תוך כמה זמן נקבע רושם ראשוני? איך נשתיל זכרונות לאנשים? מה הדבר הכי טוב לעשות בפגישה ראשונה? ומדוע הימנים הכי צודקים? (וגם השמאלנים, דרך אגב)
להשפיע על אנשים, לנצח במשא-ומתן, לשכנע מישהו לעשות משהו, לשנות זכרונות - אלו רק כמה מהקטגוריות של ״הנדסת תודעה״ - תחום שעדיף להכיר, כי הוא נמצא בשימוש סביבנו כל הזמן.
ד״ר לירז מרגלית, בעלת דוקטורט בפסיכולוגיה ומומחית בתורת המשחקים וכלכלה התנהגותית, ומהאנשים שאני הכי אוהב לעקוב אחריהם בלינקדאין, הגיעה ללמד אותי איך להנדס תודעה בעצמנו. היה כל כך מעניין שלא הצלחנו להפסיק לדבר. אז הפרק הזה הוא חלק ראשון מתוך שניים.
תאריך עליית הפרק לאוויר: 09/10/2024.
ליאור: היי, ברוכים הבאים לפרק ב"פופקורן" הפודקאסט שעוסק ב-adaptation, בהסתגלות לעולם החדש.
אני ליאור פרנקל. כל שבוע באים לפה נשים מדהימות שמלמדות אותי לחשוב, להסתגל, להסתכל על דברים מזווית חדשה, להבין מה קורה בעולם החדש. אם אתם אוהבים להאזין ל"פופקורן", אתם כנראה אנשים שאוהבים לחשוב, ללמוד, להתפתח, וזה אומר שתיהנו בשעה הקרובה. כנראה תלמדו כמה דברים חדשים, אני די בטוח שכן, עם האורחת של היום.
רגע לפני שמתחילים, לא מזמן השקתי את שיעור "יצירתיות בעבודה", שמלמד טכניקות איך לעשות את כל מה שאתם כבר עושים בעבודה, רק בצורה יותר יצירתית, הוא מקבל אחלה פידבקים ממי שכבר צפה וראה, אז גם אתם מוזמנים לנסות. הלינק נמצא בתיאור הפרק.
והיום נדבר על הנדסת תודעה, על איך אנחנו משפיעים ומושפעים, איך אנחנו יכולים לשכנע, ואולי איך מנסים לשכנע אותנו.
הבאתי לכאן מישהי שאני עוקב אחריה הרבה מאוד זמן, לפחות בלינקדאין, אז אנחנו מכירים מרחוק הרבה מאוד זמן, אבל מעולם לא נפגשנו. דוקטור לירז מרגלית.
יש לה דוקטורט בפסיכולוגיה, עם התמחות בתורת המשחקים וכלכלה התנהגותית, היא מרצה בארץ ובעולם בכנסים ובאוניברסיטת רייכמן. היא המנהלת האקדמית של קורס "חוויית לקוח" במרכז להכשרת מנהלים. המחקרים שלה על התנהגות משתמשים זכו לפרס המחקר הטוב ביותר בנוירומרקטינג, וזכתה שלוש פעמים בתואר כותבת השנה של המגזין "CMSWire". היא הייתה ראש תחום התנהגות בחברת "קליקטייל" שמנתחת התנהגויות משתמשים ברשת. מייעצת לגופים כמו נייקי, נסטלה, בנק הפועלים, פלייטיקה, ג'יי פי מורגן וכולי. והיא שותפה ב-"Topics", סטארט-אפ שפיתח טכנולוגיה שמאפשרת ראיונות עומק לביצוע מחקרים באמצעות מראיין וירטואלי עם אינטליגנציה רגשית. ואם כל זה לא מספיק, היא כתבה את רב המכר "הנדסת התודעה", ויש לה גם פודקאסט ועוד כל מיני דברים.
אבל אהה… אהה… אהה… אנחנו נסיים את כל הפרק רק בלקרוא את ה-bio שלך, אז במקום זה אנחנו נדבר היום על טכניקות השפעה וטכניקות משא ומתן וקבלת החלטות ואינטואיציה, ואולי איך מהנדסים תודעה. גם כי אנחנו קצת רוצים אולי להנדס את התודעה של מי שממולנו, וגם כי אנחנו רוצים להיזהר אם מישהו לא נחמד או מישהו עם כוונות לא טובות רוצה להנדס את התודעה שלנו, אז ניתן למוזיקה את המקום שלה, ונתחיל בעוד שני-יה.
[מתוך "La Danse", היפ הופ בביצוע Aminé]
ד"ר מרגלית: זה היה בתקופת הקורונה, או אחרי ההשפעה קצת של תקופת הקורונה, ואני הוזמנתי לתת הרצאה, וזה היה בזום. ואני מגיעה, ואני בדיוק יום לפני זה נתתי הרצאה ל-"Deloitte", והם ביקשו את אותו דבר, ואני מגיעה ל-"EY", ש… גם חברת ייעוץ, ואני אומרת להם: "כל הכבוד לאנשים שבאו וככה חושבים עליכם ורוצים להשקיע בכם, באמת ב-"Deloitte" משקיעים המון בעובדים שלהם", ואני מדברת ל-"EY". וזה ככה היה על תחילת ההרצאה, [ליאור מהמהם] וככה הם אומרים לי בזום: "זה… אנחנו פה ב-"EY", אנחנו לא ב-"Deloitte"", ואני ככה רוצה לקבור את עצמי, ואני לא יודעת איפה, ואני לא יודעת עכשיו איך אני בכלל מרימה את עצמי לעשות הרצאה שלמה, [צוחקת במבוכה] אחרי הפדיחה הגדולה הזאת.
ליאור: וואי.
ד"ר מרגלית: אאמ… אז איכשהו יצאתי מזה, אני אפילו לא יודעת מה גמגמתי שם, כדי להתנצל, כי באמת יום לפני זה הייתי ב-"Deloitte". אבל היה… היה צריך תעצומות נפש מאוד מאוד גדולות מבחינתי, [צוחקת] כדי להתגבר על זה.
ליאור: את חושבת שזה באמת פגע בהם, או שזה סתם היה כזה תיקון? זאת אומרת, את יודעת, הם תיקנו אותך, אבל לפעמים כשמישהו מתקן אוֹתָךְ, או אוֹתְךָ, את לא יודעת אם זה באמת פגע בו, או שהוא סתם כזה תיקן רק משהו, כאילו, נגיד שלא אמרת איזושהי אות.
ד"ר מרגלית: אני חושבת שפה זה היה… זה לא כאילו אמרתי נספרסו או תנובה, יש פה איזושהי תחרות, [ליאור מהמהם בהבנה] יש פה איזושהי יוקרה, ולכן… הם הרבה פעמים גם מתחרים על…
ליאור: כן. כן.
ד"ר מרגלית: על אותם מקומות, ולכן זה היה הרבה יותר. זה פגיעה באגו.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: זה כאילו אני מגיעה ל… לא יודעת, למיקרוסופט ואומרת אפל.
ליאור: כן, כן.
ד"ר מרגלית: [צוחקת] לא, לא עושים דבר כזה.
ליאור: קודם כל, זה קורה, זה קורה. אאמ… אני יכול לספר לך שהייתי על במה מאוד גדולה במיקרוסופט לפני העובדים. ומיקרוסופט הם אחראים לטִימְס, נכון?
ד"ר מרגלית: נכון, נכון, נכון.
ליאור: יש להם מוצר "טִימְס" שהוא המתחרה של זום.
ד"ר מרגלית: של זום.
ליאור: ויש להם "טימס", המסנג'ר של "טימס", שהוא מתחרה של "סלאק".
ד"ר מרגלית: של "סלאק", נכון.
ליאור: עשיתי שם הרצאה שלמה על… אני כבר לא זוכר מה, אולי ניהול זמן או משהו וזה, וכל הזמן נתתי את הדוגמאות של זום ו"סלאק", ומהקהל, [ד"ר מרגלית צוחקת] כל פעם מישהו אחר עשה לי פרצוף כזה של תחליף, תחליף, תחליף, תחליף. ואז פשוט הייתי חייב… זאת אומרת, הדרך היחידה לצאת מזה הייתה… לצחוק על עצמי. [ד"ר מרגלית צוחקת] לא היה לי כל כך משהו אחר לעשות. אבל לא הצלחתי להפסיק לטעות, כי זום זה כזה…
ד"ר מרגלית: כי זום זה, זה… זה מותג.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: זה הקטגוריה.
ליאור: בדיוק.
ד"ר מרגלית: זום זה הקטגוריה, זה לא דוגמה.
ליאור: כן. זה הפך להיות השם של שיחת וידאו.
ד"ר מרגלית: נכון. נכון.
ליאור: אז כנראה לא הייתי הראשון ש… זה. אבל בכל זאת היה להם קצת…
ד"ר מרגלית: קשה.
ליאור: …קשה. אז תגידי, אפרופו, את יודעת מה, אם התחלנו משם. יש, יש בעולם כמה, נקרא לזה, קטגוריות של חלק מהאנשים שמבינים בנושאים, מהנושאים שאת מכסה, כמו השפעה, שיגידו שהמילים זה הדבר הכי חשוב בעולם. ויש קטגוריה אחרת שטוענים ששפת גוף זה הרבה הרבה-הרבה יותר חשוב. ויש קטגוריה שתדבר על בכלל זה שאני צריך להקשיב, ולא… זה. לדעתך, אם היית מעמידה את מילים מול שפת גוף, משהו מהם יותר מהשני, את חושבת? או בכלל לא צריך להעמיד אותם אחד מול השני?
ד"ר מרגלית: לא, לא, בהחלט זאת שאלה מצוינת, מה יותר. ויש לנו איזה צורך תמיד לדעת מה יותר, למרות שבסוף זה שילוב של הכול. אבל כן, אין ספק ששפת גוף היא יותר משמעותית, וזה לא לדעתי. אני רגע אתן את ה… אחד מהמחקרים הראשונים היה של אמברדי [כך במקור], חוקרת הודית. ומה שהיא עשתה, היא לקחה מרצים בהרצאות באוניברסיטה, ואז היא נתנה לסטודנטים לדרג את המרצים, לתת להם דירוג, אחרי ארבע וחצי דקות בלבד של הרצאה, רק הפתיח. [ליאור מהמהם בעניין] ואז היא השוותה את הדירוגים שלהם לדירוג של אנשים שהיו עם המרצים סמסטר שלם. [ליאור מהמהם ארוכות] והיא ראתה מִתאם של מעל אפס שבע, שזה מִתאם בפסיכולוגיה מאוד מאוד מאוד גבוה.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: כלומר, מבחינת הדירוגים של - אני שמעתי אותך חמש דקות, לעומת - סמסטר שלם, אותו מתאם לגבי המרצה. אבל אז…
ליאור: אוקיי, אז תהיה לי את אותה דעה.
ד"ר מרגלית: נכו… מה?
ליאור: תהיה לי את אותה הדעה על המרצה.
ד"ר מרגלית: תהיה לך את אותה דעה, בדיוק.
ליאור: אם אני חושב שהוא מעולה או שאני חושב שהוא גרוע, אחרי חמש דקות ואחרי סמסטר שלם.
ד"ר מרגלית: נכון, אבל עדיין לא עניתי לך על השאלה, אז אני עכשיו מגיעה לזה. ואז היא ראתה מתאם כל כך גבוה, אז היא אמרה, בוא נעשה… בוא נגדיל את האתגר. ואז היא נתנה את אותם ארבע וחצי דקות, היא הקטינה אותם לשלוש דקות, והיא גם הורידה את הקול. כלומר, אני רק יכולה לראות את שפת הגוף של המרצה, [ליאור מהמהם ארוכות] בלי לשמוע אותו בכלל.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: והדירוגים…
ליאור: סרט אילם, אני רואה מישהו זז על הבמה. אוקיי.
ד"ר מרגלית: שלוש דקות, ואז היא הקטינה את זה לשתי דקות, ואז היא הקטינה את זה [מגחכת] לשלושים שניות, והמתאם לא נפגע משמעותית… [ליאור שואף אוויר בהפתעה] מהאנשים שהיו סמסטר שלם.
ליאור: אני לא מאמין!
ד"ר מרגלית: מה שנכון, אבל זאת תיאוריית הפריסה הדקה. איך ש… אני לא אוהבת את השם הזה…
ליאור: אוקיי, אבל מה זה אומר?
ד"ר מרגלית: Thin slice theory, אבל זה אומר שיש לך במוח את הלא מודע האוטומטי. בעבר היינו מדברים על הלא מודע של פרויד, ואם אני יכולה להגיד איזשהו משהו שמעצבן אותי באופן אישי, סתם להוציא איזה מרמור שיש לי, היום כמעט כל אחד מדבר על הלא מודע, והתת מודע, ומערבבים בין המושגים, [צוחקת] וכל אחד כבר נהיה מומחה ללא מודע. אבל… אז הלא מודע האוטומטי, זה אותו אזור שהוא כל הזמן עירני לסביבה, והוא עושה שיפוטים מאוד-מאוד מהירים. מתי התחילו לגלות אותו? בארג', בשנות ה-80… ואנחנו כבר נסגור את כל הסיפורים, אני מבטיחה.
ליאור: אין בעיה.
ד"ר מרגלית: אני לא משאירה שום דבר פתוח.
ליאור: אין בעיה.
ד"ר מרגלית: אבל מה שבארג' בשנות ה-80 עשה, הוא נתן לסטודנטים למלא מבחן של השלמת משפטים. נגיד אני נותנת לך, ליאור, מילים בסדר מבולבל, ואני אומרת לך, תייצר מהם משפט קוהרנטי ולוגי, מתוך המילים האלה.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: עכשיו לקבוצה אחת הוא שתל…
ליאור: לייצר משפט קוהרנטי או להשלים את המשפט?
ד"ר מרגלית: לא, לא, לייצר משפט קוהרנטי.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: נגיד - "הלך, ילד, לגן, אתמול", אז אני רוצה ש…
ליאור: הוא אומר: "ילד הלך לגן אתמול".
ד"ר מרגלית: נכון, בדיוק. וזאת לא הייתה המטרה העיקרית, כי לחלק מהסטודנטים הוא נתן מילים ניטרליות, כמו "הילד הלך לגן אתמול", אבל לחלק הוא שתל מילים שקשורות בזיקנה. אבל אני מזכירה שזה היה שנות ה-80.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אז מה שהיה קשור בזקנה זה היה "בינגו, פלורידה, גולף", כל מיני דברים, "אפור", כל מיני דברים של פעם, של ארצות הברית של פעם. זה כמובן היה בארצות הברית. ומה שהוא ראה זה שבצורה מובהקת, ואף אחד לא האמין לו אז שיחזרו שוב ושוב את הניסוי הזה, אלה שקיבלו מילים שקשורות בזקנה, ולא חשבו שזה קשור לניסוי, כי אף אחד לא אמר להם, הלכו הרבה יותר לאט, כשהם היו צריכים להגיש את הטופס לנסיין, בהשוואה לאלה שנתנו להם מילים ניטרליות. [ליאור מהמהם] ואז…
ליאור: אז הם לא ידעו בכלל שהוא מודד כמה זמן לוקח להם להגיע לנסיין.
ד"ר מרגלית: לא היה להם מושג, כן. כן.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: ואפילו אחר כך. אבל כשצילמו את זה בווידאו והראו להם, אמרו להם: "תראו, אתם הולכים לאט, יכול להיות שזה היה קשור לזה שחלק מהמילים היו קשורות בזקנה?". הם מאוד כעסו, הם אמרו: "לא. לא הרגשתי טוב באותו יום". [ליאור מהמהם] שזה מלמד אותנו שכל תהליך שאנחנו עושים הוא לא מודע, ואז אנחנו נותנים רציונליזציה להתנהגות של עצמנו.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אבל עכשיו, אם אנחנו נחזור לאמבדי, וללא מודע האוטומטי, למחקר הזה של השיפוטים המהירים…
ליאור: עם המרצים.
ד"ר מרגלית: עם המרצים, בדיוק. אז… אז יש לנו איזשהו מנגנון שכל הזמן עושה שיפוטים מהירים. הוא מנגנון לא מודע, אבל השיפוט הכי משמעותי, אבולוציונית, שיש לנו, זה להחליט האם אתה אויב או לא אויב.
ליאור: כן, איתי או לא איתי. איתי או נגדי.
ד"ר מרגלית: איתי או לא איתי. נכון, בדיוק. עכשיו, אתה יודע, יש את כל הקלישאות האלה, שאוקיי, רושם ראשוני נקבע בשבע שניות. אז לא, רושם ראשוני נקבע בכמה מילי שניות.
ליאור: וואו!
ד"ר מרגלית: היום אנחנו כבר יודעים את זה.
ליאור: וואו!
ד"ר מרגלית: עכשיו, בתוך הרושם הראשוני… מותר להגיד פה דברים שהם לא פוליטיקלי קורקט?
ליאור: כדאי.
ד"ר מרגלית: [צוחקת] אז אחד הדברים…
ליאור: אני מתחיל להילחץ, היום כאילו התלבשתי נורא-נורא מהר, ואז אמרתי, רגע, מה יש לי היום? יש לי פודקאסטים, טוב, אני לא צריך להשקיע ב… זה. [ד"ר מרגלית צוחקת] ואז אני אומר, וואי, אני לא יודע, באתי עם הבגדים הנכונים או לא. כמה מילי שניות, זה עכשיו לא יעזור מה שאני אעשה.
ד"ר מרגלית: [צוחקת] לא, אבל זה כבר ישר קודם שבאת עם הקפה. לא, לגמרי עשית רושם עם זה.
ליאור: אבל עם הקפה… זה היה מילי שניות. אני לא זוכר כבר מה עשיתי, אמרתי שלום? הייתי נחמד?
ד"ר מרגלית: היית מאוד נחמד.
ליאור: אוקיי, אוקיי.
ד"ר מרגלית: היית מאוד נחמד, והדבר הכי חשוב שעשית, זה חייכת.
ליאור: אה, יופי.
ד"ר מרגלית: חייכת.
ליאור: יופי, יופי.
ד"ר מרגלית: זה היה מדהים.
ליאור: פוף, מזל. [צוחק]
ד"ר מרגלית: ו… ואני חייבת להגיד שהדבר הלא פוליטיקלי קורקט, אבל אין מה לעשות, אנחנו עושים את זה, זה לא מודע - זה לשפוט אם מישהו אטרקטיבי או לא. [ליאור מהמהם ארוכות] אין מה… זה ה… עכשיו, אחר כך אנחנו בודקים שלושה מימדים. המימד הראשון זה עד כמה הבן אדם הוא capable. עד כמה יש לו יכולת, עד כמה הוא מוכשר. שאגב, נניח כשאנחנו מסתכלים על משקיעים, זה הדבר הראשון שהם מסתכלים עליו.
ליאור: משקיעים.
ד"ר מרגלית: כן.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: עכשיו, כשאנחנו מסתכלים על הדבר הנוסף שאפשר לראות, זה trustworthiness, כלומר, עד כמה אפשר לבטוח. [ליאור מהמהם ארוכות] עכשיו, משקיעים לא מסתכלים בזה, אבל אם אני מראיינת אותך לעבודה, אז לפני שאני אסתכל על כמה אתה capable, וזאת הטעות הראשונה שאנשים עושים, אני אסתכל אם אני יכולה לבטוח בך. שאתה לא תלך ותקום פתאום, או תלך ותבגוד בי, או לא תלך ותרצה להיות מנהל במקומי. כלומר…
ליאור: והכל קורה אצלי במוח לבד, לא במודע.
ד"ר מרגלית: נכון, נכון.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: והדבר הנוסף זה עד כמה אתה חמים, נעים, עד כמה יהיה לי נוח לפתח איתך שיחה.
ליאור: אוקיי, אז אמרנו capable, אמרנו trustworthy, וכמה אתה חמים, נעים.
ד"ר מרגלית: זה מ… Warmth, כן. עכשיו, יש פה איזה עניין, תמיד יש מורכבות. אצל נשים, כשהן אטרקטיביות, זה מוריד את ה-capability שלהן, ואצל גברים זה ההפך.
ליאור: וואו.
ד"ר מרגלית: וזה הגיוני גם.
ליאור: כן. למה? רגע, למה זה הגיוני?
ד"ר מרגלית: אני אגיד לך למה. אני אגיד לך למה. למשל, אחד הדברים… אני מקצינה את זה עד הסוף בשבילך.
ליאור: capability לא יכול להיות קשור לפריון?
ד"ר מרגלית: לא.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: אנחנו מסתכלים היום על capable מבחינת היכולת שלך לקחת פרויקט או משימה, ולנהוג בקור רוח, ולעשות אותה עד הסוף.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: עכשיו, אין מה לעשות, אתה יודע, זה בטח לא יפתיע אותך שאני אגיד שאותה אישה, שהגיעה עם מחשוף ועקבים לראיון עבודה, פחות… קיבלה ציון הרבה יותר נמוך מאשר אותה אישה שהגיעה ככה בחליפה…
ליאור: כן. כן.
ד"ר מרגלית: …רשמית, ועקבים יותר נמוכים.
ליאור: כי אולי בראש שלי, אני שייכתי אותה ל… שכחתי את שמה, ממשפחת באנדי. ואני אומר כאילו היא…
ד"ר מרגלית: פגי. אה… פגי. קלי. קלי.
ליאור: פגי, כן. לא, קלי זה הבת…
ד"ר מרגלית: קלי זאת ה… אה.
ליאור: ופגי זה האמא. לא, דיברתי דווקא על האמא.
ד"ר מרגלית: אה, אוקיי.
ליאור: כן, זאת אומרת, היא באה עם מחשוף בכוונה וזה וזה, וכאילו אמרתי בראש שלי: "אוקיי, דווקא אם היא יותר…". כאילו, את אומרת, דווקא אם היא יותר אטרקטיבית, אז בראש שלי אני עלול לחשוב שהיא פחות capable.
ד"ר מרגלית: נכון.
ליאור: וואו.
ד"ר מרגלית: אבל זה לא "עלול". אני נורא אהבתי את מה שעשית עכשיו, כי זה נותן לי איזשהו leverage לעשות פה הבחנה. אתה לא חושב על זה באמת, אנחנו חושבים ש…
ליאור: אני פשוט החלטתי את זה כבר, את אומרת.
ד"ר מרגלית: זה כבר in the back of your mind.
ליאור: וואו.
ד"ר מרגלית: תראה, זה כל כך קשה לנו לעכל את זה. גם לי, אני מדברת על זה, וזה נורא קשה לנו להבין את זה.
ליאור: רגע, ובתור אישה, את גם תשפטי ככה?
ד"ר מרגלית: ברור.
ליאור: כלומר, כשאת רואה אישה אחרת…
ד"ר מרגלית: אישה יו… שופטת בשיפוטים הרבה יותר חמורים מאשר גברים, נשים אחרות.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: אנחנו יודעים את זה, יש לנו בעיה עם נשים במקומות… בדרגות בכירות, עכשיו כולם יכעסו עליי. לא כולן, אבל כן, יש נטייה כזאת אצל נשים ברמות בכירות, פחות לקדם נשים אחרות ויותר להעדיף גברים, ובאופן לא מודע, הן מנסות להיות יותר גבר מגבר. אז הם חושבות איך גבר היה נוהג. הם הרבה פעמים, גם אנחנו ממש רואים את זה, מאמצות כל מיני סממנים גבריים…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ככל שהן עולות בדרגות ההיררכיה הארגונית.
ליאור: כן. אוקיי. אז עכשיו, אם אנחנו חוזרים לשאלה ההתחלתית, בעצם את אומרת ששפת גוף היא הרבה יותר חשובה.
ד"ר מרגלית: הרבה יותר.
ליאור: כי אם בתוך 30 שניות, אני כבר החלטתי, אם אני חושב שהמרצֶה או מרצָה האלה הם טובים או לא, כאילו, בלי ששמעתי את הקול שלהם, והייתי מגיע לאותה מסקנה בסמסטר שלם… פשוט אני לא יכול להגיד את זה. זה נורא מה שאת אומרת. [ד"ר מרגלית צוחקת] זה כאילו באמת, זה להגיד לכל המוח שלי, אתה חושב שאתה כזה חכם, ואתה כזה טמבל. אבל… ו… רגע…
ד"ר מרגלית: אבל אתה יכול להסתכל על זה הפוך, כי אבולוציונית לא היינו יכולים לשרוד, אם לא היינו עושים את כל השיפוטים המהירים האלה.
ליאור: נכון, נכון. אבל אנחנו כבר לא באבולוציה, התקדמנו. אוקיי, אז עכשיו השאלה שלי, ואני לא יודע אם על זה יש חומר, האם ועד כמה אפשר לתקן רושם? אוקיי? זאת אומרת, אם עכשיו נגיד אותו מרצֶה, מרצָה, ש… אז… אני אקח דברים שאמרת ואערבב אותם, ותגידי אם הערבוב הזה הוא רלוונטי או לא. [ד"ר מרגלית צוחקת] כי זה לא בראיון עבודה, אבל מרצָה שתגיע, והיא תיראה יותר אטרקטיבית, אני גם עלול לחשוב שהיא פחות capable? גם בהרצאה?
ד"ר מרגלית: אז אני אגיד, רגע. אפשר לשנות רושם, זה מאוד חזק, אני רגע רוצה להגיד את הסייג, ואז אני אגיד לה מה… איך אפשר. יש לנו הטיה מאוד בסיסית, למעשה שתי הטיות מאוד בסיסיות, אבל ההטיה הראשונה נקראת "הטיית האישוש". ומה היא אומרת לנו? היא אומרת לנו שאחת שיצרתי עמדה מסוימת, אחת שיצרתי רושם מסוים, גם אם התהליך הזה היה בצורה לא מודעת, מאותו רגע, כל דבר שתגיד בנוסף, מ… אחרי הרושם הראשוני, יצרתי איזו קטגוריה, איזושהי סכימה של ליאור, ואיך הוא מתנהג, והאם הוא חביב או לא חביב. עכשיו, אם אני אשפוט אותך כחביב, ועכשיו אתה תתנהג בעצבים, אני אגיד: "טוב, זה בגלל שמשהו עיצבן אותו". על כל דבר…
ליאור: כן. או: "הוא מתעצבן בצורה חמודה".
ד"ר מרגלית: נגיד, כן, מצוין. אז… אז אני בעצם, מה שאני אעשה, אני אשפוט אותך מתוך הסכימה הזאת שכבר יצרתי עליך…
ליאור: כן, כן.
ד"ר מרגלית: …גם אם זה היה ברמה לא מודעת. וכל דבר שנוגד את הסכימה שיצרתי, אני לא אקודד אותו בזיכרון, ממש.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: זה לא נכנס להיפוקמפוס. אני לא מקודדת את זה. ובגלל זה אנשים, לא רק שהם נשארים בדעות שלהם, הם הולכים ומקצינים את הדעות שלהם.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: בעיקר, אתה יודע, עם כל הסושיאל, כי האלגוריתמים פועלים על הטיית האישוש.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: כי הם ימשיכו להראות לנו מידע…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: …שתומך בעמדות הראשוניות שלנו.
ליאור: Confirmation bias.
ד"ר מרגלית: בדיוק.
ליאור: אגב, מה… הורג אותי, ה… אני כאילו מרגיש שהמלחמה שאנחנו עוברים, זה כאילו מישהו מנסה לעשות פרסומת להטיית האישוש. [ד"ר מרגלית צוחקת] זה פשוט מטורף. לפני כמה ימים היה אהה… היה אהה… עוד פעם טילים על תל אביב מעזה, והחבר שלי בטלגרם, שהוא ימני, מה הוא כותב? "זה כי לא מספיק חירַבנו אותם". אוקיי? למרות שעזה כאילו חצי…
ד"ר מרגלית: אוי, מעולה, דוגמה מדהימה.
ליאור: עזה חצי… עזה חצי גמורה, כן? יש עכשיו בדיוק את הווידאו של…
ד"ר מרגלית: חצי? 80% גמורה.
ליאור: היא כולה גמורה, אז הוא הגיע למסקנה, שפשוט "לא מספיק החרבנו אותה". החבר השמאלני שלי בטלגרם אמר: "זו ההוכחה שלהחריב לא יעזור". זאת אומרת, כל אחד עוד יותר מתבצר בעמדה שלו…
ד"ר מרגלית: לגמרי.
ליאור: …למרות שהמציאות היא שנורו טילים מעזה.
ד"ר מרגלית: וואי, נתת דוגמה כזאת טובה.
ליאור: וכל המלחמה, זה פשוט… זה פשוט מצחיק אותי, ופשוט מה שקרה עם כל החברים שלי בזה, [ד"ר מרגלית צוחקת] זה שכל הזמן אני כותב להם, יש לי הודעה כבר קבועה שאני עושה copy paste, שמישהו כותב משהו בניגוד לעמדה שלי, לא חשוב רגע מה היא, ואני עונה לו בחזרה: "טוב, רציתי לענות לך, רציתי לענות על ה-bias שלך עם ה-bias שלי, אבל אין לי כוח לוויכוח. בוא פשוט נדבר על סדרה בנטפליקס". [ד"ר מרגלית צוחקת] כי… כי באמת, אין סיבה.
ד"ר מרגלית: אין טעם.
ליאור: אין טעם.
ד"ר מרגלית: אין טעם. עכשיו, אם אנחנו כבר פה, אז בוא רגע ניתן הסבר. הוא ייקח שתי דקות, אבל הסבר שיניח את הדעת, למה הטיית האישוש היא כל כך משמעותית, ולמה מאוד קשה לשנות דעות של אנשים. אנחנו מדברים על פסטינגר, בשנות ה-70, אחד החוקרים הפסיכולוגיים החברתיים, באמת, הכי מדהימים שיש. גאון, פשוט גאון. ומה שהוא עשה, הוא רצה לבדוק את התיאוריה, הוא יצר את התיאוריה שנקראת "דיסוננס קוגניטיבי". והוא לקח אנשים לחדר, פחות או יותר בגודל של החדר שבו אנחנו נמצאים עכשיו, והוא שׂם שׁם שני שולחנות לאורך. ועל שולחן אחד הוא שם ברגים, ועל השולחן השני אוֹמים, כדי לשלב ביניהם. ופשוט במשך חודש וחצי חיפשו משימה שתהיה משעממת בקנה מידה בלתי רגיל, [ליאור צוחק] בלתי סביר, לא סביר בכלל. ואז הם נתנו במשך שעה שלמה…
ליאור: שעה!
ד"ר מרגלית: אני רק רוצה שתדמיינו את זה, לקחת את הברגים, להכניס אותם, ואז להוציא אותם. כלומר, גם משעמם, גם מתסכל, אי אפשר לצאת מאושרים ממשימה כזאת.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ואחרי שעה שלמה שעושים דבר כזה, נתנו לחלק מהנבדקים 20 דולר, זה היו סטודנטים לפסיכולוגיה, ואמרו להם: "תגידו לאלה שבאים אחריכם, שהיה לכם סופר מגניב ומעניין, והמשימה של הלייף".
ליאור: "תשקרו להם".
ד"ר מרגלית: כן, "תשקרו להם". אהבתי. ואז לאלה האחרים, קבוצה אחרת, נתנו להם דולר, ואמרו להם אותו דבר. עכשיו, כולם שיקרו. כל הנבדקים, אלה עם ה-20 דולר ואלה עם הדולר, [מגחכת] כולם שיקרו. אז הלכו לאלה עם ה-20 דולר…
ליאור: אוקיי. ילדים טובים.
ד"ר מרגלית: כן, הגיוני סך הכול. ואמרו להם: "למה שיקרתם?". אמרו: "אנחנו סטודנטים לפסיכולוגיה, אתם יודעים מה זה 20 דולר? זה שתי ארוחות צהריים בקפיטריה. ברור שנשקר, אין שום בעיה".
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אבל אז [מגחכת] הלכו לאלה עם הדולר. ואז קרה פה דבר מעניין ששינה לנו את כל התפישה על… על איך המוח עובד. ואלה עם הדולר אמרו: "לא שיקרנו. זו הייתה משימה מאוד מעניינת. יכולנו לגלות את עצמנו, יכולנו לראות איך אנחנו עושים פעילויות מאוד-מאוד עדינות ושלוקחות זמן, ויכולנו לקבל זמן עם המחשבות שלנו", כל מיני בולשיט.
ליאור: זאת אומרת, הם שכנעו את עצמם שבעצם המשימה המשעממת היא מרתקת.
ד"ר מרגלית: בדיוק. עכשיו, למה? כי ברגע שיש פער בין ההתנהגות שלי לבין הרושם שלי על עצמי, מה, אני בן אדם שמתבזה בשביל דולר? [ליאור מהמהם ארוכות] אז זה לא היה הגיוני להגיד…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: "אני בן אדם שמתבזה בשביל דולר". עכשיו, את ההתנהגות אני לא יכול לשנות, כי היא כבר קרתה בעבר. הדבר היחיד שאני יכול לשנות, זה את העמדה שלי כלפי ההתנהגות.
ליאור: כן, את הפרשנות שלי.
ד"ר מרגלית: בדיוק, ואז למעשה, אתה יכול לקרוא לזה בקלות רציונליזציה, אבל זה לא רק רציונליזציה, זה הרבה יותר עמוק מזה. כי… כי מה שפסטינגר עשה ב… בדוגמה הכי מפורסמת שלו בשנות ה-50, בחורה בשם מריאן קוֹץ', נדמה לי, אני לא זוכרת בדיוק את השם משפחה, החליטה שאמורה להגיע… אמורים להגיע חייזרים לכדור הארץ, והם הולכים לשים… להטיל פה מבול. והיא ממש הייתה משוכנעת בזה, כי הם באו לדבר איתה, והיא פרסמה מודעה באחד העיתונים… זה לא היה ניו יורק טיימס, אבל אני חושבת שזה היה טיימס, לא זוכרת.
ליאור: עיתון גדול באמריקה.
ד"ר מרגלית: כן, שכל מי שרוצה להינצל, שיגיע אליה. הם גם אמרו לה איך להינצל. ובאמת התחילו לבוא כל מיני תמהונים אליה הביתה. ואותו פסטינגר שאנחנו מדברים עליו, מהדיסוננס הקוגניטיבי, מאוד התעניין בזה. כי הוא אמר לעצמו, מה יקרה באותו יום… היא נתנה תאריך מדויק לבואה של החללית, מה קורה באותו יום כשהחללית לא מגיעה? [ליאור מהמהם] איך אנשים ישנו את דעתם?
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: והוא הצטרף לכת הזאת, כי זה כבר ממש היה כת, ומה שהוא ראה זה דבר מאוד מעניין. חלק מהאנשים התמסרו לחלוטין, עזבו בית, עזבו משפחה, עזבו הכל. וחלק מהאנשים באו ורצו איזה משמעות בחיים, אבל לא עזבו את הכל. ואז מגיע היום המיועד, כמובן שהחללית לא מגיעה. והם יושבים ככה מאוד קמוּלים, לאט לאט יותר ויותר קמוּלים, כי… בשתיקה גמורה.
ליאור: "איפה החייזרים?"
ד"ר מרגלית: בדיוק. שעה, ועוד שעה, ועוד שעה עוברת, ואז אחרי שבע שעות, שחלק מהאנשים כבר מתחילים להתרעם, פתאום היא שומעת עוד קריאה, אותה מריאן, והיא הולכת למרפסת.
ליאור: שומעת לכאורה.
ד"ר מרגלית: ברור. [צוחקת]
ליאור: מדמיינת, כן?
ד"ר מרגלית: והיא הולכת למרפסת וחוזרת, ואמרה: "בגלל ההתנהגות והתפילות שעשינו פה במשך חודשיים, הם החליטו שהגזרה על כדור הארץ מבוטלת".
ליאור: "וואו, ניצלנו!"
ד"ר מרגלית: בדיוק, ניצלנו. עכשיו היה מטורף לראות שני סוגי התנהגויות. התנהגות אחת, של אלה שכבר ויתרו על הבית, עזבו משפחה, עזבו את הילדים - התחילו להאמין עוד יותר, והתחילו לעזוב ממש את כל מה שהיה להם, ולפעול ולשכנע אנשים כדי להצטרף לכת.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ואלה שלא עזבו, לא איבדו את הכל - עזבו אותה. אמרו לה: "תודה רבה, הבנו, אנחנו לא מוכנים יותר".
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: וזה בדיוק הסיפור. כי אם, מה… מה אנחנו אומרים פה? אני אומרת, אם הדיסוננס הקוגניטיבי הזה פוגע בזהות שלי, אם אותו חבר שלך, האמונה הזאת, זה חלק ממנו, והוא האמין כל השנים, וזה היה בעצם חלק מהערכים שלו - אז הוא לא יראה… גם אם תראה לו שחור על גבי לבן, שעזה מחורבת, הוא לא יראה את זה, כי אתה פוגע…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אתה הורס לו מנגנוני הגנה…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: …שנבנו שנים.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ואם הוא לא מושקע בזה נפשית, אז אין עם זה בעיה.
ליאור: כן, כן. וואי, זה… זה… זה… רגע, אז זה בעצם אומר שהדרך היחידה שלי לשנות רושם, זה לעשות… לא, אני לא רוצה להגיד את זה בכזו החלטיות. אבל דרך אחת, אולי יש עוד דרכים, לשנות רושם, אחרי שכבר עשיתי איזשהו רושם טוב או רע, זה לעשות משהו שהוא כל כך קיצוני, שהוא יבקע איזשהו אולי… בסוף הוא יצליח לבקוע את האת הבועה הזאת, שמי שחושב עליי משהו… אממ… ונגיד אם יהיה, אם מישהו מאוד-מאוד חשב שאני trustworthy, ואז אני כל כך אשבור את האמון, שהוא אפילו לא יצליח לדמיין איך הוא מסביר את זה לעצמו. אממ… אז זו דרך אחת. אבל זה גם, זה אפשרי, נכון? בסוף…
ד"ר מרגלית: זה מאוד אפשרי.
ליאור: משהו קיצוני מספיק…
ד"ר מרגלית: אתה יודע, זה גם הולך, מה שאמרת. אתה יודע, אני אגיד לך, אני לא יודעת למה הראש שלי רץ לשם, אבל כשאתה דיברת על ה-trustworthy, אני חושבת על נגיד נשים או גברים, היום זה גם גברים, זה לא נכון להגיד רק נשים, שחיות עם גזלייטינג, עם פסיכופת. עם מישהו שפוגע בהם, מישהו שמתעלל בהם. אז נכון, הם לא… לא עוזבים על הדבר הראשון. צריך עוד ועוד ועוד סימנים, וכל החברים צריכים להראות לה שהוא פוגע בה.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ו… ורק בסוף, אם הוא עשה איזה משהו שהוא כל כך ברור, כמו להיות נוכל, לקחת לה את כל הכסף, רק אז היא תתעורר. כן, בהחלט.
ליאור: כן, כן, כן, כן. וגם אז אולי לפעמים יהיה צריך ממש ל… להסביר. אז אין דרך שהיא לאט-לאט? או אני לא יודע…
ד"ר מרגלית: יש, יש. הטענה… ההמלצה היא, רוב האנשים לא עושים את זה, ההמלצה היא, נניח אתה רואה ערוץ 14 באופן קבוע, נניח.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ההמלצה היא להסתכל גם על הארץ, להסתכל גם על עוד ערוצים. כלומר, גם אם אתה אממ… בעצם יש לך אמונה מאוד-מאוד חזקה, אז תסתכל מה הצד השני חושב. תסתכל איך הצד השני מדבר, תסתכל על האופן שבו הצד השני מבטא את החששות שלו, ולאט-לאט אתה תוכל לקבל עוד פרספקטיבה.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: כי אנחנו רואים שה-perspective taking הדרך הכי טובה… למשל, ילדים יהודים וערבים שגדלים ביחד, חושבים אחרת לגמרי. הם פתאום… אבל כשזה מילדות.
ליאור: כן. כן.
ד"ר מרגלית: לא משלב שבו העמדות שלהם כבר התעצבו.
ליאור: כן. אבל רגע, אני אתן אחד יותר קשה. נגיד, אני, יש לי מנהלת, ואני חושב שהיא סימנה אותי. מההתחלה לא באתי לה טוב, היא סימ… יכול להיות שבשלושים שניות הראשונות [ד"ר מרגלית צוחקת] היא אהבה אותי בראיון, התקבלתי. או שהיא התחילה לנהל פתאום את הצוות שלי, ואני חושב שהיא חושבת עליי דברים לא טובים. ואני חו… אני באמת מאמין, לא משנה אם זה נכון או לא, אני באמת מאמין שזה לא פייר וזה לא נכון, וזה סתם משהו ש… משהו שם לא בא לה טוב. בכימיה, בלא יודע מה. ואני רוצה שהיא תשנה את דעתה עליי. אז באינסטינקט, אני פשוט ילך ואני אנסה לעשות עבודה טובה, אבל יכול להיות, לפי מה שאת אומרת, שזה לא יהיה מספיק.
ד"ר מרגלית: נכון.
ליאור: מה אני יכול לעשות עכשיו? מה שאמרת על ערוץ 14 וכולי, זה אם אני אומר על עצמי…
ד"ר מרגלית: נכון.
ליאור: "אני חושב שאני סגור". איך אני יכול לנסות לגרום לה, לנסות לשנות את דעתה בכל זאת?
ד"ר מרגלית: אז באמת, לפע… אתה יודע, לפרויד יש משפט שאני מאוד אוהבת, שלפעמים סיגר הוא רק סיגר. כלומר, יכול להיות שבסוף זה איזושהי הטיה שלך, ואז כל דבר אתה מפרש את ההתנהגות שלה לפי ההטיה הזאת, ואין שם כלום.
ליאור: אה, זאת אומרת, יכול להיות שהיא בכלל לא חושבת עליי משהו כזה…
ד"ר מרגלית: אבל אתה…
ליאור: אבל אני חושב שהיא חושבת עליי.
ד"ר מרגלית: וזה הולך וגדל, וכל דבר שהיא עושה…
ליאור: מוכיח לי. אוקיי.
ד"ר מרגלית: אתה מפרש את זה לאור מה שחשבת.
ליאור: אוקיי, אוקיי.
ד"ר מרגלית: אבל יכול להיות שבאמת, היא… קרה משהו, היא סימנה אותך, היא לא אוהבת אותך. אממ… אני אגיד משהו שנשמע, אתה יודע, הכי קלישאתי בעולם, אבל אני… אני מאוד בעד תקשורת, אני מאוד בעד לתקשר לה. כי הרבה פעמים אנחנו חוששים מהאופן שבו הצד השני יגיב, [ליאור מהמהם] אבל אנשים מגיבים בצורה שונה לגמרי, ולהפך, היא גם יכולה מאוד להעריך את הפתיחות.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: כלומר, יכול להיות שאני לגמרי לא… Off, ואני לא זה, אבל…
ליאור: פתיחות, זאת אומרת לדבר על הדבר עצמו?
ד"ר מרגלית: כן.
ליאור: לבוא ולדבר על זה שאני חושש שאת, יש לך עלי דעה לא צודקת, או…
ד"ר מרגלית: אבל לעשות את זה עם קריצה, כלומר: "יכול להיות שאני off לגמרי, ויכול להיות שאני ממש לא… לא קורא אוֹתָךְ נכון"
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: "אבל רק למען הסיכוי שזה כן נכון, חשוב לי מאוד. כי חשוב…". עכשיו, אין מה לעשות, דיברנו על עיצוב תודעה. הדבר המשמעותי לעשות כדי לשכנע אנשים, נניח אני רוצה שתקדם אותי…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אז לבוא ולהשתמש בדיסוננס הקוגניטיבי כדי לגרום להם להגיד שמה שאמרנו עליהם יהיה נכון. אני רגע אתן דוגמא, כי עכשיו מה שאמרתי נשמע מאוד מבולבל. אני אומרת לך: "אני יודעת שאתה אחד כזה שלגמרי מסתכל על כולם ושום דבר לא חומק מעיניךָ, אז בטוח ראית את העבודה הטובה שעשיתי". עכשיו, אתה רוצה להיות כזה…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: …ששום דבר לא חומק מעיניך, גם אם זה קיפוד על בולשיט.
ליאור: כן. כן.
ד"ר מרגלית: אז אתה תגיד: "וואלה, כן, אני כזה. אני באמת אחד שמבחין בהכל, אז אני יגיד כן למה שאמרת".
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: זה נורא חשוב לסבן את זה, אבל לסבן בתחכום.
ליאור: אוקיי, [מגחכים] אז בואי נעשה את הסגוויי ל… ל… לסיבון הזה. אז בואי רגע נעשה מבוא להשפעה ושכנוע וכולי, [ד"ר מרגלית צוחקת] ועוד מעט נדבר על השפ… להשתמש בזה לטובה ולרעה. נתחיל רגע מ… משְׁאֵלָה עלינו, אוקיי? מה הטכניקה או הטריק, או אני לא יודע איך לקרוא לזה, מעולם ה… מההשפעה והשכנוע, שכל הזמן משתמשים בה עלינו, ואנחנו לא שמים לב. או רובנו, מי שלא מבין בזה לא שם לב.
ד"ר מרגלית: אממ…
ליאור: יש בטח מלא, אבל תני אחד כאילו.
ד"ר מרגלית: יש המון, יש המון.
ליאור: אחד בולט, שניים בולטים.
ד"ר מרגלית: אחד בולט. אממ… אחד הדברים הכי משמעותיים זה מה שנקרא "הבניית זיכרון". אבל אני צריכה שנייה לתת רקע על זה, כדי שנבין עד כמה זה…
ליאור: בשמחה.
ד"ר מרגלית: אוקיי. רוב האנשים, יש להם איזה מיתוס לגבי הזיכרון שלנו, כמ… שהוא הארד דיסק.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: והוא הכי לא הארד דיסק, הזכרון שלנו. [מגחכת]
ליאור: שהוא… שהוא עוב… שהוא עובד.
ד"ר מרגלית: [צוחקת] כן, שאם הייתי באירוע ואני זוכרת משהו, אז באמת מה שאני זוכרת זה…
ליאור: מה שקרה.
ד"ר מרגלית: נכון. אבל תראה, התחום הזה יכול להיות משעשע, אלא אם כן, הרבה אנשים לא היו יושבים בכלא, בגלל אנשים שזיהו אותם בצורה לא נכונה. ואחד הדברים שאנחנו רואים, באמת, זה הרצאה שלמה, אז ניכנס לזה רק בשנייה, שאם לפי סוג השאלות שלי, של השוטר, או של החוקר, אני יכולה לגרום לך לחשוב שמשהו היה או לא היה. למשל, אם אני אומרת לך: "תגיד, אתה עצרת בסימן עצור או שהמשכת ליסוע?". אז אתה תחשוב, ורוב האנשים, 99% מהאנשים, יגידו שהם או עצרו או הם המשיכו לנסוע, אבל למעשה לא היה שם סימן עצור. [ליאור מהמהם בהבנה] אבל כרגע גרמתי לך להבין שהיה שם סימן עצור, וזה עובד תמיד.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: עכשיו…
ליאור: אה. זאת אומרת, את שתלת לי את הסימן עצור שלא היה שם.
ד"ר מרגלית: אבל אתה דמיינת אותו עכשיו, ומבחינתך הוא כבר היה.
ליאור: אני אפילו דמיינתי עכשיו סימן עצור. אוקיי.
ד"ר מרגלית: [צוחקת] אז…
ליאור: אוקיי, אז זה הבניית זיכרון?
ד"ר מרגלית: כן, זה הבניית זיכרון. עכשיו, אם למשל… אליזבת לופטוס, היא הראשונה החלוצה שגילתה את זה. ומה שהיא עשתה, אתה בא למעבדה ואני נותנת לך לראות סרטון על תאונה. תאונת דרכים. ראית את התאונת דרכים. שבועיים אחר כך אני מבקשת ממך לחזור, ואני אומרת לך: "ליאור, בזמן שהרכבים התנגשו אחד בשני, האם ראית זכוכיות על הרצפה?", או: "באיזו מהירות הם נסעו?". כל פעם שאלה אחרת. לקבוצה אחרת אני אומרת: "בזמן שהרכבים פגעו אחד בשני", קודם זה היה התנגשו.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: עכשיו אני אומרת פגעו. כשאני אמרתי התנגשו, או crashed, זה נשמע יותר טוב באנגלית מאשר hit.
Crashed לעומת hit, באנגלית. ב-crashed, אנשים אומרים שהמהירות הייתה ב-35 קמ"ש יותר, ממוצע. כולם אומרים שהמכוניות התנ… נסעו הרבה יותר מהר. כלומר, הבניתי להם זיכרון ברגע שהשתמשתי במילה crashed. חלקם אומר… כולם אומרים שהיו זכוכיות על הרצפה, וחלקם ראו גם סימני דם. ב-hit, הם לא ראו שום דבר מאלה.
ליאור: זאת אומרת… וואו, זה מטורף מה שאמרת עכשיו. זאת אומרת שאם את אומרת לי עכשיו: "The cars crashed", יש לי דמיון, לא משנה מה ראיתי בסרטון, את אומרת.
ד"ר מרגלית: נכון.
ליאור: לא משנה מה ראיתי בסרטון.
ד"ר מרגלית: זה לא משנה.
ליאור: זה לא ייאמן.
ד"ר מרגלית: הזיכרון שלנו הוא דינמי.
ליאור: זה לא ייאמן. אני ראיתי סרטון, והיו שם כן או לא זכוכיות, ולא משנה…
ד"ר מרגלית: לא היו שם זכוכיות. לא היו שם.
ליאור: לא היו שם זכוכיות. אבל אם אמרת לי crashed, אני אדמיין שהיו שם זכוכיות.
ד"ר מרגלית: כן.
ליאור: ואולי אפילו דם.
ד"ר מרגלית: 75%…
ליאור: ואני גם אדמיין שהם נסעו יותר מהר ממה שהם כנראה נסעו.
ד"ר מרגלית: כן. הרבה יותר. 35 קמ"ש יותר.
ליאור: עם מילה אחת!
ד"ר מרגלית: מילה אחת.
ליאור: אלוהים!
ד"ר מרגלית: ואז אנחנו מבינים…
ליאור: את תגרמי לצאת מפה ופשוט לא להאמין לאף אחד שמדבר איתי ברחוב. [ד"ר מרגלית צוחקת צחוק ממושך] אני לא רציתי את השווארמה הזאת, אני רציתי סלט, למה יש לי שווארמה ביד?
ד"ר מרגלית: אז… אבל זה פשוט עובד.
ליאור: כי מישהו שאל אותי: "מה תרצה בפיתה?". [ד"ר מרגלית צוחקת] לא רציתי פיתה, אני רציתי סלט! למה יש לי שווארמה? אוקיי. מה, זה מטורף! רגע, ו… ו… ו…
ד"ר מרגלית: אוקיי, אז איך משתמשים בזה?
ליאור: החוקרים במשטרה… רגע, החוקרים במשטרה לומדים לעשות את זה? כי…
ד"ר מרגלית: אז החו…
ליאור: כי הרי מח"ש אמור לבוא… [מגחך] מח"ש אמור לבוא ול… בתוך מח"ש אמורה להיות יחידה שאומרת: "בואו נראה מי משתמש פה במילים שעושות הבניית זיכרון".
ד"ר מרגלית: אז לא, אנחנו מאוד בבעיה עם זה עכשיו. מאוד. זאת אחת הבעיות הכי גדולות, ובגלל זה… איך זה נפתר? זה נפתר כשהגיעה ההתפתחות ב-DNA. כלומר שאפשר היום הרבה יותר בקלות לבוא ולעשות DNA של פושעים ולהבין מי הם, ו… אבל… ואז כשעשו את הפרוי… הרי איך זה הכול התחיל? ברגע שכבר הייתה את ההתפתחות בביולוגיה, והתחילו לראות שזה היה אחוז מטורף. אני לא רוצה להגיד סתם כי אני לא זוכרת, אבל זה היה לפחות 40 או 50 אחוז מהאנשים שישבו בבתי כלא על פשעים חמורים של אונס ורצח, לא היו צריכים להיות שם. ואז ניסו להבין מה קורה פה.
ליאור: זאת אומרת שאז גילו שה-DNA היה או… של מישהו אחר.
ד"ר מרגלית: כן, אבל אז גם ניסו להבין איך הגענו למצב כזה, וגילו שהעדויות הן מוטות. [ליאור מהמהם בהבנה] כשרוצים כל כך, השוטרים, למצוא מישהו, והם אפילו לא מודעים…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אז יש להם תחושה, והם יעבירו את התחושה הזאת. ומה שקורה זה שאם אני עומדת מולך, ושואלים אותי אם אתה עשית לי משהו, סליחה שאני משתמשת בך עכשיו. ואני בהתחלה יחשוב שלא, אבל אז יגידו לי עוד פעם לבוא, אז כבר בפעם השנייה אתה כבר מוכר לי, ומתוך המוּכָּרוּת, המוכרות הזאת…
ליאור: וואו.
ד"ר מרגלית: …משליכה על מה שהיה. ואז אני ממש בטוחה שזה אתה.
ליאור: וואו, זה ממש מפחיד.
ד"ר מרגלית: זה מפחיד מאוד, נכון.
ליאור: בוא נדבר על פיתה בשווארמה ולא על פושעים רגע.
ד"ר מרגלית: אוקיי.
ליאור: כי החלק עם הפושעים הוא, באמת… הוא קשה מאוד לעיכול.
ד"ר מרגלית: נכון, הוא מאוד קשה לעיכול. אבל אתה שאלת אותי מה הטכניקה שמשתמשים בה, אז תחשוב…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אני רוצה שתחשוב על זה, על… על פוליטיק… על קוקה-קולה. עזוב פוליטיקאים עכשיו.
ליאור: כן. כן.
ד"ר מרגלית: קוקה-קולה, באים ומראים לך, יש להם ממש פרסומות של נוסטלגיה, וזה טעם החיים. ובילדות שלך לא שתית קוקה-קולה, נניח.
ליאור: נכון.
ד"ר מרגלית: אבל מבחינתך, זה הילדות שלך.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אנשים בטוחים שקוקה-קולה זה הילדות שלהם. [צוחקת]
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: וזה ממש לא. אבל… אבל זה לא בעיה ככה להבנות זיכרונות, ואז לייצר לך אסוציאציה שזה מה ששתית. והילדות שלנו, יש לה איזושהי חשיבות מיוחדת עבורנו.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: או טראמפ. טראמפ עושה את זה מדהים, אבל גם עוד פוליטיקאים. לבוא ולדבר על איך בתקופה שלו הכול פרח והכל היה הרבה יותר טוב, הוא מבנה לנו את הזיכרון להאמין שזה באמת היה נכון.
ליאור: רגע. אני רוצה להוסיף, אבל. נשמע לי שלא רק שעושים לנו את זה, כנראה אנחנו גם עושים את זה לעצמנו.
ד"ר מרגלית: תמיד.
ליאור: נכון?
ד"ר מרגלית: תמיד. תחשוב על קשר שהיה לך, זוגי, או…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: הרבה פעמים אנשים מדמיינים קשרים בעבר. היה להם רע בקשר הזה, ופתאום במבט לאחור, בדיוק כמו שאתה אומר, הם מבנים לעצמם איזשהו זיכרון שזה היה התקופה הכי טובה בחיים שלהם. וזה קורה כל הזמן.
ליאור: כן, כן, כן. אנחנו זוכרים דברים נפלאים בילדות, למרות שהרבה פעמים ילדים, הם… יש להם מלא בעיות חברתיות…
ד"ר מרגלית: נכון, נכון. [צוחקת]
ליאור: …להתמודד איתם, משועממים, כאילו פעם לא היה גם טאבלטים וזה, אז הם באמת, היינו משועממים הרבה יותר.
ד"ר מרגלית: נכון. [צוחקת]
ליאור: ימים שלמים כאילו ב… ב… בחורשה בלי שום דבר לעשות. אבל אנחנו זוכרים שזה כאילו הדבר הכי מקסים בעולם. אמרנו…
ד"ר מרגלית: תמיד, תקופה של…
ליאור: "איזה מקסים זה להשתעמם ולא להסתכל על כלום", [ד"ר מרגלית צוחקת] ורק חיכינו שכבר מישהו יבוא לשחק איתנו. אוקיי. מה כלי מאוד שימושי שאנחנו מפספסים שאנחנו לא משתמשים בו?
ד"ר מרגלית: וואי, יש המון, המון, המון.
ליאור: ואני לא רוצה לעודד אנשים לעשות הבניית זיכרון. אז בו… משהו שכן…
ד"ר מרגלית: לא. אז…
ליאור: קצת יותר חיובי.
ד"ר מרגלית: אז משהו שכן… אתה בראיון עבודה.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: בוא נלך לעולם הזה.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: קליל.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: לא קולה.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: לא פושעים, ראיון עבודה. אני רוצה להראות לך איך אתה משתמש בדיסוננס הקוגניטיבי. אז אתה יודע, תמיד… הרבה פעמים בראיונות עבודה, לא תמיד, אבל הרבה פעמים, בסוף הראיון, המראיין, או המראיינת, שואלים אותך: "האם יש לך דבר נוסף שאתה רוצה לדעת עלינו".
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: "או לשאול אותי?". בדרך כלל שואלים את זה. ואז רוב האנשים אומרים: "לא", כי הם חושבים שזה הדבר הטוב לעשות, וממשיכים הלאה, כאילו הכל בסדר. אני אומרת, אל תגידו "לא", תשתמשו בטכניקה פסיכולוגית. תבואו ותגידו: "כן, יש לי שאלה, האמת. יש בטח המון, המון מועמדים למשרה הזאת. מתוך כל קורות החיים שקראת, למה החלטת להתקשר אליי, ליצור איתי קשר?". עכשיו, אז הוא אומר: "כן, אני מסתכל על עצמי מהצד, באמת יצרתי את הקשר, ואני לא בן אדם שעושה דברים סתם", אז אני מתחיל להעצים את קורות החיים, כדי למעשה להעצים את עצמי.
ליאור: אני מתחיל לתרץ, למה בעצם אתה פה, ואז אני כבר מתחיל…
ד"ר מרגלית: ואז אני מבנה לעצמי… אז, ב… סליחה.
ליאור: וואי, וואי, וואי. [צוחק]
ד"ר מרגלית: אבל זה כן להבנות לעצמנו זיכרון… [צוחקים] לא רצית את זה. אז אני אתן… [צוחקת]
ליאור: אבל אהבתי. בסדר, אנחנו רוצים שלכולם תהיה עבודה, אז אנחנו מעודדים אותכם למצוא עבודה. אבל בואי ננסה משהו אחר. [צוחק]
ד"ר מרגלית: אז אני אתן משהו אחר, שהוא לא כזה מניפולטיבי. [צוחקים]
ליאור: לא… זה הכול… בעצם, תראי, אנחנו יכולים לדבר על כאילו מניפולציה היא טובה או רעה וזה, אבל לא דיברנו פה על פשע. דיברנו פה על מניפולציה, נקרא לה מניפולציה יותר קטנה, כן, זה לא שניסינו להאשים מישהו שקשור…
ד"ר מרגלית: אתה לא צריך לשכנע אותי, אני גברת מניפולציות.
ליאור: בסדר, אבל…
ד"ר מרגלית: לא, אל תשכנע אותי לטובה, לזה… אני, אני לא צריכה…
ליאור: לא, מה שאני רוצה להגיד זה שאנחנו כל הזמן משתמשים בזה, כולנו על איזשהו ספקטרום בין להיות בזה בינוניים, במקרה הכי גרוע, ללהיות בזה מצוינים. כי בחיים… החיים לימדו אותנו להשתמש בזה.
ד"ר מרגלית: וואי, יש כל כך הרבה אבל אנשים שעושים את זה גרוע.
ליאור: אוקיי, איך עושים את זה גרוע?
ד"ר מרגלית: וואו, בלינקדאין.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אני לא יודעת אפילו אם לקרוא לזה מניפולציה, כי זה כל-כך לא מתוחכם. סתם דוגמה, נגיד אני פרסמתי איזה פוסט.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ויש לו הרבה לייקים, אז יהיה את אלה שיגידו: "כן, בדיוק קרא… בדיוק עשיתי את זה עם לקוח בעבודה שלי, וכתבתי על זה פה", ואז נותנים את הפוסט של עצמם.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: או: "בדיוק כתבתי על זה ספר", ואז פתאום קישור לתשלום על הספר.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: כאילו, חברים, זה… לא יודעת, זה נורא נמוך לדעתי. נורא לא מתוחכם, נורא obvious שזה כאילו דרך לקידום עצמי. עכשיו, אין בן אדם שלא מקדם את עצמו.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אבל אין מה לעשות. יש לנו מושג בפסיכולוגיה, שהתחלנו לדבר עליו המון לאחרונה, שנקרא reacted, reactness, שזה תגובתיות. כלומר, אם אני באה ומשכנעת אותך לעשות משהו, התגובה הראשונית שלך תהיה לא לעשות אותו.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: כי יש לנו איזה מנגנון הגנה שאומר, "לא". כשאני אומרת לך: "לא טוב להשתמש בסיגריות", הרבה דווקא בגלל זה ישתמשו, כי זה מייצר מהם משהו שהוא adventure.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: אז עצם זה שאנחנו אומרים לאנשים לעשות משהו בצורה שהיא מאוד obvious, תגרום להם לרצות לעשות ההפך, נקודה. [ליאור מהמהם בהבנה] אם אני באה ואומרת…
ליאור: וואי, אני רוצה… אני רוצה להקריא לך משהו. [ד"ר מרגלית צוחקת] אתמול היה לי דיון עם חבר שלי, אני לא אומר אם הוא הימני או השמאלי, [ד"ר מרגלית צוחקת] זה לא חשוב, באמת.
ד"ר מרגלית: חזרנו לפוליטיקה.
ליאור: לא, לא, לא, לא. להפך, להפך. בדיוק על מה שדיברת. הוא שיתף עמוד נחיתה, שהכותרת שלו הייתה: Customer facing teams need a customer facing interface. אוקיי? או בעברית - צוותים שהם פוני לקוחות, נגיד כמו שירות לקוחות, צריכים interface, צריכים מסכים בתוכנה של ה… זה שהם customer facing, שהם נראים כמו… זה. מה את חושבת על הטייטל הזה? Customer facing teams need a customer facing interface. זה גורם לך לרצות או לא לרצות, או… הוא אמר שהוא חושב שהטאג-ליין הזה מעולה. כי אני חושב, אני מניח שהוא מאוד אהב את המשחק מילים של ה-customer facing teams וה-customer facing interface.
ד"ר מרגלית: אבל אין פה, אני… אני חושבת שהוא… כן, יש פה תחכום, אנשי… אבל אני לא חושבת שיש פה איזה שום… הבנה. אנשים לא יבינו מה המסר הזה רוצה. כלומר, אם אני מסתכלת על זה כמסר של הנעה לפעולה, אין פה שום הנעה לפעולה.
ליאור: כן, אז עכשיו רגע, אני אדייק אותך על הוויכוח שלנו.
ד"ר מרגלית: אוקיי.
ליאור: אני אמרתי לו את דעתי… את לא צריכה לתמוך בי כמובן, תתמכי בך. כבר ראינו שלא אכפת לך מה אני… זה, [ד"ר מרגלית צוחקת] זה… למרות שחייכתי כשפגשת אותי, זה היה רושם ראשוני. אבל תהיי… תהיי צמודה לאמת, לא biased להיות בעדי דווקא. אני אמרתי שיש לי בעיה עם המילה need, למה? אמרתי לו, אם החֶברה הזאת שפרסמה את העמוד נחיתה הזה, זה חברה שאני כבר מעריץ אותה עשר שנים, ואני עוקב אחרי כל… זה היה דוקטור לירז מרגלית, שאני עוקב אחריה בלינקדאין, והיא אומרת לי: "טה, טה, טה, טה, need, טה, טה, טה, טה", אז אני אומר: "וואי, אם היא אומרת need, כנראה שאני need". אבל אם אני לא מכיר את החברה הזאת, אז דווקא שהיא אומרת לי: "need", אני אומר כאילו: "מה, אתם תגידו לי מה אני צריך?".
ד"ר מרגלית: מה אני צריך.
ליאור: כאילו משהו פה… ואז הצעתי לו אופציות אחרות, אמרתי לו, אולי היה אפשר להגיד, לא שזה… זה, אבל נגיד: Customer Facing Interface for Teams That Face Customers. זאת אומרת, איך אפשר היה להגיד את זה בלי המילה need.
ד"ר מרגלית: בלי המילה need. הבנתי מה אתה אומר.
ליאור: הטענה שלי הייתה שהמילה need, היא מעוררת התנגדות, שזה בדיוק מה שאמרת, אבל… שימי לב איך עשיתי לך, זה בדיוק מה שאמרת, וככה אני רוצה שתהיי בצד שלי, [ד"ר מרגלית צוחקת] ועכשיו תתמכי במה שאני אומר. אוקיי, אני איתך, אני איתך ב… אני מקשיב לך. אבל הוא אמר לי: "לא, זה fake it till you make it". זאת אומרת, זה שהם מדברים בהחלטיות, אולי נותן להם את ה… אז זאת אומרת, זה הנקודה שאני רוצה להעלות עכשיו, לא מעניין מה אני והוא חשבנו, אלא הנקודה שאני רוצה להגיד זה - מצד אחד, את יכולה להגיד לי, לדבר בהחלטיות יגרום לצד השני להגיד: "וואי, כן, אנחנו תמיד מחפשים מישהו שיכוון אותנו". מצד שני, אולי לדבר בהחלטיות מעורר אצלי התנגדות. אז מה דעתך?
ד"ר מרגלית: אז כן. אז כשאנחנו מסתכלים… יש באנגלית מושג שנקרא "Hedges".
hedges זה להגיד "אולי", ו"בערך", ולסייג את הדברים שלנו. אנשים שמשתמשים אפילו במילה אחת, נניח פעמיים, "אולי", או "אני חושב", או "אני מעריך ש…", אפילו "אני מעריך ש…", נתפשים כבעלי הרבה פחות ביטחון. נגיד סתם, אנחנו לוקחים נאומים של טראמפ לעומת הילרי לצורך העניין.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: או…
ליאור: טראמפ הוא ההחלטי.
ד"ר מרגלית: טראמפ הוא מאוד החלטי.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אגב, גם רמת ההתבט… יכולת הביטוי שלו היא של ילד בכיתה ד', אבל זה מעולה. אנשים חושבים שאנחנו צריכים את כל ה-buzzword והטכנולוגיה. לא, לא טוב. זה לא נשאר בזיכרון. אז… אז עדיף לדבר גם בשפה פשוטה וגם להיות מאוד החלטיים. כן, אנשים צריכים שיגידו להם מה לעשות. לפעמים גם אני, וזה נורא עצוב מה שאני הולכת להגיד עכשיו, אבל לפעמים גם אני כיועצת, ויש כמה חברות, מנכ"לים שאני מלווה אותם, הם יודעים את התשובה, אבל הם צריכים שאני אסתכל עליהם ויגיד: "זה מה שאתה צריך לעשות".
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ובשביל זה הם צריכים אותי.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: רק בשביל זה הם צריכים אותי, לא בשביל שום דבר אחר, לא בשביל הידע שלי, לא פסיכולוגיה, כלום. שאני אעמוד ואני אגיד: "זה מה שאתה צריך לעשות".
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אז… אז כן. אז מאוד צריך את ההחלטיות הזאת. אגב, אבל יש עוד משהו בהקשר הזה, כבר אם דיברנו על טראמפ. הרבה יותר קל לי להאמין לו, באופן הפוך על הפוך, כי הוא לא רציונלי. כלומר, כשאני באה ואני… נגיד, כשאנחנו מסתכלים עוד פעם, סתם דוגמה על הילרי. כי ראיתי את הדיבייט שלהם לפני כמה זמן, כי ניתחתי אותו. אז הילרי תאיים, והדבר הראשון שאנחנו נחשוב - היא מאיימת, אבל האם באמת היא הולכת לממש את האיומים האלה? עם טראמפ, כי הוא כל כך לא רציונלי, אי אפשר לדעת. אז אנחנו כל הזמן מפחדים. כל הזמן, [ליאור מהמהם בהבנה] בגלל שהוא כל כך לא רציונלי, הוא כל פעם…
ליאור: חיה לא צפויה.
ד"ר מרגלית: בדיוק, ו… אה. עכשיו נזכרתי למה קראתי את זה. כי אני כתבתי את הטור שלי ל"מעריב סוף שבוע", והסתכלתי על ההתנהגות של ישראל. כל החיסולים שלה, כל ההתנהגות שלה בזמן האחרון, והיא לגמרי שינתה את כללי המשחק.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: כלומר, אם לא הייתה לנו הרתעה, והיינו צריכים להחזיר אותה, הדרך הכי טובה היא דווקא לא עם כוח צבאי - עם השפעה על התודעה. כי כרגע אנחנו מחסלים את זה, ומחסלים את זה, ולא מסתכלים, לא מבקשים יותר אישור מארצות הברית, הפכנו להיות טראמפ. הפכנו להיות לא צפויים.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ואז הרבה יותר…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: מאוימים מאיתנו.
ליאור: בעל הבית השתגע.
ד"ר מרגלית: בדיוק. בעל הבית השתגע.
ליאור: כן, כן. אוקיי. אז מה את חושבת על ה-"need" הזה? האם…
ד"ר מרגלית: אז…
ליאור: האם היה עדיף להיות החלטי? אז להגיד את ה-"need", זה יותר חזק.
ד"ר מרגלית: אז א', יש בזה משהו. אני אגיד מתי זה היה באמת חזק. אם הייתי אומרת… אם הייתי אומרת: "You need". המילה you, דיברת על language, וכולם יודעים את זה כבר, יש בה… היא לוקחת את המוח שלנו למקום מאוד-מאוד אישי. אז אם אני אומרת: "You need", אז זה כבר מייצר הרבה יותר התנגדות. [ליאור מהמהם בהבנה] אבל בגלל שהוא אמר, cus… אני לא, לא מתה על המשפט הזה, אבל כן, בגלל שהוא אמר "customer need", הוא יצר… הוא דיבר על קבוצה אחרת.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: שהרבה פעמים אנחנו רוצים לייצר שייכות. אז מה היה יכול להיות טוב אם הוא היה אומר את זה? "חברות שמבינות מה טוב להן, עושות את זה", ואז יצרתי איזושהי זהות…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: לגבי החֶברות האלה. ואם אני רוצה להיות חברה שמבינה, אז אני הולכת לזהות הזאת.
ליאור: כן, זה אגב, מה שאחר כך אמרתי לו, שהם עשו את זה לא מספיק מתנשא.
ד"ר מרגלית: [צוחקת] נכון. נכון.
ליאור: כאילו, הדרך לעשות את זה הייתה המתנשא. אלה שמבינים, כמו שאמרת, אלה שמבינים…
ד"ר מרגלית: בדיוק.
ליאור: הם משתמשים ב-customer facing interface. מעניין. לא, אבל למה אני אומר את זה? לא בגלל הוויכוח. הוויכוח שלנו לא מעניין, מה מעניין? עכשיו, כי הוא הכניס ישר את fake it till you make it. אנחנו הרי רואים בסושיאל… יש הרבה, סליחה שאני עושה את זה אישי, דוקטור לירז מרגלית alike. יש כל מיני כאלה שהם מבינים.
ד"ר מרגלית: יש המון, המון.
ליאור: ביניהם יש כאלה שבאמת מבינים, ויש כאלה ששלשום קראו איזשהו ספר ומדברים כאילו שהם… זה.
ד"ר מרגלית: זה לא משנה היום. זה לא משנה. היום אנחנו חיים בתקופה, ואני אומרת את זה בכאב, שזה לא מעניין אף אחד.
ליאור: לא, אבל בכל זאת, כשבן אדם גולל בסושיאל, יש את מי שהוא מיד מאמין לו, ויש את מי שהוא לא מאמין לו. והשאלה היא, מה עושה שם את ההבדל?
ד"ר מרגלית: אה.
ליאור: זאת אומרת, מה גורם לי לפעמים להאמין למישהו? עכשיו, אני, בסדר…
ד"ר מרגלית: שאלה מעולה.
ליאור: אני יליד 78', לי זה ברור. [ד"ר מרגלית צוחקת] זה שיש לך את הדוקטור בשם, זה משפיע עליי. אני מתבייש בזה, אבל זה משפיע עליי, אוקיי? אני מתבייש בזה…
ד"ר מרגלית: יש כבר כל כך הרבה דוקטורים שאני…
ליאור: …כי כאילו אני חושב שיש אנשים מאוד מוכשרים בלי… בלי דוקטורים.
ד"ר מרגלית: הפוך, ויש הרבה דוקטורים שבאמת לא הייתי יכולה להחליף איתם מילה אחת.
ליאור: נכון, ולא נציין שמות.
ד"ר מרגלית: אלוהים ישמור!
ליאור: אבל… אבל זה כאילו עדיין עובד עליי, ואני צריך במודע להגיד: "אוקיי, זה לא אומר". [מגחך] את מבינה? באינסטינקט זה עובד עליי.
ד"ר מרגלית: אני לגמרי מבינה.
ליאור: כאילו… אפילו… כאילו, שאני בּוּמֶר. אבל… אבל יכול להיות שאני אראה מישהו מאוד-מאוד… ובטח אנשים יותר צעירים עם פחות ניסיון חיים, עכשיו הם מגללים בסושיאל.
ד"ר מרגלית: אז זהו.
ליאור: מה גורם להם להאמין למישהו ומה לא?
ד"ר מרגלית: אז, אז, אז אני אגיד שני דברים. זה לא קשור, אגב, לגיל, זה קשור ל… למושג שנקרא "cognitive closure", ואני אסביר. כלומר, השאלה היא יותר, אני… אני מרשה לעצמי רגע לשכלל את השאלה שלך - ומי מאמין למה?
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: כלומר, זה לא רק למה מאמינים, כי לא כולם מאמינים להכל, אלא יש קבוצות שמאמינות, ויש קבוצות שלא מאמינות. כלומר, אני מראש אומרת, איך אני מרגיעה את עצמי? כי זה לא שאני… אני הכי אנושית בעולם. אם יש עוד איזה מישהו שרוצה פתאום, אחרי שהוא קרא איזה ספר לפסיכולוגיה, לתת עצות לאנשים על פסיכולוגיה - זה מחרפן אותי.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: אז אני אומרת, אבל אלה שמאמינים לו, זה אנשים שאוקיי, אם הם מאמינים לו, שימשיכו להאמין לו, אני…
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: זה בסדר. אז מה זה Cognitive closure?
cognitive closure זה הצורך, או… Need for cognition. בוא… זה שני מושגים שמדברים על אותו דבר.
ליאור: cognition או recognition?
ד"ר מרגלית: Cognition. כלומר, צורך בקוגניציה, צורך בלהבין ולהיות סקרנים, ונניח ללכת לערך בוויקיפדיה ולהישאר עוד ועוד ועוד. זה ממש צורך…
ליאור: אוקיי. גירוי, גירוי אינטלקטואלי.
ד"ר מרגלית: בדיוק.
ליאור: אוקיי.
ד"ר מרגלית: צורך בגירוי אינטלקטואלי, אבל זה לא רק זה, זה הולך גם עם המקום הזה של לבוא ולשאול: "אוקיי, מאיפה הוא יודע ומאיפה מקור הידע, וזה שהוא אמר, אז מה אם זה כתוב שם? אם זה כתוב בטוויטר או אם זה כתוב בלינקדאין, זה אומר שזה נכון?". עכשיו, אין הרבה אנשים כאלה, לצערי. אבל… אבל האנשים האלה זה אנשים שמאוד רגישים לכל מיני סממני כלום בלינקדאין, ואני אתן דוגמה. ואני הרגזתי…
ליאור: "סממני כלום", אמרת?
ד"ר מרגלית: כן, כן. [צוחקים]
ליאור: איזה ביטוי מצחיק. סממני כלום, אוקיי.
ד"ר מרגלית: אתה יכול לקרוא לזה אממ… נו… מדד הבולשיט.
ליאור: מדד הבולשיט, אוקיי.
ד"ר מרגלית: אממ… אנשים שצריכים להסביר כמה… או לכתוב, כמה עוקבים יש להם. מה זה אומר? מבחינתי, זה כמו שמישהו נוסע בב-מ-וו פתוחה, עם קונברטיבל ושׂם מוזיקה מטורפת.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: מה ההבדל? כלומר, למה שאנשים יתחילו להגיד כל פעם כמה, אממ… כמה עוקבים יש להם? או אממ… עוד דוגמה, זה… יש אנשים שכותבים, make things happen. כלומר, מה, מה אנחנו אמורים להבין מזה? כאילו, מה זה… מה זה נותן כל ההגדרות האלה, העצמיות? כלומר…
ליאור: את מתכוונת ב-bio.
ד"ר מרגלית: כן, ב-bio למשל.
ליאור: כן. כן.
ד"ר מרגלית: או שאנשים בשיחות, הדבר שהוא אחד ממדדי הבולשיט הכי גדולים, של אנשים שהם רגישים, זה name dropping. או הייתי פה, והייתי שם.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ואנשים מבזבזים שעות מהשיחה, לפעמים, להיזכר באיזה שם של מישהו שהם היו… חבר, זה לא מעניין, תתקדם הלאה.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: זה לא מה שיעשה את השיחה טובה או לא טובה. להפך, אם אתה מחפש כל כך הרבה זמן בלזכור את זה, ובלהגיד: "אני עשיתי פה ואני עשיתי שם", זה אומר, לא… לא… שאתה צריך להגיד את זה.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: כי אנשים שהם באמת יש להם את זה, וזה כלל ברזל, הם לא צריכים כל הזמן לצעוק את זה ולהגיד את זה.
ליאור: נכון. אז… ובגלל זה, אגב, לא התלבשתי עם המפואר, כי לא צריך… [ד"ר מרגלית צוחקת] כי… כי אני מספיק לי החיוך. אבל, אבל את אומרת, את רגישה לזה, למדד הבולשיט. אני בטוח רגיש למדד הבולשיט. ולא סתם, אגב, זה בגלל גם ששנינו, מה שקצת משותף לנו, כמובן שאת הרבה יותר מצליחה בזה, אבל מה שמשותף לנו זה שיש לנו איזשהו אהה… אהה… מותג וגוף ידע שאנחנו מנסים להעביר לעולם וכולי וכולי.
ד"ר מרגלית: נכון.
ליאור: ולכן זה מאוד פוגע בנו שמגיע איזשהו מישהו שקרא שתי חוברות, והוא עכשיו עושה את עצמו איזשהו… זה.
ד"ר מרגלית: והוא עכשיו נהיה מומחה.
ליאור: אבל…
ד"ר מרגלית: המומחה. אני קוראת להם: "המומחים מטעם עצמם".
ליאור: אבל, עזבי את זה שאנחנו רגישים לזה, ויש עוד כאלה שהם רגישים לזה.
ד"ר מרגלית: נכון.
ליאור: אגב, הכי רגישים לזה, מסתובבים כל היום בטוויטר, אבל הם כבר בקיצון. הם רק עסוקים, [ד"ר מרגלית צוחקת] כל מה שהם עושים כל היום, זה רק למצוא לכולם את החורים. גם לאנשים באמת רציניים.
ד"ר מרגלית: נכון.
ליאור: נעזוב רגע את הקיצוניים, על השאר זה כן עובד? זאת אומרת, בסוף, ההוא עם הב-מ-וו, אני חושב שעל הרבה אנשים הוא כן עושה רושם ברחוב.
ד"ר מרגלית: ברור. נכון, נכון. יש… אתה יודע, לפני כמה זמן עשיתי איזשהו מחקר ליזם… כמה יזמי נדל"ן, יש להם איזה שטח ליד נתב"ג, והם רצו לייצר… לבנות איזה מבנה בוטיק, אבל הם לא רצו… וסליחה, שוב על השפה שלי, הם לא רצו ש… לפרסם אותו או לטרגט ערסים, הם רצו אנשים… אז הם רצו שאני אעשה על זה מחקר, לראות איך אפשר לגלות אותם.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ואז מה שעשינו שם זה גילינו שיש מה שנקרא "אליטה חדשה". האליטה הישנה, אם אתה רוצה הגדרה, מילה אחת, זה "שופוני". זה אנשים שצריכים סמלי סטטוס וסממנים, כמו רולקס, כמו זה… כדי להתבלט. האליטה החדשה, זה אנשים, וזה נשמע נורא, שעושים פילאטיס או יוגה, קוראים הארץ, אוכלים אורגני, מניקים את הילדים שלהם. מבחינתם הכלי להתקדם זה השכלה. וזה לא כסף.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: ואתה רואה את זה בכל דבר. אפילו היום יש מותגים מאוד יקרים, אבל שלא כתוב עליהם כלום.
ליאור: כן.
ד"ר מרגלית: כלומר, הם… מבחינתם, אתה מיד תבחין בהם. וההבדל בין אלה לאלה, שאלה, עם האליטה החדשה, הם… הם לא… הם לא… אם יהיה כתוב על זה "פרימיום", הם לא יקנו את זה.
ליאור: כן. כשהיה את הסדרה "יורשים", אז כל הרשת חיפשה מה המותג של הכובע שהוא לובש שם.
ד"ר מרגלית: נכון. כן. [צוחקת]
ליאור: כי אין מותג. ומה המותג של החולצה שהוא לובש שם, כי אין חולצה. אבל ברור לכולם שזה חולצה שנראית כמו טי-שירט רגילה…
ד"ר מרגלית: אבל עולה…
ליאור: …אבל פשוט עולה אלף דולר.
ד"ר מרגלית: בדיוק.
ליאור: במקום 20 דולר. למרות שיכול להיות שהבד שלה יותר נושם, אוקיי? אז בסדר, זה אמור לעלות 50 דולר, אבל לא אלף דולר. אבל ברור שיש לו את החולצה של האלף דולר, ועכשיו, ה… שוב, אותה אליטה מהסוג הזה, ירצו ללכת עם החולצה שהיא… יש איפשהו בחולצה, כנראה…
ד"ר מרגלית: סימן.
ליאור: …סימן שמסגנן לך, אולי ב…
ד"ר מרגלית: נכון. [צוחקת]
ליאור: למטה בצד, שאם אתה רואה את זה, אתה רואה: "יואו, הוא הולך עם חולצה של אלף דולר".
ד"ר מרגלית: הוא משם. כן.
ליאור: מטורף.
אוקיי, השיחה עם דוקטור לירז מרגלית הייתה כל כך מעניינת, שהחלטתי לחלק אותה לשתיים. אז אנחנו נסיים את הפרק הזה פה, וניפגש בשבוע הבא להמשך השיחה איתה, לדבר על עוד הטיות קוגניטיביות, על עוד דרכים שבהם אנחנו יכולים לעשות משא ומתן, לשכנע אחרים, ואפילו דיברנו גם קצת על איראן, על ביבי, ועל עוד כמה דברים שרלוונטיים לכולנו. ניפגש בשבוע הבא.
[מתוך "La Danse", היפ הופ בביצוע Aminé]
לעוד פרקים של הפודקאסט לחצו על שם הפודקאסט למטה
Comments