעוקב ומכיר מתוך יועצי המשכנתאות. והם מתעסקים שניהם בעולמות הנדל"ן. רון מהצד של משקיעי נדל"ן וחגית מהצד של עיצוב פנים. בסופו של דבר לוקחים לקוח ומביאים לו חבילה מלאה שגורמת לו לקנות דירה להשקעה שהייתה נראית אולי פחות רלוונטית ומעניינת, להשביח אותה ולמכור אותה בהרבה יותר. אז אנחנו נדבר היום סביב הנושא הזה.

חגית, מה שלומך?

חגית: מצוין, תודה רבה.

אורן: ספרי לי קצת איך זה בדיוק עובד מהצד של מעצב פנים. איך אנחנו משביחים דירה כדי שהיא תהיה הרבה יותר אטרקטיבית ותוכל להימכר הרבה יותר ביוקר? זה נשמע קצת פיקציה הקונספט הזה. אתה לוקח דירה, עושה לה קצת ככה, קצת ככה, ומוכר אותה בעוד 400 אלף.

חגית: אוקיי. אז זה באמת מה שנקרא בשפתנו home staging. זה בעצם באמת השבחה של הנכס. לקחת את הנכס as is לעשות לו איזושהי קוסמטיקה, אם זה קוסמטיקה קלה או משהו טיפה קצת יותר, אם זה שיפוץ קצת יותר רחב ובעצם להוציא אותו לשוק אחר כך במחיר כמובן הרבה יותר... הרבה יותר גבוה.

המטרה בעצם של העניין הזה, זה בעצם שדייר או לקוח בעצם שמגיע לראות את הדירה המשופצת, בעצם יודע שנעשו בה דברים שהוא כרגע לא יצטרך להשקיע אותם. זאת אומרת, אם עשינו מטבח חדש או עשינו צנרת חדשה או ריצוף או מקלחות, זה בעצם משהו שהוא מוכן לשלם עליו עוד כסף כי הוא לא יצטרך לעשות את זה בעצם בשלב מאוחר יותר. הוא כבר יודע שכל הדברים האלה בעצם טופלו.

אורן: עכשיו כשאת מדברת על זה, את מדברת על זה ברכישה מקבלן, נכון?

חגית: לא, ממש לא. לא רק ברכישה מקבלן, דווקא בדירות יד שנייה. ברכישה מקבלן אנחנו לא בעצם צריכים לעשות את זה, זאת אומרת כאן אין בעצם את העניין של לשדרג את הנכס ובאמת לעשות אותו… להשביח אותו בעצם. באמת מדובר יותר על דירות שהן יותר ישנות, באזורים טובים יותר או פחות, זה כבר עניין אחר, זה כבר כמובן עניין של המחיר. אבל באמת העניין של לקחת את הדירה שהייתה לא במצב כל כך טוב או לא נראתה טוב או הייתה עמוסה מדי. הרעיון באמת שאנחנו בעצם מביאים אחר כך לקוח לשם ומה שבעצם אני עושה, זה בעצם להפוך את הדירה למשהו שהוא אוניברסלי. בעצם, אני רוצה שכל דייר או כל לקוח שנכנס לדירה יוכל לראות את עצמו בפנים. אני לא רוצה שיהיה פה משהו שהוא באמת, אנחנו מורידים המון תמונות אישיות, אנחנו מאווררים את החלל בעצם. זאת אומרת, הופכים אותו להרבה פחות עמוס ושוב, הוא יותר אוניברסלי כדי שבאמת כל לקוח שייכנס לשם יוכל לראות את עצמו בתוך הדירה הזאת.

אורן: ואיך זה מעלה את השווי של נכס?

רון: תראה, איך זה מעלה את השווי של הנכס. אנחנו נעדיף, זה נשמע אולי קצת מוזר, לחפש דווקא את הנכסים שהם במצב הכי גרוע שיש, בסדר? ממש. אם זה נכסים נטושים, אם זה נכסים שלא היו שמורים, הרוסים. ובשלב הזה של איתור הנכס, אנחנו נמצא נכס כזה ואז כשחגית נכנסת לתמונה, עוד בשלב של האיתור, לפי זיהוי הצרכים שעשינו ללקוח... ואז בעצם אנחנו מביאים את הנכס ממצב שהוא נכס שבחלק מהמקרים לא היה ראוי למגורים, למצב שזה נכס מקטלוג, אוקיי?

כי בהרבה מאוד מהמקרים, הלקוח שלנו, המשקיע, אנחנו מביאים את הדירה עד רמת המזלג, אוקיי? ברמה הזאת, שאם נכנס שוכר, כי חלק מהלקוחות, גם מתכנוני מס כאלה ואחרים, יעדיפו להחזיק את הדירה יותר זמן. אז השוכר שיכנס לשם, בעצם יכנס עם תיק עם בגדים, עם מזוודה. אז איך זה מעלה את שווי הנכס?

כי בעצם המשקיע הבא שיקנה אותה, יקנה כבר דירה שהוא לא צריך לבוא ולהשקיע, כי אתה יודע, שיפוץ אתה יכול להתחיל ב-50 אלף או פחות אפילו ולסיים אותו במאות אלפי שקלים. אז ככל שאנחנו נשקיע, וזה המומחיות של חגית גם, שזה יראה בנכסים להשקעה, לא בנכסים למגורים, זה משהו אחר. בנכסים להשקעה, להשקיע שזה יראה וואו, אבל בעצם ההשקעה עלתה ללקוח שלנו את המינימום הנדרש. כמובן, יש לזה עלויות. אז בעצם מפה הנכס עולה בעשרות אחוזים בשווי שלו.

אורן: בעצם, מה שאתם אומרים זה דבר פשוט. אתם אומרים, אנחנו לוקחים נכסים שהביקוש שלהם נמוך מאוד, ובגלל שהביקוש שלהם כל כך נמוך, אז המחיר שלהם נמוך ואנחנו הופכים אותם לנכסים שהביקוש שלהם יהיה מאוד, מאוד גבוה. הרי בסוף יש לנו מנעד, כן? כל נכס יכול להימכר במחיר מסוים. מחיר שוק הוא לא מספר, מחיר שוק הוא טווח מסוים. ואנחנו רוצים לקחת את המחיר שוק מהמקום הכי נמוך, מהמקום שבו כמעט אין ביקוש לנכס הזה כי הוא פח אשפה, עד למקום שהוא כל כך מדהים שכולם רוצים אותו. ממש כי הם רוצים אותו, כי זה קל להם ויאללה. הם יכולים להשתמש בנכס ולהשכיר אותו בקלות ובזריזות, ואם מישהו קונה אותו לדיור לעצמו למגורים, אז זה גם יחסית מהר וקל כי הנכס נראה טוב, הוא נראה מקטלוג.

רון: זהו, זה מאוד, מאוד תלוי מי בעצם הלקוח שלנו, אוקיי? כי אם זה לקוח שקונה נטו להשקעה, אז גם שהוא בא לראות הדירה, וזה אני יותר דווקא לצד הנשי של המשקיעות. כי הרבה מאוד פעמים אתה תראה שאנחנו באים להראות נכס, ואומרת: 'אני לא הייתי גרה כאן'. נכון, את לא היית גרה כאן, אבל יש הרבה מאוד שוכרים, בעיקר קהל סטודנטים, אם אנחנו נלך לאזור באר שבע או אזור חיפה של האוניברסיטה והטכניון, שהם אזורים שהם קצת פחות טובים למשפחות, אבל הם מאוד, מאוד טובים למשקיעים. כי סטודנט שמקבל דירה שבשבילו היא דירה חדשה, אוקיי? כי המקלחת חדשה והמטבח חדש והריהוט שהוא גר, הכל חדש, אז בשבילו זה וואו. וזה אזור שהוא מלא סטודנטים, אז בשבילו זה טוב. אז אין לו בעיה, זה נכון שאותה משקיעה שקנתה את הדירה לא הייתה גרה כאן, אוקיי?

יש לנו לדוגמא, לקוחה מבאר שבע, שאמרנו לה להשקיע בבאר שבע כי יש נכס שהוא מאוד, מאוד אטרקטיבי. והיא אומרת: 'לא, אבל אני למדתי פה, אני מכירה את זה, אני לא הייתי גרה כאן'. ואחרי שחגית סיימה את השדרוג של הדירה, היא אומרת: 'עכשיו אני מוכנה לגור כאן'. אז זה בעצם המהפך שחגית באה ומביאה את הדירה ממצב A ל-B בצורה מאוד מאוד משמעותית. אז כן, אנחנו נחפש את האזורים. לא אזורים שאתה יודע, ברמה ש... כי בסופו של דבר זה צריך להיות נכס שהוא שכיר.

אנחנו, כן חשוב לנו שאנחנו... אם זה נכס שהוא להשכרה לטווח ארוך, שאנחנו מאתרים על זה נכסים במקומות שאנחנו יודעים שיש שם שוכרים בוודאות ושלא... בסופו של דבר הלקוח שלנו קנה דירה, עשינו את כל התהליך איתו כי זה… כל התהליך אנחנו עושים. הוא קיבל את המפתחות של הדירה והדירה עומדת ריקה, זאת לא המטרה. אז כן זה יהיה... אנחנו נחפש נכסים שהשווי שלהם נמוך אבל באזורים שהם אזורים שכירים.

אורן: יפה מאוד. חגית, ספרי לנו על מקרה שעשיתם. איך התחילה העסקה ואיך היא נגמרה בסופו של דבר?

חגית: אז כמו שרון אמר באמת, קודם כל, באמת מבחינת העניין של הליווי משקיעים, זה משהו שאנחנו כמובן עושים ביחד ואנחנו בעצם יושבים קודם כל עם הלקוחות שלנו, מבינים מהם בעצם מה הם רוצים. זאת אומרת, מה המטרה שלהם בעצם בהשקעה הזאת. אם באמת זה מיועד, זאת אומרת, באמת לשכירות של סטודנטים או שזה משהו... זאת אומרת, אנחנו באמת מנסים להבין מה הם צריכים. אחרי שאנחנו מבינים, יש משהו שנקרא פרוגרמה בתחום שלי, זה בעצם להבין מה הלקוח רוצה. בדיוק את כל הנתונים, הנתונים הכלכליים שלו, כמה הוא מוכן להשקיע, כמה הוא רוצה לקבל בחזרה. כל הדברים האלה זה כמובן התחום של רון.

אנחנו מבינים את זה, אנחנו מתחילים לחפש את הנכסים אחר כך ואנחנו בעצם עוברים ורואים אותם. זאת אומרת, אנחנו הולכים פיזית, רון ואני, בעצם לראות את הנכסים האלה. יש לרון את רישיון התיווך ובעצם נותן לו את את היתרון הזה בעצם לדעת באמת מה צריך, איך צריך, כמה צריך, איפה וכמה ולמה. ובעצם אנחנו עוברים, אנחנו מקבלים ממתווך שנמצא באזור את הנכסים, אנחנו בעצם הולכים ביחד לראות אותם.

שוב, רון בעצם, באמת מהעניין הזה, באמת אם הדירה מספיק שכירה ואפשר באמת להפיק ממנה משהו. ואני בעצם רוצה לראות אם באמת יש משהו שאפשר לעשות בדירה הזאת. אם משהו שצריך לחלק אותה, אם אפשר לחלק אותה, אם אפשר להפוך אותה. אם המצב שלה כל כך גרוע וכמה כסף בעצם נצטרך בשביל להשקיע כדי להביא אותה בעצם למצב שבאמת תהיה שכירה. זה בעצם המטרה שלנו.

אורן: בואי נדבר רגע על הנושא של הפיצולים. באמת באזורים שאנחנו מדברים עליהם בדרך כלל זה, בואי נגיד באר שבע וחיפה זה יותר, נכון? זה יותר מוכרים, יותר חזקים.

רון: באזורים הסטודנטיאליים זה אזורים שאנחנו יותר נחלק בהם דירות. כמובן שאנחנו מראש אומרים ללקוח שמבחינת חוק עזר עירוני זה לא חוקי, בסדר? אנחנו לא לוקחים את האחריות שאחרי זה יבוא פקח של העירייה ויגיד…

נכון, אבל יש עיריות שזה מקובל, בוא נגדיר את זה ככה. פיצול דירות הם יודעים, כי הם רוצים סטודנטים אצלהם, בסדר? זה איזושהי הסכמה בשתיקה נקרא לזה. אז יש, אם אנחנו יודעים שזה לקוח שאין לו בעיה לחלק את הדירה, בסדר? אז מראש, באיתור נכס אנחנו נחפש דירה, וזה חגית תדע לענות על זה ולאתר את זה. דירה שאפשר פיזית לחלק אותה, כי עם כל הרצון, לא כל דירה מבחינה תכנונית אפשר לחלק אותה.

אורן: כן, זאת אומרת, הרבה פעמים לקוח מגיע לאיזה דירה בבאר שבע ואומר: 'יאללה, נחלק את זה', ובפועל זה לא יקרה. אם אין לך שם בן אדם שיודע לעשות את זה, זה בפועל לא יקרה.

חגית: נכון, יש לנו הרבה דברים שאנחנו צריכים לבדוק אותם. צריכים לבדוק את האינסטלציה, צריכים לבדוק את הביוב. אנחנו צריכים לבדוק באמת שיש לנו אפשרות להעביר את זה. שוב, גם החלוקה, אחר כך שאני נכנסת ומסתכלת על הדירה, אני כבר ישר בודקת ואני כבר ישר רואה אם באמת יש לי את האופציה לעשות את זה. אני לא יכולה סתם לבוא ולהגיד: 'בסדר, נעשה', אבל בסופו של דבר, זה לא מצליח. גם החלוקה שלי בסופו של דבר, אני צריכה לראות באמת איך אני עושה את זה בצורה נכונה. גם מבחינת תשתיות וגם כמובן כשהדירה בעצם, עדיין תהיה זרימה בדירה ועדיין הדירה תהיה נעימה, שיהיה בה מספיק חלונות שיהיה בה מספיק אור טבעי, שאנחנו נוכל לאוורר את כל הדברים האלה בעצם.

אז כן, כשאני נכנסת לדירה, אני בעצם כבר יודעת להגיד אם זה משהו שאני אוכל לעבוד איתו. היה לנו כבר כמה מקרים שנכנסו לכמה דירות וראיתי שזה לא משהו שאני אוכל לעשות אותו, פשוט עברנו לדירות אחרות. שאז באמת ראינו דירות שיכולות, שאפשר לעשות אותן ואז באמת היה הרבה יותר קל להציע את זה בעצם ללקוח שלנו ובעצם לצאת לדרך.

אורן: אז ספרו לי באמת על איזשהו מקרה מעניין שהיה, שדירה שלקחתם, לקוח שלכם שלקחתם אותו והעברתם אותו ממצב שאין לו דירה להשקעה ועד למצב שיש לו דירה בוננזה.

רון: אז בוא ניגע, בעצם לקוחות שהגיעו למחזור משכנתא, אוקיי, רצו למחזר את המשכנתא ואמרו 'אם יישאר לנו גם כסף פנוי, נשמח להשקיע'. אז מה אם יישאר לנו כסף פנוי הם לא ידעו מה יש להם בקופות גמל וקרנות השתלמות ועשינו מחזור משכנתא וחגית עוד הוסיפה להם קומה בבית וקנינו דירה להשקעה. וזה לקוחות מיוחדים כי הבעל לא ראה את הדירה, לא בהתחלה ולא בסוף איך היא נראית. זה ממש לא עניין אותו, מה שעניין אותו זה מספרים. האישה הגיעה לראות את הדירה אולי ארבע דקות לפני שקנינו אותה כי כבר ידענו שזה הדירה הזאת. והיא הגיעה לראות אותה בסוף כשחגית סיימה.

זה דירה במוצקין, ברחוב הראשי במוצקין. דירה שהיא גדולה, 95 מטר. ולמעשה עשינו שם חלוקה. זה נראה אזור שהוא פחות 'איני' לחלוקה כי אין בעצם במוצקין איזושהי אוניברסיטה, איזושהי מכללה. אבל כן על סמך התמונות שצילמנו, שהגיעה לשם הצלמת בסיום הפרויקט ועשתה את זה, הדירה הושכרה. אנשים עמדו בתור ואמרו: 'אנחנו רוצים את הדירה'.

זה בעצם נכון, זה תהליך שהוא היה תהליך ארוך יותר כי חגית בעצם קילפה את כל הדירה. אם זה לשבור קירות, ואינסטלציה חדשה, וחשמל חדש, ולבנות את הדירה מחדש. ויצאו שם שתי יחידות גדולות של בסביבות ה-42 מטר כל יחידה, עם חלל משותף לכניסה שיש שם גם ארון למכונת כביסה ומייבש. וזה יצא פשוט, כאילו לקוחה שהיא ראתה את זה בסוף, הייתה באמת נפעמת, היא לא האמינה. לא כולם רואים איך הדירה תיראה אחרי חלוקה כי היא לא ראתה. 'אין לי מושג מה עשיתם פה ואיך חילקתם את זה'.

אורן: אז איך זה עובד? את עושה לאנשים הדגמה בהתחלה? הם מקבלים איזה הדגמה? איך זה הולך להיראות עם?

חגית: ספציפית אצל הדיירים האלה, זה פשוט חומר שאני מאוד אוהבת אותו. כי זה פשוט דייר שאמר לי, לקוח שאמר לי: 'קחי מפתח',

אורן: 'תעשי מה שאת רוצה'.

חגית: 'דברי איתי כשזה נגמר'. ובגלל זה יותר קל לי להביע את עצמי שם ולהוציא את זה בצורה הכי טובה ויפה. כן, אני לחלוטין עושה, אני עושה הדמיות, אני עושה גם לוחות השראה. זאת אומרת, המשקיע כן יודע מה הולך להיות בגדול. זאת אומרת, לא תמיד. אני מבינה גם שלרוב האנשים קשה לראות את זה קדימה. אני מן הסתם בתחום הזה, יותר קל לי לראות את זה ממש קדימה ולדעת איך זה הולך להיראות. אבל הרבה לקוחות, מאוד מאוד קשה להם. אני כן עושה להם הדמיות, אני כן עושה לוחות השראה, כי אנחנו באמת רוצים לראות. זאת אומרת, אני כן רוצה לראות שזה יתאים להם.

אורן: כן.

חגית: הם לא הולכים כמובן לגור שם, נכון, אבל זה משהו שהוא שלהם. אז זה מעבר לתוכניות, שזה כמובן תוכנית של הבינוי והתוכנית של ההריסה, תוכנית חשמל, אינסטלציה, ריהוט, תאורה, הכל. באמת, מקבלים סט תוכניות. הקבלן שמגיע לעשות את העבודה בעצם, יכול לעבוד בלי בעיה. זאת אומרת, הכל מאוד מאוד ברור.

אורן: הם צריכים לשים את הכסף, 'תגידו לי מראש כמה כסף זה עולה', רון מארגן להם את הכסף, והם מקבלים מוצר מוגמר בסופו של דבר.

חגית: נכון, אני מקבלת מהם תקציב שהם רוצים להשקיע בשיפוץ, ולפי זה אני עובדת.

אורן: ועובדים עם האנשים הרלוונטיים כדי לדעת אם זה מושכר, אז שיהיה מושכר במחירים הרלוונטיים, מתווכים באזור וכו'. ואם זה נמכר, אז אנשים רלוונטיים שימכרו להם את הדירה.

חגית: בדיוק.

רון: אנחנו, בעצם כשאנחנו עושים את… אחרי הפגישה הראשונה שאנחנו מבינים מה לקוח רוצה, איזה נכס אנחנו צריכים לאתר לו, כמובן אין לנו מאגר נכסים בכל הארץ. אנחנו עובדים בכל עיר עם מתווך או שניים שאנחנו יודעים שאנחנו סומכים עליהם. אנחנו כמובן בודקים אותם מבחינת המחירים, מחירי שוק, הכל. כל דירה, אנחנו עושים לה שמאות מוקדמת כדי לראות באמת שהמצב גם התכנוני, הרישויי, המחיר, הכל תקין. ומשם מתקדמים בעצם לכל התוכניות שחגית עושה טרום השיפוץ. הדייר מאשר את זה שזה בסדר. התקציב הוא תקציב שמוגדר מראש בעצם בהתאם ליכולות שלו, בהתאם ליכולת שכירות גם אחרי זה של אותה דירה ומשם הם מתקדמים לשיפוץ.

אורן: בוא נדבר על זה מהצד של יועצים, בסדר? איך יועץ יכול להנות ולהיעזר בקונספט של קניית נכסים להשקעה, השבחה שלהם וכולי, באופן שוטף? איך זה עוזר ליועץ להגדיל את עצמו?

רון: היום, הלכה למעשה, אנחנו עושים שת"פים עם יועצי משכנתאות, למרות שגם אני יועץ משכנתאות. הרי יועץ משכנתאות בא ופוגש את הלקוח, אוקיי? אם זה לקוח שהוא להשקעה, יש הרבה מאוד מקרים שהוא פוגש את הלקוח טרום ההשקעה. לפני בא אליו לקוח, אומר לו: 'אני רוצה להשקיע בנכס, זה מה יש לי, זה הנכס היום שיש לי או אין לי. זה התקציב, זה הכספים הפנויים, מה אני יכול לעשות?'. אז בשיתוף פעולה הוא יכול להגדיל את המנעד שהוא מציע ללקוחות, כי הוא בעצם אומר: 'אני עושה שיתוף פעולה', עם רון וחגית במקרה הזה, או עם כל מלווה משקיעים אחר, מחבר בינינו.

וכמובן במקרה כזה, אז אותו יועץ הוא יעשה את התיק משכנתא במקרה הזה, למרות שיש יועצים שאומרים: 'אין בעיה, אני הפניתי לך, תעשו הכל'. זה מאוד... החלוקה ביועצים פה היא לא חד משמעית מה יועץ בוחר מראש, זה כל יועץ מה שבא לו. אז בעצם השיתוף פעולה, הזה ומי כמוך יודע כמה אני מאמין בשיתופי פעולה.

אורן: כן.

רון: אז השיתוף פעולה עם יועץ משכנתאות, אני לא רואה בזה איזושהי תחרות. זה נטו שיתוף פעולה, כדי ששני הצדדים יהנו.

אורן: אוקיי אני מתכוון יותר, עכשיו בתור יועץ, אני בדרך כלל חושב על המשכנתא של הלקוח שלי בלבד. האם זה לא נכון לחשוב רק על המשכנתא? האם אני צריך לחשוב מעבר למשכנתא של הלקוח שלי? האם אני צריך לחשוב על סל הנכסים שלו? אני צריך לחשוב על כלכלת המשפחה שלו? על החסכונות שלו בעוד עשרים שנה?

רון: תראה, האני מאמין שלי כיועץ משכנתאות, כשאני נוגע בלקוח אז אני כן, פורש את כל היריעה. אם זה כספים פנויים, אם זה נכסים להשקעה, אם זה עד איזה גיל נמתחת המשכנתא, מה יש לו לפנסיה? מה אין לו לפנסיה?

אז בראייה שלי, כן. יועץ משכנתאות שרוצה לתת תמונה הרבה יותר רחבה ולא להישאר בקטגוריה של יועץ משכנתאות, אלא כיועץ פיננסי, אז באמונה שלי, כן. הוא צריך להסתכל על סל, על סל ההשקעות ועל סל המצרכים של הלקוח שלו או מה צריך להכניס לסל המצרכים האלה כדי שהוא יגיע לגיל פנסיה כשיש לו מספיק כסף ונכסים, שהוא יוכל לחיות ברווחה.

אורן: איך אתה עושה את זה? מגיע אליך לקוח עכשיו פעם ראשונה, איך אתה גורם לו לתת לך את כל הנתונים על ההתחלה, כדי שתוכל לראות את כל הסל הפיננסי שלו?

רון: אז החיבור שלי עם הלקוחות הוא מאוד, מאוד גבוה, בסדר? גם לקוחות אומרים: 'אנחנו חושפים בפניך דברים שלא חשבנו שנחשוף וגם הילדים לא יודעים'. אז אנחנו עוברים בעצם בפגישה הראשונה, עוד לפני שהוא, לאו דווקא הוא הגיע להשקעה, בסדר? הוא הגיע לתכנון משכנתא. ומפה, כמו אותה משפחה שהגיעה למחזור משכנתא וזה יצא שהם קנו דירה להשקעה, אז אנחנו עוברים על כל מה שיש לו. אם זה מבחינת משכנתא, איזה משכנתא יש לו היום. מבחינת השכר, ההכנסות שיש היום, התיק הביטוחי והפיננסי שיש לו היום, אוקיי?

בשיתוף פעולה עם סוכנות ביטוח ויועץ פיננסי. אז אנחנו עושים ניתוח של התיק הזה ואז אני פורש בפניו, אני כמובן מעדיף לקבל את כל המסמכים לפני.

אורן: כן.

רון: אם אני לא מקבל את המסמכים לפני ומקבל בפגישה, אז אני לא עושה את הניתוח במקום. אני שומע מה הצרכים של הלקוח, מה הוא רוצה, מה היעדים שלו, לאן הוא רוצה להגיע ואחרי זה מבצע את אותו ניתוח, ומשם מתקדם ובונה לו תיק או איך תיק ההשקעות שלו צריך להיות. וגם אם אני רואה הרבה מאוד כסף פנוי, זה לאו דווקא אני אקח הכל לנדל"ן, כדי לא לשים את כל הסיכונים במקום אחד, ואנחנו כן נפזר את זה.

אורן: אז אתה אומר ליועצים, יועצים יקרים, מגיע אליכם לקוח, אל תתפשרו על לעשות לו רק את המשכנתא.

רון: נכון, חד משמעית.

אורן: תיכנסו שניה, תעשו איתו פגישה, תסתכלו על הנכסים שלו. נכסים זה נכסים פיננסיים, נכסים זה נכסי נדל"ן. תסתכלו על ההתחייבויות שלו כדי לראות מה אנחנו יכולים לתפור בתוך המשכנתא, תסתכלו על ההכנסה שלו ועל הרצף קדימה שאמור להתרחש.

רון: נכון, לעשות תכנון קדימה.

אורן: על האתגרים שאמורים להיות לו קדימה.

רון: חד משמעית. זה כמו שאנחנו מתכננים במרכאות אני אומר, "רק משכנתא" ואנחנו שואלים את הלקוחות אם יש איזושהי התכנות לפירעונות מוקדמים. ואנחנו לוקחים את זה בחשבון ואנחנו נדע לשים את זה במסלולים מסוימים. אותו דבר על כל תיק ההשקעות שלו.

אורן: הבנתי. וקורה לך שלפעמים, קורה לכם שלפעמים לקוח אומר לכם: 'עזוב אותי בשקט, אני לא רוצה יותר, תעשה לי את המשכנתא שלי ותעזוב אותי'?

רון: יש, בוודאי שיש לקוחות. אני אומר להם: 'אין בעיה, הבדיקה היא ללא עלות'. אנחנו עושים את זה כשירות כדי להבין. כי אתה כבר לקוח שלנו במשכנתא.

אורן: כי אתה אומר שאתה בודק לו גם את הביטוחים נגיד. בסדר, לא כולם נוח להם עכשיו לפתוח הכל.

רון: חד משמעית, חד משמעית. אבל אני אומר, כל המסמכים אצלי. אתה לא מסתיר ממני מידע. יש פה רמת דיסקרטיות כמובן, אז כל המסמכים אצלי. זה לא באמת עולה לך או מקשה עליך אם אני בודק לך את הדברים. ויש הרבה פעמים שהיה התנגדויות ואחרי שהם אמרו: 'טוב בסדר, תבדוק', כאילו עשו טובה, הם נדהמו לגלות מה יש להם או יותר נכון, מה אין להם שהם חשבו שיש להם.

אורן: אתה בעצם, כשאתה עושה את זה, זה מאוד מתחבר עם הגישה שלך של שיתופי פעולה.

רון: נכון.

אורן: כי כשאתה עושה את זה, אז אתה הופך להיות מחולל הַפְנָיוֹת. אם אני בתור יועץ משכנתאות עכשיו בודק את כל התיק של הלקוח, הוא כבר הגיע אליי. אם אני בודק את כל התיק שלו, את כל התיק הפיננסי שלו ואני מבקש בעצם מכמה אנשי מקצוע לעשות בדיקה ויכול להיות שזה יתגבש לתיק עבורם, בסדר? אז אני הופך להיות מחולל הפניות. כל האנשים האלה מקבלים ממני הפנייה כלשהי. אולי לא תיסגר, אולי כן תסגר, אבל הם יודעים שיש פה משהו ששווה להם לשמור איתי טוב על קשר, נכון?

רון: נכון.

אורן: ואז זה מחזק אותנו גם ברמת שיתופי הפעולה. אם אני יועץ שעובד ככה, אז אני גם מקבל הרבה הפניות מאותם אנשים. כי סוכן ביטוח שמקבל ממני מדי פעם תיק, הוא רוצה גם לעשות... לתת חזרה.

רון: זה רואה חשבון, זה עורכי דין בתחום הנדל"ן, זה עורכי דין בחֲדֵלוֹת פירעון שמפנים אליך במשפחה, בסדר? תיקח את תחום עריכת הדין, אתה יכול כיועץ משכנתאות לשתף פעולה.

אורן: נכון. ואם אנחנו מדברים על החלק של ניהול השקעות, אוקיי? אז אנחנו מדברים פה על מתווך, עורך דין כנראה גם יש בתוך התמונה. מעצבת פנים זה הפניית הבית.

רון: נכון, ככה נולד בעצם העסק המשותף. שבעצם היינו בשני עסקים נפרדים עד שחיברנו אותם כי הבנו שאנחנו נותנים את השירות למשקיעים שהוא שירות מעטפת. אז מפה זה נולד בעצם.

אורן: חגית, מהצד שלך בתור מעצבת פנים את מפנה ליועצי משכנתאות? כאילו ליועץ אחד, אבל בעיקרון את מפנה ליועצי משכנתאות? זה עובד כאילו? זה מגיע מהכיוון הזה? כי זה נראה כאילו זה הפוך בדרך כלל.

חגית: זה הפוך בדרך כלל, כי אני בשרשרת נמצאת אחריו. זאת אומרת, אני נמצאת אחרונה בשרשרת בנושא הזה. כי עד שבאמת לקוח לא יודע באמת מה יש לו, אין מה לדבר בכלל על עניין, לא של השקעה ולא של עיצוב פנים.

אורן: וקורה לפעמים גם הפוך? מעניין אותי כי… מעניין אותי אם יועצים יכולים לעשות שיתופי פעולה עם מעצבי פנים. כאילו, קורה שבא אלייך לקוח ואומר: 'אני צריך לעשות נגיד שיפוץ בבית למעלה' ואת אומרת לו, 'תשמע, אתה צריך יותר כסף, בוא נעשה ייעוץ משכנתאות גם'?

חגית: כן, כן יש מקרים כאלה. מקרים מעטים, אני מודה, אבל כן, יש מקרים כאלה גם.

אורן: ספרי לי על מקרה אחד כזה נחמד שהיה לך.

חגית: אני כרגע עושה מה שנקרא, שינויי דיירים. בעצם, אם אני עובדת עם קבלן, שבעצם הוא מפנה אליי את הדיירים שרכשו את הדירות ואני בעצם יושבת איתם. אז קורה שם באמת הרבה פעמים שהם לקוחות, הם בעצם דיירים שרכשו את הדירה ויש להם איזשהו סכום כרגע מינימלי והם באמת צריכים להתקדם. זה לא משהו שהם צריכים את הכסף לעכשיו, זה משהו שהם יצטרכו את הכסף בעוד שנתיים. אז כן, קורה שאני יושבת איתם, אנחנו מדברים ואנחנו גם נפתחים ואנחנו כבר נהיים קצת חברים. וכן, אני מעלה את הנושא שכדאי באמת לקבל הצעה עוד מיועץ משכנתא בשביל באמת לראות איך אפשר לעשות את התהליך יותר נכון.

אורן: איך יהיה להם יותר כסף כדי שהם יכולים לקנות, לשדרג, לשפץ, לעשות את הדברים בצורה שיותר תתאים להם.

חגית: נכון, כי באמת בתור שינויי דיירים, יש באמת עלויות. בעיקר אנשים שהולכים לגור בדירה, לא דירות שמיועדות להשכרה, אז הם באמת רוצים להפוך את זה לבית החלומות שלהם. ואין מה לעשות, שבית החלומות עולה כסף.

אורן: כן, נכון. והאמת שיש גם איזושהי נקודה. בעבר אנשים היו קונים, או לפחות נהוג להגיד את זה, אולי זה לא היה נכון, אולי זה סתם אגדה אורבנית. אבל נהוג להגיד שבעבר אנשים היו קונים דירה קטנה בשביל שיוכלו להתחיל עם משהו ואחרי זה נראה ונשתדרג וכו'. והיום יש נטייה יותר להגיע ישר ל-Game over, ישר לדירה הכי שווה.

חגית: לצערנו באמת איזה משהו שמושרש, אני חושבת, בנו הישראלים. זאת אומרת, באירופה ודברים כאלה אנחנו לא נראה את הדברים האלה. זה משהו שנולדנו איתו, שאנחנו צריכים, יש איזשהו מסלול מסוים שאנחנו צריכים לעשות, שדירה, לקנות דירה, זה חלק ממה שאנחנו חייבים לעשות. זה טוב ליועצי משכנתאות כמובן, פחות אולי ל...

אורן: גם למעצבי פנים.

חגית: גם למעצבי פנים, נכון. אבל כן, כן, לצערנו יש אנשים שקצת עולים מעבר למה שהם צריכים.

רון: אני רגע רוצה לגעת במה שאתה אמרת. היה לנו פרויקט של דירות להשקעה קטנות לסטודנטים בפראג, אוקיי? דרך שיתוף פעולה שעשינו ושיווקנו שם את הדירות האלה למשקיעים שלנו. וישבנו שם לפגישה עם מנכ"ל שיכון ובינוי פראג, צ'כיה, שזו החברת הבנייה הכי גדולה בצ'כיה. והוא אומר: 'זה לא מה שאתם מכירים בארץ'. הוא אומר: 'בארץ זוג מתחתן, הוא קונה כבר ישר את הדירת חמישה חדרים, 150 מטר כי במחשבה הוא כבר עם שלושה ילדים'. שם זה לא עובד ככה. שם הזוג עם שני ילדים עדיין יגור בדירת 70 מטר, שלושה חדרים, כי ככה זה מקובל והכל בסדר. פה בארץ וזה עם כל התקרא לזה תיעוש, מודרניזציה, אנחנו מאוד רוצים. התחרותיות גם שיש בין האנשים להגיע ישר לדירת החלומות, כמו שחגית אמרה ולאו דווקא כלכלית זה נכון להם. ואנחנו רואים את זה כיועצי משכנתאות שלא תמיד הרצון למול היכולת, הם מתחברים. ויש את הפער הזה.

אורן: אתה יודע, עשיתי איזושהי בדיקה לא מזמן על אחת הערים בארץ, לא משנה עכשיו איזו [צוחק] עיר אחת בדרום, משהו עם א' מתחיל. ורציתי לבדוק מה קורה שם מאז עליות הריבית בנכסים בדירות של שלושה חדרים, ארבעה חדרים וכולי. ומצאתי משהו מאוד מעניין. מצאתי שדירות שלושה חדרים, המחיר שלהן עלה משמעותית מאז שעלו הריביות. ודירות ארבעה חדרים, המחיר שלהן ירד קצת.

רון: דירות שלושה חדרים, המחיר עלה.

אורן: נכון. וחשבתי לעצמי למה? כאילו איך יכול להיות שהגענו לסיטואציה הזאת, זה מאוד מוזר לכאורה. אבל אני חושב שזה מתחיל ונגמר גם בנושא של היצע וביקוש. כמו שאנחנו דיברנו קודם בנוגע לאיזה דירה אתה משאיר אחרי שאתה עושה את השיפוץ ואחרי שאתה עושה את העיצוב פנים וכו'. בסוף, היום כשהמחירים יותר… מחירי הכסף יותר גבוהים והריביות יותר גבוהות, אנשים מתקשים לקנות את הארבעה חדרים. אז יותר אנשים נוטים לשלושה חדרים, וככל שיש יותר אנשים שנוטים לשלושה חדרים, המחיר של זה עולה, ביחס לדירות ארבעה חדרים, שיש להן קצת פחות ביקוש כרגע, אז המחיר שלהן קצת יורד. ואז אנחנו מוצאים את עצמנו במצב שבו אם פעם הפער בין שלושה לארבעה חדרים היה 350-400 אלף, סתם זה ספציפית באשקלון עשיתי את הבדיקה. אז עכשיו פתאום הפער הוא 150-200. ואז אתה תוהה לעצמך, זה הפער הממוצע כמובן, כן? אתה תוהה לעצמך, אם זה לא הזמן לעבוד הפוך מהשוק? אם זה לא הזמן דווקא לקנות ארבעה חדרים, כי הפער קטן ורון יסדר לי עוד משכנתא קטנה.

חגית: אני חושבת שיש פה בכלל עניין, עוד פעם, של מה שאנחנו, על מחשבה שאנחנו בעצם עובדים איתה ונולדנו איתה. היום לדעתי, אני מקווה שאני לא טועה, אני חושבת שהיום בונים הרבה פחות שלושה חדרים. אין לזה כבר ביקוש, כי שוב, כל אחד שיש לו ילד אחד רוצה את הארבעה או חמישה חדרים. זאת אומרת, בגלל זה הביקוש, זאת אומרת, אין דירות בעצם שבונים אותן באמת של שלושה חדרים. זה באמת לא כמו שהיה פעם שהתחילו באמת מקטן ולאט לאט התקדמו ושדרגו את עצמם, שיפרו את הדיור. היום כבר באמת אנשים מגיעים כבר מבחינתם להכי גבוה ואז באמת רוב הדירות של שלושה חדרים כבר כמעט ולא נמצאות בשוק. לא נבנות בעצם, בגלל זה באמת המחיר שלהם, אני חושבת, לדעתי.

אורן: זה מסביר למה המחיר מראש נמוך. למה בשנתיים האחרונות מאז שעלו הריביות, המחיר שלהן קפץ ביחס לארבעה חדרים שירד, זה לא מסביר את זה. זה נכון, מה שאת אומרת עכשיו, נכון גם עשר שנים אחורה. גם חמש שנים אחורה. פה יש משהו נקודתי. בכמה ערים רואים את הנקודה הזאת. ממש רואים את ההבדל בין שלושה לארבעה חדרים מאז תחילת העלאות הריבית. זו נקודה מעניינת. אגב, אני חושב שהנקודה של שלושה חדרים היא נקודה... היא נקודה תרבותית, אני מסכים איתך. תרבותית, אנשים פחות מעניין אותם להתחיל מקטן, הם רוצים להתחיל יותר מגדול. וזה הולך יד ביד עם העובדה שאנחנו רואים פה ביקוש כמעט אינסופי, נגיד את זה ככה.

חגית: נכון.

רון: ביקוש אינסופי. גם אסור לנו לשכוח את מה שהקורונה יצרה וזה שהיום כמעט כל משפחה גם צריכה משרד בבית. ואז אומרים: 'מה אני אעשה עם שלושה חדרים? אני עובד יומיים בשבוע או שלושה ימים בשבוע מהבית ואני רוצה שיהיה לי משרד כמו שצריך'. וזה בא גם מהפן שלנו כיועצי משכנתאות, אז צריך משכנתא גדולה יותר ואז זה גם מייצר למעצבי פנים ולחגית עבודה נוספת כי צריך לעצב את המשרד בבית. כי כל אחד היום רוצה שהכל יהיה מעוצב בסופו של דבר ולהיכנס לדירת חלומות.

אורן: כן, בוא נדבר על הטיימינג רגע, יש לנו עוד כמה דקות. היום המחירים, מחירי הכסף מאוד יקרים. יש פחות עסקאות נדל"ן, הרבה פחות עסקאות נדל"ן. זה אומר שרוב האנשים כרגע לא מסכימים עם מה שאתם אומרים. רוב האנשים כרגע, אני בכוונה אומר את זה ככה. רוב האנשים כרגע אומרים: 'עזוב אותי נדל"ן, תן לי צעד אחורה, יהיה בסדר, אחרי זה נעשה את זה'. הם טועים?

רון: אם אתה שואל אותי, הם טועים. תיקח את החצי שנה האחרונה, את כמות התחלת הבנייה שהייתה לנו ומי כמוך יודע, כשאתה בודק את זה כל היום, כמה התחלות הבנייה ירדו וכמה הפרויקטים שנמצאים כרגע בתהליך בנייה גם נעצרו כי אין פועלים. בסדר? לא כולם קיבלו עובדים מחו"ל או רובם לא קיבלו עובדים מחו"ל.

אורן: כן.

רון: אז לדעתי, זה הזמן לקנות. אני מ-2007 בתחום ואני מ-2007 שומע: 'אנחנו בבועה, אנחנו בבועה, אנחנו בבועה'. בסופו של דבר, אנחנו לא נמצאים בבועה לטעמי. לטעמי, גם המחירים רק ילכו ויעלו בגלל שאין מספיק התחלות בנייה, ואנחנו נמצאים במדינה שקצב הילודה הוא גבוה יחסית ואנחנו צריכים פה כל שנה יותר ויותר דירות חדשות. אז כשאתה שואל אותי אם זה הזמן? אז הזמן היה מזמן לקנות דירות להשקעה או למגורים או גם וגם. אבל את ה...

אורן: אבל עדיף מאוחר מלעולם לא.

רון: בדיוק, עדיף כרגע כי אתה שואל אותי קדימה. תיקח שנה, שנתיים קדימה, המחירים, כל דירה שלא תקנה היום, לא משנה איפה בארץ, המחיר שלה יעלה.

אורן: חגית, יש עכשיו הזדמנויות מעניינות שלא היה לפני שנתיים? שלא היה לפני שלוש? יש דברים שאתה אומר: 'עכשיו אני יכול לקחת ולעשות אותם טובים יותר'?

חגית: שוב, עוד פעם, בגלל שהמחירים כרגע, כרגע, זולים יותר, אז כן, אפשר למצוא עדיין מציאות מה שנקרא. וכן, אפשר באמת שוב, כמו שאמרנו קודם, לשדרג אותם, להפוך אותם למשהו טיפה יותר יפה. אם זה מיועד להשכרה אז בכלל, אם זה מיועד למגורים, אז גם. זאת אומרת, משהו שיכול לקרות עכשיו.

אורן: איך המחירים של העלויות? של החומרי גלם? של העובדים וכו'? מהצד של מעצבת פנים בטח אתם רואים בזה הרבה שינויים בתקופה האחרונה.

חגית: הכל עלה. המחירים עלו לצערנו. שוב, אנחנו סוחבים את זה מהקורונה עם כל מה שהיה חסר וכל החומר שלא הגיע. עכשיו עם כל העניין של המלחמה שזה גם דברים, הרבה דברים נעצרו והרבה משלוחים לא הגיעו לכאן. בגלל שאין לנו עובדים כרגע, אז מן הסתם העלויות עוד פעם גדולות יותר כי אנחנו בעצם מעסיקים עובדים בעלות גבוהה יותר. כי שוב, יש פה עניין של ביקוש והיצע. אז ברגע שיש לנו ביקוש ואין היצע, אז זה הכל עולה.

אורן: רון, תן לנו שנייה בתור מלווה משקיעים, משהו אחד שהיית אומר: 'יועצים, אתם חייבים, את זה, אתם חייבים לשים לב אליו וזה מאוד יכול לעזור לכם, מאוד יכול להקפיץ אתכם'.

רון: מגיע לכם לקוח שיש לו יכולת החזר, אוקיי? משפחה שיש לה יכולת החזר, מרוויחים טוב, רוצים לקנות נכס ואתם רואים שאם אתם תקחו משכנתא, זה אולי הפוך למה שדיברנו, אבל מדבר על לקוחות שיש להם את האפשרות הזאת ויכולים להחזיר טיפה יותר משכנתא, אבל אני משאיר לי כסף הון עצמי כדי לקנות עוד נכס להשקעה, זה הזמן.

אורן: כן.

רון: ככל שיעבור הזמן, יהיה יותר ויותר קשה. עדיין, תמיד נוכל למצוא, אני לא יודע אם לקרוא לזה מציאות, אבל תמיד נוכל למצוא עסקאות שהן טובות. אוקיי, אנחנו לא נמצאים באיזשהו שוק מציאות, אבל תמיד נוכל למצוא עסקאות שהן עסקאות טובות. אבל שלא נגיד: 'איי! למה לא עשינו את זה!', אוקיי? יכול להגיד לך על עצמי, כמי שמפחד להשקיע בביטקוין לדוגמא, כל יום אני נכנס ועוקב אחריו ואומר: 'איי! למה לא עשיתי את זה?'. אז בנדל"ן זה יותר בטוח. זה משהו שהוא יותר בטוח.

אורן: כן.

רון: אז שלא נגיד: 'למה לא עשינו את זה'. כיועצי משכנתאות, אתם רואים שיש ללקוח שלכם אפשרות, אז תפתחו את הראש גם לפריזמה רחבה יותר של השקעות נדל"ן.

אורן: ותציעו לו.

רון: תציעו לו, נכון.

אורן: תגידו לו: 'בוא נעשה את זה, אולי נעשה ככה, אולי נעשה אחרת'.

רון: וגם אם אתם לא עושים את זה וזה בסדר, תגידו לו: 'בוא, אנחנו נעשה פגישה עם מישהו שזה המקצוע שלו, ללוות משקיעי נדל"ן'. וכן כן, לא לא, אבל שישמע את זה.

אורן: יפה. תודה רבה לשניכם, הייתם מקסימים.

רון: תודה לך.

חגית: תודה רבה. תודה.

 

לעוד פרקים של הפודקאסט לחצו על שם הפודקאסט למטה

6 views0 comments

Comments


bottom of page