הסיפור של הלחם - פרק 5 - בעיית הביצה והתרנגולת במאפיות מחמצת – איך מחליטים נכון?

כשפותחים מאפיית מחמצת, אחת הדילמות הגדולות היא מה מגיע קודם – הביקוש או ההיצע? האם להתחיל בייצור וליצור את הביקוש, או להמתין ללקוחות ואז להגדיל את הייצור? ומה לגבי השקעה בציוד גדול ויקר לעומת גדילה אורגנית עם הזמן? בפרק הזה אני נכנס לעומק ההתלבטויות שכל מי שמקים או מנהל מאפייה נתקל בהן: איך לאזן בין השקעה לכדאיות, למה סקרים לא באמת מנבאים הצלחה, ומתי כדאי לקחת סיכון ומתי לשחק בטוח. אם אתם חולמים על מאפייה, כבר מנהלים אחת, או פשוט אוהבים לחשוב על אסטרטגיות עסקיות בעולם האפייה – זה פרק שאתם לא רוצים לפספס.

---

‏תאריך עליית הפרק לאוויר: 23/02/2025.

‏[מוזיקת רקע]

‏שלום חברים, ברוכים הבאים לפרק נוסף ב"סיפור של הלחם".

‏היום אני רוצה לדבר על בעיה מאוד מרכזית כשמדברים על ייצור של לחמי מחמצת בקנה מידה גדול, כלומר, בקנה מידה מסחרי. והבעיה היא בעיית הביצה והתרנגולת - מה בא לפני מה?

‏כשאנחנו באים לתכנן מאפייה של לחמים, הרבה פעמים אנחנו נתקלים בבעיה הזאת ויש לה כל מיני פנים. אני רוצה לדבר על זה היום. אני כבר אומר לכם שאתם לא תצאו מפה עם תשובות חד-משמעיות מה נכון לעשות, אלא עם הסתכלות על הבעיה הזאת ו… ככה, שיקולים לכאן ולכאן. אבל אין משהו שנכון לכולם. כל מאפייה תצטרך לבנות את התוכנית שלה בהתאם לתנאים שלה ובהתאם לרצון של מי שמנהל ומקים את המאפייה הזאת. אז אני אתן לכם את המחשבות שלי בנושא, כמי שהקים מאפייה כזאת, ומתעסק בבעיה הזאת כל - הזמן.

‏אז הבעיה הראשונה שלנו, ביצה… בעיית ביצה ותרנגולת, היא מה בא קודם, הביקוש או ההיצע? כלומר, האם אני מייצר כמות גדולה של לחמים ומייצר לזה ביקוש, או שקודם אני רואה שיש ביקוש ואז אני מייצר? עכשיו, אני רוצה רגע להסביר את הבעיה. מצד אחד, הייתי אומר, "תראה שיש ביקוש ואז תייצר בהתאם. אם אתה מייצר יותר מהביקוש אתה תמיד תהיה בהפסד". אבל לא תמיד אנחנו יכולים לדעת בדיוק מה יהיה הביקוש, ואנחנו לפעמים נצטרך לעשות צעד קודם - להציע את המוצר ולראות שהקהל שלנו רוכש.

‏אז זה מין ריקוד כזה - מצד אחד אני בהובלה, אני יוזם, אני מייצר, אני מוכר, אני אומר, "יש לי מה להציע, בואו תקנו. פתחתי מאפייה, הנה המוצרים שלי", ואחר-כך אני רוצה לראות שבאמת יש לזה ביקוש.

‏הרבה יועצים עסקיים אומרים את הדבר הבא - תפיצו איזה סקר או תשאלו את האנשים, האם הם היו רוצים לקנות במחיר כזה, לחם כזה - וזה הרי שטויות, אני ממש לא ממליץ את הדבר הזה. כי מי שיגיד לכם שהוא יקנה הוא בסוף לא יקנה, ומי שלא אומר לכם שהוא יקנה, אבל בסוף כשיש הוא עלול להיות זה שקונה.

‏אז אין לנו באמת אומדן, עד שלא עמדת עם המוצר שלך והלקוחות ראו שאתה שבוע אחרי שבוע אחרי שבוע נמצא שם ומוכר לחם, ופעם אחת הם אומרים, "יאללה, אני אנסה". ואתה בונה איזשהו אמון מול הקהל שלך. ולכן, במידה רבה הייצור תמיד מגיע לפני הביקוש. מצד שני, אני כמובן לא רוצה להיות בפער גדול מעל הביקוש הקיים, כי אם אני מייצר כמות גדולה, והשקעתי בציוד, במקום, בייצור של עכשיו כמות גדולה של לחמים, ואף אחד לא קונה אותם, אני נכנס להפסדים ולאורך זמן העסק שלי ישקע. ולכן אני חייב למצוא את נקודת האיזון הזאת בין ההיצע לביקוש, מצד אחד להקדים את הקהל ולהיות שם ולהציע לו, ולהראות עקביות, להראות התמדה, להראות לו שאני כאן בכל שבוע או בכל יום - תלוי במודל שלכם - ו… וזה חלק מאוד חשוב בעיניי מלהגיד "יש לי מה למכור", זה לא פעם אחת הצעתי, לא קנו ונעלמתי, אלא אני מייצר ללקוח את העקביות הזאת, את הנוכחות שלי ואת ההובלה פה. הוא הלקוח, אני בעל העסק. אני מציע לו, הוא יקנה כשמתאים לו, זה לא הפוך. זה לא, "טוב, יאללה, אם מישהו ירצה לקנות אני מייצר לו". אני מייצר לחמים - אתם מוזמנים לקנות.

‏כמובן שאנחנו ניתן פה מעטפת גדולה של שיווק, מיתוג, storytelling, ועוד הרבה דברים שיגבירו את הביקוש, אבל אנחנו חייבים להיות צעד אחד לפני. מצד שני, כמובן שאנחנו לא רוצים יותר מדי להפסיד, ואנחנו נמצא את האיזון במקום הזה. זאת בעיה ראשונה של ההיצע מול הביקוש ואנחנו לא יודעים מה קודם למה. הם צריכות לגדול ביחד - יותר ביצים יותר תרנגולות, יותר ביצים יותר תרנגולות, והעסק גדל ביחד עם הביקוש, ביחד עם קהילת הרוכשים שאנחנו מייצרים למאפייה שלנו. זה דבר מאוד-מאוד חשוב.

‏הבעיה השנייה היותר גדולה היא, האם אני משקיע בציוד שמאפשר לי לייצר כמות גדולה של לחמים, שמאפשר לי למכור לחמים ברווחיות יותר גדולה או במחיר יותר זול, או שאני גדל בצורה אורגנית ואני משקיע מהכסף שאני מרוויח. וזה שאלה היותר גדולה שמתעסקים בה כל הזמן, מי שמנהל מאפייה של לחמים או שמתכוון להקים אחת כזאת, ואני רוצה רגע גם פה לנתח את הבעיה הזאת. העניין הוא כזה - ככל שהגודל שלנו גדול יותר, הציוד שלנו מתקדם יותר, אז אנחנו מרוויחים הרבה דברים. אנחנו מרוויחים, קודם כל, חיסכון בכוח אדם, שזה ההוצאה הכי גדולה של מאפיות. הכוח אדם, אנשים שאשכרה עובדים, מכינים את הלחם ומוכרים אותו, ולא משנה אם זה מאפייה של מישהו אחד וזה אתם, גם הכוח אדם שלכם הוא בעל משמעות פה, [לוקח נשימה עמוקה] אז ציוד גדול יותר יכול לחסוך לנו המון בכוח אדם. וזה חיסכון מאוד גדול.

‏שתיים, הציוד המתקדם יותר, המקום הגדול יותר, גם מאפשר לנו לרכוש חומרי גלם במחיר יותר נמוך, כן? ככל שנקנה את הקמח שלנו, לצורך העניין, במחיר נמוך יותר, ככה הרווחיות שלנו גדלה. [מפהק תוך כדי דיבור] כמובן שאם אתם מוכרים מהבית, ואתם קונים את הקמח שלכם בסופר, אתם משלמים מאוד יקר על הקמח. אם אתם כבר מגיעים למצב שאתם קונים את הקמח שלכם בשקים גדולים של 30 קילו או 20 קילו, אז אתם חוסכים על הקמח, והמחיר של הקמח שלכם הרבה יותר נמוך. אתם צריכים לעבוד מול טחנת קמח, ואתם צריכים שיהיה לכם את היכולת למכור ולייצר כמות גדולה יותר של לחמים, אבל אתם חוסכים על חומר הגלם שהוא גם הוצאה מרכזית במאפייה.

‏אם אתם כבר מאפייה מאוד גדולה, ואתם קונים את הקמח שלכם בפלטות, כלומר, [פאוזה] כמויות מאוד גדולות של קמח, או שכבר יש לכם סילו גדול בחוץ של קמח, ואתם ממלאים אותו, ואתם קונים מטחנת הקמח כמות הולכת וגדלה של קמחים, כמובן שגם המחיר שלכם ממשיך לרדת עוד יותר, ולכן תמיד יש יתרון לגודל, ובתוכנית העסקית שנבנה, אנחנו נרצה לחשוב על איזה מאפייה מדובר, באיזה גודל היא, ובהתאם לזה אנחנו נבחר את כל התוכנית העסקית שלנו, את הציוד שלנו ואת הכל. אז מצד אחד אנחנו רוצים תמיד-תמיד לחתור לגָדול - ככל שאני חותר לגדול ככה יש לי יותר עלויות נמוכות. אני מייצר את הלחמים שלי במחיר הרבה יותר נמוך, מבחינת כוח אדם ומבחינת חומרי גלם, שזה מאוד-מאוד משמעותי לתוכנית העסקית שלי ולרווחיות שלה.

‏יתרון נוסף שיש לנו למאפייה גדולה, זה שיש לה מספר עובדים, וכשיש לה מספר עובדים יש לנו איזשהי יציבות. גם אם אני חולה, גם אם אני רוצה לקחת חופש, גם אם עכשיו זה תקופה שהמכירות בה פחות גבוהות, אז תמיד יש לי איך לחפות על זה. אוקיי? לעומת זאת, מאפייה שהיא קטנה, שהיא מבוססת על בן-אדם אחד, אם אתה חולה אין אפייה השבוע. אם אתה חולה שבועיים אז הלכה לך חצי משכורת חודשית. אז אם מדובר בתחביב או משהו מהצד, זה לא כל-כך נורא, אם מדובר על פרנסה, זה כבר יותר משמעותי. ולכן, אנחנו תמיד נעדיף למצוא מאפייה טיפה יותר גדולה שיש לה יותר יציבות, שאם אחד העובדים חולה אז יכולים להכניס עובד אחר, שאנחנו יכולים להתגמש בזמנים, בשעות, שאנחנו יכולים לעשות איזשהו משחק כדי לשמור על היציבות. אז הדבר הזה הוא מאוד-מאוד משמעותי וזה היתרונות לגודל.

‏כמובן שיש גם יתרונות לקוטן, ואנחנו נצטרך לקחת גם אותם בחשבון כשאנחנו בוחרים את מודל המאפייה שלנו. אבל מה שאני רוצה לומר הוא שאם אני רוצה לגדול, אני תמיד בהתלבטות, האם אני עכשיו משקיע בציוד גדול יותר ובמאפייה גדולה יותר, ואז העלויות שלי יותר נמוכות ואני משיג יציבות. מצד שני, אני לא יודע האם אני אכסה את ההתחייבות הזאת שעשיתי. זאת אומרת, שאני משקיע פה סכום גדול של כסף, בדרך כלל באמצעות הלוואה בנקאית או אחרת שאנחנו נשקיע שם - 100, 200, 300 אלף שקלים, מיליון שקלים, מיליון וחצי שקלים, ואנחנו אחר-כך נרצה לכסות את זה במשך מספר שנים. אז לקחנו פה סיכון גדול יחסית.

‏לעומת זאת, אם אנחנו אומרים - אני הולך על מודל של הולך וגדל, זאת אומרת, אני מוכר לשכנים, מוכר לשכנים, מוכר לשכנים, שם בצד כל חודש כסף מהמכירות האלו, ואז אחרי שנה אני אומר, חסכתי בצד 10,000 שקלים, עכשיו אני קונה תנור מקצועי שיאפשר לי לייצר כמות יותר גדולה של לחמים, ו… אז השקעתי בעצם מאמץ וזמן במקום כסף, אבל אני בסיכון נמוך יותר.

‏אז בעצם יש פה משחק של מה אני מעדיף להשקיע בהתחלה - יותר מאמץ וזמן עבור הפקה של כמות קטנה של לחמים, אבל אני לא מסכן כסף, או שאני אומר, אני אסכן קצת יותר כסף אבל אממ, אני אחסוך זמן והשקעה, ואני מהר יותר אוכל לייצר לחמים במחיר יותר נמוך.

‏אז זאת התלבטות שכל אחד יצטרך לעשות לעצמו, אבל היא כל הזמן תהיה, כי גם אם יש לנו מאפייה וכבר הקמנו מאפייה, אז אנחנו עוד פעם חוזרים לאותה התלבטות. אני רואה שבכל שבוע קונים ממני 200-250 לחמים, ואני כבר רוצה לדעת האם אני צריך לגדול, האם אני רוצה להשקיע בציוד נוסף או לחכות, לחסוך בצד ולהשקיע בהמשך. האם לעבור למיקום יותר מרכזי בעיר, למקום שהשכירות בו יותר גבוהה או לא, או לחכות לגדול באופן אורגני. אנחנו כל הזמן נצטרך להתלבט בהתלבטויות האלו. אין תשובה אחת שהיא נכונה לכולם, אבל אתם צריכים לחשוב על כמה סיכון אתם מוכנים לקחת, איזה רשת ביטחון יש לכם אם זה לא יעבוד? האם זה ציוד שיש לו שוק ויהיה אפשר למכור אותו אחר כך או שאתם תיתקעו איתו לנצח? האם אממ… [פאוזה] האם זה דבר שאתם תהיו מסוגלים לעמוד בו, בקיצור. אם זה סיכון מחושב, אז הרבה פעמים אנחנו נעדיף קצת יותר לגדול בהתחלה, כדי לאפשר לעצמנו את המרווח הזה שאני מייצר לחם בצורה יותר זולה, יותר יעילה ויותר יציבה. לעומת זאת, אם אני יודע שאני לא מסוגל לקחת את הסיכון הזה כרגע - מסיבות כלכליות, מסיבות אישיות, מסיבות של אולי אין ביקוש, מסיבות שאולי אני אחר-כך ארצה להתחרט, ואני עדיין לא בטוח שזה הדבר בחיים ושאני רוצה לפתוח מאפייה גדולה, ואולי אני ככה רוצה קצת להתנסות בזה - אז אין בעיה, אז אני אלך יותר על הדרך האיטית, הסדורה - להשקיע ממה שכבר חסכתי, ללכת עקב בצד אגודל וזה מאוד עניין של אופי. יש את האלה שרוצים ככה ללכת על כל הקופה ולגדול בגדול, ו… ומוכנים להשקיע ומוכנים להסתכן ויודעים שהם יסתדרו בדרך כזאת או אחרת אם לא, ויש את מי שהוא יותר סולידי, יותר הולך עקב בצד אגודל, יותר מרשה לעצמו לפעול בצורה מדודה ואחראית, וזה ממש-ממש שיקולים שאנחנו נצטרך לבחור לעשות בזמן שאנחנו יוצרים את המאפייה שלנו, את החלום שלנו לאפות לחמי מחמצת. זה דילמות שאנחנו נצטרך להתמודד איתם.

‏יש עוד נקודה אחת שאני רוצה לומר בנושא הזה - שתיקחו באופן כללי בחשבון, בזמן שאתם בונים את התוכניות שלכם למאפייה או לגדילה, גם אם יש לכם כבר מאפייה ואתם בעד גדילה או מעבר, אז שוב פעם - אתם חוזרים לאותם התחבטויות, ואני רוצה להבחין פה בין שני דברים - בין תשלום שהוא חודשי, מחזורי, לבין תשלום שהוא חד-פעמי, כי אני חושב שלא מספיק לוקחים את זה בחשבון. תשלום שהוא חד-פעמי, גם אם הוא תשלום גבוה, הוא בשליטה. בדרך כלל אנחנו מדברים פה על ציוד - קניתי תנור, קניתי מלוש, קניתי מקרר, קניתי שולחנות, קניתי כל ציוד שהוא, אפילו השקעה של שיפוץ של המאפיה - התאמה, יצירת המקום שבו הלחמים יימכרו, וקופה, וכל הדברים האלו הם הוצאה חד-פעמית. בהוצאה חד-פעמית אני יותר בשליטה. אני יודע בדיוק מה הסכום שאני מוציא, אני יודע - אם אני לוקח הלוואה לצורך העניין הזה - בכמה זמן אני מחזיר את הכסף, ואני יכול לנהל את זה. אבל זאת הוצאה אחת פעמית שבהמשך אני יכול לדעת כמה היא אמורה להחזיר לי חזרה.

‏לעומת זאת, כשמדובר בהוצאה שוטפת, אז אני יותר לוקח סיכון. למה? בגלל שזאת התחייבות ארוכת טווח. אנחנו מדברים פה על השכירות, על כל מיני חלקים שהם בתשלום חודשי, כמו לפעמים קופה או כל מיני מוצרים אחרים שאנחנו לוקחים בתשלום חודשי, וכמובן על העובדים, שגם להם אני צריך לשלם כל חודש. החלטה שהיא בתשלום חודשי, אני חושב שהיא צריכה להיעשות ביותר כובד ראש. זאת אומרת, זה החלטה שיש לה השלכה לאורך זמן. אני לא אעסיק עכשיו עובד ועוד שלושה חודשים אני אגיד לו, "תקשיב, בעצם לא הייתה הצדקה להביא אותך, אני מפטר אותך". אם יש מצב כזה והבאתי עובד שהוא גורם לעסק שלי להפסיד כסף, אז כן, אני אאלץ להיפרד ממנו, אבל אני ארצה לעשות את זה בצורה אחראית והוגנת כלפיו. אני לא אעסיק מישהו ואחר-כך אגיד לו, "בעצם, לא". אז אנחנו צריכים לקחת בחשבון, כשאנחנו מביאים עובד שזאת התחייבות ארוכה טווח שעולה לנו הרבה מאוד כסף, וכמובן שכרה בצידה, היא יכולה גם להקפיץ לנו את כמויות הייצור ואת המכירות בהתאם.

‏אותו דבר עם השכירות. ככל שנרצה מיקום - לוקיישן - יותר מרכזי, יותר על הכביש, יותר בקומה ראשונה ושכולם רואים אותי בגובה הרחוב, ויש לי חלון ראווה גדול בצומת המרכזי בעיר, אז בוודאי שאני אשלם שכר אה… שכירות הרבה-הרבה יותר גבוה, אנחנו מדברים כבר על עשרות אלפי שקלים, אבל שכרו בצידו כי יש המון-המון אנשים שיעברו ברחוב ויקנו ממני לחם. לעומת זאת, אם אני נמצא במיקום לא מרכזי, אז אני אצטרך להשקיע יותר בשיווק ופחות בשכירות. אז זה הכל שיקולים שצריך לעשות, אבל מדובר פה על סכום שבכל חודש בחודשו יורד. לצורך העניין, אם שכרתם מיקום שעולה לכם 10,000 או 20,000 שקלים בחודש, אז תוך שלושה ארבעה חודשים אתם כבר מתחילים להוציא כמעט 50,000 שקלים, תוך שנה אולי 100,000 שקלים, אולי יותר, תלוי בשכירות, אז אנחנו צריכים ממש-ממש להיזהר בדבר הזה.

‏מצד שני, המיקום זה אחד הדברים היותר חשובים כשאנחנו בוחרים את המאפייה שלנו. אבל קחו בחשבון שזה כל - חודש - יורד, ולכן מדובר פה על הוצאה שהיא יותר אה, ריסקית, יותר סיכונית, כשאנחנו לוקחים אותה, לעומת אם אנחנו מדברים על הוצאה שהיא חד-פעמית, ואז אני יודע שהיא תשמש אותי לאורך זמן. אפשר גם כן ככה, לקחת בחשבון את הנקודה הזאת, וזהו.

‏זה היה על בעיית הביצת [כך במקור] והתרנגולת במאפיות מחמצת. אה, זה חוזר כל הזמן, אין רגע שאנחנו לא נהיה בזה בצורה כזאת או אחרת, אבל אנחנו נצטרך להפעיל שיקול דעת, להתייעץ עם האנשים הנכונים אם צריך, ולקבל את ההחלטות שלנו.

‏אז אני מאחל לכל מי שככה חשב לפתוח מאפיית מחמצת או שיש לו מאפיית מחמצת, אה… שאולי ככה נתתי איזה נקודה למחשבה בתוך הסיפור הזה. אממ, אני לא נגד לגדול - אני בעד לגדול, אני לא נגד להביא עובדים - אני בעד להביא עובדים, אני לא נגד לקחת מיקום מרכזי - אני בעד, אני רק אומר שאנחנו תמיד צריכים לקבל את ההחלטות בעיניים עסקיות, מושכלות, שמתאימות לצרכים שלנו, למצב העסקי שלנו, לסיכון שאנחנו מסוגלים לקחת על עצמנו, לאופי שלנו. אממ… וזהו. יאללה, אז שיהיה לכם הרבה-הרבה בהצלחה. מקווה שקיבלתם משהו מהפרק.

‏כמו תמיד, אתם מוזמנים לשים עוקב באינס… ב… [משמיע קול של בלבול] זה לא אינסטגרם… [פאוזה] בספוטיפיי או בכל מקום אחר שאתם שומעים [מצחקק] את הפרק הזה.

‏יאללה, אני הייתי איתי, זה היה "הסיפור של הלחם", ושיהיה לכם שבוע טוב.

---

לעוד פרקים של הפודקאסט לחצו על שם הפודקאסט למטה