פרודקטיבי - פודקאסט ניהול מוצר מבית Startup for Startup - 19: איך יודעים שהגענו לפרודקט מרקט פיט? (תומר הרי, Simply)

איך מכניסים תחום חדש לחברה והופכים אותו למשמעותי, גדול ורווחי מספיק? איך לוקחים את הפוטנציאל שזיהינו באזור מסוים ומפיקים ממנו את המירב? איך יודעים שעברנו את כל השלבים הנכונים בדרך? השבוע בפרק רן ארז מדבר עם תומר הרי, Head of Simply Draw ב-Simply, על הדרך שעבר עם הצוות כדי למצוא פרודקט מרקט פיט עבור מוצר לימוד ציור חדש של החברה שעסקה עד כה בעיקר בלימוד נגינה. תומר סיפר על זיהוי הפוטנציאל, על ההשקעה וההגדרה של היפותזות, עבודה באיטרציות והתעמקות אינסופית ב-Intent של המשתמשים הרלוונטיים לנו.

---

תאריך עליית הפרק לאוויר: 31/07/2024.

‏[מוזיקת פתיחה]

‏קריינית: "פרודקטיבי", פודקאסט המוצר של Startup for Startup.

‏רן: שלום לכולם, אני רן ארז ואתם הגעתם לפודקאסט שבו אנחנו מדברים עם מנהלי ומנהלות מוצר מחברות שונות על בעיות מוצריות שהם נתקלו בהן, איך הם ניגשו לפתור אותן ומה הלמידות שהיו להם בדרך. ובפרק שלנו נדבר על הבעיה המוצרית הבאה: איך יודעים שהגענו ל-product-market fit? ומי שיספר לנו על ההתמודדות שלו עם האתגר הזה הוא תומר הרי, Head of Simply Draw בחברת Simply. היי תומר.

‏תומר: אהלן.

‏רן: מה שלומך?

‏תומר: מעולה.

‏רן: אנחנו ממש ממש שמחים שאתה פה.

‏תומר: כיף להיות פה.

‏רן: מעולה. אז… אולי רגע, לפני שאנחנו ככה צוללים לעניינים, בוא תתן לנו קצת קונטקסט עליך ועל… ועל Simply.

‏תומר: cool. מגניב. נספר קצת… אז אני היום מוביל בעצם את "ציור" ב-Simply. לפני זה… אני בתחום המוצר כבר… אני יודע… 12 שנה, משהו כזה. לפני זה פיתוח. ואני בעצם ב Simply כבר שלוש שנים, היום מוביל את "ציור". אז מה זה Simply? אה… Simply בעצם התחילה… הרבה מכם מכירים את Simply Piano ו-Simply Guitar, התחילה בעצם עם ויז'ן להביא את המוזיקה לכל בית ולעזור לאנשים ללמוד ולהנות מנגינה. למעשה, לפני שנתיים וחצי, זה ככה גם חלק מהסיפור שלי, הרחבנו בעצם את הויז'ן להביא את ה… מה שאנחנו קוראים creative skills, uptime, לכל בית. ולהתרחב מעולם המוזיקה ל-creative skills.

‏רן: אז אתם בעצם נכנסים לתחום חדש של ציור, ואז מה הבעיה?

‏תומר: מה זה ציור בכלל? בעצם בוא נתחיל מזה. אז בעצם יצאנו לדרך לפני קצת יותר משנתיים, קבוצה מאוד קטנה של אנשים, שלושה אנשים. דרך אגב, ככה אנחנו פותרים כל בעיה ב-Simply, מתחילים בקבוצה קטנה של אנשים, אנחנו קוראים לזה פוֹד, מולטי-דיסציפלינרית, עם איזשהו משימה לבנות מוצר לציור, שהוא יהיה מספיק גדול. במקרה שלנו גדול זה עשרות מיליוני דולרים, שהוא יהיה מספיק משמעותי לחברה. הדבר הראשון שהיינו צריכים לעשות זה בעצם להגדיר מה זה אומר "מוצר לציור".

‏רן: אני חושב שהרבה מנהלים ומנהלות מוצר נתקלים באתגר הזה של ה… רגע… דף לבן. זיהינו איזשהו פוטנציאל, רעיון, אינטואיציה. ועכשיו איך אני באמת יודע לקחת את זה את השלבים הבאים עד שאמרתי "הנה, הוכחתי, שווה לנו". אני חושב שבאמת האתגר הזה שנדבר עליו היום זה באמת אחד - מה עושים? אוקיי, כדי לפתור את בעיית הדף הלבן הזאתי? אגב ציור. ושתיים זה כזה איך יודעים שעברנו… עברנו את השלבים הנכונים בדרך.

‏תומר: כן.

‏רן: יאללה, אז בוא, בוא כזה נצלול לעומק ונתחיל לדבר על מה עושים. אולי תספר את זה דרך הסיפור של… של Simply Draw ובאמת מה עושים? רעיון, הקמתם פוד, מה הלאה.

‏תומר: מגניב. אז דבר ראשון, באמת ה… שוב, זה משהו שאנחנו מאוד מאוד מקפידים עליו בחברה. מצד אחד, עשינו באמת מחקר שוק, ניסינו להבין מה זה ציור, איזה מוצרים יש, מה אנשים עושים, online, offline, וכן הלאה. ובמקביל, מה שעשינו בשביל ללמוד את זה, זה גם לדבר עם המון אנשים. זאת אומרת, דיברנו עם אנשים שאוהבים לצייר, ובעצם ניסינו להבין מה מניע אותם, מה… מה המוטיבציות שלהם, איזה בעיות יש להם, וסביב הדברים האלה, ניסינו לבנות כמה היפותזות מוצריות שמרגישות לנו מעניינות להסתכל עליהן יותר לעומק.

‏רן: אוקיי, אבל למה נגיד ציור? למה לא נגיד נגרות? איך החלטתם את החלק הזה?

‏תומר: אה, מעולה. אז את זה, כן, ב-handshake שלנו עם החברה, אז כן, הדבר היחיד שכזה כן, כזה, הסכמנו עליו מראש, זה בוא נבנה מוצר לציור. למה ציור? זה כי בעצם ש… אנחנו שאלנו את ה-learner-ים שלנו, שאלנו בזמנו, שזה היה פסנתר וגיטרה, מאז יש לנו גם שירה, אבל פסנתר וגיטרה שאלנו כזה, איזה skill היה הכי מעניין אתכם ללמוד? ובנוסף עשינו מחקרי שוק, החברה עשתה, זה עוד לפני שאני התחלתי. וציור זה שוק עצום, מעניין, אין איזה פתרון אחד דומיננטי בשוק. ו… זה היה הזדמנות עסקית שנראתה לנו מעניינת.

‏רן: אוקיי, אז אתה אומר "אני מבין שאני מתרכז בציור, אני מתחיל לדבר עם אנשים".

‏תומר: כן.

‏רן: זה נראה לי נורא רחב, אני חושב על הבעיה הזאת בתור מנהל מוצר, מה זה אנשים? זה יכול להיות הכל. איך ניגשתם לחלק הזה בכלל של להבין, שאתם שומעים את הסיגנלים הנכונים מהאנשים הנכונים?

‏תומר: מעולה, אז באמת הגדרנו כמה הגדרות כזה מאוד כלליות, זה לא היה… דווקא התחלנו רחב בשביל לצמצם אחר כך. אה… וכן רצינו לדבר עם אנשים שכבר חוו ציור, לא אנשים "תמיד רציתי לצייר" וכן הלאה, זה היה פחות… פחות אפשר היה להוציא מזה אינפורמציה. אנשים שהתעסקו עם זה, ברמה כזאת או אחרת. ואז בעצם מיפינו כזה קבוצות מאוד גדולות שמעניין אותנו לדבר איתם, כמו שאמרתי קודם, online, אנשים חוו יותר online, יותר offline, וכזה מיפינו את עולם הציור לציור דיגיטלי, ציור על נייר, ציור במתודות שונות: פחם, שמן, whatever. די מהר כן התכנסנו למתודה. זאת אומרת, הבנו שההזדמנות מבחינתנו הכי מעניינת היא בציור על נייר ועיפרון, שזו לא הייתה החלטה טריוויאלית.

‏רן: מעניין.

‏תומר: כי… אולי אנשים אחרים יגידו "הכי מעניין דיגיטלי, כי אפשר לעשות מזה כל מיני דברים". זה שילוב של גודל שוק וקצת… איזה value אנחנו חושבים אפשר לתת לעולם, די מהר התמקדנו בעולם הזה של עיפרון.

‏רן: וכמה אנשים רגע בכלל דיברתם? איך ריכזתם את זה? כאילו באיזה כלי השתמשתם, מה עשיתם שם?

‏תומר: מעולה, אז עשינו גם קצת reach out דרך social, דרך נטוורק בהתחלה. אחרי זה, כשקצת היה לנו סקריפט שהיינו יותר סגורים עליו וכזה שאלות יותר מוגדרות, אז עבדנו דרך user interviews, בעצם להביא אנשים… עשינו להם screening, בשביל לוודא שהם באמת… יש להם עניין מספיק, זאת אומרת יש להם intent מינימלי שמעניין אותנו לדבר איתם. וככה בעצם כזה ידענו שאנחנו מדברים עם אנשים רלוונטיים. כמה עשינו? אין איזה כלל אצבע. אין טעם לעשות אלפים כאלה, מן הסתם, זה לא יהיה יעיל. אבל אין טעם לעשות גם חמישה. אנחנו החלטנו על מספר 40. אני לא יודע אם יש איזה מספר קסם. לפי הקבוצות, זאת אומרת, חילקנו את זה ל-online, offline, אני לא זוכר אם היה עוד איזה קבוצה. אה, וגילאים, בשביל לקבל כזה דגימה יחסית רחבה, אז דיברנו 10-10-10-10. והיה גם parents, אז דיברנו עם עוד איזה 8 parents. זה בגדול, סדר גודל, 40-50 כזה ראיונות.

‏רן: מעולה.

‏תומר: בשלב הזה.

‏רן: ואז אתם מתחילים לזקק רגע… אז אם אני מבין נכון, קודם כל רגע פוקוס על הסקריפט הנכון.

‏תומר: כן.

‏רן: אחר כך זיקקתם מתוך הדבר הזה ואתם עשיתם איזה 40-50 ראיונות. יש לכם איזושהי מין מפה של תמות שעולות מהדבר הזה.

‏תומר: כן.

‏רן: איך אתה, בתור מנהל המוצר, לוקח את זה להיפותזות מוצריות? מה אתה עושה שמה?

‏תומר: cool. אז בעצם באמת… אז עשינו גם את הסקרינינג וגם את הסקריפט שזה שני דברים ממש חשובים ואז עלו כמה היפותזות מרכזיות. היו בעצם שתיים מרכזיות בשלב הזה, הייתה אחת שבעצם פגשנו המון אנשים עם ביטחון מאוד נמוך בציור, זה בעצם כלי קריאטיבי, אבל אנשים אף פעם אין את הביטחון בעצם להביע את עצמם בציור. זה עלה ממש חזק. איך זה עלה חזק? שאלנו את אותה שאלה… הרבה שאלות, אבל שתי שאלות שחזרו על עצמם בכל הראיונות, זה כזה "תספר לי highlight, כאילו חוויה שלך בציור שכאילו הייתה מאוד מרגשת מאוד משמעותית עבורך". והפוך, לא דווקא אחד אחרי השני, אבל "תספר לנו על חוויה מתסכלת מאוד, תספר לי על משהו שממש כאילו לא הצליח לך בחווית ציור". בשניהם שמענו מוזיקה, זה אמנם ציור אבל מוזיקה די דומה, של אנשים מתארים איזה סיטואציה שיש להם משהו בראש, רגש או רעיון, והם לא מצליחים לתרגם אותו לדף. זה בתסכול. ואותו דבר שמענו ב-highlight, שקורה הרגע הזה שהם מצליחים לתרגם מחשבות, רגשות, לדף, אז זה חוויה מדהימה עבורם. וסביב זה בעצם הוצאנו את המוטיבציה, שבעצם אנשים, המוטיבציה שלהם זה להביע את עצמם בציור, ולהצליח לעשות את זה, הם צריכים את הביטחון בשביל לעשות את זה.

‏רן: אני חושב שיש בזה סיגנל ממש טוב ואני גם… גם אנחנו מחפשים תמיד סיגנל רגשי, כדי לדעת שאוקיי, יש פה איזושהי תגובה רגשית שבכלל תעניין מספיק כדי להתקדם. הרבה פעמים מה שאני שם לב במוצרים שאני עובד עליהם, זה איזשהו יחס של או בושה או גאווה. אז אם אנחנו מדברים על כלי פרודקטיביות, אז אנשים או שהם ממש מתביישים בדרך שבה הם מנהלים את איך שהם עובדים, או שהם בנו איזה system מטורף והם סופר גאים בו ורוצים להפיץ את האור הזה לעולם.

‏תומר: ממש.

‏רן: אני חושב שזה סיגנל מעולה ל… כזה, לבעיה כואבת מספיק. אם מסתתרת שם או בושה מאוד גדולה, או עבור מי שהצליח לפתור את זה גאווה מאוד גדולה. רואים את זה גם עם ספורט, כאילו עם דיאטה דברים כאלה זה גם… גם מאוד נפוץ ונראה לי שזה סיגנל מעולה. אז אתם כזה מזהים את ההיפותזות של כאילו self expression.

‏תומר: כן.

‏רן: מה עוד?

‏תומר: אני רק שנייה מרחיב את הנקודה שלך. זה מטורף כמה אנשים מספרים… אנשים כזה whatever שלושים-ארבעים. מספרים לנו סיפורים מהגן ומהבית ספר על הרגע הזה שהמורה העלתה אותם ללוח ואיזה ילד צחק או משהו כזה, וזוכרים את זה כזה for life, והם הפסיקו לצייר בשלב הזה. הם זוכרים שהם נורא אהבו, אחרי זה ניסו, וכאלה. זה כאילו מוציא רגשות ממש חזקים, אז אני ממש מתחבר לנקודה הזאת. זה היה היפותזה אחת מוצרית של כזה, הבעה עצמית, כאילו, יכולת כזה להביע את עצמי על נייר, ביטחון יחסית נמוך. והגדרנו באמת את הדף. היפותזה אחרת הייתה: אנשים משתמשים בציור, ככלי הפגת מתחים. גם ממש אומרים את זה… אני בעצם חושב, זה עוזר לי לחשוב על דברים אחרים, וכן הלאה. והיה היפותזה שלישית של סביב כל עולם הילדים, שבעצם מוטיבציות הם יותר סביב הנאה, ולעשות משהו שאני כזה טוב בו, וה-output הוא נורא חשוב, זה מוטיבציות אחרות. ואז בעצם ניסינו לבנות היפותזה מוצרית לכל אחת מהשלוש, וניסינו לבנות business case מוצרי לכל אחת מהשלוש. די מהר צמצמנו את זה לשתיים [רן מהמהם בהבנה] כי כל נושא ה-stress relief הרגיש פחות אה… עסקי, בניתוח שעשינו, ובהתלבטות בין שניהם בחרנו באמת את ההבעה העצמית.

‏רן: מה זה הבחירה הזאתי? תספר לי, כי הבחירה הזאת, אני מניח לא קמת בבוקר ואמרת…

‏תומר: לא…

‏רן: "זה הבעה העצמית, זה זה".

‏תומר: נכון, אז בעצם הכנו "what do we have to believe", לבנות כזה מוצר גדול. ומה הסיכונים בכל אחד מהם. ועל זה עשינו גם… ממש כזה בינינו קייס, למה זה גדול ולמה זה גדול, ועל זה גם בעצם ביקשנו ולידציה או פידבק מעוד אנשים בחברה. יש לנו תהליך ב-Simply שאנחנו משתמשים בו, שדיברנו עליו קצת קודם, אנחנו בעצם קוראים לזה sounding board, ממש כמו חברה שמציגה ל-board, "הנה שתי תוכניות, אנחנו רוצים… חושבים ללכת על תוכנית A, אבל הנה גם תוכנית B", ובעצם לקבל עוד פרספקטיבה, שהציתה דיונים סוערים ולא פשוטים, כי… כי שם זה באמת, זה לא מדע בשלב הזה. זאת אומרת, יש סיגנלים, אבל הם לא כזה מדע מדויק. יש יתרונות ל-A ול-B, אבל… אבל בשלב הזה אנחנו כ-פוד האמנו הרבה יותר ב-A, שאנחנו נוכל להביא הרבה יותר ערך במוצר דיגיטלי, האמנו שאנשים ישלמו עליו יותר כסף, ולכן בחרנו בסוף, כאילו, ב… בזה. אנחנו קוראים לזה Evolve as a Creator, זה כאילו היה ה-tagline שלנו למוצר.

‏רן: אני חושב שזה נקודה טובה כי אין… הרבה פעמים בתור מנהל מוצר שעשה discovery, לפעמים התחושה היא שאני רגע צריך להוכיח את ההיפותזות ורק לפני שאני כזה מתחיל את ה-execution אז אני מייצר את ה-buy in value ואני חושב שאתם עשיתם את זה בשלב שהוא מצוין שהוא… אוקיי רגע אנחנו… יש היפותזות עוד לפני שאני רגע נכנס עוד יותר עמוק ל-discovery על ההיפותזה שאני מאמין בה הרבה יותר, אז בוא נעשה את ה-check-in הזה למעלה. ואני חושב שזה נקודה מאוד מאוד חשובה, שהרבה פעמים, גם אנחנו יודעים בתור מנהלי מוצר את התהליך הנכון לבנות מוצר ולעשות discovery, הרבה פעמים אנחנו מגיעים מאוחר מדי לשלב ה… בוא נייצר את ה-buy in ואת ה-check-in הזה שכולנו מסכימים. גם כזה ברור להרחיב ולראות עוד אופציות, אבל זה גם באמת… זה ההצלחה של המוצר נשענת על - אם אתה מצליח לייצר את ה-buy in כבר מספיק מוקדם, זה נראה לי קריטי.

‏תומר: כן.

‏רן: אני חושב שבאמת אחת השאלות שאני רואה ששואלים הרבה זה כזה "אוקיי, אז איך יודעים שעוברים לשלב… לשלב הבא?" מעניין אותי לשמוע כזה, איך אתה יודע? בכל שלב כזה אוקיי אז עשיתם את ההיפותזות, עשיתם sounding board, איך אתה יודע שאתה מתקדם הלאה?

‏תומר: אז באמת לייצר את הסיגנלים… א', נורא חשוב בדברים האלה, ויותר קל להגיד את זה מאשר לעשות, אבל זה בעצם לחשוב מראש על איזה סיגנלים בתחילת הדרך, או שהגעת לשלב, יעידו על זה שצברת מספיק ביטחון לעבור לשלב הבא. מה בעצם… מה מלמד אותך על השלב שאתה נמצא בו מה הוא מספיק חזק כזה לייצר את הביטחון הזה? אז ההגדרה הזאת, זה כזה חצי מהעבודה. [רן מצחקק] ואחרי זה להיות כזה נאמן גם למה שהגדרת מראש, ולך… כל הזמן לאסוף פרספקטיבות. זה בגדול. כאילו ממש, כל פעם שיוצאים לדרך, אומרים שהתכנסנו, ואיך נאסוף, איך נייצר ביטחון, שמה ש… ההיפותזה שלנו נכונה. ואז בעצם ממשיכים כזה לדרכים כבר של איך אוספים את הסיגנלים האלה.

‏רן: אוקיי, אז אנחנו כזה מגובשים על היפותזה, יצרנו את ה… את ה-buy in, יאללה, עכשיו אנחנו צריכים למצוא סיגנלים שאנחנו יודעים מה אנחנו הולכים לעשות כדי לבדוק את זה, מה אתם עושים בשלב הזה?

‏תומר: cool. אז בשלב הזה היה לנו מצגת, וזהו, מצגת שמספרת סיפור מעניין.

‏רן: את ה-pitch.

‏תומר: את ה-pitch, וזהו, וקצת מספרים וכאלה. בשלב הזה… הבא, זה לקחת את ההיפותזה המוצרית, של כזה, קראנו לזה Evolve as a Creator, Self-Expression וכן הלאה, ולבנות איזשהו high-level value proposition, brainstorming וכאלה. וזה השלב הקל. השלב אחרי זה זה לתקף את זה. ואז בעצם זה תהליך איטרטיבי, שמה שאנחנו עושים… אנחנו עשינו, והרבה צוותים ב-Simply עושים את זה, בעצם בנינו המון prototype-ים, בשביל לקבל עוד סיגנלים על ההיפותזות שלנו. prototype-ים הכי אה… "מלוכלכים", אם זה עובד, אני עושה כזה במרכאות, לא… זה לא עובר בפודקאסט… [צוחקים] אבל הכי מהירים וזולים, בשביל לייצר סיגנל. לצורך העניין, לקחנו וידאו-ים, ערכנו אותם, שאמורים כזה לדלבר איזושהי value proposition שהיה נראה לנו מעניין. נתנו למשתמשים שלא פגשו את הדבר הזה מעולם, בממש slideshow של גוגל כזה. [רן מהמהם] ומה שזה איפשר לנו היה לראות איך הם מגיבים, זה עוד לא מוצר, זה כזה למצגת שנותנת ערך. וזה בעיקר נתן לנו אחרי זה לשאול שאלות ולראות, אני חוזר קצת מה שדיברנו לפני כמה דקות, לראות תגובות רגשיות שפשוט רואים אותן על אנשים. אז עשינו, ובסוף כל רעיון כזה, שאלנו אותם שאלת NPS הכי קלאסית שיש, "כמה תמליץ על החוויה הזאת?", לא קראנו זה מוצר כי התביישנו…

‏רן: אוקיי…

‏תומר: אבל… תמליץ…

‏רן: חווית המצגת.

‏תומר: כן. אגב, חלקם חשבו שזה מוצר…

‏רן: מעניין.

‏תומר: אבל… כן, ופנימית, ברגע שהגענו לקונסיסטנטיות של 9-10, שאתה רואה שלושה, ארבעה, חמישה אנשים רצוף מגיעים ל-9-10, אתה יודע שה value proposition הזה מעניין לאנשים האלה.

‏רן: ואתה בנית את זה? אתה ממש עשית את המצגת הזאת? זה designer שעושה את זה? מי… מי עשה אצלכם את זה?

‏תומר: אז בפוד יצאנו לדרך, אני, מפתח, שלא כתב קוד בחמישה חודשים הראשונים, משהו כזה…

‏רן: ואוו!

‏תומר: ומעצבת. ונעזרנו בשירותים חיצוניים של video editing, פרילנסרים וכאלה, ובשלב הזה היינו ממש פוד קטן.

‏רן: אוקיי, אז אתם עושים את אותן איטראציות, NPS או מה שאתם הגדרתם, רגע, נראה קונסיסטנטית טוב. אתה אומר מפתח שלא כתב קוד חמישה חודשים, מתי הטרנזישן? מה קורה? כי בסוף אנחנו שנינו יודעים, מוצר בודקים בשטח.

‏תומר: כן, נכון. כשהגענו לסיטואציה שבה היה לנו לפחות, בוא נגיד איזה שני שליש מההיפותזות, ה-value proposition שהרגיש לנו מעניין, הרגשנו טוב איתו, אז התחלנו לרוץ במקביל של כזה חלק מהפוד ממשיך לעבוד על לחזק סיגנלים בעוד היפותזות מוצריות שהרגיש לנו כזה ה-core של ה-MVP. במקביל, גם הרחבנו את הצוות בשלב הזה, הוספנו רכיב סופר קריטי של אנשי קריאייטיב, גם כל הצד של ה… יש לנו המון תוכן במוצר, אז גם כל הצד של ההפקה שלו, וכמובן גם… ניירת, שכזה, כל שלב ראשון עשינו בלי, היה מאוד קשה, בשלב הזה מישהו שכזה חי ונושם את זה, ואיפשר לנו בעצם לייצר את התוכן בצורה טובה. ואז בעצם נכנסנו כזה לטירוף של לבנות MVP מאוד מהיר, שתוך כזה 3-4 חודשים יצא לנו משהו ממש ממש קטן…

‏רן: אוקיי.

‏תומר: אבל שכן, בעצם איפשר לנו לקבל עוד סיגנל על אריזה, שמספרת סיפור יותר גדול.

‏רן: אוקיי, תספר קצת על ה-MVP הזה, מה זה היה בפועל? זה הייתה אפליקציה? זה היה אתר? מה… מה היה שם?

‏תומר: כן, אז א', החלטנו לעשות אפליקציה, שזה גם לא היה טריוויאלי. זאת אומרת, גם זה היה debatable: אפליקציה, אתר, whatever. אבל החלטנו לעשות אפליקציית אייפד, ולא אייפון, ובעצם הגדרנו כזה MVP שהמטרה שלו הייתה, שוב, למידה, על ה-2 וחצי פיצ'רים, שהיה לנו בשלב הזה. כן החלטנו גם עוד דבר שבעצם מבחינת סיגנל, שהוא כן אולי מעניין, כשחושבים על ציור, כן ידענו בשלב מוקדם, שמה אתה מצייר זה חשוב. זאת אומרת, אנשים שרוצים… כזה, שוב קראנו זה Evolve, או להתפתח, הם חושבים על זה ב… בתוך סגמנט ספציפי, זאת אומרת, לא מעניין אותם ציור…

‏רן: אוקיי.

‏תומר: אלא… אני אתן דוגמה, מה שהרבה פעמים כזה כשפגשנו אמריקאים, הם אמרו לנו "אני רוצה לשבת על ה-porch ולצייר את מה שאני רואה", גם את זה שמענו כזה ממלא אנשים.

‏רן: מעניין.

‏תומר: מצד שני מישהו אחר אומר לך "אני רוצה לצייר את המשפחה שלי". [רן מהמהם] אז כאילו… חילקנו כזה את העולם לקטגוריות, ידענו שלא נוכל לבדוק את ההיפותזות שלנו על כל הקטגוריות. בחרנו, זה הייתה טעות, בחרנו שתי קטגוריות.

‏רן: אוקיי.

‏תומר: בחרנו טבע ו-portraits.

‏רן: הטעות הייתה בחירת שתי הקטגוריות?

‏תומר: הטעות הייתה שבחרנו שתיים.

‏רן: אמממ… אוקיי.

‏תומר: וזה… ואז בעצם את כל ה-MVP שלנו, התוכן היה על שתיהן.

‏רן: הכפלתם בעצם את ה…

‏תומר: הכפלנו את העבודה.

‏רן: …את הסקופ.

‏תומר: והאטנו ב-50% את קצב הלמידה. אבל מה שכן, הסיגנל שחיפשנו זה… שאלנו אנשים מה הייתם רוצים לצייר, היה 5 קטגוריות, ומדדנו את עצמנו רק על אנשים שבחרו או nature או portraits, זאת אומרת את הביצועים רק עליהם, ולא על כל מי שהגיע למוצר.

‏רן: כי בעצם… אבל למה בחרתם שתיים? כאילו, אני בטוח שהיה לזה שיקול מאוד הגיוני.

‏תומר: טעות… [צוחקים] אבל… בגדול, כאילו, חשבנו על זה, זה סוג של יוזרים קצת אחר. אז רצינו למקסם למידה. ה-trade-off פה היה, אתה לומד הרבה יותר שאתה עושה על שתיהם, זה מאט את ה-velocity, וכאן זה היה שיקול לא נכון, כי זה האט מאוד את ה-velocity של ה… של הפוד. כי היינו צריכים, כזה, לעבוד הרבה יותר קשה בשביל להוציא פיצ'ר או תוכן או whatever.

‏רן: אני חושב שזה נקודה ממש טובה שהיא פוגשת גם אותי ביום יום. שזה האם זה תוספת של 10%? זאת אומרת זה שתי מעלות ליד, ואני ארחיב את הלמידה שלי כאילו, כי בעצם אני נהנה מהכמות הגדולה יותר שנכנסת לי לתהליך הלמידה? לבין אם אני מכפיל, אם אני מייצר לי עכשיו את אותו דבר, אגב אנדרואיד ו-iOS, אם אני בודק את זה, אז אני אבדוק את זה רגע בפלטפורמה אחת לפני שאנחנו הולכים לשניהם, כי באמת ההכפלה הזאת היא מחיר מאוד מאוד גבוה, גם אם אתה מגדיל את ה… את הכמות האנשים שאתה יכול ללמוד מהם, אתה משלם אחר כך בקצב האיטרציות שאתה יכול לעשות, נראה לי.

‏תומר: כן, נכון, זה כאילו עלה לנו מלא. 4 חודשים אחרי זה, החלטנו בעצם להוריד את ה-portraits וללמוד רק על nature. גם באיזשהו שלב הרגשנו שזה הולך לנו קשה, זאת אומרת אנשים הצליחו עם portraits, אבל הרגשנו שזה… אנחנו נורא מתאמצים לעשות את זה וזה כזה היה החלטה קשה אבל נכונה. לחתוך את זה, להעיף את זה מהמוצר לגמרי, להתרכז רק ב-nature.

‏רן: אז אני חושב שזה נקודה חשובה ולקח חשוב ש-MVP יכול לקטון גם אחר כך.

‏תומר: כן.

‏רן: נכון? כאילו בסוף אנחנו תמיד חושבים על זה בתור "מה המינימום?" ומהמינימום הזה אי אפשר לחתוך. אבל כן, הלמידה הזאת יכולה ממש להכווין, הנה, אם זה מאט את ה-velocity של הצוות - אוקיי, בוא נחתוך את זה אפילו עוד יותר.

‏תומר: כן.

‏רן: …נקודה ממש טובה. אני חושב אבל שב-B2C יש משהו מאוד נוח וזה שיש לנו מטריקות. אנחנו יכולים תמיד לראות מה קורה בכל אחד מהשלבים ומעניין אותי לדעת כזה, אוקיי, שחררתם את אותו iPad app, מה מדדתם? מה הסתכלתם? מה היה לכם חשוב כאילו איך ידעתם שאתם בכיוון?

‏תומר: אז בהמשך למה שאמרנו קודם הגדרנו מראש, וזה כזה היה לנו ב-Simply בקטע הזה יש לנו… טיפה יותר קל כי יש לנו בעצם בנצ'מרקים, יש לנו את שאר האפליקציות, אנחנו יודעים להשוות את עצמנו בצורה טובה למה זה "טוב". Simply Piano זה מוצר… וגם שאר המוצרים, אבל Simply הוא ראשון, אז הוא כזה מוצר שיש לו מטריקות מאוד טובות, ואנחנו יודעים בשלב הזה בזמן למה אנחנו רוצים לשאוף. הדבר הראשון שהתמקדנו בו זה למעשה Day 2 נקרא, ומתוך היוזרים שהראו איזשהו intent שאולי גם שווה לדבר על זה, כמה אנשים שקיבלו ערך חזרו למחרת. הבנצ'מרק שכיוונו עליו הוא 30% וזה ממש קשה להגיע ל-30% זה לקח לנו לא מעט זמן אבל משהו כמו… התחלנו בכזה 16-17% ואחרי קצת יותר מחצי שנה הגענו ל-32-33%.

‏רן: וואו, אני חושב שבאמת…

‏תומר: אחרי שחתכנו את portraits, אבל.

‏רן: אחרי שהורדתם את ה… זה.

‏תומר: כן, אבל זה 30% מתוך מי שעניין אותו טבע. זה לא מכל הקהל.

‏רן: אוקיי.

‏תומר: כי אוקיי, אם "באתי ועכשיו מה שמעניין אותי לצייר פורטרטים ואין לכם", אז זה לא סיגנל.

‏רן: זאת אומרת עדיין, גם כשאני מודד את המטריקות, אני מודד את זה על אותו סגמנט ה-intent שאני כיוונתי אליו, כי לשם אני מחפש רגע, קודם כל אני רוצה להוכיח product market fit אצלם, ואחר כך מתרחב. ולא להגיד "אוקיי, הוכחתי שיש פה value, עכשיו בוא נראה את זה רחב". לא. אנחנו עדיין לא בשלים לפתוח, להסתכלות רחבה יותר את המטריקה הזאת.

‏תומר: נכון. כן.

‏רן: אוקיי, אבל איך… עשיתם נגיד את המספר הזה ראיתם, יצאתם, 17%. אוקיי, גם לי היה איזה כאילו אפליקציית מובייל שבניתי, והמטריקות הראו על 20% עושים פעולה משמעותית וכל השאר בורחים כלעומת שבאו. מה עושים הלאה? כאילו איך אתה… איך אתה מזיז את זה? מה האסטרטגיה פה?

‏תומר: מגניב. אז כאילו זה שילוב… כאילו מלא דברים… אבל כאילו אני צריך כזה ממש ב-high level. אז שתי פעולות אחת זה המון qualitative אנחנו משתמשים בזה מלא, מביאים אנשים אותו NPS שדיברנו עליו קודם, אנחנו ממש נותנים אנשים כבר להתנסות במוצר. ומתוך זה עולות מלא היפותזות למה אתה לא ב-day 2 של 30%, אחת שתיים. השני, מה שאני מניח כולם מכירים זה כזה לנתח את הדאטה להסתכל על ה-funnel להבין drop-ים להסתכל על הסגמנט הזה שכן מקבל ערך על מי כן מקבל ערך להבין מה… מה המכנה המשותף שלהם ומזה בעצם לייצר היפותזות. מעבר לזה, גם, בשלב שיצאנו ב-MVP, היה לנו המון כזה היפותזות שעוד לא הספקנו כזה לעשות, שכבר חיכו, והם בעצם תיקפנו את זה באמצעות הדאטה, אם הן מספיק מעניינות. עשינו המון גם דברים טקטיים בשביל להעלות confidence בהיפותזות מסוימות, עוד בלי לפתור אותן. כל מיני fake doors, user testing שעשינו, שכזה… עוד prototyping שעשינו, אוקיי, אנחנו רוצים לבדוק היפותזה לפני שאנחנו מפתחים את זה ממש, כותבים קוד, בוא נעשה ש… שמוֹרה לציור מצטרף כזה לסשן הזה, ועושה את הפיצ'ר כזה בזום. עשינו את זה, יש לנו פיצ'ר במוצר של פידבק ב-AI. עכשיו, איך אתה עושה ולידציה לפידבק ב-AI?

‏רן: אתה ה-AI.

‏תומר: נכון, אז עשינו את זה במין כזה, ממש תהליך כזה, שעשה לנו prototype כזה, יוזר לוחץ, זה עושה כזה spinning, בינתיים מאחורה המורה לציור כזה מעלה, דרופוקס, סליחה, drop down כזה עם איזה פידבק אנחנו נותנים, ידני, והיוזר כזה מקבל את זה באיזה UX מכוער, וכשאתה רואה את העיניים של היוזר נפתחות והוא מגיב לזה, אז אתה רואה - אוקיי, זה נראה מעניין, אני לא יודע אם זה יעבוד או לא, אבל נראה ששווה להשקיע בזה מאמץ.

‏רן: תראה… קודם כל, מה שאני לוקח מזה זה שכאילו, גם אחרי שהוצאנו את ה-MVP, אנחנו עדיין מנסים להגדיל את ה-confidence של היפותזות אחרות שלא בדקנו ב-MVP בעוד אמצעים, וזה כאילו הטרק של discovery תמיד תמיד תמיד ממשיך, לא משנה מה אני משחרר החוצה. גם כשיש לי כבר דאטה עדיין הטרק של ה-discovery על ההיפותזות ב-confidence נמוך, צריך להמשיך. ואוקיי, אבל אמרת, הסתכלתם רגע על ה-funnel, מה… איפה היה drop? מה ראיתם?

‏תומר: אוקיי, אז בנקודה הזאת, היה לנו מאוד קשה לזהות יוזרים שיש להם, שיש להם intent במוצר. משתמש מוריד מוצר, ושלב ראשון זה כזה… בודק אותו, נכון? אתה עוד לא, לא מחויב אליו, איך אתה יודע שהיוזר הזה הוא יוזר שבעצם הגיע למוצר הנכון? אז עשינו כל מיני דברים, למשל, שאלנו שאלות ב-onboarding, האם מעניין אותך ציור דיגיטלי או ציור על עפרון, אה… ציור בעיפרון. אז יוזר שמעניין אותו דיגיטלי הוא כנראה עם intent יותר נמוך ללמוד לצייר ב… על דף ועיפרון. אבל עדיין יש המון וידאו במוצר, אז איך אנחנו… יוזר ראה 4 דקות וידאו, האם זה יוזר עם intent או לא? אני לא יודע. אז גם הסתכלות על ה-funnel-ים הייתה מאוד מאתגרת, כזה להבין "זה יוזר לא טוב?" או "מוצר לא טוב?" כזה "מה עושים?" בשלב הזה היה לנו פריצת דרך מאוד משמעותית, האמת שזה קרה עמוק ממש לקראת ה-PMF. דיברנו המון זמן, על "בוא נעשה איזה משהו של לתת ליוזרים… לבקש מהם לצייר משהו, ולבקש מהם לצלם ונזהה את זה אוטומטית, ו… ואז נדע אם יש לו intent או לא". דיברנו על זה מלא זמן, לא עשינו. ואז אחד המפתחים פשוט עשה את זה, הוסיף את זה ל-funnel…

‏רן: ואוו.

‏תומר: וראינו שזה פשוט סידר לנו אחרי זה את הדאטה בצורה מטורפת. כאילו מי שהיה לו intent נמוך לא עשה את זה, נטש, והבנו שהוא רעש. ובעצם אחרי זה ה-funnel בעצם פתאום צפו באמת הבעיות האמיתיות. למשל, היה לנו לפני זה שלב שבו אתה מצלם את הציור, מכל מיני סיבות. אפשר להכנס לזה אחר כך. שם הייתה נטישה מטורפת. [רן מהמהם] וברגע שביקשנו מהיוזר לצלם משהו ממש פשוט קודם… זה היה בהתחלה קו ואחרי זה עשינו משהו יותר מגניב. אז רוב הנטישה הייתה שם, ואחרי זה הנטישה בצילום של ציור ממש שעשית הייתה הרבה יותר מינורית.

‏רן: כאילו, עשית setting expectation לעובדה שאתה תבקש אולי תמונה והם יתנו לך את זה.

‏תומר: כן, זה גם friction אבל זה friction טוב בהקשר הזה שהוא מזקק לנו… מי שיש לו intent גבוה, כנראה יצלח את ה-friction הזה, כי זה friction יחסית נמוך. ומי שלא, והוא סתם עושה browsing, אז… אז טוב לי שאני אדע שהוא לא ילכלך לי את הדאטה אחר כך.

‏רן: אני חושב שזו נקודה ממש ממש חשובה, כי צריך לשים לב גם מה ה-intent, לא של היוזר ב… כאילו, בספציפית כשהוא כבר מגיע למוצר, אלא גם מה ה-intent שלו רגע בעולם. זאת אומרת, לצורך העניין, ללמוד לצייר, אתה צריך להשקיע בזה, או ללמוד לנגן…

‏תומר: נכון.

‏רן: …אתה צריך להשקיע בזה זמן, ולכן אתה חייב שיהיה לך באמת intent, כדי שתקבל ערך בקצה של המוצר. אני נגיד עבדתי על מוצר, שזה היה צריכה של כתבות חדשותיות, אוקיי? ה-intent לא צריך להיות עכשיו בשמיים, ודווקא לקרוא כתבה זה לא איזושהי השקעה מאוד גדולה. ודווקא שמה, שאני נגיד שמתי שלבים שהעלו friction ב-on boarding, זה הוריד לי את האקטיבציה. למה זה? ומה שאני גיליתי שמגדיל לי את האקטיבציה זה דווקא לייצר חוויות שהן הרבה יותר אימרסיביות, פסיביות, דווקא בגלל… שכדי לקבל value אני לא צריך להשקיע הרבה intent, ואני חושב שזה מאוד… כאילו זה לקח מאוד חשוב למנהל ומנהלות מוצר, לשאול את עצמם מה ה-intent בעולם הכללי עוד לפני שזה מגיע למוצר שלי. כאילו כמה אני צריך להשקיע כדי לקבל ערך באמת בחזרה. אז מדהים, אז זה עבד לכם. מה לא עבד לכם? ספר כזה קצת על טרייד אופים.

‏תומר: מה לא עבד? מלא דברים. זאת אומרת רוב ההיפותזות נכשלות, כן? אז כשהולך לנו ממש טוב, אנחנו מצליחים לעשות כזה 1 ל-5. סביב הפידבק שדיברתי קודם, אז ידענו שיש שם ערך, אבל נכשלנו מזה שנה שלמה, לא הצלחנו לספק שם ערך משמעותי עד שעשינו את זה בצורה UX שבעצם עלינו, כזה שכל המטרה של הפידבק תכל'ס זה להעלות confidence, ופחות פדגוגי, פחות כזה corrective, יותר להעלות את הביטחון אצל האנשים. אבל לפני זה היה [מצחקק] סרייה ארוכה של כישלונות, סביב זה. דיברנו על כזה לרוץ על כמה קטגוריות, כמה זה האט אותנו. מלא היפותזות של כזה "בוא נעשה פרסונליזציה לפי הרמה שלך". לא עבד. אה… ואוו, אין סוף היפותזות שלא הצליחו. אה… ושוב, אם אנחנו מדברים… חוזרים לסיגנל, אז ברגע שלא היה סיגנל בכלל שזה מזיז משהו, אז הרגנו את זה מהר מאוד.

‏רן: אז נגיד באמת משהו כזה שלא עבד זה בדיוק נגיד לתת פיצ'רים שהם יותר מוכוונים ללמד את היוזר לצייר. פחות כאילו להרגיש יותר בטוח עם מה שהוא כבר צייר, אם אני הבנתי את זה נכון?

‏תומר: כן, למשל כן.

‏רן: אוקיי ואם אני נגיד עכשיו לוקח את תומר ומסתכל על התהליך הזה, קודם כל כמה זמן לקח מרמת ה… "הקמנו את הפוד סביב ציור" ועד… ועד "אוקיי הצלחנו להזיז את ה… זיהינו שיש product market fit"?

‏תומר: משהו כמו שנה.

‏רן: ואיך אתה יודע שבאמת הגעת ל-product market fit הזה בסוף?

‏תומר: אז… אז… אז כמו שאמרנו, זה שלבים. היה את השלב באמת של ה-day 2 שהגענו ל-30 ומשהו אחוז, השלב הבא, שאז הגדרנו, זה היה כזה, אוקיי, בוא נראה שאנחנו מצליחים לייצר ערך קצת לטווח יותר ארוך, value over time, הסתכלנו על week 2, והיה לנו גם benchmark, ואז כזה ניסינו להגיע ל-25 אחוז, והשלב שאנחנו נמצא… התחלנו אותו לפני… לפני 4 חודשים, 5 חודשים, משהו כזה, זה שלב שאנשים מוכנים לשלם על הערך הזה. זה שלב מאוד מרגש שאנחנו נמצאים בו עכשיו, ואני חייב, כאילו, בינתיים גם בשלב הזה, כבר עברנו את השלב הראשוני, שיש המון אנשים שמוכנים לשלם גם לא מע… כאילו גם לא מעט. זה ה-willingness to pay הזה קיים, וכמובן שיש לנו עוד אין סוף דברים לשפר ולהעלות את זה בסדרי גודל. אבל עכשיו אנחנו כבר בשלב של "אוקיי, בוא נגדל ונגיע ל-scale משמעותי עם המוצר".

‏רן: ונבדוק עוד intent-ים ועוד סוגים, עכשיו זה כבר הזמן.

‏תומר: כן. אז באמת ברגע שראינו willingness to pay ראשוני, אז, רק עכשיו לפני כמה… ממש לפני 3 חודשים החלטנו אוקיי, "לא רק nature יהיה לנו במוצר", אלא…

‏רן: portraits…

‏תומר: אנשים רוצים לצייר עוד דברים. החלטנו בסוף לא ללכת ל-portraits, בינתיים הוספנו דאטה, והוספנו קטגוריה אחרת ועכשיו אנחנו עובדים על קטגוריה שלישית. אבל גם במלא lever-ים אחרים, כאילו מה יביא אותנו לצמיחה בעצם, יש לנו כל מיני היפותזות, זה מה אנחנו צריכים בשביל לגדול, היפותזות מוצריות, היפותזות growth וכן הלאה של ל… למספרים שאנחנו מכוונים עליהם. לעסק גדול.

‏רן: מעולה. אם אני ככה מחזיר אותך אחורה, לאחד מהשלבים בדרך הארוכה הזאתי, איזה תובנות מעניינות היית אומר שככה, "וואי, הלוואי והייתי יודע את זה לפני", או "הייתי עושה אחרת"?

‏תומר: ואוו… אז כל הסיפור… דיברנו על זה קצת, אבל כל הסיפור הזה של ה-intent להשקיע בזה המון, לזהות בצורה טובה, זה קריטי, זה היה לנו קריטי בטירוף. לזהות בצורה טובה, את היוזרים הרלוונטיים אליך. וכל השקעה בכיוון הזה היא השקעה שהיא מחזירה את עצמה, אני חושב. לעבוד המון בלייצר confidence בהיפותזות, זאת אומרת, הייתי משקיע בזה עוד. השקענו בזה לא מעט, ובדיעבד, לחשוב עוד יותר לעומק, איך לפני שמפתחים משהו, מייצרים, משקיעים יותר זמן ב-discovery, ופחות זמן ב-execution.

‏רן: מדהים. הלמידות שאני לוקח רגע מהשיחה שלנו, זה קודם כל, העובדה הזאת שה-discovery תמיד ממשיך, גם בזמן שכבר בנינו את ה-MVP, עדיין אנחנו ממשיכים להעלות confidence בהיפותזות שברמת confidence נמוכה. הדבר השני זה, אני חושב שזה בדיוק תמיד הדילמה הזאתי שב-MVP זה כזה "האם הלמידה שלי, אם אני אזוז עוד 10% ימינה, אני ארחיב פתאום את הלמידה שלי, או שאני עכשיו עושה הכפלה של המוצר". דיברנו על עוד קטגורית ציור, או על iOS וגם Android, זה בדיוק המקום הזה שבעצם אני מפסיד במהירות הרבה יותר מאשר שאני מרוויח בכמות למידה. ואני חושב שהדבר האחרון שכזה ממש התחזק לי מה… כאילו מהניסיונות השונים שלנו דווקא, זה כמה חשוב להבין את ה-intent בעולם החיצוני, כמה effort אני צריך להשקיע כדי באמת לקבל ערך בעולם האמיתי, אם זה מציור, אני חייב לשבת ולצייר כל יום או כל שבוע. אם אני בא לקרוא חדשות וסתם משעמם לי אני צריך לעשות זה נורא מהר וזהו. וה-intent הזה ממש משפיע על איך אני בונה את ה-funnel שלי כדי לעשות קווליפיקציה ל… למי אני בכלל בונה את המוצר הזה וזה בעיניי משהו שאני לגמרי לוקח אותו עכשיו חזרה לעבודה ושואלת עצמי "כמה intent באמת יש למשתמשים שלי?"

‏תומר: כן, יש לי רק משהו קטן להוסיף לזה. יש כאילו קו דק בין… זאת אומרת היפותזה לבין כאילו ה-unique value proposition. זה לא אמור להשתנות בצורה מהותית. אם הבנת את היוזרים שלך בצורה… ואתה מבין מה כואב להם ומה הם צריכים להשיג. זה למעשה מתחילת הדרך, לא השתנה מאוד, זה מאוד דייקנו את זה והבנו, אבל למשל, הסיפור הזה של לייצר ליוזרים ביטחון בחוויה, זה לא ישתנה, ההיפותזה הזאת לא תופרך. יותר ה"איך אנחנו מייצרים את הביטחון הזה"? זה הדבר שאתה רץ ועושה איטרצות, כי זה… אתה לא באמת… אתה יכול להעלות confidence, אבל בסוף גם אתה צריך לבדוק. אז על זה אתה עושה איטרציות ולא כזה על מה אני מאמין שהיוזר צריך, איך הוא יקבל ערך, בגדול, ב-high level.

‏רן: כן, וגם ממש דיברנו על נושא של התגובה הרגשית, הבושה מול גאווה, התסכול מול חוויית הצלחה טובה, אני חושב שזה סיגנל שכזה מלווה לאורך הדרך, שהוא אחלה דרך לדעת האם אנחנו עובדים על הדברים הבאמת נכונים. אנחנו צריכים להוציא את התגובה הרגשית הזאתי בין אם היא חזקה חיובית או חזקה שלילית. שלילית בטח בעולם ה-discovery וחיובית אני מקווה בעולם של מה שבנינו, אז אנחנו לגמרי מתקדמים לכיוון הנכון.

‏אז תודה רבה, תומר, ורגע לפני שנסיים אני רק אגיד שאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש בתוכנית שלנו, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה, תומר.

‏תומר: תודה.

‏רן: להתראות.

‏[מוזיקת סיום]

---

לעוד פרקים של הפודקאסט לחצו על שם הפודקאסט למטה