בואו תכירו אותי: שמי אביתר, ואני חיי את עולם היוטיוב מגיל 13, בערוץ הקודם שלי הגעתי למעל למיליון צפיות + 9,300 מנויים. והיום אני והצוות מנהלים ערוצי יוטיוב של עסקים, נותנים מתן שירותי עריכה, קידום אורגני, עיצוב גרפי, ופותחים לעסקי שירות זרם לידים קבוע דרך יוטיוב
תאריך עליית הפרק לאוויר: 30/10/2023.
אביתר: מה נשמע, חבר'ה? ברוכים הבאים לעוד פרק בפודקאסט "יוטיוב ביזנס", כמו שאתם שומעים אותי תמיד אומר בטון הזה. והיום הבאתי מאמן מכירות תותח, ששמו בן לוי.
בן: מה העניינים?
אביתר: מה קורה?
בן: וואלה, ברוך השם, אחי.
אביתר: קודם כל, קצת על בן לוי. בוא תציג את עצמך למי שלא מכיר.
בן: אז נעים מאוד, אני בן. אני בן 22, ויש לי חברה בשם "יש עסקה", שעוזרת לעסקים להגדיר ולמקסם את המכירות שלהם. [ממלמל] רגע, אני אשתה.
אהמ… אני בתחום הזה קרוב ל-6 שנים, בתחום המכירות. בעסק שנה. כבר עזרנו למעל 400 עסקים, לדעתי, להגדיל את אחוזי המכירה שלהם. וזהו בגדול.
אביתר: אה, קצת. [צוחק]
בן: [צוחק]
אביתר: [מגחך] "לא, קצת עליי, אני זה, עושה כל מיני דברים", סבבה.
אוקיי, קודם כל, בן הוא חבר אישי שלי. מדי פעם אתם רואים אותנו בסטורי, עובדים ביחד וכאלה. ואמרתי, אני אביא את הבן אדם הזה לפודקאסט, כי הוא לא רק מאמן מכירות. הוא מגדיל לכם את הרווחים בעסק, בכל אסטרטגיה ואסטרטגיה. וזה מה שאנחנו נתקוף כאן בפודקאסט הזה.
בן: יאללה.
אביתר: אוקיי? דבר ראשון שאני רוצה שניגע בו, זה לידים קרים. הרבה בעלי עסקים, מה שקורה בדרך כלל זה, יש להם… מישהו השאיר להם פנייה, הם מתקשרים אליו. מוכר, לא מוכר, פולו-אפ במקרה הטוב, שהוא באמת אכפת לו שהוא חוזר אליו, אוקיי?
יש את עניין… את עניין הלידים קרים, שאני מדבר על זה עם בעלי עסקים אני אומר, "רגע, אבל יש לך אנשים שקנו ממך מוצר, למה שלא תתקשר אליהם, תראה איך הולך איתם". "לא, מה אני צריך? שיפנו אליי, וזה…". למה לדעתך זה קורה?
בן: תשמע, הרבה אנשים היום מפחדים ממכירות. מה זאת אומרת מפחדים ממכירות? הם כאילו, אתה יודע, יש את הדרך שהיא… הדרך. שזה מישהו משאיר לי פנייה בדף נחיתה. אני חוזר אליו, אני מוכר לו. אם הוא לא נסגר, הוא לא נסגר, כבר יבואו לידים חדשים. אתה מבין? והם מפחדים לשמוע על עוד דרכים להכניס כסף. אגב, לידים קרים זה ערוץ רווח משל עצמו. אתה מבין? דָאטָאוֹת… זה עוד ערוץ רווח מעבר לפניות שאתה מקבל ביום-יום כל הזמן. זה נובע אבל בעיקר, כי עסקים חוששים משיחת המכירה. חוששים מזה שינתקו להם בפנים. חוששים מזה שאולי יקללו אותם, בתחומים כאלה ואחרים.
אביתר: כן.
בן: וזה בעיקר נובע מפחד, אם אנחנו נדייק את זה. אתה מבין? תשמע, לידים קרים זה עולם. זה באמת לא נעים, אתה יודע, אתה רוב הפעמים בלידים קרים לא תצליח באמת, לא תחווה עכשיו שיחות נעימות וכיפיות. הרבה אנשים יגידו לך, "אוקיי, לא מעוניין", וינתקו לך בפנים, פשוט כדי…
אביתר: למה, דווקא אני חושב שזה מקרה טוב.
בן: שינתקו לך בפנים?
אביתר: לא, scenario טוב של "לא מעוניין".
בן: כן, זה קורה, אחי. פשוט אנשים כל כך מפחדים מה… מ'לא'. כאילו, מה יש, מה קרה, אלוהים אחי, ירד לה…
אביתר: אני אגיד לך… אני לא חושב שזה ה'לא'.
בן: אז מה אתה חושב?
אביתר: זה עמוק יותר. זה מה זה אומר עליי אם אני מתקשר עכשיו למישהו.
בן: נכון.
אביתר: זה איך אני מרגיש, שלי עושים את זה. אני לא… אני לא חושב שזה משמעותי, כי בעלי עסקים שמוכרים, שאתה יודע, שמכניסים קצת כסף, אפילו ברמת ה-5-10 בחודש. מכניסים, לא מרוויחים, רק עשית איזה כמה מכירות בחודש. אני לא חושב שזה עניין ה'לא'. כאילו, כולנו קיבלנו 'לא' תמיד. לא היה… אין איש מכירות שלא קיבל 'לא'. אין בעל עסק אחד שלא קיבל 'לא'.
בן: נכון, אבל זה לא העניין של ה'לא' כמו העניין של ה… אתה יודע, אנשים, ברגע שזה נוגע ל'לא', עכשיו, סתם דוגמה, מבחורה שאתה מתחיל איתה ברחוב, הם יקבלו את זה. אם זה 'לא' מלקוח שלא רוצה להמשיך, הם יקבלו את זה. אבל אם באופן קבוע הם יקבלו את המילה 'לא', מדברים שקשורים לכסף, הם כבר לא יבטחו ביכולת שלהם להכניס כסף. הם לא יבטחו ביכולת שלהם ש… לתת שירות טוב, כי הם חושבים שהשירות שלהם לא טוב. הם פשוט יורידו מהערך שלהם כבעלי עסקים. אתה מבין? זה מה ש…
אביתר: אבל זה גם קצת הגיוני, כי אם אתה שומע לא לא לא לא לא לא, אז רגע, מה זה אומר עליי?
בן: זה אומר שכרגע אתה לא חזק ומאסטר בהשפעה ושכנוע, ופשוט תמשיך כי הסטטיסטיקה… הסטטיסטיקה תעבוד לטובתך בסוף. אתה מבין? אז עוד לא ועוד לא ועוד לא. אני שנתיים ראשונות כמעט לא מכרתי.
אביתר: כן?
בן: הייתי מוכר 1 ל-100 בשנתיים הראשונות.
אביתר: איך התחלת באמת? בוא ניגע בסיפור שלך.
בן: אני התחלתי בגיל 15, שכולם הלכו להיות מלצרים ואני, לא היה לי כוח.
אביתר: [צוחק]
בן: לא היה לי כוח עכשיו ללכת למלצר. ו-וואלה, שלחו לי יום אחד איזה הודעת סמס, ממש בסמס, מחפשים חבר'ה שירימו שיחות טלפון. טלמרקטינג, לא ידעתי מה זה אומר. אז הייתי מוכר, אחי, שירות שבא ושם לך על הדלת בבוקר שוקו ולחמניה וזה…
אביתר: מה זאת אומרת?
בן: יש… אתה מזמין באתר, ושמים לך על הדלת בבוקר שוקו, לחמניות, זה על… כל בוקר.
אביתר: למה, יש לי משלוח שוקו לבית?
בן: זה… אם אתה רוצה.
אביתר: אם אני רוצה, אתה אומר, כל בוקר יש לי מישהו ששם לי לחמניה ושוקו?
בן: כן, אתה עושה הזמנה קבועה, כדי שבדרך כלל ההורים לא יתאמצו בבוקר…
אביתר: גדול!
בן: להכין לילדים כריכים וכדומה.
אביתר: אחי, איזה outsourcing. [צוחק] אם אתה אבא עצלן… לא ש…
בן: ש… שאין לך…
אביתר: הבנתי אותך.
בן: פתח ת'דלת רגע…
אביתר: כן. גדול!
בן: בקיצור, אז זה היה לידים קרים. מה זה "לידים קרים"? לא ברמת ה"לא סגרו איתנו פעם עסקה". ברמת ה…
אביתר: לא, לא במאגר בכלל.
בן: אלוהים יודע מאיפה הביאו את הטלפון, שקיבלנו את הטלפון שלהם על דף. אחי, כמו ב-forex. קיבלת את הטלפון שלהם על דף עם שמות. אז כאילו, אתה יודע, אתה מתחיל להרים שיחות…
אביתר: כאילו דפי זהב, רמה כזאתי.
בן: משהו כזה. אתה מתחיל להציג את עצמך, "היי, אני בן. אני מחברה ככה וככה. אני רוצה להציע לך שירות…". בום ניתוק, בום ניתוק, בום ניתוק. עכשיו, לא יום. חודש, חודשיים. לא מוכר כלום, אחי. 100 שיחות ביום, כמו משוגע.
אביתר: לא חשבת שאתה טפיל, עלוקה, לא חשבת…?
בן: חשבתי, אחי, אני אומר לך. אבל אמרתי, טוב, אני חייב את הכסף. מה, אני בן פאקינג 16. אני צריך, אתה יודע, משהו לחיות איתו, לצאת עם חברים.
אביתר: כן, ומה, לא היה עמלות? מה, בסיס…
בן: היה עמלות… אה, לא. היה בסיס, אחי, כמה, 27 שקל לשעה, זה היה.
אביתר: אוהו, בתקופת הצנע.
בן: ממש, אחי. אז המשכנו, והמשכנו, והמשכנו, ופתאום סגרתי את העסקה הראשונה שלי. ואז כזה, אתה יודע, טוב, המשכתי. ואז פתאום סגרתי עוד עסקה ועוד עסקה, בערך 1 ל-100, זה היה הנתון. כאילו, 1 ל-100 'לא', הייתי מקבל 'כן'. שזה נורא.
אביתר: וואחד סגירה.
בן: זה נורא, אחי.
אביתר: ווא-ווא.
בן: נורא. ואז, פתאום אמרתי, "למה לא סוגרים איתי?" באמת מעניין אותי. רשמתי ממש כמה ימים את הסיבות שלא סגרו איתי. ואז אמרתי, אוקיי, יש פה כמה שהיו צריכים להתייעץ עם הבעל שלהן. יש פה כמה שזה היה להם יקר. לא יודע למה לחמניה בשתי שקל [כך במקור] זה יקר, בסדר. ויש פה כמה שאין להם… שיש להם מכולת מתחת לבית. מישהו בטוח פתר את השטות הזאת של היקר, בעלי… זה לא… אני בטוח שזה לא… אני לא הראשון שנתקל בזה.
אביתר: זה, זה פשוט חרטות.
בן: כן, לא. אז לא ידעתי מה זה התנגדויות, לא הכרתי את העולם הזה. אמרתי, "טוב, מישהו פתר את זה פעם". הלכתי ליוטיוב, כתבתי, "אני צריכה להתייעץ עם בעלי". לא ידעתי מה לכתוב. "אני צריכה להתייעץ עם בעלי". קפצו לי מיליארד סרטונים. פתאום אני אומר," בוא הנה, כאילו, זה עולם. מישהו פתר את זה". ואז נכנסתי לאמוק, של אין דבר כזה, אין. הייתי שורף לידים, אחי. לא היינו חוזרים אליהם בחיים אחרי שהם היו מסיימים שיחה איתי. הם היו אומרים לי, "לא", אחי, של ניתוק בפנים עם קללות.
אביתר: וואו.
בן: כן, אחי. נכנסתי בהם עד שפתרתי את ההתנגדויות. ואז האחוז המרה שלי התחיל לעלות ולעלות, וחקרתי עוד, ולמדתי עוד, וקניתי קורסים עוד.
אביתר: אז למדת בעיקר מהאינטרנט?
בן: בעיקר מקורסים דיגיטליים, נכון. והייתי… עברתי הכשרה אצל ניר דובדבני, לדוגמה. אבל הוצאתי, אחי, 6 ספרות על הלימודים שלי במכירות, מה שנקרא.
אביתר: אוקיי.
בן: למדתי ולמדתי ולמדתי, עד שכבר, אתה יודע, גם האחוז המרה נהיה טוב. הביטחון שלי כאיש מכירות נהיה טוב, שכבר התחלתי למכור הכל. אתה מבין, כבר הייתי, כבר היה לי תקופה שהייתי באופוריות, אחי, של כאילו, "רק תיכנס אליי לחדר".
אביתר: כן.
בן: אתה מבין? ואז פתאום, כאילו, התחלתי למכור דברים גדולים יותר, ודברים גדולים יותר, ודברים גדולים יותר. עסקאות גדולות יותר, יקרות יותר, יקרות יותר, עם אנשים רציניים יותר. עד שפתאום הבנתי את התובנה הזאת של, "וואלה, אחי, כאילו, זה אפשרי". זה לא הבעיה, פשוט יש פה איזה שיטה מסוימת שצריך ללכת לפיה, עם כמה עקרונות בסיס, וזה עובד. זה פשוט עובד.
אביתר: מהם העקרונות, בקצרה?
בן: שמע, כשאנחנו מדברים על השפעה ושכנוע, אנחנו מדברים בעיקר על סמכות. לדעתי, עוד פעם, זה הדברים שהכי חשובים לי. על סמכות, אכפתיות, אופי, ומשמעויות.
אביתר: מה, מה הכי חזק לדעתך?
בן: אופי. כשאתה יודע לקרוא בן אדם, ויש לך אינטליגנציה רגשית מספיק גבוהה… בגלל זה שים לב שאנשים עם אינטליגנציה רגשית גבוהה…
אביתר: במכירות.
בן: תמיד יהיו להם קל יותר במכירות, כי הם יודעים לקרוא את הבן אדם.
אביתר: לא, כי הם גם מבינים, מתי הוא מחרטט, מתי הוא אומר את האמת.
בן: זה מעבר לזה. זה כן.
אביתר: אוקיי.
בן: זה אבל הרבה אנשים יודעים לזהות. מעבר לזה, יש לך את האנשים שגם יכולים לבוא, ואתה יודע, להתאים את עצמם לאופי של הבן אדם. עוד פעם, להיות אותנטיים…
אביתר: אבל… זיקית איש מכירות. אתה מתאים את עצמך למלא סוגי אנשים…
בן: נכון, אבל אתה צריך לעשות את זה טוב, אם זה… אתה בטוח מכיר את האיש מכירות שאמרת לו, [בהתלהבות מזויפת] "אה, אחי. אח שלי! ו…", אחי, זה לא אני.
אביתר: במיוחד על בעלי עסקים.
בן: נכון.
אביתר: אם אתה מוכר לבעלי עסקים, להפך, הם מכירים את זה, הם יודעים את זה. ובגלל זה, כשאתה עובד עם בעלי עסקים, אתה צריך להיות להפך. לדעתי, אתה צריך להיות הכי פתוח והכי אמיתי.
בן: נכון, אבל אתה עדיין צריך להתחבר לאופי שלו. לדוגמה, לא בהכרח לדבר במילים שלו, למרות שזה עוזר, אם זה באמת המילים שבהם אתה מדבר.
אביתר: כן.
בן: אבל אם זה לדבר באותו טון שלו. אם אתה עכשיו מדבר ככה, [בטון גבוה ועליז] ומדבר וצורח ושמח, אני גם אדבר איתך ככה, [בטון נמוך ורציני] אני לא עכשיו ידבר [כך במקור] איתך ככה. אז זה לא יעבוד.
אביתר: כן.
בן: אבל מצד שני, אם יש לך איזה בעל עסק, אתה בטוח מכיר את הלידים האלה: "הלו", [בקול נמוך ורציני] אתה גם מדבר איתו ככה: "מה העניינים, מה שלומך". אתה מבין?
אביתר: אוקיי.
בן: כאילו, פשוט להתאים את עצמך לאופי של הבן אדם. אם זה משמעויות, תמיד לקחת את המשמעות של הדברים שהוא אומר ולא את הדברים שהוא אומר. אם…
אביתר: מה זאת אומרת? לא, איבדת אותי… איבדת אותי פה.
בן: תמיד תיקח… אני תמיד לוקח את המשמעות של מה שאתה אומר ולא את מה שאתה אומר. זאת אומרת, שאתה אומר לי, "יקר לי", אני לא אומר, "אוקיי, הוא אמר לי, יקר לי". אני ישר מדבר על המשמעויות של זה, בראש שלי, כאילו, אפילו. למשמעות של, "אוקיי, זה לא יקר לו. הוא כנראה לא הבין פה איזה משהו". אתה מבין? הוא כנראה לא חושב שזה יחזיר את עצמו.
אביתר: ואתה מניח, כאילו?
בן: אני ישר מניח. קודם כל אני מניח הנחה, למרות שאני לא בעד להניח הנחות. אבל בראש שלי, קודם כל, אני לא שם את זה "כי יקר לי". שם את זה כמשמעות, ואז מברר, אתה מבין, כדי לראות אם אני צודק או לא. אבל ברגע שאתה שם את זה כמילה "יקר לי", זהו, הפלת את השיחה.
אביתר: כן, כי זה לא העניין של "יקר לי".
בן: נכון.
אביתר: אני חושב שזה גם, בוא נגיד, אחד הדברים הכי חשובים במכירות שיצא לי לחוות, זה שנפלו לי המון שיחות מכירה על… על זה שלא דחקתי את הלקוח. נקרא לזה דחקתי, הכרחתי אותו לקבל החלטה. יכול להיות…
בן: מה זה המילה "דחקתי"? מעניין אותי…
אביתר: שמתי אותו… בוא, הפעלתי עליו טיפה לחץ, אוקיי? כי הרבה בעלי עסקים באים, שומעים מחיר… נגיד, אתה עובד עם בעלי עסקים. באים, שומעים מחיר, אומרים לי, "כן, מה אתה מציע מעניין? טוב, דבר איתי פה, דבר פה ושם", וכאן אתה מאבד אותו. אוקיי?
בן: נכון, אבל למה אתה חושב שזה קורה? כאילו, למה אתה חושב שבעלי עסקים באים סתם לשמוע מחיר?
אביתר: הם לא באים לשמוע מחיר. הם מתעניינים בשירות, אבל הם ל… אני גם לא מצפה שהם יסגרו איתי באותו רגע.
בן: למה לא?
אביתר: כי אולי, לא יודע, אם יש להם הרבה דברים שהם חושבים על השירות והם לא מרגישים בנוח להגיד, או דברים כאלה.
בן: נכון, יש לך…
אביתר: לי, לי זה נפל על נוחות. תקופה ארוכה נפל על נוחות, שאני יודע שהוא מחרטט אותי… כאילו, אני יודע שמה זה מחרטט, הוא מפחד, יש לו איזשהו חשש שהוא לא פתר.
בן: נכון.
אביתר: ובגלל שהוא לא פתר את החשש הזה, אז הוא בורח ל"טוב, דבר איתי, שלח לי הצעת מחיר…".
בן: נכון.
אביתר: ודברים כאלה. ואם היה את השיח הבטוח של: "תקשיב, בוא'נה, קודם כל אני מבין אותך, שאתה רוצה לחשוב על זה, או לא יודע מה. אבל דבר אחד, אני סומך עליך. אני יודע שאתה יודע לקבל החלטות מעולה כבעל עסק, אוקיי? יש משהו שאתה לא אומר, משהו שאתה רוצה להתייעץ איתי עליו, לספר לי מה אתה חושב על השירות?". ואז כאן יכול להיות שהוא היה נפתח.
בן: נכון, אתה יודע מתי הוא היה נפתח עוד יותר?
אביתר: מתי?
בן: יש מושג בהשפעה ושכנוע, שנקרא reframing, שאתה בטוח מכיר אותו.
אביתר: בטח.
בן: זה מסגור מחדש. אבל יש מושג שנקרא preframing.
אביתר: אוקיי.
בן: שזה מסגור מראש. שזה השפעה אולטימטיבית. לדוגמה, אם אני יודע שאתה בא לעשות סקר שוק, ואתה נשמע לי כמו אחד של "מה המחיר? מה זה, מה זה…", אני אוטומטית בתחילת השיחה אגיד לך, "תראה, אביתר, אני אגיד לך את האמת. נשאר לי להחודש אך ורק מקום לשתי מְלֻווים חדשים. תגיד לי, במידה ואתה תשמע עכשיו הצעה טובה, אם זה המחיר, אם זה השירות, אם זה אני, אתה תהיה מוכן לסגור במעמד השיחה?".
אביתר: אווו!
בן: "כן, בטח." בום! אחר כך הוא אומר לי, "אני צריך לחשוב על זה" או "אתה תשלח לי הצעת מחיר…"
אביתר: הצעה…
בן: אני שואל אותו, "אבל רגע, אז יש פה משהו שהפריע לך? כי בתחילת השיחה היית מוכן לסגור במעמד השיחה. מה, מה קרה פה? מה…".
אביתר: "מה הפער?" וואו! אהבתי!
בן: אתה מבין?
אביתר: זאת אומרת, מסגרת מראש…
בן: כן.
אביתר: כאילו התחלת את השיחה ב"תקשיב". במילים אחרות, כן? "אני מרגיש שהולך להיות פה סקר שוק, אני רוצה לראות, האם אתה עומד במילה שאתה תוכל לסגור במעמד השיחה, בהנחה ויישמע לך טוב".
בן: בהנחה… ברור שבהנחה ויישמע לך טוב.
אביתר: כן.
בן: אותו דבר עם "אני צריך לחשוב על זה". אתה מבין? אם זה קהל ש… אתה יודע, יש קהלים שאוטומטית לא מאמינים בעצמם. כמו תחום הכושר, לדוגמא.
אביתר: נכון.
בן: הם לא מאמינים בעצמם. אז אני יכול להגיד לו אותו דבר, "תראה, אני במהלך השיחה אשאל אותך מספר שאלות. ובסוף השיחה תוכל לענות לי בכמה דרכים, אביתר. תוכל להגיד לי 'כן', וזה מצוין, ואנחנו נתקדם ונעזור לך. תוכל להגיד לי 'לא', וזה בסדר גמור שתגיד לי 'לא', ואני רוצה שתדע את זה גם. והדבר השלישי, אביתר, שבו לא הייתי רוצה שתשתמש, זה להגיד לי 'אולי', או 'אני צריך לחשוב על זה'. כי מהניסיון שלי, מי שאומר לי את זה, לא באמת נתקדם הלאה, ויבזבז לשתינו [כך במקור] את הזמן. אנחנו הולכים להסכים על זה לפני שנמשיך?"
אביתר: כן.
בן: ואז אין, "אני צריך לחשוב על זה". נטרלתי את זה. יהיה התנגדות, [כך במקור] אבל התנגדות אמיתית. הוא יגיד לי, "אני לא מאמין בעצמי, יקר לי…" כל התנגדות שאני יודע לפתור…
אביתר: הוא לא יכול לסבן אותך. הבנתי אותך.
בן: בדיוק. אתה מבין? זה נקרא preframing. זה הדרך הבאמת אולטימטיבית להתמודד עם התנגדויות. אבל, עוד פעם, צריך פה אינטליגנציה רגשית מאוד מאוד גבוהה, כדי לדעת מה בא, ולא סתם, אתה יודע, למנוע את כל ההתנגדויות מראש, ואז כאילו זה גם נראה מטומטם לצד הלקוח.
אביתר: מי ששומע את זה עכשיו, תעצרו את השטיפת כלים, תעצרו את הנהיגה. תסכמו את זה. בסדר?
בן: [צוחק] האמת שכן, כן.
אביתר: תסכמו את זה. זה יעשה לכם ארגזים של כסף, אני בטוח. אוקיי? כי אני בעולם המכירות, יחסית, לומד אותו הרבה זמן, ו-וואלה, חידשת לי פה…
בן: כן?
אביתר: של להתחיל בכלל. עזוב למנוע, למנוע הרבה מכירים.
בן: נכון.
אביתר: אבל להתחיל בכלל בנקודה של, "וואלה, תקשיב, אם אני מבין מה הולך לקרות כאן, בוא נעשה הסכם מסוים, מה שנקרא, של מה הולך לקרות, ונתקדם."
בן: נכון, כי בן אדם בסופו של דבר, הוא בחיים לא… אתה יודע, לפעמים אתה מכיר את זה, בטוח, שבן אדם אומר לך, "אני, יקר לי", ולא משנה מה, גם אם שכנעת אותו, הוא יחזור אליך מחר, או לא יסגור איתך, כי הוא חייב לעמוד במילה שלו שיקר לו.
אביתר: כן.
בן: אתה מכין… אתה מבין? אז ברגע שהוא אומר לי, "כן, אני מסכים איתך", ואני אחזור לזה, אז כאילו הוא שבר לעצמו את המילה, אז אני רוצה להבין למה. ואז…
אביתר: אז הוא לא יחזור בו.
בן: נכון הוא לא יחזור בו, אבל אז הוא יהיה הרבה יותר פתוח איתי על מה קורה. כי הוא לא יגיד, "אני צריך לחשוב על זה", כי הסכמנו שהוא יהיה מוכן לסגור במעמד השיחה. וזה אתה יכול לעשות עם כל התנגדות שאתה רואה שחוזרת בקהל שלך…
אביתר: כן.
בן: מ"יקר לי", ל"אין לי זמן", ל"זה ארוך מדי", זה… כל מיני דברים.
אביתר: כן.
בן: פשוט, עוד פעם, צריך להבין מה בדרך כלל חוזר, ולא עכשיו לנסות לפתור את כל ההתנגדויות מראש.
אביתר: הבנתי. זאת אומרת, אתה רוצה להבין קודם כל מה קורה במסלול מכירה שלך ורק אז לבנות אותו על פי המסלול המכירה.
בן: ברור. הכל בא מהסקת מסקנות. הכל תמיד, צריך להסיק את המסקנה, אחרי שעשיתי מספר שיחות…
אביתר: שיש לך נתונים.
בן: כן, תמיד נסתכל על נתונים.
אביתר: הנה, מדברים על נתונים, דאטה. מה אתה אומר עכשיו על, לא יודע מה, לי יש במאגר לקוחות שלי X לקוחות שעברו אצלי תהליך. זה יכול להיות אתמול, זה יכול להיות לפני שנתיים.
בן: אוקיי.
אביתר: איך אני עכשיו משתמש במאגר הזה, במקום לעשות… לעשות עוד שיווק?
בן: כמה דרכים. הדרך הראשונה, זה מוצר המשך, מוצר פרימיום או מוצר חדש יותר, לדוגמה, שזה מכירה אחרת. אופציה שנייה, זה עכשיו, נגיד, הוצאתי מוצר חדירה חדש בתשלום, בסדר? לדוגמה, הוצאתי עכשיו ספר, בסדר? ספר מכירות. אז אני מתקשר לכל הלקוחות עבר שלי, ואני אומר, "תקשיבו, רציתי לתת לכם את הספר במתנה, רק תביאו לי שתי אנשים [כך במקור] שאתם חושבים שמתאימים לשירות שלי". זה ניר דובדבני, נגיד, אוהב לעשות מלא.
אביתר: נכון, הוא עושה את זה המון.
בן: נכון, המון, אבל זה עובד. אתה מבין? נגיד, סתם, עברו אצלך 100 לקוחות, הוצאת מכל אחד, בוא נגיד, מ-50 מהם, שתי טלפונים, [כך במקור] יש לך 100 לידים. אתה מבין?
אביתר: אז זה להביא לידים. הבנתי.
בן: נכון.
אביתר: אוקיי, וואי, חזק. כאילו אתה מגדיל פה, אתה מגביר את הפה-לאוזן, דרך… דרך תגמול.
בן: נכון. אני נותן לך ספר ואז גם אתה יודע, הוא גם משכנע את חבר שלו כזה, כאילו, "מה, אישרתי, זה… הוא טוב, אני עברתי אצלו שירות". ואז יבוא המלצה בלי שזה אמור לבוא המלצה.
אביתר: הוא חייב לחתום עליו.
בן: כן, אתה מבין?
אביתר: כן.
בן: ו…
אביתר: בוא'נה, זה משחק מוח מטורף, אחי.
בן: נכון, תמיד צריך לדעת איך להשתמש במה שקיים לך, כדי… אתה יודע, איך אומרים, לקוח חדש תמיד הרבה יותר יקר, פי 5 אפילו, מלקוח קיים. תמיד אני בעד להשתמש בלקוחות הקיימים שלי כדי להביא לקוחות חדשים. כי הם, אתה יודע, הם המשווקים הכי טובים שלי בסופו של יום.
אביתר: הם גם עברו את השירות, הם יודעים מה הם מקבלים.
בן: נכון. שהם ימליצו, הם ימליצו את זה שזה מבוסס.
אביתר: כן.
בן: אתה מבין? וזה מה שאני אישית אוהב. אופציה שלישית זה אם אתה עכשיו פותח, נגיד, משהו גדול יותר, כמו סדנה, כמו אירוע לקוחות, ואתה רוצה להזמין אותם. זה כבר לסלוק פרונטלית, אבל זה כבר סיפור אחר.
אביתר: כן, אני מדבר איתך יותר על הטלפוני.
בן: על הטלפוני, כן.
אביתר: כן.
בן: אז או להחזיר אותם לשירות, לשירות שונה, שירות פרימיום, שירות אחר, או מצד שני, לבקש המלצות ולהשיג טלפונים חדשים.
אביתר: להביא לידים דרכם.
בן: אבל זה רק עם הלקוחות עבר שלך, דאטאות מתחלק להרבה מקומות.
אביתר: אני מדבר על דאטאות בעיקר לקוחות עבר, כי אני מאמין שמי ששומע אותנו, כנראה שעברו אצלו לקוח, 2, 3, 4…
בן: נכון.
אביתר: לא משנה כמה, והמאגר הזה שמור לו באקסל, ברשימת דיוור, ב-CRM, איפשהו.
בן: אבל, אגב, כמה אנשים עברו אצלו בשיחות מכירה שלא נסגרו?
אביתר: וואו, המון אחי, המון.
בן: אתה מבין? וזו דאטה. זו דאטה טובה. כי, בן אדם… אני מאמין…
אביתר: אה, אתה חושב שזה דאטה יותר איכותית?
בן: תשמע… לא, לא יותר איכותית, אבל יותר גדולה בדרך כלל.
אביתר: נכון, פי חמש יותר גדולה.
בן: אתה מבין? אני באמונה האישית שלי אומר שבן אדם שאומר לי 'לא', אומר לי 'לא כרגע'. וזה בסדר, ואני מקבל את זה. אבל זה 'לא כרגע'. עברו חודשיים-שלוש, "רגע, מה קורה עם הבעיה שלו? בוא נחזור אליו, בוא נדבר איתו". ברגע שאתה גם בטוח ביכולות מכירה שלך, אתה אומר, "רגע, אם הוא לא סגר אצלי, הוא כנראה לא סגר. הוא לא היה רציני." אתה מבין?
אביתר: כן.
בן: אז אני חוזר אליו עוד שלושה חודשים, אני אומר לו, "היי, אחי, מה העניינים? זה בן, דיברנו לפני X זמן, טה, טה, טה, טה, טה…". מבין אם יש עדיין בעיה. אם יש עדיין בעיה, למה שאני לא אפתור אותה עכשיו? עכשיו היא יותר כואבת, עבר זמן, זה לחץ.
אביתר: כן.
בן: אתה מבין?
אביתר: הוא הרגיש את זה.
בן: כן, הוא הרגיש את זה. ההפך, הוא גם… מקודם שהוא פנה אלי, הוא העלה את עצמו למודעות. עכשיו, אם הוא יהיה פתוח לדבר איתי עכשיו, הוא יהיה לִיד הרבה יותר טוב.
אביתר: כן.
בן: כי הבעיה יותר חזקה עכשיו.
אביתר: אתה יודע, היום בבוקר הוצאתי על זה מייל. לא יודע אם קראת.
בן: לא, עוד לא יצא לי.
אביתר: בדרך לפה… אני אסביר, זה מוסר השכל מסוים, זה סיפור. יש את יוסי ודני. שמענו את זה גם, הם בחורים ששנינו מכירים. יוסי משווק את "תמי 4", ודני לא רוצה לקנות. שניהם שכנים. הוא אומר לו, "לא, אני לא רוצה את "תמי 4", אני סוחב את הג'ריקנים של המים בבוקר".
בן: כן.
אביתר: אוקיי? והם חברים, ומדברים, ושכנים… ועובר הזמן. יום אחד היה לדני יום חרא. אשתו צעקה עליו, הבוס בעבודה, חם היום, התקלקל לו הרכב… הוא סוחב את הג'ריקנים ככה בדרך הביתה, של המים, פתאום הוא רואה את יוסי, "היי, מה קורה?" זורק את הג'ריקנים, "קח את האשראי, תחבר אותי עכשיו ל"תמי 4"".
בן: [צוחק]
אביתר: מה זה אומר? תהיו תמיד בתודעה.
בן: נכון.
אביתר: תהיה תמיד בתודעה של הלקוח. ומה שאתה עושה, זה כשאתה מתקשר ללקוח, שאתה אומר לו… אחרי, לא יודע, 4 חודשים שהוא השאיר לך ליד ולא סגר, "מה קורה? תגיד, איך הולך לך עד עכשיו עם המכירות?"
בן: כן.
אביתר: באמת כי אכפת לי כי אני רוצה לשמוע, לא כי, "היי, רלוונטי? ביי".
בן: ממש לא, ממש לא.
אביתר: זה הכי נורא לדעתי.
בן: ממש לא.
אביתר: זה כאילו, הכי, "אני בא, מסמן עליך וי".
בן: כן. אבל הנה, ממש אתמול, סגרתי עסקה אחרי 7 חודשים.
אביתר: כן?
בן: פולו-אפ של 7 חודשים, אחי. עם חברה יחסית גדולה.
אביתר: טוב, אבל חברות זה הגיוני, זה…
בן: נכון, לא. אבל בדרך כלל עסקה עם חברות נסגרת אחרי חודש, 3 שבועות, אתה יודע שקצת עובר, זה… פה 7 חודשים…
אביתר: וואו.
בן: …שאנחנו נפגשים, מדברים… אתה יודע, זה כבר חשבתי שזה לא יסגר, אבל, אין… ממשיך.
אביתר: כן. בוא נגיד, איך אפשר למנוע את זה, לקצר את הזמן?
בן: אני לא יודע אם היה אפשר לקצר את הזמן.
אביתר: כן?
בן: זה בסדר גם. אתה יודע, בסופו של דבר, אם אתה מסתכל על אחוזי סגירה בטווח של שנה ואתה יודע שאתה סוגר, סתם דוגמה, 80%, זה לא משנה אם כרגע אתה סוגר 30% במיידי.
אביתר: כן.
בן: אתה מבין? בשיחה ראשונה. כל מה קורה [כך במקור] בטווח של זמן, זה מה שמעניין אותי.
אביתר: אוקיי. 7 חודשים… קודם כל, לא ויתרת עליהם.
בן: לא, ממש לא.
אביתר: בסדר? ואם אחרי 7 חודשים סגרת, אחי, רוב האנשים היו מוותרים אחרי חודשיים.
בן: לא. כשנסיים את הפודקאסט, אני גם אגיד לך את השם של החברה, ואז תבין גם למה לא ויתרתי.
אביתר: [צוחק] למה אתה עכשיו עושה להם כוסאום… רוצים לשמוע - "אחרי הפודקאסט…"
בן: שיבואו לעמוד אינסטגרם שלי.
אביתר: יאללה, בסדר, שיבואו. איך קוראים לאינסטגרם שלך, באמת?
בן: "Ben Levi sales".
אביתר: בן לוי…
בן: אתה מוסיף את זה איפשהו פה, לא?
אביתר: פה, וכל מיני כאלה. לא, אנחנו לא עורכים את הפודקאסט, אחי. הם יכנסו לתיאור ויראו.
בן: נו, סבבה.
אביתר: בסדר? [צוחק] סגור. אחלה, אז דיברנו בעיקר על דאטאות. בוא נדבר על השפעה ושכנוע.
בן: יאללה.
אביתר: על מה קורה לשני הצדדים. עכשיו אני מתעניין, אוקיי?
בן: אוקיי.
אביתר: כולנו חווינו את הלידים האלה שהם באים אליך, וכנראה משיווק לקוי… ובאים אליך ומה שנקרא, "תגיד, כמה עולה פלייר לזה זה זה? דבר איתי מחיר. אני רוצה לדעת מחיר".
בן: אין בעיה, אני אתן לך מחיר.
אביתר: כן?
בן: אם אתה רוצה. אם אתה ליד כזה, אחי, שרוצה רק מחיר וללכת, כן? אני אתן לך מחיר. אם אתה… תלוי באיזה גם מקום אתה בעסק.
אביתר: אני, אבל… בוא, אני אתן לך סיטואציה.
בן: אם אתה ליד רלוונטי שרוצה לדעת מחיר, אין עם זה שום בעיה שאתה רוצה לדעת מחיר, בסדר? אבל בסוף. נכון. ורוב האנשים רוצים להגיד את זה בסוף.
אביתר: לא, אבל לרוב יש לידים שהם אומרים, אני לא בא לי שהוא יבוא…
בן: אה, הבנתי, הבנתי.
אביתר: לא בא לי עכשיו שהוא יבוא…
בן: אתה אומר, מחיר, אח שלי, מה, מה המחיר? עכשיו!
אביתר: כן.
בן: נכון, מתחילת השיחה?
אביתר: לא, אני אתן לך את הסיטואציה.
בן: יאללה, תן לי.
אביתר: תחשוב על זה שיש ל… נגיד מעצב גרפי, אחי, הוא אוכל לוגואים, פליירים, עניינים, עיצובים, תפריטים למסעדות, כל מה שקשור לעיצוב. בסדר?
בן: [מהמהם בהסכמה]
אביתר: באה אליו עכשיו איזושהי חברה או לא יודע מה, איזה עסק. "מה קורה? תגיד כמה עולה אצלך רולאפ, עיצוב לרולאפ?", והוא כזה, "רגע, שנייה, מה אתה צריך?", "לא, לא, אני יודע מה אני צריך, מה המחיר? כאילו, לפני זה אני רוצה לדעת מחיר". אחי, זה סיטואציה קצת לא נעימה. כי, מה קורה? בדרך כלל…
בן: נכון.
אביתר: מחיר אתה אומר בסוף.
בן: נכון.
אביתר: אחרי שיש חיבור, שזה… והוא אומר לך, "אני מונע את שלב החיבור. אני מונע את שלב הבנת הצרכים. אני מונע את השיקוף. אני מונע הכל. דבר איתי מחיר", כן? והוא רץ לסוף. ושנינו יודעים שהוא לא יסגור אם הוא ישמע מחיר…
בן: נכון.
אביתר: גם אם זה היה, לא יודע מה, 5…
בן: שקל. כן.
אביתר: כן.
בן: קודם כל זה ליד שמפחד שימכרו לו. אז אני צריך גם להראות לו את זה. זה…
אביתר: וואלה? אתה כאילו מראה לו…
בן: לא אני לא אומר לו, "אתה מפחד שאני אמכור לך". אני פשוט מאוד בא בגישה שהיא לא מכירתית. אני אומר לו, "תשמע, בעיקרון, אין לי באמת בעיה עכשיו להגיד לך את המחיר. אבל הפחד שלי זה לא עכשיו שתגיד לי 'לא' ותברח, ואני כאילו אצטרך למכור לך. אלא הפחד שלי שעכשיו תגיד לי 'כן' ובסוף מסתבר שאני לא יכול לעזור. כי אם עכשיו תגיד לי 'כן' אנחנו נסגור את העסקה, אבל אני עוד לא מכיר אותך, אני עוד לא יודע מה אני יכול לעשות בשבילך, אם בכלל אנחנו מתאימים לעבוד ביחד. אז כדי שנראה שזה בכלל מתאים אני אשאל אותך כמה שאלות, בסדר?".
אביתר: כן.
בן: אתה מבין? כאילו, אני אומר לו, "תשמע, לא הפחד שלי שתלך ותגיד לי 'יקר לי' ותברח. הפחד שלי שתגיד לי 'כן' על המחיר ואז אני בכלל לא יכול לעזור לך."
אביתר: כן.
בן: כאילו אני בא בגישה קצת הפוכה.
אביתר: הבנתי. כי יש כאלה שאומרים לך, "מה אתה צריך לדעת מחיר? רגע, אתה יודע מה אתה מקבל?" יש כל מיני גישות.
בן: זה… כן. הרבה פעמים, אחי, בשיחת מכירה, לבעלי עסקים עולה הלחץ. או לאנשי מכירות. לאנשי מכירות זה בדרך כלל יקרה פחות. הם פשוט לא יהיו כל כך טובים.
אביתר: הם רגילים לזה.
בן: אבל בעלי עסקים, בעיקר, עולה להם הלחץ. מישהו אומר לו, "יקר לי המחיר", בן אדם כאילו ישר במגננה. כי מה הטבע שלנו באדם, ברגע שהם מתנגדים? אם אני אבוא עכשיו ואדחוף אותך, אביתר?
אביתר: אני אתנגד.
בן: או שתדחוף אותי חזרה, או שתברח, נכון? זה שתי האופציות העיקריות שיכולות לקרות פה. שתיהן לא טובות למכירות, אתה מבין? אז יהיה פה בעל עסק של, "אה, אוקיי, אני אגיד לך את המחיר". ויהיה פה בעל עסק של: "מה אתה צריך לדעת את המחיר?", כאילו באחד מהם הוא יגיב בסיטואציה הזאת. אתה צריך לקבל: "לא, לא, אני מבין שאתה רוצה לדעת על המחיר. הכל בסדר."
אביתר: fight or flight.
בן: נכון. אז לא, שתיהם [כך במקור] לא טובים.
אביתר: [צוחק] אתה אומר stand.
בן: שתיהם… לא, אחי, להבין. הכל טוב.
אביתר: כן.
בן: כי בסופו של דבר, כשאתה בא רגע… כשאתה בא ומתנגד, צריך להבין שיש סיבה. אני לא בא לפה לריב איתך, אני בא לפה למכור לך. בסופו של דבר, יש פה אינטרס משותף כלשהו. אין לנו מה לריב. אז אני קודם כל מבין את מה שאתה אומר. אני מבין שאתה רוצה לדעת את המחיר. אני מבין שחשוב לך, לא עכשיו, אתה יודע, להתבלגן בשיחה ארוכה. אבל הפחד שלי הוא שתאהב את המחיר, ולא שלא תאהב.
אביתר: אז בעצם שיקפת לו מה, מה עובר לו במוח.
בן: כן.
אביתר: כן.
בן: אתה יכול לקרוא לזה ככה.
אביתר: כאילו שמת את זה על השולחן. כאילו, במילים אחרות, "תקשיב, אני מבין שאתה מפחד שימכרו לך", במילים אחרות.
בן: נכון.
אביתר: בסאבטקסט אני עכשיו מדבר.
בן: כן, כן.
אביתר: אבל, "בוא נבין מה עומד מאחורי זה, שנייה, יכול להיות שיהיה… זה לא יסתדר בכלל".
בן: אני אגיד לך משהו מעבר לזה. אני יש לי כלל במכירות שהוא סופר חשוב. אם אני מרגיש, אני אומר. מה זאת אומרת? לכל אורך השיחה, לא משנה מתי עולה איזה משהו שקשה לי איתו, אני פשוט אומר.
אביתר: מדבר על הפיל שבחדר.
בן: כן. אם עכשיו אני מרגיש שהבן אדם ש… אתה מכיר את האנשים האלה? "שמע… תראה…", אתה קולט שהוא לא ממוקד, הוא לא רציני. יכול להיות שלפעמים אני אעצור את השיחה ואני אגיד לו, "תשמע אחי, כאילו אתה שואל פה המון המון שאלות וזה יפה, וזה בטוח שחשוב לדעת את הכל, אבל השאלות פה קצת, כאילו אתה יודע, לא מקצועיות ואתה לא נותן לי באמת לגעת במוצר. אתה באמת רציני לגבי זה או שאתה כאילו…"
אביתר: כולם יגידו לך "כן" אבל.
בן: "…מחפש משהו מאוד מאוד ספציפי".
אביתר: כולם יגידו לך 'כן'.
בן: לא אכפת לי מה הוא יגיד לי.
אביתר: אוקיי.
בן: אכפת לי שהוא שמע את זה. אתה מבין? כי יכול להיות שזה קצת, אתה יודע, ישתיק אותו ויחזיר אותו רגע לשיחה, כי בסופו של דבר אני הבעל מקצוע פה. אתה מכיר את אלה שיודעים מה הם צריכים.
אביתר: כן.
בן: במרכאות. ואתה שואל אותם שאלות, והוא אומר לך, "אח שלי, אני יודע".
אביתר: אלה גם הלידים… הלקוחות הכי קשים.
בן: כלקוח, אם הוא סוגר…
אביתר: כן. כי אז, מה קורה? אתה בא, נותן את ההמלצות. הוא בא, הוא שילם לך, ואז אומר, "לא, לא, אני רוצה ככה". עכשיו, זה לאו דווקא יעבוד ככה.
בן: נכון. אגב, שירות זה גם מכירות.
אביתר: ברור. הרגע אני הבעל מקצוע. זה כמו שעכשיו אני מזמין טכנאי מזגנים, אני אומר, "לא, לא, הצינורית פה לא תקין, אתה צריך לשים ככה וככה מעלות".
בן: נכון.
אביתר: אני יוצא קירח משני הצדדים. גם שילמתי לו, וגם זה לא יוצא כמו שצריך.
בן: [צוחק] נכון. גם רופא. באתי לרופא, יש לי…
אביתר: את זה אף אחד לא יעשה.
בן: "יש לי דלקת גרון". אז למה באת? כאילו, תלך.
אביתר: [צוחק]
בן: אם אתה לא יודע מה יש לך, ואתה לא מרגיש טוב, בוא. כי אתה לא בטוח שיש לך דלקת גרון. אין לך שום הסמכה לדעת שיש לך דלקת גרון. אתה מרגיש שיש לך דלקת גרון.
אביתר: אתה מרגיש כחכוח בגרון.
בן: נכון.
אביתר: קצת חום, נזלת.
בן: כן, זה כמו שאם תבוא אליי, אתה יכול להגיד לי, "שמע, אני חושב שהבעיה שלי בהתנגדויות. אני לא בטוח, אבל אני חושב שהבעיה שלי בהתנגדויות". יכול להיות שזה לא זה. יכול להיות שהבעיה שלך זה בכלל לפני, כי אתה כולך מדבר, "אה, שמע, וזה…" וכולך חסר ביטחון. ברור שתקבל התנגדות.
אביתר: אז יש את ה… יש את ה… נקרא לזה סימפטום, ויש את הבעיה עצמה. הסימפטום זה, "אני חושב שזה התנגדויות". זה מה שצץ.
בן: נכון.
אביתר: פה נתקעתי. אבל הבעיה היא לפני.
בן: ברור.
אביתר: הבנתי.
בן: זה הכל עניין… זה כמו משפך, שיחת מכירה. איך אני פותח את השיחה? הרי שיחת מכירה מורכבת מכמה שלבים. יש לי פתיחת שיחה, שלב החיבור, כימיה. בוא נלך על זה בארבעת הממים. מקרב, מברר, מחבר, מסקר.
אביתר: אה, אני לא יכול לשמוע את זה, אחי. בא לי לתת פצצה לפנים למישהו…
בן: נכון, כי עושים את זה, כאילו, לא עושים את זה כמו שצריך. כי עושים את זה 10% זה מקרב, 30%…
אביתר: זה… זה טכני ברמות.
בן: נכון. זה לא אמור להיות ככה.
אביתר: ברור.
בן: זה פשוט 4 שלבים שצריך לעבור, אתה מבין? אם זה בירור צרכים, להבין את הבעיה.
אביתר: אבל לעבור באמת, לא check mark V.
בן: מה יש לך? אנשים, אחי, מאמני מכירות לארגונים, אני לא אנקוב בשמות, אומרים לך, התנגדויות אמור להיות 30% מהשיחה, כימיה וחיבור אמור להיות 20% מהשיחה, בירור, אמור להיות 30%…
אביתר: מי אתה שתגיד מה יהיה בשיחה?
בן: מחקרית, וזה… סבבה. אבל מה עכשיו אתה נותן לי את החוקים המוזרים האלה שמגבילים אותי, בכל צורה. אני אף פעם לא מגביל בזמן שיחה. שיחה יכולה להיות רבע שעה, ושיחה יכולה להיות שעה ורבע.
אביתר: ובאידיאל?
בן: אין לי אידיאל, באידיאל הלקוח ייסגר.
אביתר: הבנתי אותך.
בן: אתה מבין?
אביתר: רגע, אבל אם עכשיו אתה מוקד גדול, אתה אומר, "רגע, אני יכול להגביר את המכירות פי 2, כי הם סוגרים לאט".
בן: אז לא…
אביתר: אם עכשיו זמן שיחה שנסגרת ממוצעת היא… עכשיו נכנסתי קצת לעולם של דאטה, בסדר?
בן: כן.
אביתר: של נתונים. שיחה ממוצעת שנסגרת היא שעה. אם אני גורם… עוזר להם לסגור ב… לא יודע מה, חצי שעה…
בן: אבל זה עובד. [צוחק] אתה יודע, אם היום עכשיו המוקד סוגר, לא יודע, 5%, אז הייתי בודק את זה, אולי השיחה מתארכת ונמרחת. אבל אם המוקד עכשיו סוגר לא יודע, 30, 35, 40 אחוז בממוצע, לא נוגע לו בשיחה. נוגע לו בכל דבר אחר. לא יודע…
אביתר: אתה מפחד לפגוע בביצוע.
בן: לא רוצה לפגוע בביצוע, מה שעובד עובד. גם אם הנציג לא מתחבר לשום… שום, שום רגע בשיחה לא מתחבר, רואים שזה גרוע אבל הוא סוגר, אני לא מדבר מילה, אחי, מילה.
אביתר: כן.
בן: מה שכן, אבל אם עכשיו כל שיחה שלו זה 40 דקות, אבל בין שיחה לשיחה הוא לוקח רבע שעה, את זה אני אקצר. אתה מבין? אני אקצר את כל מה שאני יכול לקצר. אם עכשיו ההפסקה שלו זה שעה, אבל הוא לוקח שעה וחצי, את זה אני אקצר. כשאני בא למקום.
אביתר: או שהוא נמרח עם הסיגריה למטה.
בן: או שנמרח עם הסיגריה למטה. אני אמקסם כל מה שאני יכול למקסם…
אביתר: יש כאלה שדופקים אוזניות למטה ולמכור דרך הסיגריה. כן.
בן: ברור.
אביתר: כן.
בן: מה, תמיד אומרים, אתה גם כל הזמן אתה מוכר. יש אנשים, יש לך נציגים כאלה שיורדים עם הסיגריה למטה, כן.
אביתר: אחי, זה גאוני.
בן: כן.
אביתר: כי אתה תופס אותו באזור הכי נוח שלו, אז הוא גם, הוא לא חושב על העבודה. כי הוא אומר, אה, מה, אחי… אני בסיגריה בפנאן שלי עם אוזניות… אני נכנסתי לאיזשהו מוקד במקרה, נקרא לזה ככה, וראיתי נציגים על סקייטבורד, אחי. אוזניות אלחוטיות וסקייטבורד.
בן: אהה… מן ראלי כזה.
אביתר: כן והוא ככה על הסקייטבורד אחי, והוא בא כזה, "קיצור, מה שאתה אומר לי בעצם…" אחי, ואני שומע אותו… [צוחק]
בן: [צוחק]
אביתר: אני מתפוצץ מצחוק.
בן: כי אתה רוצה גם ש… אתה רוצה שגם הנציג ירגיש בכיף, ונוער וזה… שיהיה לו וייב.
אביתר: לא ככה, בבלוק שלו, אחי.
בן: נכון, נכון.
אביתר: אני אגיד לך מה. אני לא יכול… אמרו לי מיליון פעם, בלימודים שלקחתי על מכירות, על עסקים וכאלה, תכתוב מה שהלקוח אומר לך. לא יודע מה, תשב, תכתוב את זה, תהיה איתו. אחי, לא יכול. אני לא סוגר ככה. לא מצליח להתרכז בשיחה, כי שאני כותב אני אטום למה שהוא אומר. אני גבר, אני לא יכול לעשות שתי דברים [כך במקור] במקביל, אחי, לא יכול.
בן: אוקיי.
אביתר: אני, אם אני בשיחה, תן לי, כמו חבר שאנחנו מכירים, לטייל כל היום, אחי. ללכת, ללכת ככה ברגל אחי, אני עם האוזניות שלי, במרפסת שלי אני מטייל. אחרי השיחה, אני כותב ב-CRM הכל.
בן: לא, אין בעיה גם, אחי. כאילו כל אחד, מה שעובד לך, אחי.
אביתר: נכון. סגור אותי בבלוק - אני לא אסגור, אחי.
בן: אם עכשיו אתה בן אדם לא מרוכז, ואתה, לא משנה מה קורה, לא מצליח לזכור מה קורה בשיחה, לא מצליח להתייחס לדברים שקרו בשיחה, אז כן, אני אתן לך טיפים. אולי רגע תכניס את עצמך לאנרגיה. אולי תיקח דף ועט איתך. אולי אלף ואחת דברים. אבל אם אתה מצליח, אם זה עובד, זה עובד. זה החוק הכי חשוב. אם אתה מוכר היום טוב ואתה מוכר 50%, אפשר להגיע ל-60, אל תעשה את זה. זה מיותר. זה לא פָּארֵטוֹ, אל… כאילו, אני גם אומר את זה לאנשים שבאים אליי, אתה סוגר 50% אחי.
אביתר: שיגדיל עם מה שהוא רוצה עסקה…
בן: כאילו כן, תעלה מחיר, תעשה הכל. אל תבוא אליי לשפר אחוזי המרה, זה לא המקום שלך כרגע.
אביתר: או שתביא יותר לידים.
בן: כן, או שתביא יותר לידים, או שתקים צוות מכירות, או שתעשה אלף ואחד דברים, אבל אל תיגע באחוז המרה שלך. לא עכשיו. כי אם אני אלמד אותך משהו שאתה לא מסכים איתו, בום, ירד לך אחוז המרה בשנייה. כי אתה סוגר. אתה יודע לסגור, יש לך שיטה.
אביתר: כן. אז קודם כל טיפ לצופים, מה שעובד עובד. עבד לכם, תמשיכו עם זה. זאת אומרת, אל תקחו את כל מה שאנשים אומרים לכם, מאמני מכירות אומרים, כמובן מאליו. כן, אתה צריך לשבת, אתה צריך לעמוד, אתה צריך…
בן: לא כמובן מאליו, כאמת מוחלטת.
אביתר: אוקיי.
בן: זה לא אמת מוחלטת. אני גם אומר את זה ללקוחות שלנו. כאילו, אתה מקבל תסריט, הוא לא אמת מוחלטת. אל תלך אחריו אם אתה לא מרגיש עכשיו, שזה…
אביתר: כי הם בורחים אל התסריט.
בן: נכון, כי התסריט…
אביתר: וואלה, אין לך מה להגיד, אז אתה עובר לשאלה אחי. אף אחד לא בא, "וואלה…"
בן: תקשיב, לזה נועד התסריט.
אביתר: "…אמא שלי עכשיו קרה לה ככה, לא יודע אם נוכל להתקדם לזה או לא". במקום, אחי, להתעניין באמא שלו…
בן: ו… ואיך אתה מרגיש עם הבעיה?
אביתר: כן, מה הקשר?
בן: כן, זה לא קשור.
אביתר: מה הקשר אחי? זה אטימות.
בן: נכון. בגלל זה כל העניין פה זה אינטליגנציה רגשית. זה, אתה יודע, חלק מהטיפים הכי טובים למכירות זה לצאת ולדבר עם אנשים. בכלל לא קשור ללמכור להם, סתם לצאת ולדבר עם אנשים.
אביתר: נכון. להיות בן אדם תקשורתי.
בן: כן, ללכת לכנסים, להכיר אנשים חדשים. כי ברגע שאתה… יהיה לך הרבה יותר קל באינטראקציות חדשות ב-face to face, יהיה לך יותר קל באינטראקציות חדשות בטלפון.
אביתר: נכון.
בן: כי זה מוזר. כי יש לך אנשים שטובים, כאילו, אתה יודע, יוצאים, מכירים, יש להם הרבה חברים, אבל מה, מכירות, שים אותם בטלפון, הבן אדם, אחי, אמא'לה.
אביתר: בוא, בוא נדבר עכשיו על משפך מכירה. אוקיי? יש משפך מכירה של שיחת התאמה, זום, יש שיחת מכירה ישר, מתקשר למכור בטלפון…
בן: נכון.
אביתר: ויש לך פגישת מכירה פרונטלית. מה, מה אתה חושב על זה, איך להשתמש בזה בעסק שלי?
בן: אני אגיד לך מה… בעסק שלך ספציפית?
אביתר: לא, בכללי.
בן: אני אגיד… אני אגיד לך מה, ואחר כך ניתן דוגמה את העסק שלך.
אביתר: כן.
בן: זה קשור לשתי דברים. מורכבות העסק, המחיר של העסקה, ואתה יודע, ורמת המכירה בעיקרון, אבל בוא נשים את זה בצד. בוא נגיד, וכולם אנשי מכירות מצוינים, בסדר? כי גם אם זה אימוני כושר, ואתה לא טוב במכירות, הייתי מעביר אותך לזום, כי יותר קל.
אביתר: כן.
בן: אתה מבין?
אביתר: אבל אם עכשיו כולנו טובים במכירות, אז זה קשור למחיר ולמורכבות של העסק. אם עכשיו אני מוכר מוצר ב-4,000 שקל, 3,000 שקל, אני יכול לסגור אותו בטלפון. אבל אם הוא מאוד מאוד מורכב, והוא מורכב מהמון המון דברים, וזה מאוד, אתה יודע, מאוד מסוים, אז יכול להיות שאני ארצה להביא אותו לזום, כדי שיראה במה מדובר. שבאמת יבין. שיהיה לו, אתה יודע…
אביתר: ויזואליזציה.
בן: ויזואליזציה של הדבר הזה. ואם המחיר שלי עכשיו גם 50,000 שקלים לעסקה, אז אני רוצה להראות רצינות, אתה מבין? "תבוא אליי, בוא כי…"
אביתר: תשקיע.
בן: כן, אני לא עכשיו יתחיל לסלוק 50,000 בטלפון. יש כאלה שעושים את זה, אבל צריך שיווק מטורף.
אביתר: כן.
בן: יש לך היום, המשווקים הגדולים בארץ, שמוכרים עסקאות של 30 בטלפון.
אביתר: יש אפילו, ראיתי שם רושמים לך בדף מכירה, רושמים לך כמה עולה.
בן: קיים.
אביתר: זה לא קורה… זה נדיר מאוד בארץ, לראות דף מכירה שבאתר של הבן אדם רשום כמה עולה התוכנית.
בן: נכון, נכון.
אביתר: "זה עולה 20 פלוס".
בן: אז תחשוב על זה שאם הליד בא, אז הוא כבר בא. כאילו אפשר לסגור אותו את הסכום הזה בטלפון.
אביתר: כן, אבל זה השיווק מבצע.
בן: נכון. זה שיווק מטורף. אני באמת מאמין במשפט הזה. כמה שאני מאמן מכירות, אני מאוד מאמין במשפט של "השיווק מייתר את המכירה".
אביתר: כן.
בן: כי תמיד כשאני מייתר את המכירה אני יכול להפוך את המכירה ליותר גדולה. זאת אומרת, אם השיווק שלי מצוין, אני אעלה מחיר פי 10.
אביתר: כן.
בן: ואז אני יהיה לי…
אביתר: אתה תיקח יותר מהמתחרים.
בן: בדיוק. יהיה לי קצת יותר… אולי יותר קשה למכור, אבל זה מצוין. כי אם עכשיו קשה לי למכור ב-4,000 בוא נביא את השיווק לשיא ואז נמכור ב-40 אלף ויהיה לי קצת קשה למכור ב-40 אלף.
אביתר: כן.
בן: אתה מבין? זה כל העניין.
אביתר: המרת בגרף עליה…
בן: נכון.
אביתר: כי כאילו, אתה יכול למכור ב-4,000 בקלות, אבל אתה אומר, "רגע, יש לי פה הרבה כסף שאני מפסיד אם אני לא מעלה עכשיו ל-8,000."
בן: נכון.
אביתר: כן.
בן: גם איפשהו הרבה אנשים ש… תדע לך שהם יקחו הרבה יותר ברצינות… יש… יש מושג שבמכירות, שאני לא זוכר איפה שמעתי אותו, אבל הוא פשוט נכון, שנקרא one in a lifetime purchase.
אביתר: אה…
בן: למה הרבה…
אביתר: מכירה של פעם בחיים.
בן: מכירה של פעם בחיים. למה הרבה שכירים קונים תואר עכשיו בבינתחומי ב-300 אלף שקל? כי זה one in a lifetime purchase. הם יקבלו פה משהו שיתרום להם 40 ו-60 שנה.
אביתר: זה להסתובב ברחוב עם ראש מורם, "יש לי תואר".
בן: לא. זה גם יתרום להם. זה יתן להם תעסוקה קדימה, כאילו עד הפנסיה. זה יתן…
אביתר: כן.
בן: כאילו, one in a lifetime purchase, זה שאנשים… כשאתה מעלה את המחיר שלך, לדוגמה, הרבה יועצים עסקיים, הם עושים… הם משתמשים בטכניקה הזאת. "בוא, תשלם לי 80,000 שקל, ואז אנחנו נגדיל לך את העסק". ואתה חושב, הם גורמים לך לפחות להרגיש, שזה יהיה רכישה חד-פעמית, ואתה על הגל. ברגע שאתה מרגיש… בגלל זה, הרבה אנשים יקחו יותר ברצינות מחיר גבוה, אגב.
אביתר: וואלה.
בן: כי ככל שהמחיר יותר גבוה, זה מתקרב יותר ל-one in a lifetime purchase.
אביתר: נכון.
בן: למה אנשים לא כמעט מתווכחים איתך על מחירים של דירה, כמעט? הם קונים דירה, הם מוכנים לשים את הכסף.
אביתר: אני לא… יהיה קצת משא ומתן, אבל…
בן: כן, אבל הוא יקנה את הדירה.
אביתר: כן.
בן: יכול להיות שהוא יקנה דירה אחרת, אבל דירה הוא יקנה.
אביתר: כן.
בן: אתה מבין מה אני אומר? כי the one in a lifetime purchase זה לילדים, לנכדים, ל…
אביתר: כן… אבל כן, נכון.
בן: נכון. לא, אפשר לעשות פליפים, אפשר לעשות הרבה דברים.
אביתר: אני, היה לי איזשהו בעל עסק שעבדתי איתו, שגם הוא היה רופא שיניים, שזה גם lifetime purchase. עכשיו, זה לא סתימה. זה ציפויי חרסינה…
בן: כן, כן.
אביתר: זה דברים כאלה, שזה וואלה, אתה קונה לכל החיים, אחי.
בן: נכון.
אביתר: אתה קונה עכשיו, איך שעשיתי לך את החיוך, ונשאר לך בכל מקום, כל החיים, אחי.
בן: נכון.
אביתר: אתה מבין?
בן: בגלל זה, אחי, גם… אגב, כל… הרבה שירותים הם one in a lifetime purchase. פשוט אנשים מפחדים לתמחר את זה ככה.
אביתר: כן.
בן: אני, השירות שלי, זה חד-פעמי לכל החיים, אחי. למדת מכירות? זהו. קיבלת את היכולת, את ה… פשוט אנשים לא מבינים לפעמים את המשמעות של לדעת באמת למכור, אחי, ואת ה…
אביתר: אני אגיד לך למה.
בן: או לדעת לשווק.
אביתר: כי רובם לא באמת יודעים למכור.
בן: נכון.
אביתר: גם, גם אני שלמדתי הכשרות, ועשיתי וזה, אחי, יש לי הרבה פערים להשלים.
בן: תמיד יש פערים להשלים.
אביתר: ואני לא חושב שיש בן אדם שאם הוא אומר, "וואי, למדתי מכירות, אני טוב…" אחי, אני עושה לפעמים איפיונים לבעלי עסקים, "וואלה, מה אחוזי סגירה שלך, אני באמת רוצה לדעת". "אה, אני? 8 מ-10 אני סוגר." מה אני מבין? שאין לו לידים.
בן: [צוחק]
אביתר: או שזה לידים שלא צריך למכור להם. שלרוב אין לו לידים.
בן: כן, שלרוב אין לו לידים.
אביתר: כן. "אה, וואלה! כמה פניות היה לך?", "אה, כן, היה לי 3 פה…". אחי, על מה אתה מזיין את המוח?
בן: כן, כן.
אביתר: מה אתה מזיין את המוח? 80% סגירה, מי אתה?
בן: זה 80% סגירה ואפילו לא ליד…
אביתר: אחי, גרנט קרדון לא סוגר 80%. מה אתה מדבר איתי?
בן: [צוחק] אגב, אני גם חושב שכל בן אדם שאי פעם תשמע אותו אומר, "אני טוב במכירות ממש"…
אביתר: הוא לא טוב במכירות.
בן: …הוא לא טוב במכירות.
אביתר: נכון.
בן: אם אתה תשמע בן אדם שאומר לך, "אני סומך על היכולות מכירה שלי", זה כבר סיפור אחר. ברגע שהוא אומר לך, "אני טוב"…
אביתר: זה מישהו עם יהירות. וגם בשיווק, וגם בכל דבר.
בן: נכון.
אביתר: אם עכשיו אני אומר לך, "וואלה, אני משווק בנזונה", סימן שאני משווק חרא.
בן: נכון.
אביתר: למה? כי מי שמשווק בנזונה אומר, "וואי, אני חייב ללמוד, יש מלא שאני לא יודע".
בן: בדיוק, אחי, בדיוק. אני יכול להגיד לך, אחי, שכאילו אנשים, אני… מה יש לך? פונים אליי, "לא, לא, אני טוב במכירות, אני פשוט…". זה שהוא אומר לי שאתה טוב במכירות, זהו, אוטומטית ירד לי מהבן אדם, כי אני יודע שהוא לא טוב במכירות.
אני היום, אחי, עוסק בתחום של אימון מכירות והנה, יש לי עוד שבועיים, לקחתי פגישה עם מאמן מכירות מאוד מפורסם ב-10,000 שקל לשעה, רק כדי שילמד אותי איך להיות יותר טוב, אחי. אני לא מפסיק ללמוד אף פעם. ובן אדם שעכשיו בא והוא סוגר, לא יודע, 30% והוא חושב שהוא הכי טוב במכירות בעולם, תוקע לעצמו את העסק לטווח הארוך. לטווח המאוד מאוד מאוד ארוך. מסכים איתי?
אביתר: בטח, גם יש אווטארים במכירות, אחי. שאני הייתי מוכר B2C, הייתי מוכר מטורף, אוקיי? אז לא אני אומר, זה האחוזים יעידו. הייתי, לדעתי, סוגר 70%, נראה לי, משהו כזה, שזה המון.
בן: זה המון.
אביתר: למוצר של… כמה הוא עלה אז? 1,500, משהו כזה. שזה נחמד. אוקיי? ל-B2C.
בן: כן, תכלס, אחי. כן כן.
אביתר: כן, אבל טכניקות שעבדו לי אז, לא עובדות לי היום. פעם, אתה יודע, אתה יכול לנטרל את זה עם תשלומים, אתה יכול לסובב פה, לסובב שם, לעשות לו טיפה mirroring. כאילו, תקשיב מה קורה פה, והוא סוגר.
בן: נכון.
אביתר: היום זה בכלל לא עובד ככה לקהל שלי, אתה מבין?
בן: כי היום ב-B2B אתה מדבר ביזנס. זה מה שאני לא אוהב, אחי, גם. שתדע לך.
אביתר: מה?
בן: שהרבה אנשים גם מלמדים איך להשתמש ב… אתה יודע, B2C זה איך אתה מרגיש עם זה, מה אתה רוצה להשיג, הרבה פעמים, נכון?
אביתר: כן.
בן: ומשתמשים בזה לעסקים. לא, אחי. אני, שאני סוגר עסקאות, שתדע לך אני מדבר ביזנס טורבו, כאילו אין רגשות…
אביתר: מה זה אומר לדבר ביזנס טורבו?
בן: מדבר על הביזנס, אחי. בסופו של דבר באת אליי כדי להשתפר בעסק. אתה זה לא העסק. אתה… כאילו, אני גם שם לו את זה בפנים. הוא אומר לי, "אני לא יודע. אני לא מרגיש שאני צריך את זה".
אביתר: על הזין איך אתה מרגיש…
בן: מי אתה? אתה לא, אתה לא העסק. אתה סתם. אתה יואב, שים את עצמך בצד, אנחנו מדברים על העסק שלך. הוא זה שמעניין אותי פה. לא באתי לעשות לך אבחון אישיות, באתי לעשות לעסק אבחון.
אביתר: הבנתי. כאילו אתה אומר, "בוא תנתק את איך אתה מרגיש, ותראה איך העסק מרגיש".
בן: בדיוק. תראה מה הבעיות של העסק. אנחנו לא סוגרים פה עסקה בכלל על רגש. אני לא מוכר לך עכשיו, לא יודע…
אביתר: וואלה, אז אתה כאילו מוכר לוגי.
בן: לא. לא בהכרח לוגי. אבל אני לא מדבר עליך, אני מדבר על העסק שלך.
אביתר: אבל יש פה דיסוננס.
בן: למה?
אביתר: כי רוב מאמני המכירות, מה יגידו לך? הוא קונה מרגש.
בן: ברור שהוא קונה מרגש.
אביתר: אז מה הקשר אל לנטרל לו את הרגש בצד?
בן: אני… את הרגש שלו. [בהדגשה] אני מדבר על הרגש שלו כלפי העסק שלו. כי שהוא מדבר, "אני מפחד, אני…", אתה לא קשור. אתה לא קשור. דבר איתי על תזרים של העסק. דבר איתי על הדברים, כאילו. אתה מבין מה אני אומר?
אביתר: זה לא להיות קצת אטום?
בן: מה זאת אומרת?
אביתר: אם עכשיו אתה אומר לו, "תקשיב, אתה לא קשור", במילים כאלה ואחרות, כמובן, לא במילים האלה, אז הוא… קצת לא נתת לו ביטוי לרגש.
בן: לא יודע. תסביר לי למה אתה מתכוון.
אביתר: אני מתכוון שאם אתה אומר לו, "תקשיב, אתה זה לא העסק, אוקיי? אתה באת אליי כדי לשפר את העסק שלך, לא את עצמך".
בן: נכון.
אביתר: "זה שאתה מפחד מהצעד הזה, זה לא אומר ש… זה לא אומר שזה דבר נכון בשביל העסק, אוקיי?".
בן: נכון.
אביתר: אז אם הוא מפחד מזה, אתה צריך לפתור את זה.
בן: אתה צריך לפתור… לא. אז אני אסביר לך רגע למה אני מתכוון.
אביתר: יכול להיות שיש פה אי הבנה.
בן: אני אסביר לך. שאני מדבר עסקים, אני מדבר על העסק. אבל שהעסק מצליח, יש פה השפעה על הבעל עסק. וזה מה שאתה רוצה להעביר. אתה לא רוצה לדבר איתו על ההשפעה הזאת יותר מדי, אבל אתה רוצה להסביר לו ולגרום לו לחשוב מה תהיה ההשפעה הזאת. אתה מבין? אני מדבר על הביזנס. אבל ברגע שאני אומר לך, "תשמע, אביתר, בוא נגיד ועכשיו אני מביא אותך, סתם, לאחוזי המרה איקס. בוא נעבור למספרים שלך, טה טה טה… ואז אתה תעשה מיליון שקל בחודש. מה השקעות הראשונות שלך בעסק? ככה וככה וככה…". ואז אתה מדמיין את הגדילה שלך בראש. זאת אומרת, שאני כן גורם לך, לאביתר, הבעל עסק ולא העסק, להרגיש את ההצלחה של העסק, ואיך היא באה אליך לידי ביטוי. פשוט אני לא רוצה לדבר על זה, כי כרגע זה לא מעניין. אנחנו מדברים על העסק שלך.
אביתר: הבנתי, אז אתה כאילו עושה לו כמו טבלת… לא טבלה, בעצם, חזון מסוים על מה יקרה שהוא יקנה את המוצר.
בן: כן, והוא ימיר את זה לעצמו, אתה מבין? עוד פעם, זה תלוי באיזה עסק. עסקים שהיום עושים 6,7,10,20, אחי…
אביתר: ואם אני אומר לך, וואלה, בן, תשמע, אני מפחד מהצעד. אני מפחד שההשקעה לא תחזור, אני מפחד שאני לא אצליח למכור, אני מפחד שזה יקרה כמו המאמן מכירות הקודם שלקחתי אצלו שירות… ואתה רואה את זה הכי הרבה במאמני כושר.
בן: נכון.
אביתר: כי הם עוברים 200 מאמני כושר, רוב האנשים, גם אני עברתי הרבה מאמני כושר. ו-וואלה אתה אומר, מה הוא יוכל להביא? אותו תהליך, כבר אין לי אמון…
בן: כן.
אביתר: אז אני אומר לך, וואלה, בן, אני מפחד מהצעד.
בן: את זה הייתי מונע במהלך השיחה.
אביתר: איך?
בן: הייתי שואל אותך, מה עשי… היית אצל מאמני כושר בעבר?
אביתר: כן, אחי.
בן: אוקיי, ומה, למה לא המשכת איתם?
אביתר: כאילו, בוא נגיד, הוא אמר שהוא יעזור לי, וככל שעבר הזמן הוא לא עזר.
בן: הבנתי. מה הוא הבטיח לך שסגרת איתו?
אביתר: שהוא ידבר איתי וואטסאפ כל יום, שהוא יהיה איתי על הדברים, שאני יהיה צריך לשלוח לו משקלים, שהוא היה דוחף אותי להתאמן, ולפעמים, אתה יודע, גם אני ויתרתי לעצמי.
בן: הבנתי. ומה, מה ציפית שיקרה בפועל?
אביתר: ציפיתי שהוא יהיה איתי על הדברים, גם ברגעים הקשים. ש… וואלה, אני אומר לך, "היה לי יום חרא, ולא בא לי ללכת לאימון", והוא אומר לי, "אח שלי, אתה הולך לאימון, זו המטרה שלך, זה אנחנו על הדברים האלה". זה הוא לא עשה.
בן: הבנתי.
אביתר: אוקיי. ואתה יודע, דברים כאלה.
בן: שמע, אני יכול להבין שבאת וציפית לזה שהמאמן כושר שלך יהיה איתך בכל רגע נתון, ויתן לך מוטיבציה, כי זה מה שחיפשת בעיקר.
אביתר: נכון.
בן: וזה שהוא לא נתן לך את זה, זה מה שאיכזב אותך בתהליך.
אביתר: כן.
בן: אז אתה אומר לי, שמה שחשוב לך בעצם בתהליך של כושר, זה בעצם שבן אדם, שיהיה לצידך כל הדרך.
אביתר: נכון.
בן: וזה מה שאתה מחפש היום, כי את התוכנית אימונים ואת הכושר אתה יודע לעשות.
אביתר: כן.
בן: הראיתי לך שאני אעשה לך את זה עכשיו? הראיתי לך שאני אתן לך את המוטיבציה?
אביתר: נכון.
בן: אתה מבין, אני אפתור את זה עוד במהלך השיחה. כאילו אני לא רוצה שזה יגיע כהתנגדות כרגע, אתה מבין? אני גם אשאל אותך האם זה תחום הכושר, לדוגמה, שיש פה הרבה, "יקר לי, צריך לחשוב על זה, אמא שלי, אבא שלי…"
אביתר: יש, אתה יודע, סקר שוק, הכי רואים את זה.
בן: סקר שוק.
אביתר: כן, יש לך מאמן כושר בכל פינה.
בן: נכון.
אביתר: אבל זה סקר שוק של החיים.
בן: נכון, אבל…
אביתר: אנשים לא רוצים לענות לשיחה.
בן: אבל הרבה פעמים בגלל שהרגש גבוה בתחום הכושר, אפשר לסגור ב-one shot.
אביתר: כן, זה, זה היתרון והחיסרון של התחום. כן.
בן: נכון. דוגמה, כל התנגדות אתה יכול לפתור מראש ברגע שאתה רואה שהיא באה. "תראי, למה את עכשיו מוכנה להשקיע על זה כסף", לדוגמה.
אביתר: כי עלתה לי הבטן.
בן: עלתה לי הבטן. "וזה הזמן? כי אני רואה את התמונה שלך, את נראית די טוב". תמיד גם… וזה טיפ שאם כבר אנחנו פה, בוא ניתן אותו. תמיד אני רוצה לבטל אלטרנטיבות ללקוח שלי. איך אני עושה את זה?
אביתר: מה זה אומר לבטל אלטרנטיבות?
בן: אני עכשיו יסביר. כי לכל פתרון יש מיליון פתרונות, אתה מבין? לא רק מתחרים. יש, אתה יודע, הוא בא לשווק ביוטיוב, הוא גם יכול לשווק בגוגל, זה גם יכול להביא לו תוצאה. עכשיו, אני רוצה לבטל אלטרנטיבות ללקוח. איך אני עושה את זה? שואל שאלות שלא הגיוני שאני אשאל. מה זאת אומרת? ואני אתן דוגמה, רגע, שתבין. בוא ניקח את העסק שלך, של היוטיוב. מה האלטרנטיבות של הבן אדם? אם הוא לא יעשה יוטיוב, איפה הוא יכול ללכת?
אביתר: לכל מקום אחר.
בן: אינסטגרם, פייסבוק…
אביתר: אינסטגרם, פייסבוק, פייסבוק ממומן, אורגני.
בן: אז איזה שאלה אני לא… לא הגיוני שאני אשאל, אבל תעזור לי לבטל לו את האלטרנטיבה.
אביתר: למה יוטיוב?
בן: לא. למה לא עכשיו יותר להשקיע תקציב בפייסבוק ובאינסטגרם? כי זה עובד לך, למה אם לא תעלה תקציב שם אז יותר יעבוד? כי אני, כאילו, מצד אחד כאילו נותן לו רעיון מה לעשות במקומי, אבל מצד שני, מה יקרה?
אביתר: זה גם מגביר אמון.
בן: עזוב מגביר אמון, זה בוא נשים בצד רגע. מה יקרה?
אביתר: הוא יתחיל למכור לך, למה הוא צריך יוטיוב.
בן: למה הוא צריך יוטיוב.
אביתר: ולא להגדיל תקציב.
בן: ברגע שאני אעבור אלטרנטיבה, אלטרנטיבה, אלטרנטיבה, אני אמצא את עצמי שהלקוח מוכר לעצמו, מוכר לעצמו, מוכר לעצמו. כי היום שיחת מכירה מצוינת, זה שיחת מכירה שהלקוח מוכר 70% מהשיחה. אני רק בא וסוגר את העסקה, הוא מוכר לעצמו, אני בא וסוגר.
אביתר: אני רוצה לשאול אותך עוד שאלה.
בן: יאללה.
אביתר: ככה לקראת הסיום. יש הרבה מאמני מכירות היום בשוק ש… אתה רואה את זה שצועקים לך על במות. זה, כל עוד הוא איתך על השיחה, הוא, מה שנקרא, אפשר לסגור אותו. אתה, עד שהוא לא מנתק לך בפנים, אתה לא יורד מהקו. אוקיי?
בן: אוקיי.
אביתר: יש גישה של מאמני מכירות נורא אגרסיביים, שזה מה שהם מוציאים החוצה לשוק, כמה… למה? כי זה נורא סקסי.
בן: ברור.
אביתר: זה סקסי מאוד להגיד, אתה, עד ש… עד שהוא לא מנתק לך, אתה יכול למכור לו. גם אם הוא אומר לך לא…
בן: עד שהוא לא מנתק לך… בלי פולו-אפ…
אביתר: כן.
בן: "אני אתן לך את הפתרון הכי קל בעולם, אחי". ברור שאתה תיקח אותו. אתה מבין מה אני אומר? תשמע, אם עכשיו הלקוח הגיע למצב שהוא מנתק לך בשיחה, לא שרפת ליד, שרפת 10 לידים. למה? לא כי הוא ילך ויספר. אני לא מדבר על זה. יש גם את האופציה הזאתי. אבל כי, כמו שאמרנו מקודם על הדאטאות, אני לא אוכל ללכת אליו ולבקש ממנו המלצות, אני לא אוכל להחזיר אותו עוד פעם לשירות. אתה מבין? אני לא אוכל להתקשר אליו עוד כמה חודשים, אחרי שהוא לא סגר.
אביתר: סגרת את המערכת יחסים.
בן: כן, זה אני מסכים. לפתוח מערכת יחסים זה המילה, זה באמת המילה. כי, אתה יודע, אם עכשיו אני לא… אני משאיר אותו על הקו, משאיר אותו על הקו כמו משוגע אחי, עד שהוא ינתק לי בפנים. אם הוא ינתק לי בפנים, זהו, שרפתי ליד, אתה מבין? אבל, כמו שדיברנו על הדאטאות, אחי, זה זה. זה זה. אני ממחזר לידים כל הזמן, אתה מבין? ממחזר לקוחות כל הזמן, אם הוא לא ינתק אותי עכשיו…
אביתר: גם ללקוחות שלו זה הרבה…
בן: ברור. יש… יש חברה, אחי, של ייעוץ עסקי, שאתה עד היום מקבל ממנה טלפונים, אני בטוח.
אביתר: אני פשוט אמרתי להם, "תקשיבו, אתם לא מתקשרים אלי יותר".
בן: כן, אבל, אם לא היית מקבל מהם טלפונים, וקיבלת מהם 6 טלפונים, למרות שהשארת פרטים ב-2019, שזה יהיה כמו בספר.
אביתר: אגב, מכרו לי פעם ככה, אתה יודע?
בן: איך?
אביתר: הייתי אצלם באיזשהו כנס, ואחרי בערך שנה, אני לא מגזים, בערך שנה, התקשרו אליי… כנס, אחי, כזה, אתה יודע, חדירה של 200 שקל, משהו בסגנון.
בן: כן, כן.
אביתר: אחרי שנה התקשרו אליי, "יש עוד איזה כנס וזה", בסוף, הם העבירו את זה למוצר של 10 אלף.
בן: וואלה.
אביתר: ואז אחרי זה, הם מכרו לי עוד ב-10 אלף, אתה מבין?
בן: לאאא… [צוחק]
אביתר: אחי, אחרי שנה, שאני אומר להם, "לא, הכנס הזה לא רלוונטי, אני רוצה משהו אחר", טאק. זה היה שיחת מכירה של שעה.
בן: סגר אותך 20 אלף.
אביתר: 3 פולו-אפים, סגירה של 10, ובמהלך המוצר של 10, סגרו אותי בעוד 10.
בן: אתה מבין מה אני אומר?
אביתר: כן.
בן: וזה כל זה… אז אם אתה עושה לו… אם אתה לא עושה פולו-אפ, ואם אתה שורף את הליד, הפסדת עכשיו עסקה של 20 אלף, כביכול.
אביתר: כן.
בן: אתה מבין? אז, כאילו, כי אנשים אוהבים את הפתרון הקל. תמיד אם אני אבוא לבן אדם ואני אגיד לך, אני… אתה סוגר תוך רבע שעה בשיחה הראשונה, את כל הלידים שלך, ברור שהוא יהיה לי הרבה יותר קל להביא אותו.
אביתר: זה סקסי, ברור.
בן: כן, אבל אני לא בא לשקר לאף אחד, זה קשה למכור, אחי. אמיתי, זה קשה למכור, זה לא פשוט.
אביתר: כן.
בן: אבל אם אתה בא ולומד את זה, ומתאהב בזה, באמת, מבין את הכיף שבזה, אתה שמה.
אביתר: מדהים. בן, טיפ אחרון לצופים. עכשיו אני מדמיין את הבחור שקצת קשה לו למכור, או שהוא בא להרחיב את הידע שלו על מכירות. מה, מה הדבר האחד, כמובן שזה קשה, מה הטיפ הכי פרקטי שאתה יכול לתת, שיכול לראות ROI באופן ישיר, וכמובן אחרי זה הוא יבוא לסגור אצלך? [צוחק]
בן: [צוחק] אם אני חושב על טיפ אחד, וואלה, פשוט להיות רגוע תמיד. לא משנה מה הלקוח אומר לי, ממש לעבוד על זה. ויש דרכים לעבוד על זה, זה פשוט לא משנה מה הלקוח אומר, להיות רגוע. "יקר לי", להמשיך באותו טון. "אני צריך לחשוב על זה", להמשיך באותו טון. הוא צרח עליי, קילל אותי, קילל את אמא שלי, את המשפחה שלי ודורותיה, להמשיך באותו טון. כי הרוגע והשלווה האמיתיים שמגיעים אצלך, שאתה עושה מכירות, סוגרים לך עסקאות בקצב לא נורמלי.
אביתר: ש… זאת אומרת, לא לתת לו להוציא אותי מה-center שלי.
בן: נכון. כי שהלקוח רואה שאתה בביטחון מלא, לא משנה מה הוא אומר, הוא מקבל ביטחון ממך גם כן.
אביתר: חזק. את זה לא שמעתי. בן, תודה רבה לך.
בן: תודה רבה שאירחת אותי.
אביתר: בכיף. מי שרוצה לחפש אותך, איפה אפשר למצוא אותך?
בן: על ה-"Ben Levi sales" באינסטגרם, וזהו בעיקרון.
אביתר: מה עם היוטיוב?
בן: יקפוץ לכם בממומן…
אביתר: מה אמרת, אמרת שאתה נכנס ליוטיוב, לא? [צוחק]
בן: [צוחק] הכנסתי אחי כמה סרטונים, שלא תגיד שלא.
אביתר: חפשו גם "בן לוי" ביוטיוב.
בן: חפשו גם "בן לוי" ביוטיוב.
אביתר: יאללה, בן, היה מדהים.
בן: תודה רבה.
אביתר: נתראה בפרק הבא, חברים, ויאללה ביי.
לעוד פרקים של הפודקאסט לחצו על שם הפודקאסט למטה
Comments